Repede... cum te-ai simți dacă aș spune că nu ai de ales decât să crești prețurile la toate produsele tale cu 20% astăzi? Notează-ți reacția imediată.

Miros de frică. Și nici nu trebuie să-mi spui ce ai scris.

Când am început în afaceri, am crezut că stabilirea prețurilor este o chestiune de înțelegere a unor cifre concrete, cum ar fi costurile și marjele de profit. Am gresit. Întrebarea de mai sus arată că prețurile profitabile înseamnă mult mai mult decât simple numere.

Cum mintea inconștientă vă influențează strategia de stabilire a prețurilor

Deși cifrele sunt într-adevăr o parte vitală a procesului de stabilire a prețurilor, emoțiile guvernează modul în care funcționează prețurile într-o măsură mult mai mare decât ți-ai putea imagina.

Cei mai buni marketeri și-au dat seama de asta cu zeci de ani în urmă. Cu toate acestea, știința creierului tocmai acum ajunge din urmă și confirmă mult din ceea ce agenții de publicitate și oamenii de vânzări știu de mult. Mintea inconștientă direcționează mai mult din gândirea noastră conștientă, rațională decât ne-ar plăcea să admitem.

Steve Ayan, scriind în Scientific American despre procesele inconștiente,

„Procesarea cognitivă superioară în cortexul cerebral poate avea loc fără conștiință. Regiunile creierului responsabile de emoții și motive, nu cortexul, ne direcționează atenția conștientă.

Cercetările recente indică faptul că procesele conștiente și inconștiente nu operează de obicei în opoziție. Nu sunt concurenți care luptă pentru hegemonia asupra psihicului nostru. Ele nu sunt nici măcar sfere separate, așa cum ar sugera clasificarea ulterioară a lui Freud în ego, id și supraego. Mai degrabă există o singură minte în care firele conștiente și inconștiente sunt împletite. De fapt, chiar și gândurile și acțiunile noastre cele mai rezonabile rezultă în principal din procese automate, inconștiente.”

Dacă doriți să vedeți dovezi pentru dvs., adresați-i unui coleg de afaceri întrebarea pe care am pus-o la început.

Desigur, reacțiile vor varia. Dar bănuiesc că în răspunsul lor, veți vedea defensivă și raționalizări în sprijinul status quo-ului. Aceasta este o dovadă a inconștientului care lucrează în noi, ca proprietari de afaceri.

Vedeți și inconștientul la lucru în comportamentul consumatorului. În Pricing and the Psychology of Consumption on the Harvard Business Review, John Gourville dă acest exemplu.

„Doi prieteni, Mary și Bill, se alătură clubului local de sănătate și se angajează să aboneze un an. Bill decide asupra unui plan anual de plată - 600 USD în momentul în care se înscrie. Mary decide asupra unui plan de plată lunar - 50 USD pe lună. Cine are mai multe șanse să se antreneze în mod regulat? Și cine este mai probabil să reînnoiască calitatea de membru în anul următor?”

Rațional vorbind, ați ghici că ambele sunt la fel de probabil să se reînnoiască, deoarece plătesc aceeași sumă. Fiecare poate obține exact aceeași valoare lucrând la fel.

Cu toate acestea, cercetările lor arată că este mult mai probabil ca Mary să se antreneze și să se reînnoiască la sfârșitul anului.

Când Mary i se amintește lunar de costul ei, este mai înclinată să-și folosească calitatea de membru. Acesta este subconștientul ei la serviciu. La sfârșitul anului ea vede rezultate de la antrenamentele obișnuite. Și clubul de sănătate vede rezultate din reînnoirea ei. Utilizarea lui Bill scade pe măsură ce plata sa unică trece în memorie.

Desigur, atragerea atenției asupra prețului este extrem de contra-intuitivă pentru proprietarii de afaceri. Avem tendința de a minimiza prețul pachetelor, abonamentelor, prețurilor avansate etc. Cercetările Harvard arată că „ascunderea” sau minimizarea prețurilor reduce utilizarea de către clienți a produsului, ceea ce, la rândul său, reduce reținerea clienților.

