Starea vânzărilor externe în 2024

Aflați despre provocările vânzărilor externe și despre cele mai eficiente canale de la experți.

S-ar putea să fi observat, de asemenea, că vânzările la ieșire revin în ultimele luni. Desigur, am vrut să ajungem la fundul acestei creșteri recente a popularității și să găsim cea mai bună modalitate de a aborda această strategie de vânzări.

Pentru a realiza acest lucru, am luat legătura cu câțiva dintre prietenii noștri experți și i-am întrebat despre ce se întâmplă în lumea vânzărilor externe în 2024. Vă rugăm să arătați puțină dragoste acestor experți dacă v-au plăcut sfaturile lor și să începem.

Alper Yurder

Co-fondator și CRO @ Flowla — camere interactive de oferte pe care cumpărătorii WOW.

Alper este un lider experimentat în vânzări, cu o experiență profesională impresionantă, care variază de la consilierea firmelor de top la Bain și Accenture până la încheierea de afaceri de mai multe milioane la Adunarea Generală. În calitate de co-fondator al Flowla, el este responsabil de operațiunile de venituri, combinând experiența sa diversă în vânzări pentru a ajuta echipele să încheie tranzacții fără efort și împărtășindu-și experiența prin podcast-ul Sales Therapy.

Când ar trebui companiile să implementeze vânzările externe?

Ieșirea este o tactică bună atunci când aveți puțină sau deloc conducte de intrare. Astfel, startup-urile aflate în stadiu incipient pot implementa cu succes sensibilizarea la rece ca parte a strategiei lor GTM. În același timp, rețineți că doar ieșirea nu va fi suficientă pentru a construi un flux sănătos și consistent de clienți potențiali.

Care sunt cele mai eficiente canale de vânzări outbound în 2024 pentru B2B?

Este un amestec de canale. Pentru noi, este mai ales LinkedIn și e-mail . Folosim rețelele sociale pentru a ne „încălzi” clienții potențiali cu interacțiuni personale, pentru a-i cunoaște mai bine, iar mai târziu, dacă este 100% potrivit, am putea să-i contactăm prin e-mail cu un argument de afaceri.

Cum să ieși în evidență din mulțime de tonele de e-mailuri și mesaje reci?

Contactați cu un interes real de a ajuta, adaptați mesajele pentru fiecare ICP, personalizați acolo unde este posibil pentru a stabili conexiuni umane.

Cum au influențat AI și automatizarea strategiile de vânzări în 2024?

Văd atât efecte pozitive, cât și negative ale inteligenței artificiale și ale automatizării.

Pe partea pozitivă, oamenii de vânzări pot lucra acum mai eficient și pot petrece mai mult timp cu clienții lor. Cu toate acestea, cantitatea de e-mailuri generice în masă nu este o glumă (și chiar a forțat furnizorii de e-mail să respingă cu câteva restricții suplimentare).

Care este cea mai mare provocare a vânzărilor externe?

Chiar acum, iese în evidență . Cu toate instrumentele AI și de automatizare, căsuțele de e-mail nu au fost niciodată la fel de aglomerate. Așa că trebuie să fii creativ pentru a atrage atenția prospectului.

Ce erori frecvente fac agenții de vânzări în vânzările externe și cum să le remedieze?

Pentru mine, principala problemă pe care o văd în e-mailurile reci este irelevanța – fie că este vorba despre un subiect ambiguu, o propunere de valoare vagă și beneficii sau o direcționare slabă.

Pentru a remedia problema, asigurați-vă că vă orientați pe nișă și vizați ICP-uri foarte specifice despre care știți totul și vă adaptați mesajele la interesele și nevoile lor specifice.

Rosalyn Santa Elena

Fondator și Chief Revenue Operations Officer @ The RevOps Collective

Rosalyn are peste 20 de ani de experiență în conducerea GTM Strategy & Revenue Operations la mai multe companii și start-up-uri cu creștere mare. În calitate de fondator al The RevOps Collective, Rosalyn are misiunea de a crește, împuternici și permite operațiunilor de venituri pentru a fi diferențiatorul strategic al fiecărei organizații, pentru a optimiza călătoria clientului de la capăt la capăt și a alimenta motorul de venituri. Rosalyn este, de asemenea, consilier pentru mai multe startup-uri cu o creștere mare, un lider activ în mai multe comunități, un instructor RevOps și antrenor executiv, un vorbitor principal și gazda Podcastului The Revenue Engine.

