Ceea ce nu trebuie făcut în automatizarea vânzărilor

Firmele „cu creștere mare” au cu 61% mai multe șanse de a încorpora automat automatizarea în automatizarea proceselor de bază ale afacerii.

[Cercetarea balamalei]

Să trecem direct la subiect și să admitem că automatizarea vânzărilor sună destul de elegantă. Are o mulțime de avantaje pe care o companie le poate folosi:

• Eficiență îmbunătățită
• Raportare mai eficientă
• O mai bună gestionare a oportunităților
• Vânzări crescute
• Angajații mai bine motivați datorită reducerii la minimum a pierderii de timp în sarcini banale

Cu toate acestea, pentru a fi printre companiile „cu creștere mare”, trebuie să urmați câteva reguli de automatizare a vânzărilor și nu doar să faceți o lovitură în întuneric. Există mai multe lucruri pe care trebuie să le faceți și pe care trebuie să le acordați atenție dacă doriți să vă optimizați cu succes strategia de automatizare a vânzărilor.

️ stabiliți obiective inteligente

Primul și cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți atunci când vă automatizați procesul de vânzare este să recunoașteți că nu numai că nu toate lucrurile pot fi automatizate și, de asemenea, că nu toate lucrurile ar trebui să fie. Deși poate fi extrem de tentant pentru echipa dvs. de vânzări să-și delege toate sarcinile mașinilor inteligente, aceasta nu este cea mai bună abordare pe care să o luați.

Pentru ca automatizarea dvs. de vânzări să aibă succes, trebuie să o faceți organizată și direcționată. Aceasta înseamnă să aveți un motiv clar pentru automatizare - un set de obiective SMART:

• Specific
• Măsurabil
• Atins
• Relevant
• Bazat pe timp

Atunci și numai atunci vei putea să-ți dai seama dacă de fapt îți dezvolți afacerea datorită automatizării vânzărilor sau dacă doar îți irosești resursele.

NU vă bazați prea mult pe experiența altor afaceri

„DO” anterior vorbește despre stabilirea obiectivelor. Și nu o luăm înapoi - cu siguranță trebuie să vă stabiliți obiective pentru ca automatizarea vânzărilor să aibă succes. Cu toate acestea, există o mică clarificare care schimbă complet jocul - aceste obiective trebuie să fie ale tale dacă vrei să funcționeze corect și să-ți aducă afacerea la măreție.

Deși benchmarking-ul este o sursă bună de motivație, trebuie să vă evaluați în mod adecvat pozițiile și să știți exact unde se află afacerea dvs. în fiecare moment. Apoi, trebuie să căutați zonele care trebuie îmbunătățite și sarcinile care trebuie simplificate.

Este important să rețineți că călătoria dvs. de afaceri este intrinsecă afacerii dvs. - așa că trebuie să adoptați o abordare individuală a automatizării vânzărilor și să automatizați doar procesele care vă ocupă prea mult timp și efort. Altfel, riști să îl automatizezi în zadar.

️ Folosiți un sistem centralizat pentru automatizare

Dacă afacerea dvs. folosește modelul SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), este esențial pentru dvs. să centralizați și să organizați toate datele.

Când automatizați un proces de vânzări în care SDR se concentrează pe găsirea, implicarea și crearea de clienți potențiali calificați și apoi „le preda” către AE pentru a finaliza vânzarea, nu vă puteți permite să pierdeți niciun detaliu. Nicio informație nu trebuie să strecoare prin găurile a două sisteme separate.

Prin urmare, trebuie să căutați un instrument care vă permite să aduceți SDR-urile și AE-urile împreună și să lucrați în colaborare. Ei trebuie să aibă toate datele accesibile în orice moment pentru a evita orice comunicare greșită.

NU automatizați prea mult notificările

Unul dintre cele mai mari avantaje ale sistemelor moderne de automatizare a vânzărilor este că permit setarea de alerte care ar notifica reprezentanții de vânzări despre orice și tot ce se întâmplă notabil cu clientul, clientul sau afacerea.

