ABC-ul termenilor de vânzare: Dicționarul tău suprem de vânzări

Cu toții am fost acolo. Începe întâlnirea de vânzări, bei o primă înghițitură de cafea, iar următorul lucru pe care îl știi, se aruncă o mulțime de acronime și nu ești 100% sigur ce se întâmplă.

„În T2, GTM va urma o mișcare de ieșire axată pe creșterea ARR a conturilor EMEA”. Spune ce?

E în regulă, se întâmplă. Literele aleatoare și cuvintele la modă de vânzări pot deveni prea multe, anumiți termeni pot diferi de la o companie la alta, poate doriți să vă extindeți vocabularul de vânzări sau poate doriți să ajutați noul reprezentant care este încorporat.

Iată ceva care să te ajute în astfel de momente: un AZ al termenilor de vânzare.

Să-i spunem Google Translate pentru vânzări, pentru că – uneori – nu este la fel de ușor ca ABC.

Am omis ceva? Anunță-ne și îl vom adăuga.

Condiții de vânzare începând cu A

ABC : Fii O expresie motivațională folosită pentru a descrie o strategie de vânzări în care agentul de vânzări este mereu în căutare de noi perspective, le prezintă și în cele din urmă încheie oferte .

ABM : O strategie de vânzări B2B în care vânzările și marketingul combină forțele pentru a viza anumite conturi cu campanii personalizate.

Proces de adopție : modul în care un consumator adoptă un nou produs sau serviciu, de ex. acțiunile pe care le întreprind atunci când învață cum să-l folosească sau să-l adopte în afacerea lor.

ARR : O valoare cheie a vânzărilor utilizată de companiile SaaS sau cu abonament cu o durată definită a contractului pentru clienții lor, pentru a măsura cu acuratețe veniturile anuale. Obțineți toate informațiile despre ARR aici.

Termenii de vânzare care încep cu B

B2B : Un termen care se referă la companiile care vând în primul rând produse și servicii întreprinderilor, mai degrabă decât direct consumatorilor.

B2C : Un termen care se referă la companiile care vând în primul rând produse și servicii direct consumatorilor, mai degrabă decât întreprinderilor.

B2B2C : Un termen care se referă la companiile care vând către – sau parteneri cu – afaceri B2C sau orientate spre consumator, care apoi vând consumatorilor, pentru a ajunge la noi piețe și clienți.

BANT : reprezintă buget, autoritate, nevoie și calendar – un cadru folosit pentru a determina cât de calificat este un client potențial pentru a lucra cu compania dvs. și pentru a ajuta la stabilirea priorităților.

• Bugetul ar trebui să se concentreze pe așteptările potențialului dvs. și pe capacitatea de a plăti în ceea ce privește produsul sau serviciul dvs.
• Autoritatea înseamnă găsirea celui mai bun factor de decizie atunci când vine vorba de efectuarea unei achiziții.
• Nevoia se bazează pe punctele și obiectivele lor specifice.
• Cronologia este scopul tău de a înțelege când clienții tăi trebuie să atingă aceste obiective.

BOFU : Aceasta este etapa de închidere a pâlniei de vânzări , altfel cunoscută sub denumirea de etapa de decizie și cumpărare.

Buyer persona : O reprezentare a clientului dvs. ideal pe baza cercetărilor de piață și a datelor reale despre clienții dvs. existenți.

Semnalul cumpărătorului: semnale care indică că clienții dvs. potențiali sunt gata să cumpere și există două tipuri de semnale: semnale interne și semnale externe.

• Semnale interne : acțiuni care au loc pe proprietatea dvs. online, inclusiv vizitarea paginii de prețuri a site-ului dvs. web sau citirea blogului dvs.
• Semnale externe : acțiuni care au loc în afara domeniului dvs., inclusiv verificarea pentru a vedea dacă clienții potențiali folosesc tehnologii care vă completează produsul.

Dezvoltarea afacerii: Procesul de generare de noi clienți potențiali calificați. (Psssst... vrei să primești în fiecare lună liste gratuite de clienți potențiali în căsuța de e-mail? Înscrie-te aici ).

Condiții de vânzare care încep cu C

CAC : Costul total al achiziționării de noi clienți, inclusiv lucruri precum costurile de publicitate și salariile echipei, pe care apoi le împărțiți la numărul de clienți dobândiți.

