Problema campaniilor cu conținut închis

Este doar o altă tranzacție, nu?

O adresă de e-mail pentru un conținut de calitate

Ce ai putea dori mai mult?

Există ceva ce uităm aici...

Clientul!

Oferirea datelor de contact înseamnă că au intenția de a cumpăra?

Sunt gata să vorbească cu vânzările și să semneze?

La urma urmei, le-a plăcut cartea electronică.

Din păcate, nu este atât de simplu.

Să ne afundăm în subiect

Intenția tranzacțională

Când descărcați o carte electronică, oferiți detaliile dvs. de contact pentru o bucată de conținut.

Este tranzacțional!

Vânzările vă vor suna apoi din cauza acestei surse de intenție.

Deci care este problema?

Liam Bartholomew, Global Head of Demand Generation la Cognism, a explicat:

„Intenția tranzacțională nu înseamnă cu adevărat nimic. Aș putea fi dispus să predau datele mele de contact pentru un conținut grozav. Dar nu am de gând să cumpăr.”

„Voi oferi datele mele de contact pentru un test pentru a câștiga un baton de ciocolată!”

Oamenii sunt amânați pentru că nu au intenția de a cumpăra.

Nici pentru cumpărător nu este o experiență bună.

S-ar putea să doriți să citiți un conținut, dar nu o faceți pentru că un agent de vânzări vă va urmări.

Anterior, clienții nu gândeau așa. Au devenit programați să se aștepte la asta în timp.

Se pare că generarea de lead-uri este răspunsul natural la obiectivele de creștere agresive.

Adesea, companiile caută cel mai rapid mod posibil de a genera clienți potențiali.

Este această abordare miop?

Liam ne-a spus:

„Generarea de clienți potențiali și conținutul este doar o altă formă de ieșire. Dacă lansați un model de generare de clienți potențiali, s-ar putea să descoperiți că obțineți câteva câștiguri destul de repede. Dar apoi se va stinge pentru că în cele din urmă nu există încă nicio intenție de a cumpăra.”

„Dacă ai răbdare cu generarea cererii, vei culege roadele mai târziu. Sau poți fi nerăbdător pentru ceea ce pare a fi câștiguri rapide, pentru început, dar pur și simplu nu se extinde.”

Cu un model de generare de clienți potențiali, puteți menține echipa de vânzări ocupată, dar nu eficientă.

În cele din urmă, SDR-urile sunt bune în munca lor; au întâlniri programate. Își pot atinge ținta, dar întâlnirile nu duc nicăieri.

Liam a explicat:

„S-a întâmplat în timpul călătoriei noastre. Am generat mii de clienți potențiali, iar contribuția la venituri a fost blocată la același nivel. Îmi voi da detaliile de contact și voi veni la o întâlnire, dar nu voi semna. Foarte puțini dintre acești clienți potențiali vor deveni venituri.”

Conținutul nu este distractiv

Problema cu lead gen este că te obligă să creezi conținut care nu este distractiv de consumat.

Fran Langham , șeful departamentului de generare a cererii la Cognism, ne-a spus:

„Am creat o carte electronică de 100 de pagini despre apelurile la rece, iar obiectivul său principal a fost acela de a genera clienți potențiali. Conținutul a fost bun, dar formatul este mult prea restrictiv. La momentul respectiv, nu ne-am gândit să-l distribuim în altă parte.”

În loc să exploatezi creativitatea, ești blocat cu un format plictisitor pentru potențialii plictisiți.

Și chiar funcționează?

Dacă vă plac listele de persoane cu detalii inexacte și e-mailurile care nu sunt de serviciu...

Inca nu esti convins?

Alice de Courcy , CMO la Cognism, susține conținutul nelimitat

Ce ar trebui să facă în schimb agenții de marketing B2B

Construiți o mașină media fără închidere

O mașină media, ce înseamnă asta?

Este vorba despre construirea audienței tale în cadrul canalelor cheie de abonați.

Pentru fiecare companie, acest lucru va arăta diferit. Depinde de persoana ta și cu cine vrei să vorbești.

Aceasta implică crearea de procese care vă permit să produceți în mod constant conținut de calitate superioară. Acest lucru vă permite să alimentați multe alte domenii ale motorului dvs. de marketing.

Fără generația de lead-uri, veți avea suficient timp pentru noua strategie.

Există trei ingrediente critice pentru un motor media de succes:

1. Calitatea conținutului
2. Un punct de vedere
3. Consecvență

Alice are standarde speciale pentru conținut. Ea ne-a spus:

„Nu vrem să punem conținut în lume decât dacă simți că cineva poate învăța ceva nou. Ar trebui să le ofere un avantaj competitiv; asta este balustrada pentru calitate.”

Un punct de vedere este esențial; ajută la concentrarea pe teme specifice.

Alice a explicat mai departe:

„Dacă vrei să fii cunoscut în spațiul tău, cel mai important ingredient este consistența.”

Dacă ai o echipă mică?

Alice ne-a spus:

„Mărimea echipei tale nu ar trebui să te împiedice să adopti această abordare. Trebuie doar să fii mai atent la locul în care îți concentrezi eforturile.”

Reutilizarea este un hack eficient. Conținutul de la evenimente live și podcasturi este excelent pentru asta.

Demandism Live at Cognism este rupt în multe moduri diferite. Inclusiv podcasturi, rețele sociale plătite, rețele sociale organice, un buletin informativ și bloguri.

Implicarea IMM-urilor în crearea de conținut vă păstrează cunoștințele de vârf.

Creați călătorii nelimitate pe site-ul dvs. web

Este ușor să navighezi prin conținutul de pe site-ul tău?

Este o întrebare crucială pe care să ți-o pui.

Ai putea face lucrurile mai bine?

Iată câteva lucruri pe care le încercăm:

• Folosind Drift pentru a evidenția conținut relevant
• CTA și recomandări dinamice
• Video și audio încorporate
• Pagini interactive

Creați e-mailuri la cerere

Este timpul pentru o educație prin e-mail în stil Netflix?

Scopul conținutului nelimitat este de a-l livra în modul în care este cel mai bine consumat.

Putem judeca când cineva este pregătit pentru următorul conținut?

Nu ar trebui să prescriem când cineva este pregătit pentru orice!

Nu întotdeauna ai timp la îndemână!

Ideea de hrănire la cerere este că o puteți accesa atunci când doriți.

Cum ar putea arăta asta?

Pagini de destinație cu un meniu derulant, oferind opțiuni pentru accesul la conținut.

Puteți accesa conținutul într-o zi sau îl puteți distribui. Rezultatul este o călătorie personalizată, oferind valoare maximă publicului dvs.

Liam ne-a spus:

„Vreau să duc pagina de destinație mai departe făcând-o mai interactivă. Oamenii se pot întoarce când doresc, chiar și atunci când educația este terminată.”

Îndepărtați-vă de conținutul compartimentat

În B2B, conținutul este adesea doar în blog sau sub resurse.

În altă parte, nu îl găsești!

Deci care este alternativa?

Liam ne-a spus:

„Ați putea împinge conținutul mai larg. De exemplu, conținut relevant pe paginile produselor. În acest fel, întregul tău site este o bază media pe care oamenii să o viziteze.”

Încă doriți să vă blocați conținutul?

Ei bine, există o altă cale către date de contact exacte.

Și nu implică o carte electronică plictisitoare...

Folosiți un furnizor de informații despre vânzări și treceți de la generarea de clienți potențiali.

Sau ai putea vorbi cu cei mai buni