Când ar trebui companiile să implementeze vânzările externe?

A avea o mișcare de vânzare în afara ei este aproape miză pentru orice companie generatoare de venituri. Chiar și atunci când aveți o mișcare puternică de intrare, începeți să vă gândiți și începeți să vă structurați, o mișcare ușoară de ieșire este importantă pentru a începe să testați ceea ce funcționează, deoarece intrarea poate încetini sau chiar „se usucă” în orice moment. Acesta este momentul să începeți să construiți acea mișcare și acea carte de joc.

Care sunt cele mai eficiente canale de vânzări outbound în 2024 pentru B2B?

Cu siguranță am văzut succesul continuu al comunităților, al rețelelor sociale și chiar al evenimentelor vizate, dar există atât de mult zgomot chiar și pe acele canale. Diseminarea relevantă, bazată pe valoare, unde sunt persoanele țintă și unde le place să fie implicate, nu va depăși niciodată. Marketingul/recomandările pentru clienți este adesea un canal pe care nu îl văd suficient de folosit. Clienții tăi care văd rentabilitatea investiției și valoarea soluției tale sunt cei mai buni vânzători ai tăi!

Cum să ieși în evidență din mulțime de tonele de e-mailuri și mesaje reci?

Fi diferit. Fi unic. Încearcă lucruri diferite. Încearcă lucruri pe care nimeni altcineva nu le face. Și, desigur, fii relevant. Personalizarea nu este suficientă . Trebuie să fii relevant pentru persoana la care te adresezi. Și profitați de introduceri și recomandări ori de câte ori puteți, deoarece o introducere caldă este un drum lung.

Cum au influențat AI și automatizarea strategiile de vânzări în 2024?

Cu atât de multe progrese în tehnologie și abundența de date, companiile ar trebui să folosească aceste capacități pentru a-și îmbunătăți vânzările în exterior.

Cu conturile potrivite, contactele potrivite și mesajele potrivite la momentul potrivit, vânzătorii ar trebui să fie echipați cu resursele și instrumentele potrivite pentru a fi eficienți și eficienți. Iar capacitatea analitică disponibilă ar trebui să permită echipelor să aibă perspective mai profunde – mai devreme – pentru a se ajusta și pivota acolo unde este necesar. În mod egoist, aici cred că a avea o funcție și o infrastructură puternice de operațiuni de venituri pot debloca o mare parte din această valoare.

Care este cea mai mare provocare a vânzărilor externe?

Piața este în continuă evoluție. Se schimbă și ceea ce își doresc/au nevoie cumpărătorii. Aș spune că cea mai mare provocare este să rămâneți relevant , ceea ce necesită o evaluare constantă și consecventă a strategiei și tacticilor dvs. de outbound. A avea un puls puternic pe piață, a reevalua nevoile și provocările cumpărătorului și iterarea mesajelor și a abordării dvs. ca practică continuă va fi esențială pentru a rămâne relevant.

Ce erori frecvente fac agenții de vânzări în vânzările externe și cum să le remedieze?

Cea mai frecventă eroare este utilizarea aceluiași șablon generic pentru toți clienții potențiali , indiferent de companie și indiferent de persoană. Folosind aceleași mesaje conservate ca toți ceilalți și vorbind despre tine, despre compania ta și despre ceea ce faci, comparativ cu ocazia de a vorbi despre motivul, provocarea/durerea relevantă și cum poți ajuta la rezolvarea acesteia. Vorbim atât de mult despre aceste mesaje slabe - dar încă văd o jumătate de duzină din acestea în căsuța mea de e-mail în fiecare zi.

Cristian Dina

Managing Partner și gazdă podcast SaaS @ Tekpon

Fiind unul dintre membrii fondatori ai Tekpon, Cristian a purtat multe pălării în cadrul companiei, dar poate niciuna nu strălucește mai tare decât rolul său de gazdă carismatică a Podcastului Tekpon SaaS. Cu peste 200 de lideri ai industriei SaaS care îi împodobesc episoadele, curiozitatea nesățioasă a lui Cristian îi asigură că mai are mereu o întrebare. El este un constructor de comunitate la inimă, fiind liderul orașului București pentru SaaStock Local și autorul cărții best-seller King of Networking.

