Cele mai frecvente întrebări frecvente pentru a vă recupera Cold Calling Mojo – Partea 2

Chemarea la rece îți mai ucide mojo-ul?

Partea 1 a fost un succes fulgerător. Dar la Cognism, nu lăsăm piatra neîntorsă.

Așa că a trebuit să revenim cu partea 2.

Directorul de dezvoltare a vânzărilor, Dave Bentham, s-a alăturat lui Morgan Ingram pentru a răspunde la întrebările dvs.

Ai ratat sesiunea live? Nu vă faceți griji - aici puteți ajunge din urmă cu acțiunea

Ce tip de cârlig este cel mai bun?

Cârligul perfect nu există.

Dar unele cadre te pot ajuta să ai succes. Acestea sunt:

• De obicei declarație
• Cârlig bazat pe indicii
• Cârlig bazat pe întrebări

De obicei declarație

De obicei, afirmațiile descriu un punct dureros pentru a genera interes. Arata cam asa:

„De obicei, oamenii de vânzări îmi spun că au mesaje grozave, dar nu au suficiente conversații cu potențialii lor. Asta rezonează cu tine?”

Cârlig bazat pe indicii

În calitate de agent de vânzări, treaba ta este să găsești indicii pe profilul Linkedin al potențialului tău sau pe site-ul companiei.

Este o mină de aur de informații!

Morgan a dat un exemplu:

„Motivul pentru care am sunat este că m-am uitat pe site-ul tău web, se pare că angajezi aproximativ 10 DST chiar acum. Probabil că ești în căutarea unui tip de antrenament sau abilitare, astfel încât să poți accelera aceste repetări.”

„Atunci aș intra în sprijinul meu de valoare despre cum ajut cu asta.”

Cârlig bazat pe întrebări

Ideea aici este de a pune o întrebare care va deschide cu adevărat o conversație.

Perspectiva dvs. poate avea deja răspunsul. Dar arată că le cunoști rolul și le înțelegi punctele dureroase.

Iată un exemplu:

„Cum vă încorporați efectiv reprezentanții în prezent pentru a vă asigura că aceștia cresc?”

Cheia personalizării este că ar trebui să fie relevantă. Nu ar trebui să-l forțezi pentru a le capta atenția.

În cele din urmă, relevanța și durerea sunt cele mai importante.

„Acesta este numărul meu personal, nu mă suna” – cum ar trebui să răspunzi?

Există câteva moduri diferite în care puteți răspunde la acest lucru.

Morgan a dat câteva exemple:

„Hei, nu am vrut să te prind din senin – care ar fi metoda ta preferată de comunicare pentru a merge mai departe?”

Acest lucru vă permite să treceți la alt canal.

„Știu că acesta este numărul tău personal, nu am vrut să te deranjez – totuși, ai 30 de secunde să mă asculți? Dacă nu este relevant, nu te voi mai suna la rece, dar dacă este, putem programa ceva timp.”

Acest lucru vă permite cel puțin să vă prezentați prop de valoare și să vedeți dacă sunt interesați.

Este esențial să luați în considerare tonul prospectului. Dacă sunt supărați, trebuie să respecți asta.

„Sunt pe cale să intru într-o întâlnire” – cum ar trebui să răspunzi?

Adesea, aceasta este pur și simplu o perie. Dacă nu poți depăși acest lucru, nu vei ajunge niciodată la o obiecție reală, cum ar fi „avem deja o soluție în vigoare”.

Dave a explicat:

„Dacă cineva a ridicat telefonul, are la dispoziție cel puțin 10 secunde. De cele mai multe ori este o reacție emoțională la faptul că ei încep să descopere că ești un agent de vânzări.”

Dacă sunt supărați, este important să-și valideze sentimentele și să-și ceară scuze. Explică-i că vei fi foarte rapid. Le ai la telefon, așa că ar trebui să profiti de asta.

Perspectiva mea a amânat o demonstrație de mai multe ori. Ce ar trebuii să fac?

Morgan folosește un punct de referință în acest scenariu.

Dacă întâlnirea este amânată de peste 3 ori, treceți mai departe. Aliniați următorul prospect!

Ar trebui să vă amintiți că timpul dvs. este valoros.

Iată câteva modalități prin care puteți opri scăderea

Reveniți la faza de descoperire

Apelurile de descoperire în vânzările b2b nu sunt doar pentru a afla fapte și a descoperi durerea.

Ar trebui să utilizați descoperirea ca un alt instrument în centură pe tot parcursul călătoriei. Când se concentrează pe ceea ce poți face tu pentru ei, este mult mai probabil să participe la întâlnirea ta!

Morgan ne-a spus:

„Trebuie să descoperi ceea ce este urgent, apoi să conduci pe acea urgență. Gândiți-vă să descoperiți și să conduceți mai degrabă decât să creați. Găsiți lucrurile care ar genera urgență și folosiți-le pentru a aduce persoana din nou pe linie.”

