Conducerea unei afaceri înființate nu este o sarcină ușoară. Întreprinderile mici sunt mereu atacate. Fondurile insuficiente, lipsa resurselor, barierele mari la intrare și multă concurență reprezintă o problemă serioasă pe calea creșterii economice. De obicei, în primele etape ale înființării unei companii, proprietarii de afaceri mici încearcă să se ocupe de totul singuri. Din păcate, Jacks of all trades sunt adesea stăpâni pe niciunul.

Jumătate dintre întreprinderile mici eșuează în cinci ani.

Sursa: Biroul de Statistică a Muncii

Dar nu vă descurajați de statistici. În timp ce multe dificultăți apar în cazul întreprinderilor mici, ceea ce unii numesc o problemă poate fi o oportunitate excelentă de creștere. Trebuie doar să aveți un „Plan B” robust și un „Plan A” la fel de infailibil - implementați o soluție CRM de încredere pentru a eficientiza o grămadă de procese de afaceri complexe, dar banale.

În acest articol, vom vorbi despre cele mai frecvente probleme cu care se confruntă IMM-urile și despre cum o soluție CRM le poate rezolva. O bucată de software inteligentă este uneori tot ceea ce aveți nevoie pentru a vă dezvolta mica afacere în ceva mai stabil și mai profitabil.

Să creștem!

Problemă: nu ai suficiente piste.

„Viața ar fi fost mult mai ușoară dacă aș avea mai mulți oameni cărora să le vând!”

Nu este rar să auzim astfel de plângeri din partea proprietarilor de afaceri mici și a agenților de vânzări. S-ar putea să fii cel mai priceput agent de vânzări care poate vinde rapid nisip în deșertul Sahara, dar nimic din toate acestea nu contează dacă nu ai pe cineva pe care să-ți lucreze magia.

Generarea de lead-uri este una dintre cele mai frecvente probleme cu care se confruntă întreprinderile mici. Fără un nume stabilit și o mulțime de clienți mulțumiți care vă recomandă produsele și serviciile către rețeaua lor, este probabil ca procesul dvs. de generare de clienți potențiali să fie lent și neregulat.

Nu numai că trebuie să compilați o bază de date de contacte, dar trebuie și să vă asigurați că clienții potențiali care intră în sistemul dvs. sunt de înaltă calitate și, în cele din urmă, se convertesc în clienți plătitori. Aveți nevoie de un plan pentru cum și unde căutați potențiali clienți și cum gestionați capturarea acestora pentru a le stimula ulterioară.

Cum să aflați unde stagnează canalul dvs. de vânzări cu un CRM

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Există mai multe moduri în care puteți îmbunătăți oportunitățile de generare de clienți potențiali cu o soluție CRM. Să ne uităm la cele mai eficiente metode.

• Generarea de lead-uri LinkedIn.

Adesea vorbim despre valoarea LinkedIn pentru prospectare. Această platformă de socializare este o mină de aur pentru întreprinderile mici care caută clienți potențiali. Este conceput pentru agenții de vânzări de toate calibrurile pentru a intra în legătură cu potențialii clienți. Există sute de milioane de membri LinkedIn din întreaga lume, așa că indiferent de natura afacerii tale - fie un agent de vânzări la nivel mondial, fie un comerciant local - poți ajunge cu ușurință la publicul țintă.

Integrarea LinkedIn de la NetHunt CRM este instrumentul de care aveți nevoie pentru ca afacerea dvs. mică să facă ploaie de clienți. Mica noastră extensie Chrome vă permite să găsiți și să interacționați cu noi clienți potențiali mai rapid, mai ușor și mai personal. Tot ce trebuie să faceți este să instalați extensia și să se afișeze pictograme mici lângă fiecare profil de pe LinkedIn.

Odată ce întâlniți un client potențial pe care încă nu îl captați, faceți clic pe butonul de lângă numele persoanei pentru a-și îmbogăți automat înregistrările CRM cu detaliile disponibile pentru dvs. ca utilizator. Aceasta este imaginea, prenumele, numele de familie, compania, titlul, e-mailul, numărul de telefon, ID-ul Skype, identificatorul Twitter, data nașterii, linkul către profilul LinkedIn - totul cu un clic de buton!