Acum nu spun că ar trebui să creșteți prețurile cu 20% sau să vă schimbați toate metodele de stabilire a prețurilor astăzi. Sugerez pur și simplu că emoțiile – ale tale și ale clienților tăi – trebuie să fie luate în considerare în deciziile tale de preț.

Vorbind cu mulți proprietari de afaceri de-a lungul anilor, am descoperit că reticența de a crește prețurile se bazează adesea pe ceva în mintea proprietarului, mai degrabă decât în ​​cea a consumatorului.

Deoarece psihologia stabilirii prețurilor este adesea contra-intuitivă și nedumerită, cercetătorii o investighează de ani de zile. O tactică populară a fost folosită atâta timp cât oamenii au vândut produse. De decenii, cercetătorii au încercat să o infirme, dar nu o pot opri să funcționeze, chiar și atunci când subiecții lor sunt conștienți de asta.

Iată ce se întâmplă.

Strategia ta de stabilire a prețurilor și jocul Ultimatum

Studiile științifice despre modul în care funcționează creierul demonstrează ceea ce agenții de publicitate și agenții de marketing știu de mult – emoțiile și subconștientul ne conduc deciziile privind prețurile.

De exemplu, cum te-ai simți dacă cineva ți-ar oferi 100 de dolari? Destul de bine.

„Cum te-ai simți dacă cei 100 de dolari ar fi partea ta dintr-o casă de 1.000 de dolari – iar „partenerul” tău [proposatul] ar fi decis unilateral să păstreze 900 de dolari pentru el? Nu s-ar simți atât de bine.”

Acesta este de la William Poundstone în Priceless—The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It) . (Memită citit dacă doriți să stăpâniți strategiile de preț!)

Contrastul dintre cele două scenarii stârnește emoții despre corectitudine și aceste emoții vor influența întotdeauna acțiunile. Studiu după studiu, s-a constatat că toată lumea are un „preț de rezervă”, moment în care respinge o astfel de ofertă, deși ar primi bani gratuit. Un astfel de scenariu a ajuns să fie cunoscut drept jocul ultimatum.

Primul studiu despre jocul ultimatum a fost publicat de teoreticianul jocului Werner Guth în 1982. De atunci, studiile jocului ultimatum sunt practic o industrie academică. Configurația de bază este aceea că o persoană (proponentul sau ofertantul) trebuie să împartă o excepție cu un răspuns. Răspunsul fie acceptă, fie respinge oferta. Respingerea înseamnă că nimeni nu primește bani.

Unul dintre studiile originale a constatat că prețul de rezervă a fost în medie de 2,30 USD pentru un profit de 10 USD. Cu alte cuvinte, dacă cineva a găsit 1.000 de dolari și ți-ar oferi 230 de dolari sau mai puțin, te-ai pedepsi pe tine și pe cel care propune propunerea pentru încălcarea ideii tale de corectitudine. Nimeni nu primește bani.

Dacă am fi raționali în privința banilor, cel care răspunde nu ar refuza niciodată banii gratuiti, nici măcar o mișcare. Nu are sens.

Dacă am fi raționali, ofertantul nu și-ar face griji cu privire la suma oferită, știind că respondentul rațional va lua orice oferă.

De la acel studiu original, academicienii au încercat să-l infirme, deoarece este împotriva teoriilor economice clasice despre om, care susțin că suntem guvernați de luarea deciziilor raționale.

Cu toate acestea, fiecare studiu confirmă că emoțiile puternice sunt în joc când vine vorba de bani. S-a descoperit că, chiar și atunci când participanții la studiu știu cum funcționează jocul ultimatum, totuși cad pradă răspunsurilor emoționale, iraționale. Cu alte cuvinte, ei decid să-i priveze pe toată lumea de o suflare pentru că nu „se simte” corect.

Deci, ce înseamnă toate acestea atunci când vine vorba de stabilirea prețurilor pentru produsele și serviciile noastre?

1) Nu poți ignora emoțiile, în special percepția de corectitudine. Dar ce este corect? Cum putem ști dacă facem ceva care va fi perceput ca nedrept? La urma urmei, aici vorbim despre emoții, împreună cu normele culturale pentru corectitudine, ambele se schimbă odată cu știrile de noapte.