Când ar trebui companiile să implementeze vânzările externe?

Dacă te gândești să implementezi vânzările outbound, este esențial să gândești strategic. Înainte de a decide, luați în considerare poziția pe piață, stadiul de creștere și natura produselor sau serviciilor dvs. Dar, cred că acestea sunt cele mai frecvente scenarii în care o companie ar putea decide să-și mărească eforturile de vânzări externe:

• Potrivire produs-piață atinsă : atunci când o companie și-a validat cu succes produsul sau serviciul și a obținut o potrivire solidă produs-piață, poate începe cu încredere implementarea strategiilor de vânzări externe pentru a accelera creșterea.
• Direcționarea anumitor segmente : vânzările la ieșire funcționează excelent atunci când o companie dorește să vizeze anumite afaceri sau grupuri de clienți.Diseminarea personalizată poate avea un impact semnificativ asupra ratelor de conversie.
• Intrarea pe noi piețe : atunci când încercați să vă extindeți afacerea în noi domenii sau tipuri de clienți, puteți utiliza vânzările externe pentru a vă face un nume și pentru a găsi noi clienți potențiali.Cu vânzările externe, ajungeți direct la clienții potențiali și construiți relații care pot duce la creșterea viitoare.
• Procese complexe de vânzări : vânzările la ieșire sunt excelente pentru produse sau servicii care au nevoie de mai multe explicații sau care durează mai mult pentru a fi vândute.În acest fel, putem adopta o abordare mai practică pentru a ghida clienții potențiali, ceea ce ne ajută să construim relații și să avem încredere cu ei.
• Când inbound marketing nu este suficient : dacă strategia de inbound marketing nu generează suficienți clienți potențiali sau clienții potențiali nu sunt suficient de buni, companiile ar trebui să încerce să meargă pe cealaltă parte a drumului - vânzări în afara ei - pentru a ajunge la clienți potențiali mai calificați și a umple golul. .
• Valorificați datele și informațiile : dacă sunteți o companie cu acces la date detaliate despre piață și clienți, puteți utiliza vânzările în exterior pentru a vă personaliza mesajul și strategiile de comunicare.Făcând acest lucru, vă puteți concentra pe clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie.
• Piețe competitive : atunci când piața este super competitivă, așteptarea clienților să vină la tine poate să nu fie suficientă sau o strategie extraordinară.Cu toate acestea, vânzările externe vă pot ajuta să vă evidențiați din mulțime, ajungând direct la clienții potențiali și arătându-le cât de minunat sunteți.
• Valoarea ridicată a duratei de viață a clienților (CLTV) : Investiția în vânzări externe este genială pentru companiile cu clienți pe termen lung.Costul atragerii unui client prin vânzări externe poate părea ridicat, dar merită pe termen lung, deoarece va genera o mulțime de venituri. Scalare: odată ce aveți un proces solid de inbound marketing și vânzări, este timpul să vă gândiți la adăugând vânzări externe pentru a duce lucrurile la un nivel superior. Acest tip de strategie vă poate ajuta să vă sporiți eforturile de vânzări și să obțineți o creștere mai rapidă.

Care sunt cele mai eficiente canale de vânzări outbound în 2024 pentru B2B?

Lucrurile se schimbă în vânzările B2B, pe măsură ce echipele de vânzări încearcă noi abordări pentru a ajunge la publicul lor, cum ar fi rețelele sociale, marketingul prin e-mail sau evenimentele virtuale. Unele canale par să funcționeze mai bine decât altele, așa că iată opțiunile mele pe care să se concentreze companiile:

• LinkedIn rămâne, pentru mine, standardul de aur pentru sensibilizarea B2B, datorită rețelei sale profesionale și capabilităților avansate de direcționare.Utilizarea LinkedIn Sales Navigator vă poate ajuta să vă identificați potențialii ideali.
• În ciuda zgomotului,campaniile de e-mail personalizate și bine cercetate continuă să se livreze.Chiar mai mult, în zilele noastre, instrumentele care oferă segmentare avansată, automatizare și personalizare au făcut e-mailurile mai practice.
• În zilele noastre, există hype în jurulAI , iar opiniile sunt împărțite dacă să o folosești sau nu.Cu toate acestea, platformele care folosesc inteligența artificială pentru a identifica și a implica potențiali pe baza comportamentului lor online și a probabilității de cumpărare devin din ce în ce mai populare. Și merită să le oferim șansa de a încerca.
• Da, într-o lume digitală, impactul tactil al unei piese de poștă directă bine gândită poate tăia dezordinea și totuși atrage atenția.

