De ce oamenii nu cumpără de la dvs. și cum să obțineți vânzarea

Să ne prefacem că cineva caută exact ceea ce ai de oferit și găsește site-ul tău . Îți pot permite. Sunt într-o dispoziție de cumpărare. Doar pentru chicoteli, să presupunem că trebuie să cumpere până la sfârșitul zilei.

Dar ei nu cumpără de la tine. De ce?

Adevărul este că site-ul dvs. trebuie să vă stabilească credibilitatea și să genereze încredere în cititorul dvs. dacă vor face pasul următor și vor preda niște bani. Și în timp ce încrederea și credibilitatea sunt subiective și obscure, le puteți promova pe ambele destul de ușor cu aceste șase tehnici.

Fi precis

Gândiți-vă la ultimele câteva ori când ați primit o ofertă de la o companie. Dacă cifra a fost un număr rotund, sunt șanse să bănuiți că s-au rotunjit. Dacă cifra a fost destul de precisă, cum ar fi 2455 USD, este mult mai probabil să credeți că cotația a fost o acumulare exactă de costuri.

Cifrele mai precise par mai precise și mai credibile, deoarece dau impresia că cineva s-a dat de cap de a sorta datele pentru a înregistra cu acuratețe rezultatele.

Cu toții facem judecăți rapide în funcție de cât de precise apar lucrurile. Deși majoritatea nu se vor deranja să verifice acuratețea, niciodată nu presupun că oamenii nu vor verifica validitatea afirmațiilor tale. Dacă o căutare pe Google și un pic de bun-simț te dezvăluie ca un mincinos, înseamnă mult efort irosit depus în construirea încrederii, care este rapid distrus.

Uneori , precizia poate depăși și alte semnale. Este posibil să aveți un design cu aspect spam, cu o promisiune foarte specifică și credibilă. Acest nivel de detaliu face spectatorul mult mai probabil să aibă încredere că anunțul este, într-adevăr, exact și legitim.

Evita hiperbole

Cel mai rapid și mai ușor mod de a vă distruge credibilitatea este să îmbrățișați hiperbola. Din păcate, hiperbolele sunt la modă. Dar rațiunea nu se demodează niciodată, iar rațiunea susține că hiperbolele sunt, prin definiție, false.

Pur și simplu nu poți vorbi în numele tuturor. Afacerea ta nu va fi o potrivire perfectă pentru toți oamenii, iar a sugera altfel va distruge încrederea mai repede decât o ușă trântește în fața unui vânzător de cuțite de friptură.

Nu numai că hiperbolele sunt puțin probabil adevărate, dar miros și ca stăpânirea încrederii false.

Anecdotele nu sunt dovezi

Poveștile personale sunt foarte utile pentru a fi folosite în scrisul de afaceri din mai multe motive. Ele dau culoare și interes cititorilor, vă fac mai identificați și, în timp, vă ajută să dezvoltați relații și să vă construiți tribul online.

Dar ele nu creează credibilitate sau încredere în incidente izolate atunci când vizitatorul dvs. web este nou pe site-ul dvs. sau dacă nu sunteți priceput să le împletească în date, statistici și alte dovezi justificative.

Cel mai bun tip de blogging de afaceri împletește anecdote amuzante și detalii intime cu statistici relevante spre concluzii perspicace. Această combinație ucigașă atrage cititorul, construiește relații, stabilește credibilitate și construiește încredere. Un link plasat strategic către o pagină de vânzări și – bine! – ai o vânzare.

Statisticile și detaliile tehnice sunt ușor de găsit – începeți cu Biroul Australian de Statistică sau cu o publicație sau asociație din industrie relevantă pentru domeniul dvs.

O statistică suculentă pe care să agăți o perspectivă este suficientă pentru a crea un blog sau o pagină de vânzări uimitoare.

Țineți ochii pe mass-media mainstream pentru articole care au legătură indirectă cu domeniul dvs. – jurnaliștii sunt pricepuți să transforme datele uscate într-un articol demn de știri și, cu suficient timp și practică, veți fi și dvs.

