Marea oportunitate SaaS indiană și cum o puteți valorifica
Publicat: 2018-08-13India este într-o poziție excelentă pentru a rezolva problemele nerezolvate în B2B SaaS – potențial
Practic toți creatorii indieni de produse SaaS prosperă pe piața internațională, și nu India, unde se află de fapt
Chennai este centrul de greutate pentru SaaS în India
Când un antreprenor se gândește pentru prima dată la SaaS, îi vin în minte multe întrebări:
- Care sunt oportunitățile globale?
- Căror segmente ar trebui să-mi ofer serviciile?
- Unde sunt diferitele oportunități?
- Cum face digitalul o diferență, în ceea ce privește vânzările, marketingul etc.?
- Ce rol joacă digitalul într-un context de marketing global ?
Și bineînțeles : poate funcționa cu adevărat? Fondatorii fac bani din companiile pe care le construiesc?
Am încercat să răspund la aceste întrebări atât ca fondator SaaS care a construit o afacere globală cu KiSSFLOW, cât și ca mare susținător al startup-ului și ecosistemului SaaS din India, prin roluri majore în NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx și interacționând. unul la unul cu mai mult de 100 de fondatori din India.
India este un loc minunat pentru jucătorii SaaS
Există trei ecosisteme tehnologice mari în lume: Silicon Valley, Israel și India.
Dacă te plimbi astăzi prin Silicon Valley, vei vedea rapid că toate noile start-up-uri s-au mutat de la SaaS la următorul obiect strălucitor: Machine Learning (ML) și Artificial Intelligence (AI). Jocul VC se referă la raportul risc-recompensă .
Cu noi sectoare, riscul este mare, dar la fel sunt și recompensele. Tehnologia israeliană este centrată pe tehnologia profundă, apărare, securitate cibernetică și criptografie și, desigur, acum cu AI / ML.
Cu toată această evoluție, India se află într-o poziție excelentă pentru a rezolva problemele nerezolvate în B2B SaaS – potențial în timp ce folosește AI sau ML, sau orice altă tehnologie nouă!
India are cunoștințe în domeniul afacerilor din cauza boom-ului serviciilor IT. Suntem competenți în diferite verticale și diferite segmente, cum ar fi bancare, servicii financiare și asigurări.
Singura problemă este că producția în jurul acestor zone nu a avut loc. Oportunitățile din jurul acestui lucru pur și simplu nu par sexy, în timp ce sunt de fapt încărcate cu potențial. India ar trebui să se prindă de acest decalaj; este multă valoare de creat și mulți bani de făcut.
În timp ce alte regiuni nu mai sunt entuziasmate de produsele B2B SaaS, oportunitățile sunt încă puternice în India. Priviți doar câteva dintre poveștile de succes care există.
Vestea neconfirmată este că Zoho înregistrează venituri de aproape 500 de milioane de dolari pe an și 250.000 de clienți. Freshworks a depășit 100 de milioane de dolari ARR cu peste 100.000 de clienți. Și acestea sunt doar nume mari. Produse solide precum KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako și Agile CRM sunt toate concurenți internaționali serioși.
Defalcarea pieței globale SaaS
Practic, toți creatorii indieni de produse SaaS prosperă pe piața internațională, și nu India, unde se află de fapt. India poate, cel mult, să funcționeze doar ca un teren de testare pentru startup-urile SaaS, având în vedere rezistența la software-ul de autoservire și ciclurile lungi de vânzări.
La KiSSFLOW, 48% din vânzările noastre provin din SUA, aproximativ 20% din Europa și 20% combinate din America Latină, Orientul Îndepărtat, Orientul Mijlociu și Australia/NZ. Alte companii SaaS ar avea numere similare.
Regiuni precum Indonezia, Thailanda și Filipine arată un mare interes și vedem o tracțiune bună acolo. De asemenea, vedem un interes similar în țările din America Latină. Dar ratele de conversie sunt mai mici decât în alte regiuni.
Cele mai bune regiuni ale noastre au rate de conversie de 8-10% . Dar pentru aceste regiuni, acestea scad la 2-3%. Pe de altă parte, clienții potențiali sunt mai puțini, dar ratele de conversie din Australia și NZ sunt de până la 12%, ceea ce poate indica consumatorii care sunt mai clari despre ceea ce doresc atunci când se înscriu pentru o încercare.
Baza de clienți: SMB vs. Enterprise
Conform unui raport recent lansat de Google și KPMG în iulie 2018, „segmentul global IMM-uri SaaS este de așteptat să crească la un CAGR de 36% în perioada 2017-22.
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Se preconizează că segmentul IMM al pieței globale SaaS va depăși piața SaaS pentru întreprinderi până în 2020 . Segmentul IMM-urilor este subpătruns și are un potențial substanțial de venituri.
Piețele emergente, cum ar fi Asia-Pacific, sunt în creștere rapidă, la un CAGR de 41,6% în perioada 2012-2016 în segmentul SMB SaaS[187].'
În timp ce 80% din baza noastră de clienți este formată din IMM-uri, aproximativ 20% sunt întreprinderi. Aici intră în joc un model de inbound marketing digital foarte bine vizat, cum este al nostru. Peste 98% din vânzările noastre sunt generate de la clienții care vin la noi, nu invers. În acest amestec, este dificil să țintiți în mod specific consumatorii întreprinderi sau IMM-uri – este o rețea largă.
După ce eliminăm lead-urile nedorite, avem o rată de conversie de 5-7% în medie. Rețineți, este obișnuit să obțineți aproximativ 30% dintre clienți potențiali ca clienți potențiali nedoriți pentru o companie de inbound marketing extinsă. La scara noastră actuală, lead-urile nedorite fluctuează între 18% și 22%.