Cum să ieși în evidență din mulțime de tonele de e-mailuri și mesaje reci?

Pentru a vă scoate în evidență e-mailurile și mesajele reci, trebuie să le personalizați și să oferiți ceva valoros. Personalizarea înseamnă mai mult decât utilizarea unui nume ; ar trebui să știți despre provocările de afaceri ale destinatarului, succesele și tendințele din industrie.

Pentru a face diferența, oferiți în avans ceva de valoare, cum ar fi un articol perspicace, un studiu de caz sau o invitație exclusivă la un webinar. De asemenea, puteți încerca formate precum e-mailurile video sau conținutul interactiv pentru a atrage atenția prospectului într-o căsuță de e-mail aglomerată. Nu te plictisi de abordarea ta de urmărire; variați tipul și formatul conținutului pentru a vă asigura că conversația rămâne proaspătă și captivantă.

Cum au influențat AI și automatizarea strategiile de vânzări în 2024?

AI și automatizarea sunt o sabie cu două tăișuri în vânzările externe.

Pe de o parte, ei fac strategiile de vânzare mult mai bune. Acestea ajută echipele de vânzări să se conecteze cu potențialii și să încheie tranzacții mai eficient, oferind direcționare precisă, comunicare personalizată la scară și generare eficientă de clienți potențiali. Analiza predictivă și fluxurile de lucru automatizate asigură că eforturile de vânzări sunt oportune și strategice, ceea ce ajută la optimizarea alocării resurselor și la maximizarea oportunităților de implicare.

Pe de altă parte, baza prea mult pe aceste tehnologii poate face interacțiunile cu clienții impersonale, poate ridica probleme legate de confidențialitatea datelor și poate solicita profesioniștilor de vânzări să învețe noi abilități. Există, de asemenea, dependențe tehnice și considerații etice în jurul algoritmilor AI care fac lucrurile mai complexe. Este important să echilibrăm aceste aspecte.

În timp ce inteligența artificială și automatizarea oferă instrumente puternice pentru a perfecționa și îmbunătăți procesele de vânzări, este totuși esențial să mențineți o atingere umană, să asigurați o utilizare etică și să protejați confidențialitatea datelor.

Care este cea mai mare provocare a vânzărilor externe?

Cea mai mare problemă în vânzări în zilele noastre este că factorii de decizie sunt bombardați cu o mulțime de conținut și propuneri . Este greu să le atragi atenția și să ieși în evidență din mulțime.

Dar poți depăși acest lucru făcând o primă impresie memorabilă, care arată ceea ce te face unic. Pentru a face acest lucru, trebuie să contactați clienții potențiali într-un mod care să rezoneze cu ei și să le demonstreze că obțineți ceea ce au nevoie. Acest lucru necesită să înțelegeți cu adevărat potențialele dvs. și care sunt preocupările lor, astfel încât să le puteți oferi ceva ce nimeni altcineva nu poate.

Ce erori frecvente fac agenții de vânzări în vânzările externe și cum să le remedieze?

Când vine vorba de vânzări externe, o greșeală comună pe care oamenii o fac este că nu își personalizează abordarea, ceea ce poate face totul inutil.

Soluția ? Fă-ți timp pentru a-ți cunoaște clienții potențiali și pentru a folosi datele pentru a-ți personaliza interacțiunile — o altă greșeală: renunțarea prea devreme. Combinați-vă sensibilizarea cu e-mailurile, apelurile și implicarea în rețelele sociale pentru a menține conversația. Totuși, nu vă concentrați doar pe vânzare – acesta este o modalitate sigură de a opri oamenii. În schimb, concentrează-te pe a-ți ajuta potențialii să rezolve problemele.

În cele din urmă, nu trece cu vederea importanța urmăririi ratelor de implicare și de răspuns. Prin monitorizarea atentă a acestor valori, vă puteți îmbunătăți constant abordarea și puteți obține rezultate mai bune.