Cadenta : Secvența de acțiuni prin care treci în speranța de a încheia o vânzare cu un prospect, inclusiv fiecare încercare de contact pe care o faci prin e-mail, telefon, mesagerie vocală, rețele sociale sau altele.

Studiu de caz : orice poveste, date sau dovezi ale produsului sau serviciului dvs. de care beneficiază un client – ​​și da, sunt incredibil de valoroase.

Rata de abandon: rata clienților încetează să facă afaceri cu o entitate, de ex. afacerea ta (uh oh). Pentru a afla cum să vă calculați rata de abandon și pentru o grămadă de alte calcule utile, accesați postarea noastră despre valorile vânzărilor .

Oportunități închise : Există două rezultate posibile pentru o oportunitate de vânzare – închis-pierdut și închis-câștigat (și vorbesc de la sine, nu-i așa?).

Raportul de închidere : o modalitate de a măsura eficiența unui agent de vânzări - pur și simplu împărțiți numărul de oferte încheiate la numărul de potențiali cu care a lucrat agentul de vânzări.

CLTV : Valoarea totală a unui client în timpul ciclului de viață al afacerii sau cât timp sunt cu o afacere. Pentru aceasta, aveți nevoie de valoarea medie de achiziție și apoi o înmulțiți cu rata medie de frecvență.

Apel la rece : O tehnică de vânzare prin care agentul de vânzări se adresează persoanelor care nu și-au exprimat anterior interesul pentru produsele sau serviciile oferite. Iată câteva sfaturi despre cum să găsești un număr de telefon în cel mai puțin înfiorător mod posibil.

Vânzări consultative : O abordare de vânzări care prioritizează relațiile și dialogul deschis pentru a identifica și oferi soluții specifice nevoilor unui client, ceea ce înseamnă că este foarte concentrat pe oferirea de valoare clientului.

Rata de conversie : o valoare pentru a evalua eficiența echipei de vânzări atunci când vine vorba de conversia clienților potențiali în noi clienți. Pentru a calcula rata de conversie: (oportunități închise câștigate / clienți potențiali calificați) x 100.

CRM : Un sistem care ajută la gestionarea datelor clienților care va sprijini gestionarea vânzărilor, va oferi informații utile, se va integra cu rețelele sociale și va facilita comunicarea.

Vânzare încrucișată : o modalitate de a determina un client să cheltuiască mai mult, prin achiziționarea unui produs care are legătură cu ceea ce plătește deja.

Condiții de vânzare începând cu D

Calitatea datelor : acuratețea și caracterul complet al informațiilor colectate.

Decizie: Persoana cu care tu (da, tu) ar trebui să vorbești ca să poți închide 👏 acea 👏 vânzare.

Date demografice: clasificarea potențialilor în funcție de variabile – în scopuri de afaceri, cele mai frecvente criterii demografice de luat în considerare includ titlul postului, compania și locația.

Apel de descoperire: un apel cu un client potențial în care fie îi vei califica, fie îi vei descalifica ca potențial, descoperind dacă punctele sau obiectivele lor sunt în concordanță cu produsul tău.

Termenii de vânzare care încep cu E

Cadena e-mailului : șirul de contact prin e-mail cu un client potențial (de la primul e-mail rece până la toate urmăririle tale ), cu reguli despre cât de des să trimiți e-mailuri, ce spun e-mailurile, cele mai bune răspunsuri etc.

Valori de îmbogățire: puncte de date care pot fi utilizate pentru a completa informații despre potențiali, inclusiv dimensiunea companiei, locația sediului, venitul anual și așa mai departe. Consultați valorile de îmbogățire pe care le puteți adăuga la CRM cu Conectorul de vânzări Similarweb .

Termenii de vânzare care încep cu F

Urmărire : Termenul pentru a contacta un client potențial după primul contact.

Prognoza : Procesul de estimare a vânzărilor viitoare (cu date de vânzări anterioare, comparații la nivel de industrie și multe altele), pentru a permite companiilor să ia decizii de afaceri informate și să prezică performanța pe termen scurt și lung.

Termenii de vânzare care încep cu G

Gatekeeper : O persoană care este instruită și responsabilă pentru a împiedica un client potențial să fie deranjat de apelanți irelevanți - adică, fă-te relevant.

GTM : Strategia care planifică modul în care o companie poate atinge clienți și se poate ridica deasupra concurenților, prin implicarea publicului țintă, îmbunătățirea experienței clienților și oferind un produs superior sau un USP față de ceea ce există deja.