În acest fel, oamenii implicați în procesul de vânzări sunt mereu la curent cu toate evenimentele din conducta de vânzări și pot lua măsuri imediate atunci când este necesar. Acest lucru permite reprezentanților de vânzări să rămână la curent și să nu rateze nicio oportunitate importantă.

Cu toate acestea, oricât de mare este o caracteristică, nu ar trebui să abuzați de ea. De obicei, toate sistemele bune de automatizare a vânzărilor le permit utilizatorilor să personalizeze care acțiuni declanșează notificări și care nu. Ar trebui să profitați de acest lucru și să configurați doar notificările de care aveți nevoie cu adevărat pentru a vă organiza eficient procesele de lucru. În caz contrar, riscați ca reprezentanții dvs. de vânzări să fie distrași de la locul lor de muncă de sunete și ping-uri constante. Aa, nu tocmai cel mai productiv scenariu, nu-i așa?

️ Punctează -ți clienții potențiali

Când automatizați procesul de vânzare, trebuie să recunoașteți faptul că nu toți clienții potențiali se nasc egali și, mai important, nu toți sunt capturați la fel. În funcție de un anumit set de caracteristici pe care le posedă clienții dvs. potențiali, precum și de natura interacțiunilor lor anterioare cu afacerea dvs., este mai mult sau mai puțin probabil ca aceștia să se transforme în clienți plătitori.

Este datoria ta să faci diferența între clienții potențiali de înaltă calitate și cei de calitate inferioară, astfel încât să îi poți hrăni într-un mod mai eficient, lovindu-i cu activele de marketing adecvate.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă înscrieți clienții potențiali - atribuiți valori, de obicei, oferindu-le „puncte” numerice, pe baza unei selecții de atribute. Cele mai frecvente caracteristici utilizate pentru scorul potențial sunt demografia și interacțiunile cu site-ul web.

De exemplu, criteriile demografice pot include:

• Industrie. Valoarea fiecărui client potențial va depinde de industria în care își desfășoară activitatea. Trebuie să calculați veniturile așteptate din diferite industrii pe care vi le vor aduce și să utilizați această valoare ca bază pentru ponderarea industriilor pentru fiecare client potențial.
• Experienţă. În funcție de titlul postului, fiecare client potențial va avea mai mult sau mai puține capacități de conducere a deciziilor, prin urmare, va fi mai mult sau mai puțin valoros ca potențial client plătitor.
• Marimea companiei. Formula pentru acesta. De regulă, dimensiunea oportunității pentru un client potențial = dimensiunea companiei.

Apoi, puteți combina scorul demografice cu scorul de implicare:

• Pagina de destinație organică. Traficul organic către pagina de destinație tinde să facă o conversie mai bună decât traficul către orice alte pagini, ceea ce înseamnă că poate fi o idee bună să acordați acelor clienți potențiali un scor mai mare.
• Cuvinte cheie SEM. Unele cuvinte cheie de căutare tind să fie folosite de clienții potențiali care fac o conversie ridicată, ceea ce trebuie să reflectați într-un scor mai mare.
• Anunț de remarketing. Dacă ți-a venit conducătorul.
• E-mail. Punctează lead-ul în funcție de interacțiunea pe care o au cu un e-mail.

NU renunta dupa o singura urmarire

Statistic, este nevoie în medie de cel puțin cinci eforturi continue de urmărire după contactul inițial de vânzări, înainte ca un client să spună da. 44% dintre vânzători renunță după un „nu”.

[Gogoșă de marketing]

Nu fi unul dintre acei agenți de vânzări care se sfiesc să fie puțin persistenti. Deoarece configurați deja o secvență de informare a vânzărilor, asigurați-vă că nu o încheiați prea devreme.