Folosiți dovezi sociale

Te întrebi de ce companiile afișează acele casete de Facebook pe site-urile lor web care arată numerele lor de fani și fețele zâmbitoare ale străinilor? Pentru că oferă „dovadă socială” vizitatorilor web că această afacere este „apreciată” de alții.

Citate de mărturie utilizate în jurul unui site web și împrăștiate strategic printr-o pagină de vânzări, chiar și capturi de ecran ale recenziilor Facebook și Google indică faptul că afacerea dvs. are aprobarea tacită a altora. Și alții, chiar și străini, contează.

Colectați-le și folosiți-le în marketingul dvs. Sunt de aur!

Argumentați-vă împotriva intereselor dvs

Știm că afacerilor nu prea le pasă de noi. Sunt interesați doar de rezultatul lor și, având șansa, un agent de vânzări exagerat de nerăbdător ne-ar aranja pentru angajamentul nostru și detaliile cardului de credit.

Așa că ne surprinde atunci când o afacere argumentează împotriva intereselor sale aparente.

De aceea funcționează ca o tehnică de copywriting.

Când argumentăm de ce oamenii nu ar trebui să cumpere de la noi – în special expresii precum „Acesta nu este pentru tine dacă…” – ne face să părem onești și credibili. Este în mod clar în interesul nostru să încurajăm vânzările, așa că de ce le-am sugera oamenilor să nu cumpere decât dacă suntem total sinceri, deschiși și de încredere?

Mai există câteva avantaje de a argumenta împotriva interesului tău.

În primul rând, a sugera situații sau persoane în care achiziția nu este recomandată înseamnă că îi descurajezi pe cei care nu vor obține un rezultat grozav de la tine. Cu atât mai mult poți descuraja oamenii care se potrivesc prost departe de afacerea ta, influențând astfel o mai mare satisfacție a clienților.

În al doilea rând, sugerând că oamenii nu ar trebui să cumpere, face ceea ce aveți cu atât mai atrăgător. Lucrurile care sunt greu de cumpărat (dar nu prea dificil pentru ca oamenii să abandoneze achiziția din cauza exasperarii) și lucrurile care sunt limitate sau rare sunt mult mai atractive.

Așa că mergeți mai departe și descurajați oamenii.

Cunoaște frica

De prea multe ori în afaceri, suntem atât de familiarizați cu de ce oamenii ar putea sau ar trebui să cumpere, încât ne gândim puțin sau deloc la motivul pentru care nu o fac. Cunoașterea mai multor straturi de valoare pe care compania ta le oferă este destul de inutil fără să știi de ce se tem oamenii.

Frica este cea care oprește oamenii să cumpere. Este frica care irosește dolarii dvs. de trafic web. Frica este cea care dezvăluie cele mai strălucite planuri de marketing.

Dacă cineva este gata să cumpere ceea ce vindeți, dar nu o face, teama că nu vă veți respecta promisiunea este cea care îl oprește. Este lipsa de încredere și credibilitate în capacitatea ta de a oferi beneficiile pe care afacerea ta le promite.

Ultimul pas spre introducerea detaliilor cardului de credit este un alt moment cheie de anxietate – anxietatea care duce adesea la un coș de cumpărături abandonat. Alinați temerile cu mici adăugări în jurul coșului de cumpărături, cum ar fi garanții (cu detalii credibile), detalii de contact (cu un număr de telefon fix) și o insignă grafică a securității site-ului dvs. dacă îl utilizați, cum ar fi „Securizat de Sucuri”.

Prea des companiile fac greșeala de a încerca să ocolească flirtul rețelelor sociale, întâlnirile cu marketingul prin e-mail și mângâierea contactului telefonic. Site-ul lor web arată ca vânzătorul din ușă în ușă, care o obligă pe nefericita gospodină să cumpere, acum! Cu orice pret!

Familiarizați-vă cu reversul încrederii - frica. Cunoașteți numeroasele și variatele puncte de frică care îi influențează pe oameni să nu cumpere. Apoi abordați-le subtil pe site-ul dvs., în timp ce construiți încredere și credibilitate în afacerea dvs.

Amintiți-vă că munca dvs. nu este doar să faceți vânzări, ci și să construiți încredere care va alimenta longevitatea afacerii dvs.