2) Prețul nu este o problemă de matematică, spune Poundstone. El continuă: „...este o expresie a dorinței sau o presupunere a ceea ce vor face alte ființe umane (acceptați-vă oferta sau refuzați-o). Numiți un preț care „se pare” corect... cifrele prețurilor sunt influențate de factori pe care mintea conștientă i-ar respinge ca irelevanți, iraționali sau incorect din punct de vedere politic.”

Faceți cunoștință cu forța irezistibilă în metodele de stabilire a prețurilor produselor

Una dintre cele mai irezistibile forțe în strategia de prețuri este „ancorarea”. Puterea lui vine, încă o dată, din subconștientul uman, și nu din mintea rațională. Ca și în cazul ideii iraționale de corectitudine în jocul ultimatum, nimeni nu este imun de efectul de ancorare.

Câteva experimente celebre ilustrează modul în care funcționează ancorarea.

Într-un experiment de la Universitatea din Wurzburg, un cercetător a dus o mașină veche de zece ani la șaizeci de mecanici și dealeri germani, oameni care erau considerați „experți” în mașini.

Cercetătorul a spus că prietena lui a lovit-o și că nu era sigur că merită reparat. El a menționat că crede că valorează 2.800 de mărci și apoi a întrebat dacă mecanicul crede că valoarea este prea mare sau prea mică.

Valoarea medie a reparației a fost de 2.520 de mărci. Apoi, cercetătorii au făcut același joc cu un set diferit de mecanici, dar de data aceasta au spus că au considerat că mașina valorează 5.000 de mărci. Estimarea medie a fost de 3.563 de mărci!

Cu 40% mai mult, pur și simplu pentru că prețul menționat la întâmplare era mai mare! Rețineți că acești experți în reparații auto aveau mașina chiar în fața lor. Rațional vorbind, valoarea mașinii este irelevantă pentru costul reparației.

Nimeni nu este imun. Mintea subconștientă, în încercarea sa de a menține status quo-ul, spune: „Să mă gândesc la motive pentru a justifica prețul menționat.”

Mai multe exemple de efect de ancorare în stabilirea prețurilor

Un alt experiment controversat al lui Northcraft și Neale de la Universitatea din Arizona a testat dacă agenții imobiliari experimentați ar putea fi influențați în mod inconștient în percepția lor despre valoarea casei. Un grup de studenți a fost folosit ca control.

O casă a fost arătată atât agenților imobiliari, cât și studenților. Fusese evaluat la 135.000 USD și listat la 134.900 USD, dar nimeni din experiment nu a văzut acest preț.

În schimb, li s-a oferit unul dintre cele patru prețuri de listare fictive: 119.900 USD, 129.900 USD, 139.900 USD și 149.900 USD. Li se cere apoi să stabilească prețul casei și li s-au oferit foi MLS pentru casă care conțineau prețuri comparabile și toate informațiile relevante despre proprietate.

Iată estimările lor în funcție de prețul de listare care le-au fost oferite.

Amintiți-vă, acești oameni se uită cu toții la aceeași casă și toată lumea avea aceleași date relevante.

Cu o simplă mențiune despre prețuri fictive mai mari de listare, amatorii și-au mărit estimarea cu aproximativ 30.000 de dolari.

Experții profesioniști imobiliari și-au mărit estimarea cu 16.000 de dolari.

Atunci când li s-au prezentat aceste constatări, agenții imobiliari ostili au respins complet constatările, susținând că orice poate fi dovedit cu statistici.

Dar au ratat ideea. Ceea ce contează este modul în care funcționează mintea umană inconștientă. Adună cantități uriașe de date din lumea înconjurătoare, le procesează și ne oferă comenzi rapide pentru a ne ghida comportamentul.

În exemplul nostru imobiliar, inconștientul le spune subiecților că trebuie să existe un motiv pentru prețul de listare.

Astfel, ei caută motive pentru a-și justifica estimările de preț în raport cu acesta. „Ancora” balansează întotdeauna subconștientul, chiar dacă numărul ancorei este scos din aer.

