Strategie de prețuri pe niveluri: sfaturi și bune practici

Pentru mărcile care doresc să sporească valoarea, să evidențieze cele mai bine vândute servicii sau să-și sporească oportunitățile de upselling, ar putea fi demnă de luat în considerare trecerea la o strategie de prețuri pe niveluri.

Cu amenințarea viitoare a unei recesiuni în mintea consumatorilor, aceștia sunt mai atenți la obiceiurile de cheltuieli și caută produse și servicii care oferă o valoare excepțională în 2023. ¹ Tendințele sunt similare în B2B — datele timpurii sugerează că managerii de achiziții doresc ca propunerile de valoare să fie în centrul conversațiilor de vânzări din T2. ²

Introduceți: o strategie de prețuri pe niveluri.

Modelele de prețuri pe niveluri subliniază economiile de costuri (printre alte funcții) – făcându-le o cale perfectă pentru prezentarea valorii clienților existenți și potențiali în anul următor. Dacă doriți să deveniți o afacere rezistentă la recesiune cu ajutorul prețurilor pe niveluri, citiți mai departe pentru a afla mai multe despre structura de prețuri pe niveluri, cele mai bune practici ale acesteia și multe altele.

Ce este prețul pe niveluri?

Prețul pe niveluri este unul dintre multele modele de preț populare (în special printre mărcile SaaS și B2B) și subliniază în primul rând modul în care clienții pot economisi la achiziții de înaltă calitate sau cu servicii multiple. ³

Există, în general, două tipuri de prețuri pe niveluri:

• Prețuri pe niveluri pe bază de pachete – În stabilirea prețurilor bazate pe pachete, mărcile creează mai multe niveluri și fiecare oferă un număr de servicii „grupate”.Pachetele spa sunt un exemplu util. Ele oferă mai multe servicii într-o singură tranzacție, iar numărul (și valoarea) serviciilor se corelează aproximativ cu prețul fiecărui pachet.
• Prețuri pe niveluri pe bază de unități – În stabilirea prețurilor pe bază de unități, prețurile unitare ale clienților se bazează pe numărul de unități pe care le cumpără.Acest model este deosebit de comun în SaaS, unde mărcile vând „locuri” sau licențe utilizatorilor comerciali. Pe măsură ce cantitatea dorită de clienți crește, prețul lor unitar scade.

Strategiile de prețuri pe niveluri pe bază de pachete includ adesea trei sau mai multe niveluri. Furnizorii de servicii de internet folosesc adesea această strategie, iar nivelurile lor diferite de preț arată de obicei cam așa:

• Pachet esențial – viteze de descărcare de 100 Mbps și serviciu de telefon de acasă pentru 50 USD/lună.
• Pachet premium – viteze de descărcare de 500 Mbps, serviciu de telefon de acasă și cablu de bază pentru 250 USD/lună.
• Pachet executiv – viteze de descărcare de 1 Gbps, telefon de acasă, cablu de bază și cablu premium pentru 500 USD/lună.

Companiile de software, pe de altă parte, ar putea folosi o strategie de prețuri pe niveluri bazată pe unități pentru a oferi prețuri mai mici la achiziții în cantitate mare. Aruncă o privire la acest exemplu ipotetic de prețuri pe niveluri pentru o marcă SaaS:

Dacă un client ar cumpăra 60 de locuri de la acest brand ipotetic, ar plăti 120 USD per loc, sau 7.200 USD în total.

Prețurile pe niveluri sunt potrivite pentru marca dvs.?

Deși o strategie de prețuri pe niveluri oferă cu siguranță avantaje potențiale, nu este potrivită pentru fiecare afacere. Să defalcăm câteva avantaje și dezavantaje ale acestui model popular.

