Spirala morții a reducerii

Reducerile par o strategie de afaceri bună, nu? Ei bine, depinde de cât de des faci reduceri. De când Google a început să urmărească rezultatele căutării în 2004, numărul de căutări efectuate pentru termeni precum „cod de reducere”, „cupon” și „vânzare online” a crescut constant, ceea ce arată că, din momentul în care oamenii au început să cumpere online, clienții au fost în continuă creștere. încercând să profite la maximum de fiecare dolar pe care îl cheltuiesc. De fapt, 70% dintre oameni au raportat că au deschis e-mailuri de marcă doar căutând cupoane!

Acest comportament i-a determinat pe comercianți într-o frenezie a reducerilor pentru a atrage vânzări, dar cu ce preț? La o privire, aceasta ar putea să nu pară o idee atât de rea. Din păcate, realitatea reducerii poate fi mult mai sinistră, deoarece cursa perpetuă spre jos s-a dovedit a fi un model de afaceri pe termen lung absolut dezastruos.

Reducerea 101: spirala morții

Pentru a înțelege pericolele vortexului de reducere, să ne uităm la fiecare parte a ciclului pentru a descoperi consecințele acordării mereu de reduceri.

Etapa 1: vânzarea inițială

Prima etapă a spiralei reducerilor este prima vânzare cu reduceri pe care o derulezi. Acest lucru poate fi bun pentru magazinul dvs., deoarece atrage noi clienți care ar putea să nu fi avut niciun motiv să vă încerce produsele în trecut. Mai mulți oameni care vă vizitează magazinul înseamnă mai multe oportunități de conversie și o șansă mai mare de a avea mai mulți clienți să se alăture comunității dvs. de brand.

Desigur, și clienții tăi beneficiază. Indiferent dacă sunt noi sau revin, această reducere le permite cumpărătorilor să vă achiziționeze produsele la un preț redus și li se lasă o experiență excepțională pentru clienți, care vă colorează marca într-o lumină pozitivă.

Etapa 2: creșterea vânzărilor pe termen scurt

După prima reducere, veniturile magazinului dvs. vor experimenta o creștere rapidă. Această creștere nu este bună numai pentru dvs. ca comerciant, ci și pentru client - cu cât obțineți mai multe venituri, cu atât este mai probabil să-i recompensați pentru că fac afaceri cu dvs. prin organizarea unei alte reduceri de vânzare în viitor.

Etapa 3: condiționare

Din păcate, această reducere inițială are consecințe negative de durată. Acum că clienții au fost prezentați la produsele dvs. la un preț mult mai mic, aceștia sunt condiționați să se aștepte la reduceri la fiecare achiziție. Sau, mai rău, clienții pe care i-ați dobândit prin acea primă vânzare nu vor face cumpărături cu dvs. până când nu vor vedea aceeași reducere sau chiar mai mare pe care au văzut-o anterior pe site-ul dvs.

În loc să vă vedeți marca ca fiind mai valoroasă, aceasta pare de fapt mai puțin valoroasă, deoarece cumpărătorii încep să cumpere produse doar la preț redus. Această mentalitate de reducere atrage în principal vânătorii de oferte care nu vor vedea valoarea mărcii dvs. și fac achiziție ca oaspeți în loc să-și creeze un cont. În mod similar, membrii comunității încep să pună la îndoială valoarea de a rămâne implicați, ceea ce duce la mai puține achiziții repetate obișnuite care generează o mare parte din veniturile tale.

Etapa 4: scăderea vânzărilor

Odată ce clienții descoperă că reducerile s-au oprit, vânzările dvs. vor scădea pe măsură ce își duc afacerea în altă parte. Indiferent cât de mult le plac produsele tale, membrii comunității tale dedicați vor începe și ei să se simtă înstrăinați, dacă au fost condiționați să se aștepte la oferte frecvente de reduceri. Acest lucru îi poate determina să-și piardă încrederea în marca dvs. și să dăuneze relației pe care ați construit-o cu ei. Fie că este adevărat sau nu, vor începe să-ți părăsească marca pentru pășuni mai verzi.

Etapa 5: vânzări frecvente, mai mari

În acest moment, panica începe să se afunde pe măsură ce realizezi că trebuie să acționezi rapid. În disperarea ta, începi să oferi vânzări mai frecvente și mai mari, care duc jocul tău de reduceri la un cu totul alt nivel. La fel ca și înainte, vânzările tale vor începe să crească treptat, oferindu-ți speranțe false că această tendință poate continua.