Odată ce faci asta, vei putea avea la îndemână tot contextul relevant despre clienți potențiali. Aflați mai multe despre integrarea NetHunt în LinkedIn!

• Generarea de lead-uri de e-mail de ieșire.

O altă modalitate eficientă de a găsi clienți potențiali pentru afacerea dvs. mică este trimiterea de e-mailuri la rece. Folosind funcționalitatea de e-mail NetHunt CRM, puteți facilita cu ușurință atât comunicarea directă, cât și personalizată. Găsiți sfaturi pentru e-mailuri eficiente de la experți în acest articol.

Doar compuneți un e-mail rece folosind strategia adecvată și filmați campania de informare către potențialii dvs. cu funcția de e-mail în bloc a NetHunt. Știți întotdeauna cum funcționează vânzările prin e-mail. CRM-ul nostru oferă o funcție de urmărire a e-mailului, astfel încât să puteți accesa oricând statisticile campaniilor dvs. de e-mail - deschideri, clicuri, răspunsuri și multe altele la distanță de braț.

• Generare de lead-uri formulare web.

Generarea de clienți potențiali din formulare web este cea mai eficientă modalitate de a colecta contacte noi pentru baza de date. Formularele web sunt o modalitate excelentă de a capta clienți potențiali de pe site-ul dvs. web și de a crea automat înregistrări CRM îmbogățite cu date. Cu funcția de automatizare a vânzărilor NetHunt CRM, Fluxuri de lucru, puteți crea cu ușurință formulare web frumoase, le puteți partaja pe site-ul dvs. web și puteți avea clienții potențiali să curgă direct în sistem.

Puncte bonus : această strategie de generare de clienți potențiali elimină erorile manuale, deoarece sistemul captează automat toate datele.

Aflați cum CRM ajută la achiziționarea de clienți

Problemă: date dezordonate, descentralizate.

Am stabilit deja că există o mulțime de surse de unde ar putea veni clienții potențiali. Acest lucru poate reprezenta atât o oportunitate, cât și o amenințare pentru afacerea dvs. mică. Deși este o veste bună că obțineți mai multe oportunități de vânzări cu mai mulți oameni interesați de produsul dvs., poate crea, de asemenea, mizerie în baza de date.

La început, nu pare a fi o problemă prea gravă. Nu pare deloc o problemă. În timp ce ești încă mic, poți să-ți amintești cu ușurință cine a intrat deja în pipeline-ul tău de vânzări și cine nu. Dar, pe măsură ce afacerea dvs. mică crește, vă dați seama rapid că unii clienți potențiali pot folosi diferite canale de comunicare, iar baza dvs. de date este plină de duplicate sau - ce este mai rău - lipsesc câteva detalii cruciale. Este dezordonat și ineficient.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Un sistem CRM multicanal integrat cu diverse platforme este o modalitate excelentă de a scăpa de această problemă și de a vă curăța baza de date. Acesta colectează date din mai multe surse într-un singur loc, astfel încât fiecare interacțiune pe care o aveți cu clienții potențiali de pe diferite canale este centralizată sub o singură umbrelă mare. Mai mult, de fiecare dată când creați o înregistrare nouă, există un set de câmpuri obligatorii, astfel încât să puteți fi sigur că nu pierdeți niciun detaliu important.

De exemplu, NetHunt CRM oferă utilizatorilor săi șansa de a colecta clienți potențiali cu un singur clic din e-mailuri, LinkedIn, formulare web și chat-uri de pe site-ul web (Intercom și Facebook Messenger).

Organizați-vă datele clienților cu NetHunt CRM. Încercați gratuit timp de 14 zile!

Problemă: fluxuri de lucru discordante.

Când lucrați pe cont propriu, aveți un set specific de pași pe care îi luați atunci când aveți de-a face cu clienții potențiali. Cu toate acestea, atunci când aveți o echipă, devine dificil să vă asigurați că fluxurile de lucru funcționează.