Datorită caracteristicii de marketing prin e-mail oferite de majoritatea instrumentelor de automatizare a vânzărilor, puteți aranja campanii drip destul de avansate, cu o mulțime de condiții, acțiuni și declanșatoare. Nu ratați ocazia de a include mai multe urmăriri în secvența dvs.

Condimentează-l puțin cu unul dintre șabloanele noastre de e-mail ulterioare.

️ Evaluați rezultatele automatizării dvs

Nu doriți să vă automatizați doar vânzările. Vrei să o faci cu succes . Altfel, este destul de o pierdere de timp și energie, nu-i așa?

Dar de unde știi dacă ai avut succes în căutarea ta? Simplu! Trebuie să evaluați în mod regulat rezultatele afacerii dvs. și să comparați starea reală a vânzărilor dvs. cu rezultatele dorite pe care le-ați imaginat atunci când vă stabiliți obiectivele.

Câteva dintre valorile de vânzări cărora trebuie să le acordați atenție atunci când vă evaluați performanța vânzărilor:

• Venituri lunare recurente
• Venitul mediu per utilizator
• Rata de conversie
• Rata de castig
• Durata ciclului de vânzări
• Dimensiunea medie a ofertei
• Rata de abandon

Manual de automatizare a vânzărilor pentru întreprinderile mici și mijlocii | NetHunt

Această resursă descărcabilă este un manual complet pentru automatizarea proceselor de vânzare, cu declanșatoare, acțiuni și secvențe de procese de vânzare gata făcute pentru sistemul dvs. CRM

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

NU credeți că automatizarea vânzărilor este un set și uitați de asta

Nu este suficient doar să evaluezi rezultatele automatizării tale și să o numești pe zi. De asemenea, trebuie să utilizați informațiile pe care le obțineți pentru a vă îmbunătăți automatizarea vânzărilor.

Trebuie să rețineți că instrumentele de automatizare a vânzărilor sunt doar... instrumente. Oricât de avansați, totuși trebuie să le controleze un om pentru a evita orice surprize neplăcute. Este greșit să presupunem că puteți configura sistemul o dată și nu vă mai întoarceți niciodată la el. La sfârșitul zilei, mediul de afaceri este extrem de dinamic - piețele se schimbă în fiecare zi, la fel și afacerea dvs. Prin urmare, trebuie să urmăriți cu atenție procesele pe care le automatizați și modul în care le automatizați.

Ori de câte ori are loc o schimbare, trebuie să potriviți configurația instrumentului dvs. de automatizare a vânzărilor cu acea modificare.

️ Folosiți instrumentele adecvate

Succesul automatizării tale vânzărilor este determinat de două lucruri - strategia ta și... Ai ghicit bine! Instrumentele pe care le utilizați pentru a-l activa.

Pe măsură ce tot mai multe companii realizează beneficiile automatizării, tot mai multe instrumente noi intră pe piață. Concurența, pe de altă parte, generează cu adevărat inovație. Cu piața din ce în ce mai saturată, dezvoltatorii de software trebuie să adauge caracteristici mai avansate produselor lor pentru a satisface nevoile clienților lor.

Astăzi, companiile pot alege dintr-o varietate de opțiuni diferite atunci când vine vorba de instrumente de automatizare a vânzărilor. Acest lucru, totuși, îi pune într-o poziție controversată: pe de o parte, libertatea de alegere este întotdeauna un lucru bun - ajungi să investești exact în ceea ce vrei și în ceea ce ai nevoie; pe de altă parte, nu toate companiile sunt conștiente de ce funcționalitate au nevoie și sunt copleșite de alegere.