Aceste vânzări suplimentare vă vor ajuta să vă liniștiți și membrii comunității care au rămas prin preajmă. Deoarece pot profita și de toate aceste reduceri, pot obține mai mult cu fiecare achiziție – toate în timp ce câștigă recompense fără a fi nevoiți să-și mărească suma cheltuielilor. Indiferent de felul în care îl tăiați, clienții culeg beneficii uriașe de pe urma reducerilor mari care creează valoare zero pentru afacerea dvs. În cele din urmă, reducerile frecvente și mai mari duc la o reducere a marjelor de profit.

Etapa 6: marginile se scufundă

Mai devreme decât credeți, va trebui să recunoașteți ravagiile cauzate de toate reducerile dvs. Cu atât de mulți clienți care cumpără mai mult la prețuri semnificativ mai mici, ați sacrificat mai mult profit din buzunar în efortul de a ține pasul cu oferta și cererea crescute (și foarte reduse).

Indiferent de cum arată afacerea dvs., costurile reducerii continue nu sunt accesibile. Clienții dezamăgiți, fără fidelitate reală față de comunitatea mărcii dvs., vor veni în căutarea altceva decât cea mai ieftină opțiune pe care o pot găsi, iar magazinul dvs. se va găsi foarte repede în roșu.

Pentru a adăuga insultă la vătămare, vei continua să sângerezi clienții. Având în vedere că atât de multe vânzări sunt oferite într-un ritm din ce în ce mai mare, membrii comunității dvs., cândva dedicați, vor începe să devină suspicioși, pe măsură ce încep să se întrebe de ce produsele sunt în mod constant la vânzare. Cumpărătorii tind să presupună că produsele sunt reduse pentru că sunt de calitate mai slabă, depășite sau pentru că un magazin merge prost.

Indiferent de presupunerea pe care aleg să o facă, este grav dăunătoare mărcii dvs., vă amenință relațiile cu clienții și vă devalorizează produsele în mod exponențial.

Etapa 7: pierderea de venituri pe termen lung

Câștigurile pe termen scurt îți pot tulbura adesea cea mai bună judecată și te lasă deschis la repercusiuni dure din care este greu (sau chiar imposibil) să te recuperezi. Înainte să-ți dai seama, ciclul de reduceri pe care l-ai început va ajunge să fie mai degrabă un blestem decât o binecuvântare atunci când nu ai clienți și nu ai venituri de afișat pentru asta.

Practicarea reducerii în siguranță (și ce să faceți în schimb)

În ciuda potențialului sortiment al reducerii deseori, poate face de fapt parte dintr-o strategie generală de retenție și achiziție în moduri care sunt încă accesibile pentru afacerea dvs. Iată câteva moduri în care se poate face.

Legați beneficiile de acțiuni profitabile

În timp ce reducerile par adesea a fi în beneficiul clientului, ele pot funcționa și în favoarea dvs. Răsplătirea clienților cu reduceri pentru recomandarea prietenilor, furnizarea de recenzii despre produse sau distribuirea produselor pe rețelele de socializare sunt trei exemple de acțiuni simple care nu numai că sporesc încrederea în marca dvs., ci și atrag clienți noi în magazinul dvs. cu dovezi sociale valoroase.

Oferirea unui stimulent pentru finalizarea acestor acțiuni le arată clienților valoarea de a se alătura, de a se implica și de a-și împărtăși comunitatea de brand. Când valoarea este o stradă cu două sensuri, crește probabilitatea ca clienții dvs. să dorească să devină membri.

Cum să construiți cel mai bun program de recomandare în 2023

Implementarea unui program de recompense de referință de clasă mondială oferă clienților tăi șansa de care au nevoie pentru a începe să recomande magazinul tău prietenilor lor.

Blogul Smile.io Jonathan Roque

Transport gratuit

Livrarea gratuită este un factor major în oferirea unei experiențe excelente pentru clienți în comerțul electronic. Este, de asemenea, o necesitate pentru clienți, sau riști un procent mare de cărucioare abandonate. Conform informațiilor din Raportul JungleScout privind tendințele consumatorilor, 80% dintre consumatori se așteaptă la livrare gratuită atunci când comandă o anumită sumă de dolari de produse, iar 66% dintre clienți așteaptă livrare gratuită pentru toate comenzile online.

Transportul gratuit este ceva pe care oamenii îl prețuiesc și pentru care sunt dispuși să schimbe mărcile. Oferă o scădere a prețului total de achiziție pe care clienții noi îl caută, fără a elimina valoarea produselor tale.

