5 exemple de notare a clienților potențiali și 5 sfaturi pentru a le face corect

Ai visat vreodată să-ți creezi propriul joc digital? Dă o șansă la scorul de conducere.

Este un joc care include generarea de clienți potențiali, creșterea potențialului și calificarea potențialului. Jucătorii tăi intră prin traficul web și încep de la nivelul unu – marketing. Apoi, ei colectează puncte pe măsură ce se deplasează prin pâlnie, pe baza unui sistem de punctare și a unui prag pe care îl construiești. Când au acumulat suficiente puncte, trec la următorul nivel: vânzări.

Și atunci vă întâmpinați prima provocare: să determinați pentru ce ar trebui să obțină puncte potențialii dvs. și cum să colectați date și să urmăriți întregul joc; introduceți scorul de plumb. Există o mulțime de modele de punctaj potențial din care să alegeți – haideți să vă prezentăm câteva exemple pentru a vă ajuta să vă inspirați.

Ce este scorul de clienți potențiali și care sunt beneficiile?

Lead scoring este un sistem care vă permite să evaluați probabilitatea unui client potențial de a deveni client potențial și disponibilitatea unui client potențial de a se transforma în client. Asemenea clasei unui personaj într-un joc, modelele de punctaj potențial se bazează pe o varietate de metrici și puncte de control cu ​​valori numerice alocate – la fel ca punctele pe care le adună un jucător într-un joc.

Jocul începe când vizitatorii intră pe site-ul tău. Adăugați clienți potențiali pe care îi identificați ca fiind potriviti și pe care doriți să îi vizați în mod activ. Odată ce v-ați dat seama ce le câștigă puncte, puteți începe să culegeți beneficiile unui proces îmbunătățit de generare de clienți potențiali.

Nu numai că scorul potențial vă permite să identificați clienți potențiali de înaltă calitate, ci vă permite să îi hrăniți prin canalul de vânzări. Această metodă vă ajută să definiți cu precizie pâlnia și să creați conținut relevant pentru diferite tipuri de clienți potențiali în diferite etape ale pâlniei. Cu alte cuvinte, puteți înceta să pierdeți timp și efort pe clienți potențiali cu potențial scăzut. În calitate de echipă de vânzări, primiți clienți potențiali cu adevărat calificați, deoarece statutul SQL (client potențial calificat pentru vânzări) este măsurabil.

Ce ar trebui să măsurați în modelul dvs. de scorare a clienților potențiali?

Diferite modele de punctare a clienților potențiali prioritizează diferite aspecte. Acest lucru are sens, deoarece nu toate criteriile au aceeași pondere pentru fiecare afacere.

Ce inseamna asta? Pentru unele produse, cum ar fi produsele cosmetice sau încălțămintea, sexul, de exemplu, este foarte important pentru a determina dacă un lead se potrivește sau nu. Când vine vorba de ceva de genul unui serviciu de livrare de alimente, totuși, asta chiar nu contează prea mult. În schimb, locația vizitatorului poate fi semnificativ mai critică în acest caz.

Dar demografia publicului este doar o parte a imaginii și poate nici măcar să nu fie factorul cel mai determinant. Modelele de punctare a clienților potențiali sunt de obicei o cooperativă formată din criterii demografice și alți parametri, cum ar fi:

• Potrivire generală – Parametrii demografici selectați sunt de obicei baza unui sistem de punctare. Pentru a determina dacă un utilizator este potrivit, companiile B2B adaugă elemente BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Timp). Vizitatorul se află într-o poziție de decizie? Este compania într-un stadiu de creștere? Au o nevoie reală de produsul dvs. sau ar fi plăcut să aveți?
• Nivel de interes – Nevoia influențează nivelul de interes. Monitorizați comportamentul publicului online și evaluați tiparele care indică un nivel ridicat de interes pentru tipul dvs. de produs sau soluție. Ce alte site-uri conexe vizitează ei? Care sunt interesele lor pe rețelele de socializare? Aveți clienți potențiali suplimentari din același cont sau companie în sistemul dvs. și, dacă da, câți și cine sunt aceștia?
• Comportament – ​​Măsurați și urmăriți valorile de implicare cu site-ul și conținutul dvs. Acestea sunt elementele din mecanismul dvs. de notare care vă ajută să ușurați clienții potențiali prin canal. Îți citesc doar blogul sau descarcă și conținut închis? Se înscriu la un webinar și vin cu întrebări? Sau s-au înscris, dar nici măcar nu au apărut? Acest lucru indică cât de aproape (sau de departe) sunt de o achiziție și vă poate ajuta să vă personalizați abordarea.

