Importanța recenziilor și recomandărilor B2B SaaS

Cum recenziile și recomandările pot afecta veniturile și crește ratele de conversie

Consumatorii sunt inteligenți. Cumpărătorii moderni fac cercetări înainte de a cumpăra. Recenziile, evaluările și recomandările au fost esențiale pentru succesul mărcilor și al companiilor deopotrivă.

De fapt, site-uri precum Amazon, Google și Yelp au revoluționat experiența de cumpărături pentru operațiunile de comerț electronic, precum și pentru magazinele fizice prin evaluări și recenzii generate de utilizatori.

Dar cum rămâne cu organizațiile B2B SaaS?

Un CMO pentru o companie globală SaaS se bazează pe recenzii atunci când caută software, așa cum o fac atunci când caută cel mai bun blender?

Șansele sunt – da.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care recenziile sunt o parte integrantă a afacerilor pe internet - atât din perspectivă B2C, cât și B2B.

B2B SaaS și B2C sunt mai asemănătoare decât cred majoritatea

Deoarece cumpărătorii de astăzi cercetează tot ce trebuie să știe online înainte de a face o achiziție, recenziile și recomandările online sunt mai importante ca niciodată. De fapt, ele pot fi, de asemenea, o modalitate ușoară de a construi încrederea în brand și loialitatea între dvs. și clienții dvs. Singura diferență (și partea dificilă) despre B2B este că vă convingeți publicul țintă să cheltuiască banii altcuiva, făcând recenziile foarte importante pentru a vă argumenta cazul.

Potrivit unui studiu realizat de Harvard Business School, recenziile consumatorilor au un impact direct asupra veniturilor din industria restaurantelor. De fapt, „o creștere de o stea a ratingului Yelp duce la o creștere cu 5-9% a veniturilor.”

Mai simplu spus - cu cât ai recenzii mai bune (și mai multe), cu atât afacerea ta va fi mai bună, iar afacerile bune conduc la încredere și loialitate față de brand - ceea ce duce inevitabil la recomandări.

Iar pentru cumpărătorii B2B sau echipele care doresc să investească într-un nou produs software pentru organizația lor, recenziile sunt la fel de influente. De fapt, conform unui studiu realizat de G2 Crowd și Heinz Marketing, 92% dintre cumpărătorii B2B au șanse mai mari să cumpere după ce citesc o recenzie de încredere (G2 și Heinz Marketing).

Impactul mărturiilor clienților în B2B SaaS

Când un profesionist caută să achiziționeze software de afaceri, primul lucru pe care îl va face probabil este să-și ceară colegilor sau prietenilor din industrie recomandările pe baza experiențelor lor.

Apoi, vor folosi site-uri de revizuire a software-ului (cum ar fi Capterra sau SoftwareAdvice) pentru a cerceta acele soluții și pentru a găsi soluții potențial noi care ar putea fi potrivite pentru nevoile lor.

Cercetările arată că soluțiile cu o mulțime de recenzii pozitive tind să iasă în evidență față de restul. De fapt, 66% dintre cumpărătorii de software spun că citirea recenziilor clienților le influențează semnificativ decizia de cumpărare.

Pe lângă faptul că aveți o mulțime de recenzii pozitive, există și alte lucruri pe care le puteți face pentru a vă afecta rezultatul final și pentru a genera venituri anuale recurente (ARR). Aceasta include:

• Adăugarea unui videoclip explicativ la lista dvs. de site-uri terță parte
• Testare A/B diferite copii în secțiunea „Despre”
• Asigurați-vă că înregistrarea dvs. este completată complet și corect

Făcând aceste lucruri și asigurându-vă că aveți cât mai multe informații posibil, puteți ajunge la mai mulți clienți și puteți avea un impact pozitiv asupra recenziilor.

Recenziile bune încep chiar înainte ca achiziția SaaS să fie făcută

Fiecărei companii SaaS îi place să creadă că sunt cei mai buni din industria lor și, deși este un obiectiv grozav să încerci să-l ridici, adevărul este că nu există o soluție unică pentru orice tip posibil. și dimensiunea afacerii.

De exemplu, micul dvs. magazin de flori local nu are nevoie de un sistem mare la nivel de întreprindere, cum ar fi Netsuite, pentru a-și face afacerile.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că Netsuite este un program prost. De fapt, Netsuite este o soluție de afaceri destul de fenomenală dacă vă aflați într-o situație în care o puteți utiliza la maximum potențial, pur și simplu nu are sens pentru o mică florărie.