Condiții de vânzare începând cu I

ICP : Procesul de creare a unei liste de elemente comune pe care clienții tăi ideali (sau cei mai buni) le împărtășesc, astfel încât să îți poți concentra eforturile de prospectare asupra companiei potrivite. Oh, și avem un șablon ICP pentru tine și tot.

Inbound leads: un prospect B2B care a găsit valoare în conținutul dvs. (de exemplu, o carte electronică sau un ghid) și își schimbă informațiile pentru acces.

Condiții de vânzare care încep cu L

Lead : O persoană sau companie care poate deveni în cele din urmă client.

Conversie potențială : atunci când un client potențial se transformă într-un cont, contact și/sau oportunitate.

Îmbogățirea clienților potențiali : când verificați, corectați sau includeți informații suplimentare într-un client potențial, pentru a vă asigura că datele dvs. sunt de vârf. 👌

Generarea de clienți potențiali : Există două tipuri de generare de clienți potențiali – inbound și outbound.

• Generarea de clienți potențiali inbound este procesul de atragere a oamenilor prin conținut valoros în care clienții potențiali sunt dispuși să-și ofere informațiile de contact în schimbul accesului.
• Generarea de clienți potențiali în ieșire este atunci când un agent de vânzări inițiază primul contact contactând clienții potențiali din publicul țintă .

Lista de clienți potențiali : o listă care vă oferă informații de contact ale clienților potențiali din piața dvs. țintă.

Calificarea potențialului : Procesul de a determina dacă un prospect se potrivește cu profilul tău de client ideal (ICP), are șanse mari de conversie și, cel mai important, are șanse mari de a fi un client de succes pe termen lung.

Dirijarea clienților potențiali : procesul (de obicei automat) de distribuire a clienților potențiali primiti între reprezentanții de vânzări pentru cea mai bună potrivire, luând în considerare factorii potențial, inclusiv:

• Industrie
• Marimea companiei
• Localizare geografică
• Limba vorbita
• Cultură
• Și alte valori

Scorul potențial : scorul potențial este atribuirea unei valori fiecărui client potențial primit pentru a determina modul în care ar trebui tratat prin conductă, de ex. cât de probabil sunt să se închidă sau valoarea lor de viață estimată.

Păstrarea logo -ului : procentul de clienți păstrați într-o anumită perioadă de timp.

Condiții de vânzare care încep cu M

Informații despre piață : informații relevante pentru piața unei companii – inclusiv tendințe, concurenți și clienți – și poziția companiei în sine pe piață, pentru a îmbunătăți procesul decizional și crearea strategiei.

MOFU : Cea de-a doua etapă a procesului de vânzare, care duce la trecerea la a deveni un client plătitor. În această etapă, clienții potențiali câștigă interes pentru produsul companiei dvs. și se implică activ cu echipa de conținut și vânzări. 👀

MRR : Venitul pe care o companie îl poate urmări lunar prin înmulțirea numărului total de utilizatori plătitori cu venitul mediu per utilizator.

MQLs : Clienti potențiali pe care marketingul le consideră calificați și pregătiți pentru o continuare a vânzărilor.

Condiții de vânzare care încep cu N

NRR : Calculul veniturilor totale minus orice pierdere a veniturilor (cauzată de anulări sau downgrade), plus orice extindere a veniturilor din upgrade, vânzări încrucișate și vânzări în plus.

Nurture : Procesul de dezvoltare a relațiilor cu cumpărătorii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări, prin Termenii de vânzare care încep cu O

Obiecție : Motivul (exprimat de prospect) pentru care nu vor finaliza achiziția.

Gestionarea obiecțiilor : modul în care un agent de vânzări răspunde la obiecția unui prospect, într-un mod care atenuează orice îngrijorare pentru a ajuta la promovarea tranzacției.

Oportunitate : Un prospect calificat care are o probabilitate mare de a deveni client.

Potenți de ieșire : generarea de clienți potențiali de ieșire este atunci când un agent de vânzări inițiază primul contact, ajungând la publicul țintă.

Termenii de vânzare care încep cu P

Punct de durere: probleme specifice pe care le întâmpină clienții potențiali, pe care (sperăm) că produsul sau serviciul dvs. le poate ajuta să le rezolvați.

