Singurul șablon de program de recomandare B2B SaaS de care aveți nevoie

În B2B SaaS, există eforturi de marketing care se extind, dar durează mai mult, iar unele oferă câștiguri rapide. Eforturile de creștere rapidă sunt de obicei prioritizate într-un stadiu incipient, dar în cele din urmă ating un plafon. Există doar atâtea clicuri pe care le puteți cumpăra, atâtea contacte pe care le puteți elimina și atâtea apeluri pe care le puteți efectua.

Companiile de succes găsesc o modalitate de a construi programe repetabile și scalabile, cum ar fi marketing de conținut, SEO, marketing social și programe de recomandare. Acest articol vă va oferi un cadru detaliat și instrumente pentru a vă declanșa campania de recomandare. Veți găsi, de asemenea, exemple de modele de succes pentru programul dvs. de recomandare.

5 pași pentru a construi un program de recomandare B2B SaaS de succes

Construirea unui program de succes de recomandare a clienților nu necesită o planificare strategică prea complicată. Tot ce aveți nevoie este o foaie de parcurs spre cum arată succesul pentru afacerea dvs. SaaS B2B. Iată un ghid simplu:

1. Aveți un motiv bun pentru a împărtăși

Execuția este importantă, dar planificarea strategică este cheia. Nu puteți crea un program de recomandare dacă nu ați ajuns încă la Product Market Fit (PMF). Ar fi o pierdere de timp și resurse, deoarece clienții nu vă vor recomanda soluțiile decât dacă le place cu adevărat. Evident și totuși esențial. O lansare reușită are totul de-a face cu sincronizarea și coordonarea. Înainte de a face orice altceva cu privire la programul dvs. de recomandare, asigurați-vă că ați colectat suficiente date de la client. Lăsați-i să vă spună despre punctele dvs. tari și punctele slabe.

• Aduceți echipa de succes a clienților să ruleze sondaje NPS.
• Utilizați rezultatul pentru a cere promotorilor (scoruri 9 și 10) să posteze recenzii online. Doriți să implicați echipa de produs și să le cereți să adauge o fereastră de tip pop-up încorporată prin care le cere promotorilor să lase recenzii online.
• Crește-ți credibilitatea online. Oamenii au încredere în oameni, nu în companii. Trebuie să oferiți asistență excepțională pentru clienți și să oferiți sondaje în care să întrebați ce le place, ce nu le plac clienților și ce ar dori să îmbunătățiți. Acționați pe baza informațiilor pe care le colectați, creați povești de succes și abia apoi gândiți-vă la lansarea programului dvs. de recomandare.

2. Alegeți stimulentele

Operați în lumea B2B, ceea ce înseamnă că trebuie să creați un stimulent dublu. Unul pentru arbitrii tăi și unul pentru compania lor. O singură persoană nu își va împărtăși rețeaua cu tine dacă nu beneficiază personal din acest lucru. Cunoaște-ți industria, cunoaște-ți clienții și răsplătește-i cu un cadou care le place. Poate fi un card cadou Amazon, dar poate fi și mai specific obiceiurilor clienților tăi. Cănile cu Yeti ar face fericit orice băutor de cafea, dar ar trebui să-l faci întotdeauna specific pentru ceea ce face acea persoană în fiecare zi.

Nu optați pentru ruta de cadouri la expoziții decât dacă știți că le place. Poate doriți să diferențiați și să oferiți un gadget pe care toată lumea din industria dvs. și-l dorește. Este chemarea ta, fă ceea ce crezi că e mai bine. Iată o listă cu cele mai comune stimulente:

• Cashback
• Reducere la abonament
• Luna gratuită la abonament
• Stil
• Deblocări gratuite de noi funcții

Odată ce ați determinat stimulentul arbitrilor, alegeți cât de mult își vor economisi compania cu recomandarea lor. Indiferent de strategia dvs. de preț , puteți oferi o reducere pentru fiecare utilizator/dispozitiv/funcție. De exemplu: „Obțineți X USD din următoarea factură anuală SaaS (până la 100% reducere) pentru fiecare loc pe care îl primește clientul pe care l-ați recomandat.”

Această ofertă oferă un stimulent puternic pentru clienții actuali și poate aduce o creștere exponențială a veniturilor dacă este bine calculată.