În mod ironic, ancorarea este folosită în mod obișnuit de agenții imobiliari în negocieri. Ofertele mici și prețurile mari de listare sunt ancore. Toate negocierile moderne de afaceri sau de muncă folosesc ancore.

Gândiți-vă la premiile juriului. Ancorarea este modul în care avocații prezintă posibile așezări pentru a obține premii uriașe.

În notoriul caz de cafea McDonald's, o femeie a primit 2,9 milioane de dolari pentru că și-a vărsat o cafea. (Mai târziu a fost decontat cu 600.000 de dolari - încă un premiu fără precedent.)

Cum a obținut avocatul acel premiu fără precedent? El a spus că a cerut „doar” una sau două zile de vânzări mondiale de cafea McDonald’s ca premiu. Pentru a-i împiedica să facă vreo matematică adevărată, el le-a spus că numărul era de 1,35 milioane de dolari. Juriul a picat, complet influențat de ancoră.

Ancorarea a fost studiată și este folosită în negocieri de afaceri, magazine de vânzare cu amănuntul, cazinouri și restaurante. (Câți oameni comandă de fapt friptura Wagyu de 125 USD? Nu mulți. Dar face ca friptura de 55 USD să pară o afacere.) O etichetă de preț simplă precum cea de mai jos este un exemplu de ancorare.

Iată un alt exemplu clasic pentru a ilustra puterea ancorării prețurilor.

Când Steven Jobs a prezentat iPad-ul, discuția sa despre prețuri începe cu 999 USD afișați vizibil pe ecranul din spatele lui.

Rămâne acolo câteva minute în timp ce vorbește despre problemele tehnice pe care au trebuit să le depășească la crearea iPad-ului. În cele din urmă, el anunță un preț cu amănuntul de 499 USD pentru multă ușurare și aplauze (în jurul orei 1:00 în videoclip.)

Și, desigur, iPad-ul a fost într-adevăr un mare succes. Oamenii au fost fericiți să plătească 499 USD în loc de zvonurile de 999 USD.

De zeci de ani, academicienii au încercat să demonstreze sau să infirme efectul ancorării asupra comportamentului nostru. Din câte știu, nimeni nu a infirmat-o. Este o forță a minții umane subconștiente care nu ar trebui ignorată, mai ales în afaceri.

Ce să facem din asta ca proprietari de afaceri?

Mergem în partea întunecată dacă studiem și folosim ancorarea în strategia noastră de prețuri?

Există vreo limită în ceea ce privește cât de departe poate determina ancorarea oamenilor asupra prețurilor?

Există un antidot pentru ancorare?

Ancorarea prețului este corectă sau greșită?

Deci, ce părere aveți despre ancorarea prețurilor? Este un truc de salon sau este doar o afacere bună?

Și există un antidot pentru ancorare?

Două componente vitale pentru stabilirea prețurilor

Pentru mine, prețul este în primul rând legat de doi factori importanți — motivație și valoare.

Cu mult timp în urmă, un coleg a explicat că, dacă produsul sau serviciul meu poate ajuta oamenii, am obligația să-l transmit cât mai multor oameni. Mi-a schimbat modul în care mă gândeam la marketing și vânzări. Mi-a schimbat motivația.

Nu a fost vorba despre a încerca să-i fac pe oameni să-mi dea bani în schimbul unui produs sau serviciu. Era despre datoria mea de a fi de valoare și de serviciu pentru semenii mei.

Acesta este un motiv bun să te trezești dimineața. Dacă produsul sau serviciul tău îmbunătățește viața altora, are o valoare extraordinară. Ai datoria să-l aduci lumii, tuturor celor pe care i-ar putea ajuta.

Dar valoarea este determinată de client. Treaba ta este, așadar, să îi transmiți acea valoare clientului tău și să-l convingi că prețul pe care l-ai stabilit nu este decât o fracțiune sinceră din valoarea oferită. (Asta este randamentul investiției). Un preț bun vă acoperă și costurile și face profit, astfel încât să puteți rămâne în afaceri.

Utilizarea ancorării este pur și simplu o modalitate de a vă încadra propunerea de valoare, astfel încât clienții să fie mai deschiși emoțional față de aceasta decât ar fi altfel.