Pentru a evita orice confuzie, trebuie să vă asigurați că software-ul pe care îl utilizați oferă toate funcționalitățile necesare pentru a vă atinge obiectivele și se potrivește bine cu fluxurile de lucru. Iată câteva dintre caracteristicile unui instrument bun de automatizare a vânzărilor:

• Ușor de navigat
• Interfață ușor de utilizat
• Personalizat
• Scalabil
• Oferă capabilități de prognoză a vânzărilor
• Permite notarea lead-ului
• Are unele funcționalități de automatizare a marketingului (campanii de picurare)
• Permite munca în colaborare între departamente și echipe

În mod ideal, ar trebui să optați pentru instrumentele de automatizare a vânzărilor care sunt integrate cu un sistem CRM. Ahem, NetHunt CRM cineva? Cu lansarea recentă a funcției de automatizare a vânzărilor și marketingului, Workflows, NetHunt CRM este soluția perfectă pentru oricine dorește să automatizeze vânzările.

Aflați mai multe despre Workflows!

NU lăsați copia dvs. să sune robotizat

Am luat! Ați petrecut atât de mult timp și efort pentru a vă configura sistemul de automatizare a vânzărilor pentru a vă asigura că totul este perfect aliniat. Acum, că în sfârșit totul este într-o formă de top, mori de nerăbdare să-ți arăți lumii configurația. Dar ai încredere în noi, uneori e mai bine să-ți ții gura.

În timp ce concurenții tăi vor admira cu siguranță efortul și poate chiar vor folosi afacerea ta ca punct de referință (cu unii dintre ei fiind verzi de invidie - pentru că, să fim realiști în privința asta, cine nu vrea să-și simplifice sarcinile?!), publicul țintă ar putea să nu fie la fel de entuziasmat de acest lucru. Chiar dacă clienții potențiali și clienții dvs. înțeleg că, în era progreselor tehnologice rapide, toate companiile folosesc un fel de instrumente de automatizare pentru a maximiza eficacitatea activităților lor de afaceri, ei totuși doresc acel tratament special.

Este un fapt cunoscut că personalizarea este una dintre cele mai populare tendințe de vânzări în 2021. Dar de ce? E simplu! Personalizarea temeinică a experienței clienților este în creștere, deoarece clienții sunt sătui și obosiți să fie tratați ca niște vaci de bani la muls. În loc să cumpere de la companii al căror singur scop este acela de a genera profit, oamenii vor să cumpere de la mărci care chiar vor să aibă succes cu produsele lor, care le respectă și le pasă cu adevărat să ofere valoare. Când îți faci timp să faci cercetări și să afli mai multe despre clienții tăi, durerile și motivațiile lor, devii unul dintre astfel de mărci.

Este important să rămâneți pe această bandă și să nu lăsați software-ul dvs. de automatizare a vânzărilor să vă îndepărteze atingerea umană. Trebuie să găsiți echilibrul perfect între cele două. Deci, chiar dacă delegeți sarcini banale unui software dedicat, trebuie totuși să vă asigurați că îl umanizați suficient.

O modalitate excelentă de a face acest lucru este să vă faceți e-mailurile de îngrijire a clienților potențiali cât mai personale posibil. Pentru a face asta:

• Segmentați-vă lista de corespondență și creați diferite variante de secvențe de e-mail pentru diferite grupuri de clienți potențiali pe care le cultivați.
• Includeți numele clientului potențial căruia îi trimiteți un e-mail în linia de subiect și în corpul e-mailului.
• Alternează între e-mailurile automate și cele mai tradiționale de informare - campaniile de picurare sunt perfecte pentru a-ți atrage clienții potențiali, cu toate acestea, pe măsură ce se deplasează mai departe în pâlnia de vânzări, ar trebui să luați în considerare să discutați direct cu aceștia, astfel încât să îi puteți împinge să ia o decizie de cumpărare într-un mod mai mult. cale eficientă.
• Folosiți-vă înregistrările CRM pentru a ține evidența tuturor informațiilor despre clienți, inclusiv a interacțiunilor anterioare cu aceștia, și bazați-vă e-mailurile în jurul acestora.
• Asigurați-vă că trimiteți toate e-mailurile de la o persoană reală.