Avantajele prețurilor pe niveluri

Oferte de prețuri pe niveluri:

• Potențial de supravânzare – Cu puncte de preț stabilite pentru pachetele prefabricate sau intervalele de cantitate, prețurile pe niveluri pot facilita asociaților de vânzări să vândă în plus un pachet mai scump sau unități suplimentare.
• O modalitate simplă de a evidenția cele mai bine vândute funcții – În cazul prețurilor pe niveluri bazate pe pachete, oferirea de servicii multiple în timpul unei singure tranzacții este o modalitate excelentă de a prezenta cele mai populare produse sau cele pe care mărcile doresc sădevinăcele mai populare.
• O oportunitate de a prezenta valoare – Evidențiind în mod specific economiile potențiale ale achiziției la niveluri superioare, mărcile pot sublinia valoarea clienților pentru achiziția lor (vom vorbi despre cum să facem acest lucru mai jos)

Dezavantajele prețurilor pe niveluri

Mărcile se confruntă cu unul dintre cele două dezavantaje majore, în funcție de tipul de structură de prețuri pe niveluri pe care o implementează:

1. Mărcile ar putea risca confuzia clienților cu modelele bazate pe pachete dacă prețurile, potențialele economii sau serviciile incluse în fiecare nivel de preț nu sunt clare.Din fericire, acest lucru este relativ ușor de evitat sau de remediat.
2. În funcție de prețurile fiecărui nivel, clienții ar putea începe să pună la îndoială valoarea reală a produselor vândute folosind o metodăbazată pe unități .Reducerile pentru achiziționarea la un nivel superior trebuie să fie suficient de semnificative pentru a justifica o achiziție în cantitate mare, dar nu suficient de substanțiale pentru a-i determina pe cumpărătorii cu o cantitate mai mică să-și pună la îndoială prețul unitar mai mare.

Cele mai bune practici de stabilire a prețurilor pe 7 niveluri

Companiile care iau în considerare un plan de prețuri pe niveluri ar trebui să țină cont de câteva bune practici pentru a preveni confuzia clienților, pentru a-și optimiza prețurile și pentru a prezenta valoarea modelului lor. Să aprofundăm șapte lucruri pe care companiile ar trebui să le aibă în vedere dacă doresc să mențină loialitatea clienților.

# 1 Furnizați modelul de preț pe care clienții îl doresc

Înainte de a investi timpul și resursele necesare pentru a dezvolta un model de prețuri de înaltă fidelitate, mărcile ar trebui să stabilească dacă clienții lordorescsau nu prețuri pe niveluri. Companiile ar trebui să încerce să afle:

• Modelele de prețuri la care clienții lor răspund bine

• Ce fel de prețuri oferă concurenții lor
• Ce prețuri sunt comune în industria lor și de ce

# 2 Prețuri perfecționate

Am menționat pe scurt relația dintre valoare și preț, dar este unul dintre cele mai importante elemente ale unui model de prețuri pe niveluri. În căutarea prețurilor optime, mărcile ar trebui să determine:

• Cât de mult trebuie să încaseze pentru a obține un profit pe produsele sau serviciile lor
• Cât de mult cred clienții că valorează produsul
• Ce sume de reducere în vrac sau pachete joacă cel mai bine cu consumatorii (adică, punctul de preț care îi atrage la niveluri mai înalte fără a ridica suspiciuni cu privire la valoarea totală)
• Valoarea produsului pentru utilizatorul final - o sumă în dolari care descrie cât de mult au de câștigat sau de a economisi companiile sau consumatorii utilizând produsul

# 3 Comunicați clar nivelurile de preț

Pentru a preveni confuzia clienților cu privire la prețuri (în special pentru modelele de prețuri pe niveluri bazate pe pachete), este esențial ca mărcile să își facă diferitele niveluri de preț cât mai ușor de înțeles posibil.

Informațiile publicate despre prețurile grupate ale unei mărci ar trebui să includă:

• Prețul fiecărui nivel
• Serviciile sau produsele incluse în fiecare pachet
• Serviciile sau produseleexclusedin fiecare pachet
• Cât de mult pot economisi clienții la fiecare nivel de preț

În mod similar, nivelurile de prețuri bazate pe unități ar trebui să arate în mod clar ambele:

1. Unitatea variază pentru fiecare nivel de preț și
2. Cât de mult pot economisi clienții cumpărând la un nivel superior

Prezentând cât mai multe informații posibil, mărcile pot preveni confuziașipot atrage atenția asupra potențialelor economii ale clienților. Acest lucru este garantat să conducă la clienți repetați.

#4 Rămâneți informat cu privire la nevoile clienților

După lansarea unei strategii de prețuri pe niveluri, companiile ar trebui să țină urechile la pământ pentru răspunsurile clienților.