Fără a standardiza fluxurile de lucru ale diferitelor sarcini și sarcini, riscați să creați confuzie în cadrul echipei și o mizerie în datele dvs. Dacă nu există o înțelegere clară a ceea ce trebuie să facă fiecare membru al echipei, cum ar trebui să procedeze cu sarcini specifice și să introducă date detaliate în sistem, șansele de a pierde detalii și de scăderea productivității cresc vertiginos.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Cu un sistem CRM, puteți configura aceleași fluxuri de lucru pentru fiecare client potențial, astfel încât toți să treacă prin aceeași călătorie a clienților, de la completarea formularului de pe site-ul dvs. până la primirea acelorași e-mailuri. Managerii vor avea același set de sarcini pentru fiecare afacere, fără să piardă niciun pas pe parcurs.

Utilizatorii NetHunt CRM beneficiază de următoarele capabilități de automatizare a vânzărilor...

• Configurați o anumită cantitate de urmăriri pe care echipa dvs. le decide să fie cele mai eficiente.
• Alocați clienți potențiali automat pentru un manager responsabil, astfel încât să nu existe oportunități ratate.
• Configurați secvențe de e-mail declanșate de acțiuni, astfel încât clienții dvs. potențiali să nu aștepte de ani pentru a primi primul răspuns după înregistrare.
• Configurați declanșatorii pentru a muta clienții potențiali la următoarea etapă a conductei de vânzări.

Când angajații au o secvență stabilită de acțiuni de întreprins și știu la ce să se aștepte unul de la celălalt, munca lor va decurge mult mai ușor. Ca rezultat, un ciclu de vânzări mai scurt și mai multe oferte încheiate - exact ceea ce aveți nevoie pentru a permite afacerii dumneavoastră mici să se dezvolte!

Problemă: Reprezentanții de vânzări contactează aceiași clienți potențiali.

Chiar și atunci când există un nivel decent de standardizare a fluxurilor de lucru de afaceri, este posibil ca reprezentanții dvs. de vânzări să efectueze acțiunile potrivite pentru clienții potențiali greșiți. Există două probleme semnificative asociate cu faptul că compania dvs. ajunge la aceiași clienți potențiali de mai multe ori.

• Este neproductiv. De fiecare dată când reprezentanții dvs. de vânzări contactează pe cineva care a fost deja contactat, își pierd timpul și, prin urmare, pierd o oportunitate de a converti mai mulți clienți potențiali.
• Este dăunător reputației tale. Personalizarea comunicării pune bazele vânzărilor de succes. Dacă contactați aceeași persoană de două ori, aceasta ar putea simți că nu contează și este mai puțin probabil să lucreze cu dvs. în viitor. Nu vrei să pari un vânzător neatent, mai ales când ești o afacere mică care încă își stabilește numele pe piață.
• Poate coase discordie în cadrul echipei tale. Deși acesta este rar, este totuși un factor de luat în considerare. Dacă unul dintre reprezentanții dvs. de vânzări „fură” în mod constant clienții potențiali ai unui coleg, acesta din urmă poate deveni nemulțumit.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Caracteristica NetHunt de prevenire a duplicaturilor elimină automat baza dvs. de clienți prin eliminarea, fuzionarea sau avertizarea cu privire la potențialele duplicate ori de câte ori adăugați noi contacte în sistem. În plus, pentru a elimina reprezentanții de vânzări care lucrează cu clienți potențiali cărora nu sunt alocați, puteți profita și de funcția de vizualizare personalizată.

De fapt, a nu profita de el ar însemna că subutilizați în mod criminal soluția dvs. CRM.

În NetHunt CRM, fiecare reprezentant de vânzări poate crea vizualizări personalizate pentru a adăuga companiile care le sunt alocate și pentru a lucra cu acești clienți potențiali. Alte vizualizări personalizate pe care vânzătorii le pot crea pentru a maximiza eficiența muncii lor includ...

• Clienti potențiali care nu au fost contactați de X zile.
• Clienti potențiali care nu au activitate timp de X zile.
• Ofertele se așteaptă să se închidă luna aceasta/săptămâna aceasta.
• Filtru de teritoriu: toate ofertele dintr-o anumită țară/oraș/zonă.

Problemă: Activitățile de vânzări și marketing nealiniate.