Dacă Steve Jobs ar fi început cu 499 de dolari, cumpărătorii ar fi simțit diferit acest preț, mai sceptici. Mulți oameni care astăzi își prețuiesc sincer iPad-urile s-ar putea să nu fi fost înclinați să cumpere. În schimb, datorită utilizării inteligente a ancorajului, acestea au fost ușurate.

Valoarea reală a iPad-ului nu s-a schimbat deloc odată cu utilizarea ancorării; doar valoarea percepută a făcut-o. Consumatorii erau într-o stare de spirit mai bună pentru a digera o investiție de 499 USD decât ar fi fost fără efectul de ancorare.

Dar asta nu este ceea ce văd în lumea reală. În schimb, există o tendință de devalorizare și, prin urmare, de sub prețul produselor, în special în cazul proprietarilor de afaceri noi, fără experiență. Acest lucru se bazează de obicei pe teama de a nu merge bine și de a nu câștiga tracțiune împotriva concurenților.

După cum vă puteți imagina, strategiile bazate pe frică nu rezistă. Frica nu este o motivație bună pentru vânzător și nici nu se concentrează pe valoare pentru client. Acesta creează o strategie de prețuri de cursă până la jos, în care proprietarul consideră că prețurile scăzute sunt de primă importanță. Atrage clienți neloiali care dispar imediat ce găsesc un preț mai mic.

Cu concurența la prețuri mici, ancorarea este totuși în joc, cu excepția faptului că trage prețurile în jos.

Desigur, nu puteți ignora concurenții și alți factori în deciziile dvs. de preț. Ele sunt doar un factor - nu singurul - în modul în care vă prezentați valoarea lumii.

Antidot la ancorarea prețurilor

Antidotul pentru ancorare este destul de simplu. Când vi se prezintă un preț ca cumpărător, acordați-vă un moment pentru a „a lua în considerare contrariul”.

Gândiți-vă la motivele pentru care acest preț ar putea fi nerezonabil. Discutați aceste motive cu persoana care a menționat prețul și, dacă este necesar, cu alții. Este de bun simț, dar studiile de ancorare menționate în cartea lui Poundstone demonstrează că este un bun antidot.

În calitate de vânzător, este rezonabil să ne așteptăm ca cumpărătorul să ia în considerare motivele pentru care prețul dvs. poate să nu fie corect... pentru acel cumpărător anume. Acestea sunt obiecții care trebuie tratate. Și dacă ți-ai făcut diligența, ești pregătit.

Ce se întâmplă dacă vindeți un produs prost?

Nu. Fie reparați produsul, fie găsiți o altă companie pentru care să lucrați, fie găsiți o nouă linie de produse pe care să o reprezentați.

Dacă produsul tău are valoare minimă și motivația ta este să obții bani rapid, te îndrepți într-o zonă etică gri. Sigur, s-ar putea să te descurci bine pentru un timp, dar pe termen lung, nu te va servi bine.

Succesul pe termen lung este întotdeauna legat de livrarea constantă a valorii. Produsele și serviciile proaste nu vă servesc pe dvs. sau pe clientul dvs.

Ce părere aveți despre stabilirea prețurilor produselor sau serviciilor dvs.?

Dacă conversațiile despre stabilirea prețurilor produselor tale te fac să te învârtești puțin, este un semn că există convingeri subiacente, poate subconștiente, care ar putea afecta negativ deciziile tale privind stabilirea prețurilor.

Același lucru este valabil și pentru ancorare. Dacă motivația și valoarea ta sunt solide, dar gândul de a folosi ancorarea te face să te simți inconfortabil, este timpul să dai înapoi și să reflectezi.

Astfel de tulburări emoționale vă împiedică să obțineți cel mai bun preț pentru produsul sau serviciul dvs. Cheia este de a accepta aceste „perturbații de preț” ca un semnal pozitiv pentru acțiunea strategică a prețurilor.

Cheia metodelor de stabilire a prețurilor profitabile pentru proprietarii de afaceri mici

Cred că putem fi cu toții de acord că emoțiile puternice ne influențează comportamentul față de stabilirea prețurilor, indiferent dacă stabilim prețul sau cumpărăm produsul.