Pe măsură ce învață mai multe despre cum se simt clienții lor despre model, mărcile nu ar trebui să ezite să își modifice ocazional strategia pentru a răspunde mai bine nevoilor clienților. Asta ar putea arata ca:

• Adăugarea unui alt nivel la un preț mai mic, cu mai puține servicii incluse
• Crearea unor intervale de cantitate mai detaliate pentru modelele bazate pe unități
• Includerea de informații mai clare pe site-ul lor sau rețelele sociale despre modelul de preț

# 5 Încadrați promoțiile în modelul pe niveluri

Dacă o marcă lansează o reducere sezonieră, ar trebui să ia în considerare și să-și stabilească reducerile. Cu alte cuvinte, pachetele mai scumpe și nivelurile de unități cu cantitate mai mare ar trebui să primească reduceri progresiv mai mari decât nivelul de bază.

Această tactică ar putea încuraja clienții noi să cumpere un pachet cu prețuri mai mari decât ar avea fără prețul promoțional sau să cumpere o cantitate mai mare pentru a economisi cât mai mult posibil. De asemenea, ar putea încuraja clienții existenți să treacă la următorul nivel de preț (mai ales dacă prețul promoțional al următorului nivel este același cu prețul standard al nivelului lor actual).

# 6 Încorporați prețurile pe niveluri în eforturile de marketing

Odată ce mărcile au un plan de prețuri pe niveluri, ar trebui să ia în considerare utilizarea acestuia în scopuri de marketing. Aceasta ar putea include:

• Postează infografice despre prețurile pe niveluri pe conturile lor de rețele sociale
• Evidențierea potențialelor economii de la trecerea la nivelul următor în conținutul conceput pentru a promova vânzările
• Crearea paginilor de destinație pentru anunțurile PPC care includ informații despre prețurile pe niveluri
• Dezvoltarea de studii de caz care să arate modul în care clienții au valorificat oportunitățile de economisire

Evidențierea valorii produselor sau serviciilor este esențială pentru eforturile de marketing ale mărcilor în 2023, iar promovarea unui nou model de prețuri pe niveluri este o oportunitate excelentă de a face exact acest lucru. Dacă aveți nevoie de asistență cu reclamele pe rețelele sociale, agenția noastră de rețele sociale vă poate ajuta.

# 7 Treceți cu grație clienții existenți la prețuri pe niveluri

Poate cel mai important, companiile ar trebui să acorde o atenție sporită clienților existenți în timpul lansării de prețuri pe niveluri. Trecerea clienților careplăteaupe baza prețurilor forfetare la prețuri pe niveluri necesită o analiză atentă și un accent pe asistență.

Iată câteva sfaturi pentru introducerea unor noi prețuri pentru clientela dvs. existentă:

• Explicați modificările în detaliu – Explicați de ce marca trece la prețuri pe niveluri (și subliniați modul în care va adăuga valoare serviciilor existente).Notați în detaliu orice modificări de facturare, mai ales dacă prețul acestora va crește.
• Oferiți o recompensă – Luați în considerare să oferiți un cadou clienților fideli ca recompensă pentru răbdarea lor în timpul tranziției – un cod de reducere pentru următoarea lor achiziție, poate.
• Acceptați întrebările clienților – Oferiți-vă să programați o sesiune de informații individuale, găzduiți un webinar sau pur și simplu faceți serviciul pentru clienți mai accesibil pentru a oferi clienților o mulțime de oportunități de a pune întrebări.

Folosiți prețurile pe niveluri pentru creștere în 2023

O strategie de prețuri pe niveluri ar putea ajuta companiile să prezinte valoare clienților, să-și promoveze cele mai profitabile servicii sau să valorifice oportunități unice de upselling. Deși tarifarea pe niveluri nu este cel mai bun model pentru fiecare marcă, este o cale potențială pentru creșterea veniturilor în 2023.

Mărcile care doresc să crească veniturile în T2 și ulterior au nevoie de strategii de creștere puternice, de înaltă fidelitate și de parteneri de asistență cu experiență – intrați în Power Digital, o agenție de marketing digital cu tehnologia și know-how-ul pentru a duce afacerile de astăzi la următorul nivel.

Dacă sunteți gata să vă atingeți întregul potențial, asociați-vă cu Power Digital pentru următoarea campanie de creștere.

Surse:

1. Recenzie de afaceri Harvard.Ce își doresc clienții tăi în 2023?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. Forbes.2023 va fi anul activării afacerilor pentru vânzările B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Camera de Comerț a SUA.Ce sunt modelele de prețuri pe niveluri?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models