3. Cum să calculezi stimulentul de preț

Trebuie să vă cunoașteți numerele înainte de a face o ofertă. Un program de recomandare B2B SaaS de succes depinde de capacitatea dumneavoastră de a găsi calea de mijloc între o ofertă atractivă, care vă ajută și să generați venituri. Cunoaște-ți valoarea pe durata de viață a clientului (LTV), cunoaște-ți costul de achiziție a clienților (CAC), cunoaște-ți valoarea anuală a contractului (ACV) și rulează câteva scenarii pentru a vedea dacă oferta ta are sens. La Kalungi, am stabilit că, dacă doriți să susțineți o creștere a T2D3, raportul dvs. LTV/CAC nu ar trebui să fie mai mic de 1 la 4. Iată cum se calculează:

1. LTV = ARR mediu x durata medie de viață a clientului
2. CAC = Cheltuieli totale de vânzări și marketing (anual) / numărul de clienți achiziționați pe an
3. Raport LTV:CAC sănătos > 4

Soluțiile conduse de marketing au, de obicei, LTV-uri mai mari și pot oferi stimulente financiare mai mari. Opusul este valabil pentru creșterea condusă de produse. Pentru o scufundare profundă în raportul LTV la CAC, consultați acest articol sau   Geckoboard .

4. Faceți-l clar, ușor de partajat și simplu

Vrei să faci întregul proces de recomandare fără probleme. Amintiți-vă, oricât de mult ar putea clienții dvs. să vă placă produsul, ei au, de asemenea, puțin timp de liber. Faceți pagina dvs. de destinație cât mai simplă posibil, astfel încât clienții să știe exact ce obțin din ea. Simplifică-le să adauge informațiile de contact ale recomandării lor și asigură-te că ai configurat corect toate procesele de automatizare pentru a urmări cine recomandă cine și când.

Ultimul lucru pe care ți-l dorești este ca clienții să revină la tine spunând că au recomandat pe cineva care s-a transformat în client și nu și-a primit cadoul. De asemenea, doriți să urmăriți aceste noi clienți potențiali și să vă coordonați eforturile de marketing cu echipa de vânzări.

Nu în ultimul rând, momentul este critic. Permiteți clienților să recomande pe alții, mai ales atunci când tocmai au cumpărat și sunt încântați de asta. Deși implementarea unui program de recomandare nu este extraordinar de complexă, coordonarea dintre echipele de marketing, vânzări, produse și servicii pentru clienți este crucială.

Aduceți toată lumea la bord cu proiectul, lansați și mențineți scânteia vie. Aceasta este o campanie de marketing pe termen lung, ceea ce înseamnă că va trebui să faceți ajustări. Tratează-l ca pe un proiect viu și nu-l lăsa să moară.

Acum că aveți un ghid despre cum să vă construiți programul de recomandare, verificați cum o fac alte întreprinderi B2B SaaS.

4 exemple de programe de recomandare B2B Saas

Vă cunoașteți industria mai bine decât oricine, așa că sunt sigur că aveți deja câteva idei grozave despre cum să vă implementați programul de recomandare. Totuși, ar trebui să aruncați o privire la aceste exemple. Inspirația din munca grozavă nu rănește pe nimeni.

1. HubSpot

În B2B Saas, trebuie să reglementezi cine te recomandă. Este calitate versus cantitate. Nu înseamnă că nu vă puteți mări eforturile. Luați HubSpot, de exemplu. Ei știu că fiecare client caută butonul „reduceți factura”. Pentru a aborda această parte a pieței, au creat un Program de parteneri de soluții. Acest lucru este special pentru agențiile care folosesc HubSpot și sunt atât de încrezători în soluție încât o recomandă clienților lor.

Stimulentele pentru acest program de recomandare au o sumă semnificativă de USD asociată cu acesta. Dacă vizitați pagina web, veți observa că există un filtru. Pentru a beneficia de acest program de recomandare, partenerii trebuie să plătească o taxă lunară. Acesta este modul în care HubSpot își filtrează arbitrii. Taxa de intrare este suficient de mare încât doar candidații serioși ar fi dispuși să participe la program.

HubSpot știe, de asemenea, că marketingul de conținut este crucial pentru creșterea sa. Prin urmare, au creat un program de afiliere pentru a compensa creatorii care promovează HubSpot cu creare de conținut valoros. Există și o captură. Nu toată lumea este eligibilă să se alăture programului. Persoanele fizice trebuie să aplice și să treacă printr-un proces de revizuire înainte de a deveni eligibile pentru a câștiga comisioane.