Zeci de studii au arătat că noi, oamenii, părem a fi destul de neputincioși față de acești factori psihologici care ne afectează comportamentul, în special cel de „ancorare”.

Cu toate acestea, indiferent dacă suntem cumpărători sau vânzători, avem o datorie față de noi înșine și față de ceilalți atunci când vine vorba de prețurile care ni se prezintă și prețurile pe care le stabilim pentru produsele noastre.

Datoria noastră ca cumpărători față de prețurile produselor

În calitate de cumpărători, avem datoria să fim responsabili cu resursele noastre (banii) și cu ceea ce cumpărăm sau investim. Antidotul la efectul de ancorare este simplu - luați în considerare contrariul. Cu alte cuvinte, întrebați-vă pur și simplu dacă există motive pentru care prețul care vi se prezintă ar putea să nu fie corect.

Odată ce am răspuns la această întrebare satisfăcătoare (și altora dacă ne aflăm într-un cadru de afaceri), atunci ar trebui să fim de acord cu investiția noastră în acel produs sau serviciu.

Datoria noastră ca vânzători față de prețurile produselor

În calitate de vânzători, avem datoria de a oferi o valoare extraordinară care depășește prețul de cumpărare. La urma urmei, cumpărătorul trebuie să obțină o rentabilitate adecvată a investiției, fie că este vorba despre un produs de afaceri sau personal.

În calitate de vânzători, avem, de asemenea, datoria de a obține profit, astfel încât să putem plăti pe toată lumea, să ne câștigăm un trai decent și să rămânem în afaceri. Acest lucru sugerează că ar trebui să ne dezvoltăm abilitățile și curajul de a stabili prețuri bune, de preferință premium, pentru produsele și serviciile noastre.

Curajul în fața tacticilor de stabilire a prețurilor produselor

Menționez „curaj” din cauza emoțiilor care înconjoară prețurile, în primul rând frica.

Frica de a pierde clienți,

... frica de a fi subminat de concurenți,

... frica de a pierde cota de piata,

... frica de a lăsa bani pe masă,

...și frica de a eșua.

Frica îi împiedică adesea pe proprietari să stabilească și să obțină cele mai bune prețuri. Îi împiedică să trăiască genul de viață pe care și-o doresc și o merită.

Totuși, așa cum există un antidot pentru efectul de ancorare, există o modalitate de a elimina temerile care împiedică strategia noastră de preț.

Există o modalitate de a elimina aceste bariere și de a face ca afacerea ta să înceapă să aibă grijă de tine, în loc să te ocupi tu de afacerea ta.

Cum ar fi să vii la serviciu în fiecare zi și să nu-ți faci griji pentru fluxul de numerar?

Pentru a nu fi nevoit să vă faceți griji cu privire la prețurile concurenților, deoarece poziționarea dvs. face ca prețurile concurenței să fie aproape irelevante?

Să știi că ai bani de investit în proiecte de marketing, vânzări sau cercetare care îți vor crește și mai mult afacerea?

Să știi că poți plăti angajaților tăi salarii peste medie?

E un sentiment bun. Am fost la ambele capete ale spectrului de prețuri în cariera mea.

La primul meu loc de muncă ca vânzător de tipografie, mi s-a spus să mă bag în murdărie cu tăietorii de prețuri. Am făcut-o și s-a terminat urât. Mulți ani mai târziu, în sfârșit, am descoperit și m-am bucurat de beneficiile vânzării unui produs extraordinar cu prețuri premium.

Care este secretul pentru a stabili și a obține prețuri bune?

E simplu.

Cel mai bun mod de a alunga frica și emoția din luarea deciziilor este să te bazezi pe un sistem. Un sistem bun descompune întrebarea „ce ar trebui să taxăm” într-un proces pas cu pas care vă oferă un răspuns bun bazat pe orice, în afară de frică. Și putem face acest lucru fără a ne sacrifica intuiția și experiența.

O abordare sănătoasă și curajoasă a prețurilor este esențială pentru succes.