5 sfaturi pentru construirea unui model eficient de punctare a clienților potențiali

Faceți din acesta un efort comun de marketing și vânzări

Acesta este mai mult decât un pont bun. Dacă doriți ca sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali să fie eficient, echipele de marketing și vânzări trebuie să colaboreze. Ambii trebuie să cadă de acord cu privire la valorile cărora să le urmărească și să le atribuie scorurile. În calitate de echipă de vânzări, sunteți mai aproape de clientul real și puteți ajuta echipa de marketing să înțeleagă la ce să țineți cont în primele etape.

De exemplu, managerul de marketing nu are de unde să știe dacă decizia de cumpărare este luată de obicei de un lider de echipă sau de un executiv, deoarece nu este în domeniul lor de vedere. Le-au trecut ca SQL-uri cu mult timp în urmă.

Investigați călătoria parcursă clienții existenți până când au devenit clienți. Cât a durat? Cât de des s-au implicat și câte angajamente au avut loc înainte de a lua decizia de cumpărare? Echipele ar trebui să decidă asupra pragului de scor care stabilește starea SQL în cazul în care un client potențial trece de la marketing la vânzări.

Adăugați scoruri negative

În timp, clienții potențiali vor colecta din ce în ce mai multe puncte pentru comportament. Fiți conștienți de faptul că printre aceștia pot fi vizitatori care nu intenționează niciodată să facă o achiziție. Un freelancer nu va achiziționa un instrument complex de automatizare a marketingului, dar poate totuși să vă citească blogul, de exemplu. Un student la medicină va vizita site-ul dumneavoastră de dispozitive medicale pentru cercetare, nu pentru că are nevoie de echipamentul dumneavoastră. Și nu uita, concurența ta este dornică să știe ce faci și poate apărea frecvent.

Setați scoruri negative atunci când identificați astfel de vizitatori. Încercați să vă gândiți la factori sau comportamente care arată că acesta nu este un potențial client. De exemplu, oricine vizitează dintr-o țară în care nu vindeți ar putea avea 10 puncte reduse din punctajul său. Un concurent primește -20 și așa mai departe.

Analizați atribuirea

Aflați ce activități de marketing sau comportament online specific conduc la vânzări. Din nou, aici marketingul și vânzările trebuie să colaboreze strâns. Analizând canalele de atribuire, vânzările pot identifica tactici de marketing de succes și pot ajuta marketingul să aloce valoarea numerică adecvată modelului de scor.

Acesta poate include și conținut pe care nu-l dețineți. De exemplu, un procent mare dintre clienții dvs. ar putea folosi un instrument similar care i-a făcut să realizeze valoarea suplimentară a soluției dvs. Sau poate că au citit un articol științific specific care a prezentat compania ta. Oricum au găsit numele tău, merită să te uiți.

Optimizați-vă sistemul de notare

Acțiunea nu se oprește aici. Continuați să monitorizați cât de bine funcționează sistemul dvs. de notare după ce l-ați creat. Obțineți informații de la echipa de succes a clienților și comparați datele de la datele demografice ale clienților actuali cu cele din sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali. Țineți mâinile pe joystick. Comportamentul conducerii s-ar putea schimba în timp.

De exemplu, pe măsură ce marketingul dvs. devine mai eficient, ciclul de lead-uri poate deveni mai scurt. Sau ar putea exista o tendință de implicare în rețelele sociale a potențialilor clienți. Pentru a continua să obțineți rezultate câștigătoare, trebuie să urmăriți și să vă modificați scorul în consecință.

Menține o bază de date ordonată

Adevărul este că veți colecta multe date despre o mulțime de clienți potențiali. Datele duplicate sau informațiile învechite pot strica punctajul potențial și veți ajunge să lucrați mai mult cu un rezultat mai scăzut. De exemplu, cineva ar putea să vă viziteze site-ul folosind dispozitive diferite și puteți ajunge să creați doi clienți potențiali în CRM pentru aceeași persoană atunci când se înscrie - nu este ideal. CRM-ul dvs. ar trebui să fie întotdeauna actualizat cu cele mai recente date.

5 exemple de scoruri de clienți potențiali

Fiecare sistem de notare a clienților potențiali este unic. În primul rând, trebuie să definiți profilul dvs. de cumpărător B2B pentru a alege factorii demografici care îi fac să se potrivească bine. De asemenea, doriți să analizați datele privind implicarea în vânzări ale clienților potențiali și existenți. Obțineți o bună înțelegere a călătoriei cumpărătorului și identificați modele de comportament care semnalează un nivel ridicat de interes.

Să ne uităm la câteva exemple de scoruri potențiale care se bazează pe modele similare.