Stefan Conic

CEO @ SDR Hire

Stefan este CEO și fondator al SDR Hire, o agenție de recrutare care ajută companiile să angajeze SDR de nivel A.

Când ar trebui companiile să implementeze vânzările externe?

Nu este vorba despre când, ci dacă! Există mai multe criterii pentru creșterea prin vânzări externe.

• Dacă compania este B2B
• Dacă compania vinde un bilet de cel puțin 3-5k USD/lună. Orice mai jos va fi prea puțin pentru a acoperi prețul unui SDR, cu atât mai puțin un director de cont. Chiar și prețul de 3.000 USD este o întindere.
• Dacă ciclul de vânzări este mai lung de 30 de zile
• Dacă salariul anual al reprezentantului de vânzări este mai mic decât numărul mediu de unități de produs vândute pe an. (N ori LTV) > Salariul mediu reprezentativ (N - numărul de unități vândute pe an)

Care sunt cele mai eficiente canale de vânzări outbound în 2024 pentru B2B?

Probabil că cea mai simplă și mai accesibilă modalitate de a face outbound în 2024 va fi fie apelurile la rece, fie contactul pe LinkedIn.

E-mailurile reci au devenit foarte complexe din cauza filtrelor de spam crescute, în timp ce rata medie de deschidere a scăzut semnificativ. Pe de altă parte, poți oricând să ridici telefonul și să obții întâlniri cu puțină perseverență.

O altă modalitate este pur și simplu să contactați oamenii prin LinkedIn. Am văzut de 10 ori mai multe răspunsuri prin LinkedIn decât prin e-mail. Nu există nicio barieră în același sens ca e-mailul.

Cum să ieși în evidență din mulțime de tonele de e-mailuri și mesaje reci?

Livrabilitate : creați mai multe domenii și adrese de e-mail și mențineți-le încălzite în orice moment. Alternați adresele de e-mail și urmăriți semnalele de livrare. Asigurați-vă că infrastructura rece de e-mail este solidă (DKIM, DMARC, SPF) pentru fiecare domeniu.

Subiect : utilizați scurte 2-4 rânduri de subiect care apar în interiorul companiei. Livrați-vă promisiunea cu subiectul în corpul e-mailului.

Corp : Fii relevant. Nu vorbi despre tine. Abordați o durere pe care o au perspectivele dvs.

Iată o listă de verificare gratuită a livrării pe care o puteți utiliza.

Cum au influențat AI și automatizarea strategiile de vânzări în 2024?

Automatizarea adecvată va face minuni pentru e-mailurile reci.

Instrumentele similare cu Clay.com, de exemplu, sunt resurse uimitoare pentru utilizarea datelor și a inteligenței artificiale pentru a crea e-mailuri relevante la scară. ChatGPT este util pentru a rezuma studii de caz, rapoarte de industrie, rapoarte 10k, rapoarte anuale. Poate fi folosit și pentru crearea de șabloane de e-mail reci, dacă îl alimentați cu cadrele potrivite pentru crearea acelor șabloane. Pe de altă parte, instrumentele de automatizare tind să facă leneși SDR-urile, lucru de care toată lumea va trebui să se ferească.

Care este cea mai mare provocare a vânzărilor externe?

Costul în creștere al organizațiilor axate pe SDR. Reprezentant de dezvoltare vânzări este o resursă foarte costisitoare. Salariul mediu SDR din SUA este de 50.000 USD în medie, când includeți costul de angajare, instrumentele și costul de oportunitate, acele cheltuieli ajung până la 150.000 USD. Și asta fără a lua în considerare cantitatea de timp și bani pe care companiile trebuie să o cheltuiască pentru creșterea DST. Când o resursă ca aceasta nu este cât se poate de eficientă și compania nu are un ROI în organizația SDR, au loc concedieri, au loc restructurari.

Pe de altă parte, SDR-urile se luptă pentru că compania nu oferă un program adecvat de formare și pentru că nu există o potrivire produs-piață. PMF este ceva ce trebuie găsit sau determinat, deci nu poate fi ajutat din această perspectivă. Dar pregătirea și angajarea trebuie să se schimbe. De aceea, cred că companii precum SDR Hire vor fi o resursă semnificativă pentru echipele globale SDR, având în vedere că oferă atât servicii de formare, cât și de plasare ale vânzătorilor de la distanță cu înaltă calificare.

