Nu există comenzi rapide: de ce apariția în persoană este totul
Publicat: 2018-05-15Dacă ai avut o întâlnire grozavă și ai ști că te-au iubit... Nu lua dragostea ca de bună
Ai avut o întâlnire extraordinară cu un investitor . Demo-ul produsului dvs. zdrobit. Dialogul a fost grozav. Ți-au spus cât de mult au iubit spațiul tău. Întâlnirea trebuia să dureze doar 45 de minute, dar tu ai alergat 90. Asistentul a încercat să încheie întâlnirea de două ori, dar a fost respins.
Te întorci la birou pentru a spune tuturor cât de bine a mers și aștepți apelul de urmărire pentru a avea o întâlnire cu partenerii sau pentru a discuta despre foile de termen sau cel puțin pentru a trece la due diligence. O saptamana. Doua saptamani. O, furculiță. Ce fac acum?
Acesta este un scenariu foarte comun când antreprenorii lansează VC și, sincer, este un scenariu foarte comun când VC încearcă să strângă bani din LP. Este previzibil, nu există niciun motiv să te enervezi din cauza asta și cu un playbook bine conceput poți depăși atât de mult timp.
Sun playbook:
„Amintește-mi de ce te iubesc din nou?”
Când m-ai prezentat, te-am iubit cu adevărat. Am fost uimit de inovația, abordarea, inteligența, entuziasmul, trăsăturile dvs. de conducere, pregătirea, educația, echipa - totul. Ai plecat de la întâlnire visând la bani și, în sfârșit, ai resurse pentru a face toate lucrurile pe care ai vrut să le faci.
Iată cealaltă parte.
- Am părăsit întâlnirea și a trebuit să particip la o ședință a consiliului de administrație de 3 ore în care doi fondatori s-au certat și fiecare vrea ca celălalt să fie concediat.
- După ședința mea de consiliu, a trebuit să fac un interviu cu un candidat CFO cu care una dintre companiile mele din portofoliu mi-a cerut să vorbesc.
- Apoi a trebuit să examinez un proces nefast de proprietate intelectuală intentat unei alte companii și să-l ajut pe CEO-ul să-și dea seama dacă ar trebui doar să o plătim sau să ne unim forțele cu celelalte companii numite și să luptăm .
- Seara am avut o cină de grup în care am cunoscut 6 noi antreprenori și am stat cu câțiva prieteni vechi de la firme de avocatură, bănci și alte fonduri de capital de risc.
- Am alergat acasă să-mi pun copiii în pat, să-i salut pe soția mea și apoi petrec o oră administrativă obositoare făcând e-mail.
- Am primit un bilet frumos de „mulțumesc” de la tine și mi-am amintit că aveam ceva interesant la care aștept cu nerăbdare să lucrez.
Dar e doar marți. Suspin. Miercuri am 4 companii care vin să vorbească despre companiile lor. Unele au fost interesante, altele nu. De asemenea, a trebuit să negociez o rundă de continuare la o companie din portofoliu, deoarece noii investitori încercau să forțeze un pic de reîncărcare de opțiuni care i-ar dilua pe fondatori, iar acționarii existenți, iar investitorii existenți se certau pentru drepturile prorata.
Clătiți și repetați timp de 10 zile și îmi tot reamintesc că am această listă de oferte noi în clasamentul stivei și a existat acea companie pe care o văzusem și îmi plăcea acum câteva săptămâni. Dar trebuie să iau un zbor spre New York pentru o conferință de două zile de viziune computerizată și 2 întâlniri ale consiliului de administrație, 2 cine consiliului de administrație și o reacție cu LP-urile mele pentru a le spune cum merge fondul nostru. Zbor acasă vineri seara, weekend pe terenul de fotbal cu copiii și merg la o întâlnire cu partenerii de luni, care va fi controversată, deoarece sunt două decizii de investiții controversate de luat.
Au trecut câteva săptămâni. Știu că mi-ai trimis un e-mail și ți-am trimis un e-mail înapoi. Ți-am cerut să trimiți niște date de cohortă și am avut 30 de minute să le parcurg noaptea trecută. Am elaborat o listă de întrebări pe care să ți le pun data viitoare când vorbim - în special despre ratele de abandon și CAC-urile tale mari din ultimul trimestru față de anul precedent. A fost un blip?
18 zile mai târziu, primim un apel. Am o fereastră de 30 de minute între alte apeluri, dar îmi doresc foarte mult timp cu tine. Sărim la apel și trecem prin foaia de calcul și ne pierdem în buruieni.
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Nu tu ai fost cel care a mers la... oh, nu. Nu ai fost tu. Ai fost la Wash U. Îmi amintesc. Dar co-fondatorul tău fusese senior la una dintre marile companii de software pentru întreprinderi și, dacă îmi amintesc bine, American Express a condus un mare pilot cu tine. Cred??? Dreapta?
Știu că sună exagerat, dar aceasta este viața unui investitor. Sincer, este viața oricărui director cu care doriți să vindeți un produs, să faceți o afacere de dezvoltare, să executați fuziuni și achiziții, un jurnalist despre care doriți să scrieți despre compania dvs. - oricine.