1. Model de punctare demografică a clienților potențiali

Vom începe prin a ne uita la un model de scor demografic relativ simplu. Privind acest exemplu, veți înțelege complexitatea determinării a ceea ce contează cel mai mult și modul în care diversele criterii afectează evaluarea.

Ideea aici este de a determina cea mai bună potrivire pe baza informațiilor colectate direct de la lead. Companiile B2B folosesc adesea formulare de înscriere sau descărcare.

Lista poate continua și veți aloca numărul de puncte în funcție de relevanța pentru produsul și publicul țintă. În exemplul de mai sus, compania oferă ceva care este cel mai util pentru companiile financiare destul de mari și vizează directorii de nivel înalt.

Este un joc cu numere la care vei dori să te gândești până la sfârșit. De exemplu, ar trebui un CEO al unei companii de 800 de angajați, dar într-o industrie pentru care produsul dvs. prezintă puțin interes să obțină un scor mai mare decât un administrator de sistem într-o companie de asigurări cu peste 1000 de angajați?

Pentru a face viața mai ușoară, companiile folosesc o segmentare mai largă de clienți potențiali. De exemplu, clienții potențiali cu un scor demografic de 3-10 puncte nu se potrivesc, între 11-25 de puncte sunt oarecum potrivite, 25-30 se potrivesc bine, iar peste acestea sunt cele mai potrivite.

2. Model de punctare a clienților potențiali bazat pe date de pe site

Acum să aplicăm ideea de punctaj la valorile site-ului legate de implicare. Pe baza strategiei dvs. de marketing și a canalului de conținut, veți atribui cel mai mare scor tipului de implicare care reflectă că lead-ul este aproape de decizia de cumpărare. Aici începe jocul.

Puteți adăuga orice tip de punct de contact sau interacțiune cu conținutul dvs. O companie ar putea, de exemplu, să ridice scorul pentru vizitatorii care rămân mai mult decât media. Valoarea numerică pe care o alegeți pentru fiecare tip de implicare depinde de dvs. Trebuie să vă întrebați cât de valoroasă este în comparație cu alte date pe care le colectați și cărora le atribuiți puncte.

3. Model combinat de punctare a clienților potențiali – demografie și comportament

Combinarea scorurilor vă va oferi o imagine mai precisă și vă va permite clienților potențiali să urce la nivel în joc prin strângerea mai multor puncte. Puneți scorul demografic pe axa lungă și scorul de comportament pe axa verticală.

Acest lucru vă oferă o matrice care vă permite să evaluați probabilitatea ca clienții potențiali să se transforme în clienți. Clientii potențiali care apar în partea dreaptă sus a graficului sunt cel mai probabil să devină clienți; conducerile din stânga jos sunt cele mai puțin probabile.

Acum puteți aplica structura tradițională de plumb mort, rece, cald și fierbinte pe matrice.

4. Model combinat de punctare a clienților potențiali – interes și potrivire

Există diferite variații ale acestui tip de matrice. În loc de comportament, ai putea seta scoruri pentru nivelul de interes. Aici, veți acorda puncte pentru anumite site-uri web care indică interes pentru produsul dvs., inclusiv site-uri concurente. Perspectivii ar putea fi membri ai unei comunități care reprezintă aceeași valoare ca marca dvs., adică sustenabilitatea sau diversitatea, de exemplu.

Dacă aveți mai multe clienți potențiali de la o companie, acest lucru ar putea câștiga puncte suplimentare. Ținând cont de asta, clienții potențiali care se implică mai des pe rețelele sociale ar putea obține un scor mai mare. Analizați comportamentul clienților existenți pentru a determina ce comportament este semnificativ.

5. Model combinat de punctare a clienților potențiali – nevoie și potrivire

În această combinație, încercați să determinați nevoia prospectului pentru produsul dvs. Puteți numi acest lucru și un scor de durere. Acest model este mai puțin obișnuit, deoarece este mult mai greu de determinat cât de mult are nevoie de ceva o persoană sau o companie – nu există o măsurătoare care să o măsoare. Mai întâi ar trebui să definiți ce ar putea reprezenta sau indica o nevoie mai puternică. Acest lucru poate fi foarte asemănător sau chiar se poate suprapune cu nivelul dobânzii.

Ești gata să începi jocul?

Dacă credeți că aveți suficiente informații pentru a începe să vă creați jocul de notare a clienților potențiali, asigurați-vă că aveți și date și analize exacte pentru a sprijini sistemul de notare. De la generarea unei liste de clienți potențiali și crearea unui profil de persoană cumpărător până la măsurarea valorilor de implicare și monitorizarea comportamentului online, Similarweb Sales Intelligence vă crește performanța la fiecare nivel.