Aceasta este una dintre cele mai vechi reduceri din carte, dar încă are un impact puternic. Chiar și giganții comerțului electronic precum Amazon folosesc această strategie de reducere, dar cu o întorsătură de schimbare: abonamentul la programul de loialitate. Cerând clienților să facă parte din programul său de loialitate, Amazon Prime, pentru a răscumpăra recompense de transport gratuit, Amazon promovează comportamente de cumpărături profitabile. Puteți face același lucru, oferind livrare gratuită ca recompensă în programul dvs. de fidelitate sau pur și simplu plasând un prag minim de achiziție. Acest lucru va crește valoarea medie a comenzii și va recompensa în același timp membrii fideli ai comunității.

Cadouri gratis

Prezentarea produselor gratuite sub formă de cadou le face imediat mult mai valoroase pentru clienții tăi. La urma urmei, cui nu-i place să primească cadouri? Îți face clienții să se simtă speciali și apreciați indiferent de produs și adaugă valoare tranzacției, în loc de scădere pentru a crea valoare. Puteți configura recompense cadou gratuite cu praguri la fel ca transportul gratuit, ceea ce face din aceasta o strategie de reducere cu taxă dublă — clienții trebuie să cheltuiască mai mult pentru a obține mai mult.

Utilizarea programului de recompense ca instrument de marketing bazat pe evenimente

Pentru a crea o buclă de loialitate și a angaja clienții să revină din nou și din nou, mărcile au devenit creative cu programele lor de loialitate și recompense. Mărcile își folosesc programul de recompense ca instrument de marketing bazat pe evenimente, legând puncte exclusive de anumite produse, oferind un produs ca recompensă care nu poate fi achiziționată (cum ar fi cadourile gratuite) sau derulând campanii speciale care le permit clienților să câștige dublu. puncte în anumite intervale de timp.

Derularea de campanii de puncte bonus

O modalitate de a bloca clienții pentru achiziții repetate este prin intermediul evenimentelor cu puncte bonus și campaniilor de răscumpărare. Mai simplu, oferiți clienților șansa de a câștiga puncte duble într-un anumit interval de timp. De exemplu, puteți oferi de două ori mai multe puncte la toate achizițiile pentru un singur weekend sau ziua de naștere a mărcii dvs. Clienții sunt stimulați să cumpere și să câștige mai multe puncte, maximizând soldul lor de recompense, care poate fi cheltuit pentru o a doua achiziție. Folosirea acestui lucru ca strategie de marketing bazată pe evenimente este excelentă pentru mărcile care nu pot oferi reduceri mari. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a atrage cumpărătorii în timpul sezoanelor lente pentru comerțul cu amănuntul.

Cele mai bune exemple de puncte bonus

Haideți să vedem cele mai bune exemple de puncte bonus, de la unele mărci importante și întreprinderi mici, inclusiv Copper Cow Coffee și Patagonia.

Blogul Smile.io Jonathan Roque

Programele de recompensă fac ca reducerile să fie valoroase și nu mortale

Cea mai bună parte a fiecăreia dintre aceste metode de reducere este că toate pot fi gestionate cu ușurință prin utilizarea unui program de recompense. Cu instrumentul potrivit, puteți oferi recompense care vă influențează veniturile pe termen lung, folosindu-le pentru a promova o comunitate de brand construită pe clienți fideli și repetați, care să permită o creștere durabilă.

Un program de recompense vă oferă, de asemenea, opțiunea de a utiliza puncte ca stimulent pentru cumpărare. Prin acordarea de puncte membrilor comunității dvs., puteți crește fiecare achiziție și le oferiți oportunitatea de a le răscumpăra pentru recompensele pe care le consideră valoroase. Aceste recompense pot fi tranzacționale sau experiențiale, extinzând amploarea valorii mărcii dvs. și reafirmând deciziile clienților dvs. de a continua să cumpere cu dvs.

Dacă utilizați strategiile de reducere în mod inteligent, puteți transforma o victorie pe termen scurt într-o victorie pe termen lung, asigurându-vă că atât dvs., cât și clienții dvs. beneficiați de fiecare dată.

Amintiți-vă: valoarea poate fi o stradă cu două sensuri! Nu vă aflați într-o fundătură cu reduceri.

Nota editorului: această postare a fost publicată inițial pe 9 iulie 2019 și a fost actualizată pentru acuratețe și exhaustivitate pe 14 august 2023.