Pentru că ai un accent unitar pe finanțarea companiei tale sau mori, se pare că nu pierzi nicio bătaie în a te gândi la ultima întâlnire, iar finanțatorul a fost înșelat în 20 de direcții. Eu numesc asta „decăderea iubirii” și cu fiecare zi care trece se epuizează doar puțin mai mult.
Dacă te-au iubit la prima întâlnire, sunt șansele să reia exact de unde ai plecat, dar TREBUIE să găsești o modalitate de a reveni din nou în fața lor. Strângerea de bani înseamnă o serie de angajamente în care investitorul ajunge să te cunoască mai bine, se simte confortabil să lucreze cu tine, vede cum gândești, vede cum îți urmărești, primește răspunsuri la întrebările sale și începe să-și imagineze cum funcționează. relația ar putea și ar arăta cu adevărat ca. Și, sincer, poți să vezi același lucru în sens invers.
Dar cum te întorci în fața investitorului? Îți vor spune întotdeauna „nu-ți face griji că un apel telefonic ar trebui să fie bine”. Nu este niciodată bine. Nu-ți poți aminti de ce ai iubit pe cineva la telefon. Nu are aceeași energie sau chimie. La un apel telefonic, este prea ușor să fii distras și să răsfoiești documentele, să te uiți pe fereastră sau să te uiți la ecranul computerului. La telefon, administratorul shoooshing va câștiga bătălia și vă va duce la timp la următoarea întâlnire.
Treaba ta este să încalci convenția. Treaba ta este să găsești un motiv pentru care investitorul trebuie să te vadă din nou.
„La ultima noastră întâlnire m-ați întrebat despre cohortele noastre și de ce a scăzut reținerea. Am lucrat la un model nou și mi-ar plăcea foarte mult să vi-l arăt personal. E greu să te simți complet citind. Pot, te rog, să obțin doar 30 de minute din timpul tău. Vin la tine și promit că voi fi rapid.”
„Ultima dată când ne-am întâlnit nu aveam CTO cu mine. A fost unul dintre inginerii principali de la Uber. Cred că ți-ar face plăcere să o cunoști, indiferent dacă te hotărăști să investești sau nu. Ar fi în regulă dacă aș aduce-o la birourile tale pentru o cafea super rapidă?
(De fapt, strategia mea personală de strângere de fonduri este să particip singur la prima întâlnire. În acest fel, atunci când partenerii mei sunt în... New York, Chicago, Boston etc. există un motiv pentru care să ne angajăm din nou pentru că nu ei niciodată l-am întâlnit pe acel partener înainte. Dacă trei dintre noi mergem la prima întâlnire, nu există niciun motiv să avem o întâlnire ulterioară 6 săptămâni mai târziu!)
Sau poate că strategia voastră nu este să le prezentați din nou, ci mai degrabă să-i invitați la o cină de antreprenori pe care ați organizat-o în camera privată a unui restaurant local și ați dori să-i invitați să cunoască alți 12 fondatori de startup-uri. Sunteți gazda, așa că conduceți discuția la masă, plasarea locurilor și urmăririle. Ești în control. Și poți să-ți demonstrezi seturile de abilități fără măcar să arunci.
Când ajungi în cameră, ai șansa să le reamintești de ce a existat magia. Poți să le arăți entuziasmul tău, să pui întrebări despre procesul lor, să judeci dacă „simt” privindu-i în ochi.
Întotdeauna le spun oamenilor că strângerea de fonduri este un proces de vânzare. Investitorul are bani, iar antreprenorul vinde proprietatea în compania sa. Dar adevăratul produs cumpărat sau vândut este „încrederea”. Aveți încredere că puteți îndeplini ceea ce spuneți că veți face, aveți încredere că veți continua atunci când spuneți că o veți face, aveți încredere că veți fi o plăcere să lucrați, aveți încredere că în vremuri bune și rele veți fi angajat să facă investiția valoroasă.
Și nu există nicio scurtătură, nici un instrument de colaborare, nicio foaie de calcul, nici un instrument de conferință web care să poată construi încredere chiar și de la distanță la fel de eficient ca și în persoană.
Dacă nu ai avut chimie la prima întâlnire, s-ar putea să nu poată fi salvată. Uneori pur și simplu nu există o potrivire. Dar dacă ai avut o întâlnire extraordinară și știi că te-au iubit... nu iei dragostea de bună. Întoarce-te în fața lor și amintește-le de ce te-au iubit în primul rând. Din nou și din nou și din nou până când numerarul este în bancă.
Aceasta face parte dintr-o serie despre „ strângerea de fonduri ” și dacă doriți să începeți de la început, puteți găsi prima postare, „Lămâile se coacă devreme” pe acel link, împreună cu schița completă a tuturor postărilor.
[Această postare de Mark Suster a apărut prima dată pe BothSidesOf TheTable și a fost reprodusă cu permisiunea.]