Vorbind verticale și orizontale
Cei mai mari cumpărători pentru noi sunt din ceea ce numim sectorul „high tech” (IT, ITES, companii de electronice, companii de internet, companii digitale, comerț electronic) și media. Următoarele sunt producția sau vânzarea cu amănuntul. Dincolo de aceasta, sunt clienții din afaceri cu coadă lungă.
Profilurile utilizatorilor de la organizațiile noastre client IMM-uri sunt de obicei la nivel C, cum ar fi CEO, MD, CFO etc. În timp ce în startup-uri, cadrele de nivel C sunt mai practice, în întreprinderile mai mari, este vorba de VP și departament. capete care folosesc produsul.
În ceea ce privește categoriile orizontale, CRM și automatizarea marketingului sunt uriașe . Ambele sunt soluții care afectează topline, motiv pentru care cresc mai repede.
Apar o serie de categorii : transformarea digitală și platformele low-code, care le permit oamenilor să aibă o abordare platformă a digitizării. Acesta din urmă este un semn clar al celui de-al doilea val de transformare digitală: prima încercare a fost acum 10-15 ani, când tehnologia nu a putut ține pasul.
Remedierea tuturor problemelor pe mai multe verticale poate fi înfricoșătoare. Cu toate acestea, rezolvarea problemelor de nișă este mai ușoară și mai profitabilă! Un exemplu este Zenoti din Hyderabad , un software de management spa. Ei lucrează pe o piață mică, dar considerabilă din întreaga lume.
Companii indiene SaaS de pe piața globală
În India, nu există mai mult de 100 de jucători remarcabili pe piața SaaS și chiar și aceasta este o estimare ridicată.
Bănuiala mea privind veniturile totale, din întâlnirea cu atât de mulți fondatori SaaS, este de aproximativ 1 miliard USD până la 1,5 miliarde USD . Aproximativ un miliard de dolari din acest venit provine de la câteva companii din Chennai, cum ar fi Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco și Cloudcherry.
Chennai este centrul de greutate pentru SaaS în India – orașul nu numai că generează aproape 1 miliard de dolari în venituri SaaS, ci are peste 10.000 de angajați care lucrează în SaaS.
În schimb, restul Indiei face o fracțiune din acest ansamblu .
Marketingul digital facilitează vânzarea internațională, dacă aveți convingerea
Oamenii vorbesc despre internetul echitând condițiile de joc, dar nu cred că toată lumea crede asta cu convingere și claritate . Mărcile mici se pot întâlni cu jucătorii importanți datorită puterii marketingului digital, folosind instrumente precum reclamele plătite, construirea de conținut organic și reclame afișate digital. Toți clienții noștri (din peste 121 de țări) au fost clienți potențiali generați prin eforturile de marketing digital.
Luați retargeting. Puteți face remarketing folosind cookie-uri. Un utilizator normal nu ar ști că așa funcționează internetul. Pentru ei, s-ar părea că KiSSFLOW este „pretutindeni” pe internet.
În realitate, le urmăm doar de la o pagină la alta și ocupăm un „spațiu mental ”. KiSSFLOW a fost o entitate necunoscută în urmă cu doar cinci ani și este acum un brand recunoscut la nivel mondial, deoarece am investit cu sârguință în eforturile noastre de marketing digital.
Eforturile precum apelurile la rece și solicitările Linkedin generează doar rezultate minime, în ciuda mult efortului. Sfatuiesc companiile din prima zi sa inceapa sa lucreze la clasamentele lor SEO si sa construiasca o strategie excelenta in jurul acesteia.
Un cuvânt de avertisment pentru companiile SaaS astăzi, totuși.
Când „pescuiți” prin marketing digital, puteți determina clienții să „mușcă” prin utilizarea marketingului digital, dar vă vor scuipa imediat dacă produsul dvs. nu este grozav! Pentru prima dată, modelul de livrare SaaS a făcut companiile de software responsabile pentru calitatea produselor lor.
Anterior, clienții cumpărau un produs și construiau un sentiment de proprietate, ceea ce câștiga automat o anumită loialitate. Astăzi, este mai degrabă ca clienții să vă „închirieze” software-ul . Chiriașii se vor muta dintr-o casă proastă în momentul în care perioada de închiriere se termină. În același mod, dacă produsul tău este prost, ar trebui să fii îngrijorat când te apropii de sfârșitul „perioadei de închiriere”! Oamenii vor continua să rămână numai dacă produsul este bun.
Marketingul digital este de departe cea mai bună investiție pe care o poate face orice companie B2B SaaS . Costurile de achiziție a clienților sunt extrem de mici, iar valoarea pe viață a unui client cu un abonament lunar este incredibil de mare. De exemplu, folosind marketingul digital cu KiSSFLOW, am putea cheltui între 400 și 750 USD pentru a achiziționa un client, dar venitul anual recurent chiar și de la cel mai mic client este mai mare de 1.000 USD.
Mitul este viu și bine
Dacă sunteți în căutarea celei mai bune oportunitati de afaceri din India, nu căutați mai departe decât B2B SaaS . În ciuda a ceea ce ar putea spune altcineva, oportunitatea nu s-a oprit.
Numărul companiilor existente este încă destul de mic și oportunitățile sunt atât de mari. Multe companii de succes și-au început succesul și sunt profitabile în câțiva ani. Există, de asemenea, multe exemple de fondatori care creează produse de nișă care au făcut ieșiri prin vânzarea unor jucători mai mari.
Luați hype-ul în serios. Dacă identificați potrivirea corectă a produsului-piață, investiți în oameni buni care pot construi și comercializa un produs de clasă mondială și vă dublați pe marketing digital, atunci veți găsi rapid răspunsul.