Într-un studiu pe 1200 de afaceri, firma de consultanță McKinsey & Co. a constatat că dacă companiile își majorează prețurile cu doar 1%, în timp ce cererea rămâne constantă, profiturile ar crește în medie cu 11%. Această mică modificare pentru consumator a prețului unui produs a însemnat o schimbare uriașă pentru companiile înseși. Înseamnă o îmbunătățire uriașă a calității vieții pentru proprietari.

De fapt, o strategie bună de preț vă poate aduce creșteri de preț cu mult peste 1%. Cu toate acestea, prea mulți proprietari rezistă cu teamă oricărei discuții despre creșterea prețurilor.

Cum să sistematizați metoda de stabilire a prețurilor

Există opt pași scurti pentru a vă sistematiza metoda de stabilire a prețurilor, pentru orice fel de produs sau serviciu.

În primul rând, ai mereu mintea deschisă. „Mintea începătorului” Zen este esențială, mai ales atunci când aveți de-a face cu butoane psihologice fierbinți, cum ar fi prețurile.

În al doilea rând, definiți-vă clientul. Obțineți întrebările potrivite despre clienții dvs., astfel încât să puteți stabili prețuri accesibile și să demonstrați valoarea potrivită pentru piața dvs. țintă.

În al treilea rând, cunoaște-ți concurenții. Cercetați-vă concurenții și tendințele pieței pentru a evita greșelile dezastruoase de preț.

În al patrulea rând, poziționați produsul sau serviciul dvs. Fă-ți timp pentru a-ți defini valoarea și poziția unică pe piața ta.

În al cincilea rând, creați-vă strategia de preț. Există cinci strategii majore de stabilire a prețurilor care pot fi utilizate singure sau în diferite combinații între ele. Există, de asemenea, șapte tactici puternice de stabilire a prețurilor pe care le puteți utiliza în cadrul fiecărei strategii. Mai multe despre asta în scurt timp.

În al șaselea rând, monitorizează-ți prețurile. Urmăriți datele relevante care vă afectează prețurile.

În al șaptelea rând, clarificați când este potrivit să creșteți sau să reduceți prețurile. Clienții vă oferă semnale care vă avertizează că este timpul să ajustați prețurile. Când este timpul să creșteți (sau să scădeți) prețurile, asigurați-vă că aveți abilitățile necesare pentru a face acest lucru fără a vă supăra clienții. (Și da, este posibil să creștem prețurile în mod pașnic. O dată am fost mulțumit de fapt de clienții mei pentru modul în care am gestionat o creștere a prețurilor.)

În cele din urmă, faceți din metodele de stabilire a prețurilor o parte obișnuită a procesului dvs. de management. Când aveți un sistem bun, este ușor să stabiliți și să monitorizați prețurile care vă maximizează profitabilitatea.

Considerări finale asupra strategiilor de prețuri

În calitate de proprietari de afaceri, avem tendința de a ne concentra pe obținerea mai multor clienți potențiali și mai mulți clienți, în special într-o afacere nouă.

Cu toate acestea, o strategie de preț profitabilă poate face mai mult pentru a schimba modul în care trăiești decât aproape orice altceva în afacerea ta.

Cu siguranță vă puteți crea propriul sistem de prețuri de la zero, urmând pașii de mai sus pe baza experienței dvs. Sau puteți învăța rapid din experiența mea în materie de prețuri și a altor proprietari de afaceri de succes din multe industrii.

De aceea, am creat un nou curs online, Metode de stabilire a prețurilor profitabile—Cum se calculează cel mai bun preț de vânzare pentru produsul sau serviciul dvs. .

Prezintă un plan pas cu pas pentru a vă obține prețurile pe care le merită afacerea dvs., fără a agoniza fiecare decizie de preț și fără a fi influențat în mod nejustificat de propriile motivații și temeri subconștiente.

Vă oferă un plan de lucru pentru cei opt pași expuși mai sus, astfel încât să nu fie nevoie să-i creați de la zero.

Obțineți mai multe detalii despre Cursul Metode de stabilire a prețurilor profitabile aici.

Aveți o poveste despre prețuri de împărtășit? Ai o întrebare despre preț? Anunțați-ne în comentariile de mai jos.

Și dacă vă place acest articol, vă rugăm să distribuiți prietenilor și colegilor dvs. folosind butoanele sociale.