Ce erori frecvente fac agenții de vânzări în vânzările externe și cum să le remedieze?

Ei încearcă să automatizeze totul. Ei încearcă să găsească gloanțe de argint. Ei caută scurtături și planuri. Nu există comenzi rapide . Cel mai bun remediu este consistența. Scopul nu este cota. Scopul este să apară constant și să devină mai bun. Rezultatele vin ca urmare a acestui fapt.

Olga Petrik

Șef de creștere @ NetHunt CRM

Cu o pasiune pentru marketing, Olga este specializată în elaborarea de strategii care au ca rezultat creșterea durabilă a afacerii. În centrul abordării sale se află un amestec de creativitate, gândire analitică și o înțelegere profundă a peisajelor digitale. Ea explorează în mod constant noi tendințe, instrumente și tehnici pentru a rămâne în fruntea curbei. Nu doar atingerea obiectivelor, ci și crearea unor experiențe semnificative care să conducă la creșterea durabilă.

Când ar trebui companiile să implementeze vânzările externe?

Trecerea la vânzările externe are sens atunci când produsul sau serviciul dvs. este gata să răspundă pieței și aveți o perspectivă clară a rentabilității investiției.

Amintiți-vă, totuși, că vânzările outbound sunt legate de conectarea soluției dvs. la nevoile clienților dvs. în mod atent și eficient. Prin urmare, este esențial să înțelegeți bine cine sunt clienții dvs. ideali și cu ce provocări se confruntă.

Care sunt cele mai eficiente canale de vânzări outbound în 2024 pentru B2B?

Pentru noi, combinația dintre LinkedIn și e-mailurile personalizate continuă să iasă în evidență. Cu toate acestea, am constatat, de asemenea, că adăugarea unui pic de inbound marketing la mix (de exemplu, reclame de marcă concentrate și conținut exclusiv) asigură că mesajele noastre de ieșire nu sunt interacțiunile inițiale pe care perspectivele le au cu marca noastră. De asemenea, ajută la validarea ipotezelor noastre cu privire la intențiile lor de cumpărare.

Cum să ieși în evidență din mulțime de tonele de e-mailuri și mesaje reci?

Cheia acestui lucru este să găsești potențiali care au nevoie cu adevărat de ceea ce vinzi. Identificați punctele lor dure și arată cum produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva. În timp ce faci acest lucru, gândește-te mai puțin la împingerea produsului și mai mult la atragerea lor cu soluții, construiește relații.

Cum au influențat AI și automatizarea strategiile de vânzări în 2024?

Inteligența artificială și automatizarea schimbă cu siguranță jocul atunci când vine vorba de simplificarea sarcinilor și creșterea gradului de extindere. Există această noțiune tentantă de a te baza pe AI, lăsând-o să facă treaba grea fără prea multă intervenție din partea noastră. Dar, făcând acest lucru, s-ar putea adăuga la grămada de mesaje asemănătoare care aglomerează căsuțele de e-mail ale tuturor.

Adevărata magie se întâmplă atunci când folosim inteligența artificială ca instrument pentru a ne îmbunătăți jocul, asigurându-ne în același timp că mesajele sunt încă pline cu acea notă personală care rezonează cu adevărat.

Care este cea mai mare provocare a vânzărilor externe?

Cu siguranță este personalizare. Vechea strategie de trimitere în masă a mesajelor identice este de domeniul trecutului. Astăzi, succesul vine din înțelegerea profundă a fiecărui client potențial – dorințele, provocările și motivațiile lor.

A te angaja să-ți personalizezi obiectivele pentru fiecare prospect necesită efort și timp semnificativ, dar dacă afacerea potențială este suficient de mare, rentabilitatea investiției este absolut plină de satisfacții.

Ce erori frecvente fac agenții de vânzări în vânzările externe și cum să le remedieze?

Din perspectiva mea, cea mai frecventă și semnificativă greșeală în vânzările outbound este concentrarea excesivă pe trimiterea a numeroase mesaje în loc să se concentreze asupra calității acestora .

Acest lucru duce adesea la trimiterea de mesaje care sunt absolut irelevante. Investește timp pentru a înțelege în profunzime potențialele tale și pentru a crea mesaje care să răspundă cu adevărat nevoilor și dorințelor lor unice. Acest lucru vă va asigura că fiecare comunicare este relevantă și de impact.