În mod similar, o companie mare precum 1-800-Flowers probabil are nevoie de un sistem la nivel de întreprindere precum Netsuite pentru a-și face față nevoilor.

Sfat pro: pentru a obține recenzii bune, este important să gândiți pe termen lung. Există două sfaturi importante de luat în considerare atunci când te gândești la succesul pe termen lung al afacerii tale și la promovarea recenziilor bune.

• Investește în parteneriatele potrivite cu clienții, astfel încât aceștia să poată vedea succesul cu produsul sau serviciul tău.
• Investește într-o platformă care se integrează cu cel mai bun software care se poate scala cu tine pe măsură ce afacerea ta crește.

Dacă faceți aceste lucruri, recenziile și recomandările pozitive vor urma inevitabil exemplul.

Cum să obțineți recenzii pentru produsele dvs. SaaS

Conform sondajului local de evaluare a consumatorilor din 2017 realizat de BrightLocal, 97% dintre consumatori au afirmat că citesc recenzii online pentru companiile locale și 85% dintre consumatori au încredere în recenzii online la fel de mult ca recomandările și recomandările personale (în care vom intra).

Când un consumator citește o recenzie pozitivă despre produsul sau serviciul dvs., va fi mai înclinat să-l cumpere el însuși.

Deoarece recenziile au capacitatea de a vă face sau de a distruge afacerea, este important să cunoașteți cele mai bune (și mai simple) modalități de a le obține. Există câteva modalități excelente în care puteți cere recenzii de la clienții fideli care folosesc și văd succesul cu produsul sau serviciul dvs.

1. Întrebați-i pe campionii mărcii dvs. Fiecare brand are campioni evidenti ai mărcii care vă citesc și comentează blogul, vă trimit e-mailuri echipei de asistență și sunt frecvent implicați în afacerea dvs. Mulți sunt tăcuți, dar vă folosesc produsul în fiecare zi și spun oamenilor despre asta dacă vă întreabă. Singurul lucru pe care nu îl fac este să înceapă conversația pe cont propriu, așa că nu strica niciodată să întinzi mâna și să întrebi. La urma urmei, de obicei sunt dornici să trimită o recenzie bună.
2. Au fluxuri de lucru automatizate. Acest lucru vă ajută să generați recenzii fără a lucra prea mult. Configurați un flux de lucru automat care le solicită clienților care folosesc în mod regulat produsul sau serviciul dvs. pentru recenzii și urmăriți cum se apropie. De exemplu, dacă s-au conectat de X ori sau au achiziționat de X ori etc., veți trimite automat. o cerere de revizuire.
3. Programați apeluri. În calitate de afacere B2B, să întrebați clienții despre experiența lor va fi cu adevărat profitabil în cele din urmă. Puteți programa pur și simplu un apel pentru feedback și lăsați cuvântul deschis pentru ca ei să-și împărtășească gândurile – bune și rele. La rândul său, puteți utiliza acest feedback pentru a vă îmbunătăți oferta de produse și servicii. Și, l-ați putea folosi și pentru a scrie o mărturie pe care să o utilizați în eforturile dvs. de marketing și vânzări.

Sfat profesionist: la fel ca după ce ascultați și primiți toate tipurile de feedback într-un apel, rețineți că recenziile negative sunt importante și trebuie să fie tratate! Și nu doar în aceste discuții. Vorbim despre recenziile publice online.

Cum să gestionați recenziile negative ale software-ului și cei negativi

Transparența este esențială atunci când vine vorba de recenzii negative.

Da, puteți încerca să ascundeți toate recenziile negative de pe site-ul dvs., dar dacă feedbackul negativ apare obișnuit în afacerea dvs., trebuie să vă aprofundați cauza. Sunt șanse ca acestea să apară în continuare în doar câteva căutări pe Google.

Și dacă ștergeți toate recenziile negative, probabil că consumatorii vor deveni foarte sceptici față de afacerea dvs.; a avea câteva recenzii negative te face să pari mai legitim. De fapt, 68% dintre consumatori au mai multă încredere în recenzii atunci când văd scoruri atât bune, cât și rele.