Nu vă programați întâlnirile prea departe

Acesta este evident.

Încercați să rezervați întâlnirea cât mai repede posibil, astfel încât să fiți în fruntea minții.

Confirmați, confirmați și confirmați din nou

Programează confirmări de întâlnire pe o cadență de 1-2 săptămâni. Dacă tot nu primiți răspuns, aveți un al doilea strat pentru a confirma cu 24 de ore înainte de întâlnire.

De exemplu, solicitați-vă AE să vă contacteze. Sau cereți managerului dvs. să-și exprime entuziasmul. Indiferent dacă aceasta este prin e-mail, telefon sau alte platforme de mesagerie, nu contează. Nu te sfii să te asiguri că vor apărea!

„Trimite-mi doar un e-mail” – cum ar trebui să răspunzi?

Cel mai bun răspuns aici este să căutați claritate.

Răspunsul imediat al lui Morgan este:

„Da. Îți voi trimite un e-mail. Ce anume ai vrea să vezi?”

Scopul este de a îngusta ceea ce este important. Altfel, e mult prea larg. Este important să nu vă complicați prea mult produsul.

Este ușor să trimiteți PDF-uri și documente de care nu le pasă.

Dacă nu vă oferă informațiile, puteți respinge. Explicați-i că atunci când trimit un e-mail larg, adesea nu este relevant pentru ei.

Morgan a spus:

„Adesea primești această reacție pentru că ai trecut peste lucruri complicate. Ai vorbit prea mult! Ei nu pot procesa cu adevărat ceea ce spui”

Câte respingeri până când renunți să apelezi la același prospect?

Nu există un răspuns greu și rapid pentru toată lumea. Depinde de TAM pentru produsul dvs.

Primul pas este să calculați dimensiunea TAM-ului dvs.

Dacă aveți un TAM mare, atunci s-ar putea să vă pierdeți timpul. Mai sunt o mulțime de perspective de urmat!

Dave și-a împărtășit gândurile:

„Dacă TAM-ul tău este enorm – cum ar fi software-ul de resurse umane, de exemplu – gândește-te la costul de oportunitate al oamenilor care te resping decât să vorbească cu următorul prospect.”

Dacă TAM-ul tău este mai mic, atunci este o altă poveste. Probabil că le vei numi de multe ori. Poate pe o perioadă foarte lungă!

Compania mea oferă mai multe servicii. Câte dintre servicii ar trebui să le propun clienților potențiali?

Abordați cu dart!

Ce presupune asta?

Bucurați-vă de fiecare dintre serviciile pe care le oferiți. Pentru fiecare găleată, etichetați problemele pe care le rezolvă fiecare serviciu.

Luați legătura cu cineva și oferiți-i un serviciu. Dacă asta nu funcționează, nicio problemă. Le oferi un alt serviciu și un alt serviciu și un alt serviciu.

Morgan a explicat:

„Nu știi ce caută să realizeze, pentru că nu ai făcut descoperire. Luați o abordare dart cu mesaje diferite și vedeți ce aterizează. Nu vrei să spui că aici sunt cinci servicii pe care le oferim. Este prea copleșitor pentru cititor.”

„Mergi în continuare și arunci aceste săgeți până când unul dintre ei este un ochi.

Când sunt cele mai bune momente pentru a apela clienții potențiali?

În esență, fiecare dată este un moment bun.

Ar trebui să aveți atitudinea că este un moment bun să suni chiar acum.

Odată ce intrați în mentalitatea că există „momentul potrivit” pentru a suna, vă așteptați la un răspuns negativ.

Dave ne-a spus:

„Outreach oferă unele date despre când oamenii au succes cu apelarea. Nu acționăm în baza asta.”

Este apelul la rece mai eficient decât comunicarea scrisă pentru a obține o întâlnire?

Totul depinde de canalul pe care ICP-ul tău preferă să comunice și să se angajeze.

Fii propria ta dimensiune a eșantionului! Urmăriți propriile rate de succes și rata de conversie a apelurilor la rece. Priviți rata de conversie prin LinkedIn și e-mail. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați pe unde să vă petreceți timpul.

Validarea canalului este un pas important. De ce?

Deoarece canalul de ieșire validat permite reprezentanților să înceapă conversații cu potențiali cu mult mai puține activități.

Cum funcţionează asta?

Aceștia se adresează oamenilor printr-un canal în care știu că prospectul este activ.

Ryan Reisert, expert în materie la Cognism, explorează subiectul în detaliu

Folosește Cognism pentru a-ți recupera mojo-ul

Din păcate, nu există o tactică definitivă de ieșire pentru a asigura mai multe întâlniri.

Dar există un instrument care îți va multiplica conversațiile - Cognism!

Vă vom pune în legătură cu cumpărătorii dvs. ideali

Click pentru a afla mai multe.