Pentru ambele programe, paginile de destinație sunt relativ ușor de urmărit, oferta este simplă și veți observa că vizează două categorii de public diferite. Atinge toate sarcinile enumerate mai sus.

2. Monday.com

Iată un alt exemplu grozav de program de recomandare B2B Saas. Similar cu HubSpot, veți găsi două programe de recomandare. Un nivel de întreprindere în care clienții actuali pot deveni parteneri și un program de afiliere pentru a sprijini strategia de creștere bazată pe produse a companiei. În primul plan, partenerii trebuie să devină certificați înainte de a putea câștiga comisioane. În al doilea plan, utilizatorii individuali pot obține un link de recomandare și îl pot distribui colegilor, prietenilor și familiei lor pentru o reducere la abonamentul lor actual.

3. Salesforce

Unele companii păstrează secretul. Sau cel puțin publicului. Aceasta este o strategie excelentă pentru a-i ține pe promotorii zgomotoși în afara jocului și pentru a permite doar persoanelor potrivite să susțină soluția ta. La Kalungi, vă recomandăm să începeți cu o astfel de strategie. Veți avea mai mult control asupra cine are acces la programul dvs. de recomandare.

De fapt, o modalitate excelentă de a colecta informații înainte de a începe să dezactivați programul este să întrebați fiecare client nou cum a auzit despre dvs. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca bifarea unei casete în timpul procesului de îmbarcare. Folosiți datele colectate pentru a identifica canalele care funcționează cel mai bine și pentru a găsi super-promotorii. Numai atunci ar trebui să aruncați o rețea mai largă de promotori.

4. Trello

Acesta este un exemplu grozav de recomandări ușoare. Instrumentele de management de proiect sunt eficiente numai dacă colegii, colegii și prietenii dvs. folosesc platforma. Cu Trello, oricine adaugă un utilizator nou la forumul său este eligibil pentru o reducere specifică la abonamentul său. Cheia aici este că programul oferă o reducere de până la 100% pe lună.

Pe de o parte, acest lucru creează un mare stimulent pentru clienții actuali, deoarece aceștia pot folosi instrumentul gratuit. Pe de altă parte, îi încurajează pe clienți să promoveze aplicația și totuși limitează recompensa la 12 recomandări pe an. Promotorii vor continua probabil să adauge oameni în consiliu, ceea ce face ca programul de recomandare să aibă un mare succes. Aceasta este, de asemenea, o ilustrare excelentă a strategiilor de creștere bazate pe produse.

Instrumente suplimentare pentru programul dvs. de recomandare B2B

Există și câteva instrumente terțe pe care le puteți utiliza. De exemplu, modelul Capterra este o modalitate excelentă de a utiliza munca grea pe care o depui în pregătirile pentru programul tău de recomandare. După cum am menționat anterior, recenziile online sunt o modalitate excelentă de a crea încredere în soluția dvs. În plus, Software Advice vă va permite să plătiți pentru fiecare recomandare făcută de consilierii lor. Aceasta este o modalitate excelentă de a utiliza o organizație de încredere pentru a vă promova SaaS. Consilierii vor evalua gratuit nevoile cumpărătorilor și vor recomanda numai produse care răspund nevoilor cumpărătorilor. De asemenea, puteți obține clienți potențiali mari din astfel de eforturi de marketing.

Măsurarea eforturilor dvs. de marketing de conținut este crucială în B2B SaaS și puteți utiliza instrumente precum Sparkloop sau Viral Loops pentru a încuraja cititorii actuali să vă distribuie conținutul. Acest tip de strategie de marketing poate fi extrem de benefică pe termen lung, deoarece conținutul dvs. va fi distribuit pe scară largă de către cititorul dvs. actual. Este o modalitate excelentă de a vă poziționa ca lider de gândire în industria dvs. și vă va ajuta să atrageți clienți potențiali de top. Folosirea acestor instrumente terțe pentru a încuraja recomandările de buletine informative vă va ajuta să ajungeți la un public mai larg, cu o frecare foarte scăzută și să vă implicați clienții actuali.

Ce urmeaza?

Nu este ușor pentru afacerile B2B SaaS să devină virale; este doar natura spațiului. Aceasta înseamnă că sunteți responsabil pentru crearea mediului prin care clienții pot spune o vorbă bună pentru dvs. Începeți să vă construiți programul de recomandare B2B SaaS pentru a genera venituri pentru compania dvs., reducând în același timp CAC.