Persona : reprezentarea clienților dvs. reali și potențiali, pe baza cercetărilor de piață și a datelor.

Personalizare : Strategia în care companiile folosesc analiza datelor și tehnologia digitală pentru a livra mesaje individualizate și oferte de produse atât clienților actuali, cât și potențiali.

Pipeline : un set de etape prin care trece un prospect, pe măsură ce progresează de la un nou client potențial la un client.

Prospectare : Primul pas în procesul de vânzare, care constă în identificarea potențialilor clienți (cu alte cuvinte, Termenii de vânzare care încep cu Q

Cotă : O țintă de vânzări pe care reprezentanții de vânzări trebuie să o atingă într-o anumită perioadă de timp - deci o lună, un trimestru sau un an.

Termenii de vânzare care încep cu S

SaaS : Un model de licențiere și livrare software în care software-ul este livrat prin internet, în loc să îl instaleze, și rulează pe bază de abonament.

Conector Salesforce Insights : un instrument care vă va menține la vedere completă a tuturor informațiilor pe care Similarweb le are de oferit, chiar pe pagina contului Salesforce a potențialului dvs. Util, nu? Aflați mai multe aici .

Fune de vânzări l: O descriere vizuală a etapelor procesului de vânzare, de la atingerea inițială până la „sfârșitul” când vânzarea a fost finalizată. Iată cele trei etape ale canalului tipic de vânzări B2B:

1. Partea de sus a pâlniei (TOFU): Conștientizare și descoperire
2. Mijlocul pâlniei (MOFU): interes și implicare
3. Partea de jos a pâlniei (BOFU): Decizie și cumpărare

Sales Intelligence : un plug nu atât de nerușinat pentru soluția noastră super perspicace Sales Intelligence , permițându-vă să explorați tehnologii, aplicații, integrări și date în afacerile zilnice ale potențialilor (și ale clienților existenți) pentru a vă ajuta să vindeți mai inteligent.

SAM : Cota din piața totală care poate fi îndeplinită sau deservită de acele afaceri care oferă un anumit produs sau serviciu.

Dovada socială : ideea că consumatorii își vor adapta comportamentul în funcție de ceea ce fac alți oameni.

Vânzarea socială : utilizarea rețelelor sociale pentru a găsi, a intra în legătură cu, a înțelege și a dezvolta potențiale de vânzări.

Termenii de vânzare care încep cu T

TAM : Oportunitatea de venit disponibilă pentru produs sau serviciu.

Tehnografie: Profilarea conturilor țintă pe baza stivei lor de tehnologie – aici puteți afla mai multe despre tehnografie.

TOFU : Etapa călătoriei de vânzări, care se numește faza de „conștientizare și descoperire”, atunci când clienții potențiali intră în contact cu marca dvs. pentru prima dată.

Consilier de încredere : un profesionist în vânzări la care cumpărătorii apelează pentru sfaturi și consiliere; sunt priviți ca o sursă credibilă de informații pentru tendințele din industrie, concurența și soluțiile strategice. Sugestie: acesta este cine vrei să fii.

Termenii de vânzare care încep cu U

Upselling : O tehnică prin care un vânzător invită clientul să cumpere articole mai scumpe, upgrade-uri sau alte suplimente pentru a genera mai multe venituri. 💰

Caz de utilizare : o descriere a modului în care o persoană care utilizează un produs sau serviciu va atinge un obiectiv, astfel încât multe produse pot avea mai multe cazuri de utilizare.

Condiții de vânzare care încep cu V

Viteza: o măsură a cât de repede se deplasează ofertele prin pipeline și generează venituri pentru afacerea dvs.

Termenii de vânzare care încep cu W

Conductă ponderată : valoarea de prognoză pentru a măsura veniturile așteptate în canalul dvs. de vânzări.

Acum știi ABC-ul tău...

Aceștia sunt doar câțiva termeni de vânzare care vă vor ajuta să rămâneți la curent în lumea vânzărilor, indiferent unde vă aflați în călătoria dvs. profesională. Indiferent dacă sunt noi pentru dvs. sau dacă sunteți inundat de acronime în întâlnirile de luni dimineața, sperăm că acest lucru vă va ajuta.

Avem și o grămadă de alte glosare, consultați-le:

• Termeni de marketing digital
• Termeni de comerț electronic
• Condiții bursiere
• Termenii de cercetare digitală