Cel mai bun curs de acțiune de luat aici ar fi transparența și onestitatea. Perspectorii vă vor aprecia transparența, deoarece înțeleg că nu fiecare produs de software se potrivește perfect pentru fiecare tip de afacere și puteți chiar să construiți încredere cu clienții dvs.

Vă amintiți exemplul de florărie de mai sus? Un produs sau serviciu poate fi fenomenal pentru unii, dar doar pentru că nu funcționează pentru tine sau afacerea ta, nu înseamnă că este rău.

Aceasta este importanța de a fi transparent atunci când vine vorba de recenzii negative. Întotdeauna vor exista oameni care nu sunt interesați de ceea ce ai de oferit și asta s-ar putea datora faptului că pur și simplu nu a funcționat pentru ceea ce intenționau să-l folosească sau nu l-au putut folosi la întregul său potențial.

Sfat pro: Fii sincer și fii transparent. Răspunsul la recenzii crește șansele clienților să vă recomande afacerea în viitor, ceea ce poate crește evaluările cu un sfert de stea.

Puteți utiliza recenziile negative ca o experiență de învățare și o șansă de a face îmbunătățiri pentru afacerea dvs., ceea ce poate împiedica apariția recenziilor negative în viitor. Atâta timp cât continuați să colectați recenzii pozitive de la clienții dvs. mai mulțumiți, recenziile dvs. mai negative nu ar trebui să descurajeze niciun client potențial.

Transformarea recenziilor în recomandări și venituri

Recenziile și recomandările de la clienți fideli pot crea rapid capital propriu și pot duce la creșterea veniturilor pentru afacerea dvs. SaaS.

De ce sunt recenziile atât de importante în călătoria cumpărătorului SaaS?

Recenziile online joacă un rol crucial în determinarea succesului afacerii dvs., deoarece nu sunt doar un aspect auxiliar al unei decizii de cumpărare. În zilele noastre, cumpărătorii vor mai mult. Vor să audă despre experiența cu un produs sau software, nu doar despre ce are de spus afacerea despre acesta. De fapt, 97% dintre consumatori citesc recenzii online înainte de a lua o decizie de cumpărare și nu se mulțumesc cu o singură recenzie, vor să citească cel puțin 6 sau mai multe.

Cum să obțineți mai multe recenzii pentru produsele SaaS

Pe lângă faptul că vă faceți afacerea și oferiți asistență impecabilă pentru clienți, există și alte modalități prin care puteți obține mai multe recenzii care ajung la clienții dvs. fideli.

Cel mai important lucru aici este: nu vă fie teamă să cereți recenzii! Puteți chiar să adăugați solicitări de colectare a recenziilor la buletinele informative, la e-mail și la blog.

Cum să transformi recenziile în recomandări

O modalitate de a transforma recenziile în recomandări este să construiți un program de recomandare cu instrumentele și tehnologia potrivite. Aceasta înseamnă să aveți o modalitate de a vă înscrie, urmări, recompensa și gestiona cu ușurință pe cei care vă trimit marca către rețelele lor.

Dacă aveți deja un program de recomandare, asigurați-vă că îl utilizați la maximul său potențial – un program de recomandare de succes ar trebui să colecteze date care sunt analizate și optimizate continuu pentru a genera mai multă conștientizare pentru marca dvs.

Acest lucru nu numai că va crește gradul de conștientizare pentru afacerea dvs., dar, deoarece oamenii sunt mult mai probabil să aibă încredere într-o marcă sau într-o afacere recomandată și revizuită de cineva cunoscut, va duce fără îndoială și la o creștere a veniturilor.

Sfat profesionist: rețineți că oferirea unei recompense sau a unui tip de stimulent crește probabilitatea de a primi recomandări .

O recomandare nu numai că creează un nou client, dar întărește loialitatea mărcii și ajută la păstrarea clienților existenți. Dacă aveți o prezență online puternică și recenzii online grozave, nu ar trebui să aveți nicio problemă în a obține recomandări și recomandări, a vă afecta ratele de conversie și a vă crește veniturile.

Asigurați-vă că dezvoltați relații pozitive cu clienții dvs. Aflați mai multe despre cum vă puteți intervieva clienții pentru a obține feedback și pentru a construi o mărturie pe care să o utilizați în eforturile dvs. de vânzări și marketing.