Deși departamentele de vânzări și marketing lucrează pentru atingerea aceluiași obiectiv de a genera cele mai multe vânzări pentru afacere, ele folosesc metode diferite. Este o practică standard de afaceri, dar poate duce adesea la un eșec al afacerii mici dacă acele activități se contrazic între ele. Cu două sisteme diferite de urmărire a progresului lor, care nu se suprapun sub nicio formă sau formă, pot împiedica creșterea afacerii.

O echipă de marketing trebuie să definească profilurile de cumpărător perfecte de vizat; dezvoltați posibilități de vânzări și alte active de marketing pentru a atrage și a cultiva clienții potențiali mai eficient și transmiteți rapoartele acestora echipei de vânzări. Echipa de vânzări trebuie să raporteze despre calitatea clienților potențiali care intră în conducta de vânzări, sursele care generează cei mai mulți clienți potențiali și rata cu care se deplasează în conductă.

În acest fel, managerii de marketing știu care dintre eforturile lor sunt suficiente și necesită mai multă atenție, în timp ce reprezentanții de vânzări știu exact cum să conducă clienții potențiali către luarea unei decizii de cumpărare. Este o sinergie. În orice alt scenariu, este o catastrofă. Atunci când niciuna dintre echipe nu primește informații relevante, actualizate și în timp util despre clienții potențiali, conversiile nu sunt posibile.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Cu o soluție CRM implementată, echipele dvs. de vânzări și marketing lucrează în colaborare, deoarece au acces la aceleași date despre clienți, actualizate în timp real. Devine ușor pentru ei să urmărească canalele de achiziție și conversiile de la fiecare canal și sursă. În acest fel, ei pot renunța la unele dintre canalele de marketing care nu funcționează conform așteptărilor și le pot scala pe cele care funcționează bine.

Problemă: ratarea clienților.

Achiziționarea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât păstrarea unuia deja existent. Fiind o afacere mică, nu vă puteți permite să pierdeți toți acești bani dacă nu acordați suficientă atenție minimizării pierderii clienților. Multe strategii vă pot ajuta să vă creșteți LTV-ul și să vă îmbunătățiți rata de retenție a clienților. Toate au în comun faptul că necesită o soluție CRM pentru a asigura cele mai bune rezultate.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Pentru a-ți menține clienții implicați și pentru a-i încuraja să continue să cumpere de la afacerea ta, trebuie să construiești o relație solidă cu aceștia și să fii atent la detalii.

Un sistem CRM vă ajută să rămâneți la curent cu datele clienților dvs. și să știți când este cel mai bun moment pentru a contacta clienții, fie pentru a consolida o relație, fie pentru a salva una care este agățată de un fir. Folosind o soluție CRM, puteți configura notificări pentru clienții care nu au fost activi de o anumită perioadă de zile, puteți monitoriza acești clienți potențiali și fie să îi contactați personal, fie să configurați e-mailuri automate.

În mod similar, puteți configura mementouri pentru clienți și clienți potențiali de care nu ați mai auzit de ceva vreme. Depinde de tine să decizi asupra numărului de zile de liniște îngrijorătoare și apoi să stabilești sarcini pentru a le trimite urmăriri.

Problemă: Oportunități de upselling și cross-selling ratate.

Procesul de vânzare nu se oprește odată ce afacerea este câștigată. Chiar și după ce clientul dvs. a făcut o achiziție, vă puteți aștepta în continuare să facă o achiziție retur. Ar trebui să încercați să vindeți în plus sau încrucișați un produs.

Ultima opțiune este una dificilă. Nu vrei să fii îndrăzneață. De asemenea, nu vrei ca clientul tău să creadă că îi tratezi ca pe o pungă de bani, strecurându-le oferte scumpe, irelevante. Trimiterea de oferte generice către clienții existenți nu va duce la nimic bun. A fi neatent la clienții tăi și la nevoile acestora îți poate răpi șansa de a genera mai multe vânzări și de a ruina relația pe care ai reușit să o construiești cu ei până acum.

Dacă răspândiți cuvântul despre „ unic în fel, doar pentru timp limitat” folosind marketingul prin e-mail, probabil că veți ajunge în dosarul de spam. Nu numai că este un moment de mare pierdere pentru tine, dar poate, de asemenea, să scadă scorul expeditorului tău de e-mail, făcând ca beneficiile unui marketing prin e-mail de succes să nu îți fie disponibile. Atunci, este finita la Commedia pentru mica ta afacere.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Dacă vrei să-ți crești vânzările prin intermediul up-selling sau cross-selling către clienții existenți, trebuie să le oferi ceva care ar fi de interes pentru ei; ceva ce le-ar găsi util. Pentru a face asta, trebuie să știți care sunt nevoile lor, în primul rând.

CRM ajută la crearea de etichete speciale pentru clienți cu funcții de care au nevoie sau orice solicitări speciale. Odată ce l-ați implementat, le puteți trimite oferte personalizate care cresc șansele de conversie și upsell.

Problemă: planificarea incorectă a vânzărilor.

Pentru a vă gestiona finanțele în mod eficient, trebuie să vă asigurați că vă evaluați în mod adecvat situația actuală și că faceți previziuni precise cu privire la cheltuielile și veniturile dvs. Dacă nu, riști să dai faliment.

Dacă nu înțelegeți clar situația dvs. financiară și spre ce se îndreaptă aceasta, nu vă puteți dezvolta eficient afacerea. Veniturile din proiect sunt prea mari și nu veți avea nimic care să vă acoperiți cheltuielile. În același timp, nici subestimarea vânzărilor nu vă va ajuta la nimic.

Este mai bine să investești în dezvoltarea produsului și în creșterea afacerii tale decât să stai pe o grămadă de numerar nelichizi.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Majoritatea soluțiilor CRM bune oferă funcționalitate de prognoză a vânzărilor care le permite companiilor să vadă veniturile estimate pentru atracția lor de oferte care sunt pe cale să se încheie. Mai mult, calculează și banii pe care îi au de la clienții existenți. În acest fel, puteți face planuri financiare și puteți ști ce este disponibil pentru a fi reinvestit în marketing sau dezvoltarea de produse.

Problemă: comunicare de calitate scăzută cu clienții.

În zilele noastre, chiar și companiile orientate către produse vând și servicii: servicii pentru clienți. Când concurența este atât de mare, trebuie să maximizați satisfacția clienților dvs. și să vă asigurați că oferiți cea mai remarcabilă experiență pentru clienți.

În caz contrar, clienții îți vor alege rapid concurenții în detrimentul tău.

Odată cu dezvoltarea rapidă a tehnologiei și cantitatea de date partajată în fiecare secundă, clienții nu doresc să aștepte să primească îndrumări. Ei doresc o comunicare eficientă și răspunsuri utile. Din păcate, acest lucru este dificil de aranjat dacă stocați toate datele clienților dvs. pe zeci și zeci de platforme.

Dacă nu reușiți să asigurați continuitatea comunicării și uitați de detaliile interacțiunilor dvs. anterioare, veți pierde rapid încrederea și respectul clienților.

Cum poate ajuta un sistem CRM...

Cu CRM, aveți toate datele agregate. Vă oferă o imagine de ansamblu completă și completă a fiecărei instanțe de comunicare pe care ați avut-o vreodată cu clientul potențial sau client. Vedeți toate notele, problemele lor inițiale și rezultatele pe care au vrut să le obțină cu soluția dvs. Știind că puteți crește rata de conversie și plățile recurente ale acestora, asigurându-vă că satisfac nevoile lor inițiale.

Micile afaceri merg mână în mână cu software-ul CRM. Dar numai dacă este una bună, desigur. Dacă vrei ca soluția ta CRM să fie o investiție utilă care te ajută să rezolvi problemele, trebuie să te asiguri că optezi pentru cel mai potrivit instrument. Există o mulțime de opțiuni disponibile pe piață, așa că înainte de a te angaja la una, asigură-te că știi ce cauți.

Iată o listă de verificare a lucrurilor de luat în considerare atunci când căutați un CRM pentru afaceri mici.

Sau ne poți alege pe noi. NetHunt CRM este cel mai bun prieten al afacerii tale mici! Cel mai bun lucru este? Nu vom pleca... nici după ce vei crește.