Top 10 greșeli de marketing chiar și cele mai inteligente companii

...Și cum le poți evita

Proprietarii întreprinderilor mici și mijlocii de astăzi de succes fac tot ce le stă în putință pentru a-și servi clienții, a rămâne la curent cu tendințele din industrie și a conduce companii profitabile. Poate părea imposibil să faci totul, iar eforturile de marketing ajung adesea la capătul listei de priorități.

Dar aceasta este o MARE greșeală. Și în această postare, vă prezint primele 10 greșeli de marketing pe care le fac chiar și cele mai inteligente companii... precum și câteva sfaturi utile pentru a vă ajuta să le evitați. Să începem!

1. Presupunând că nu aveți nevoie să vă comercializați

Tu ești ocupat. Aveți mai mulți oameni interesați de serviciile dvs. decât aveți ore disponibile pentru a le livra. Drept urmare, ți-e prea teamă că marketingul îți va copleși afacerea... așa că nu te mai apuci deloc de marketing.

Indiferent de câte afaceri ai astăzi, eșecul de a-ți pune pe piață va conduce afacerea la pământ. Ce se întâmplă dacă Microsoft, Coca-Cola sau Oprah ar înceta să se mai comercializeze atunci când mărcile lor s-au globalizat? Este greu de imaginat, dar mărcile lor și-ar fi pierdut influența. Fără un efort constant și concentrare pe marketing, veți fi forțat să navigați pe vârfuri și văi substanțiale. Trebuie să faci piață atunci când ești cel mai ocupat, așa că mai ai de lucru când se termină graba.

Cum să evitați această greșeală! Cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru afacerea dvs. este să știți cum vă veți gestiona excesul de afaceri atunci când sunteți la început sau când vă aflați într-o perioadă lentă. Dacă așteptați până când aveți prea multe afaceri pentru a începe să vă gândiți la asta, veți întârzia prea mult.

2. Faceți marketing „Shotgun”.

Atunci când proprietarii de IMM-uri și agenții de marketing sunt copleșiți de cerințele afacerii și ale clienților lor, ei nu reușesc să aloce timpul necesar pentru a-și planifica propriile programe de marketing. Dacă au noroc, echipa de management se poate așeza pentru a crea o listă de inițiative de marketing dorite pentru anul următor. Dar de obicei decid să comercializeze pe măsură ce apar diferite oportunități, în loc să schițeze un plan real. De exemplu, ziarul local de afaceri oferă multe, astfel încât aceștia cumpără publicitate. Cineva pe care îl cunosc tocmai a publicat un articol într-o revistă națională, așa că încearcă PR. Anul trecut au mers la un târg al industriei și au avut un anumit interes, așa că s-au înscris din nou pentru anul acesta.

Problema acestei abordări este că fiecare activitate de marketing are propriul scop, propriul mesaj și funcționează independent de cealaltă. Cu toate acestea, un plan integrat poate face ca fiecare dolar să funcționeze ca 3 USD.

Cum să evitați această greșeală! Stabiliți un buget pentru activitățile dvs. de marketing pentru anul. Creați un plan care să includă un mesaj solid care să devină tema pentru toate activitățile de marketing. Înțelegeți modul în care fiecare program de marketing va folosi programul anterior și va fi integrat cu cel de după el. Asigurați-vă că fiecare program are un obiectiv clar și este evidențiat în tot ceea ce faceți – de exemplu, puneți-vă site-ul pe o piesă de corespondență directă, puneți oferta de corespondență directă pe site-ul dvs. web etc.

3. Oferirea de marketing centrat pe noi

Majoritatea companiilor sunt grozave în a le spune oamenilor ceea ce fac, dar nu reușesc să le spună de ce contează. Când vorbești doar despre ceea ce faci, creezi o marfă – ceva care arată ca ceea ce fac toți ceilalți. Adevăratul tău diferențiere este să spui de ce contează ceea ce faci, cunoscut și sub numele de propunerea ta de valoare. Oamenilor nu le pasă numai de produsele și serviciile tale. Le pasă de modul în care produsele și serviciile dvs. le pot îmbunătăți viața. Începeți să îndepărtați conversațiile de la funcții și concentrați-vă pe beneficiile pe care le oferiți. Gândește-te la modul în care ceea ce faci face diferența pentru clienții tăi. De exemplu, le vei face mai mulți bani? Să-și simplifice procesele de birou? Le oferiți mai mult timp cu familia lor? Realizează-ți valoarea și asigură-te că clienții tăi știu despre asta.

Cum să evitați această greșeală! O propunere de valoare puternică poate fi descoperită la intersecția a trei lucruri: 1. Ce crede deja piața dumneavoastră. 2. Ce nu spune concurenta. 3. Obiectivele tale pentru afacere. Adună aceste informații și gândește-te la modul în care ceea ce faci are un efect pozitiv asupra vieții sau afacerii cuiva.

4. A da prea multă valoare

Majoritatea proprietarilor de afaceri își subevaluează soluția. Pentru că nu își precizează clar valoarea, ajung să negocieze prețul. Unii oameni cred că vor câștiga mai mulți bani oferind cel mai bun preț, care poate fi o strategie atunci când vindeți produse de mare volum. Dar cumpărătorii B2B cumpără rareori doar pe preț – cumpără pe valoarea totală livrată. Asigurați-vă că anunțați oamenii ce faceți pentru ei. Dacă, de exemplu, achiziționați produse pentru clienți ca parte a serviciilor dvs., anunțați-le. Valoarea acestui efort este că achiziționați produsul potrivit la prețul corect și clientul nu trebuie să se bată cu tranzacția.

Cum să evitați această greșeală! Este esențial să vă faceți timp pentru a documenta tot ceea ce faceți pentru un client și pentru a stabili cum să le comunicați acestuia. Enumeră tot ce faci, chiar dacă crezi că nu contează. Odată ce aveți o imagine clară a soluției totale pe care o oferiți, sunteți într-o poziție mai bună pentru a stabili cel mai potrivit preț. Includeți toată această valoare în propuneri, astfel încât clienții să scuture „da” din cap tot timpul în care vă examinează propunerea. Dacă o fac, atunci când ajung la declarația de investiție, devine mult mai greu pentru ei să spună „nu”.

5. Nu includerea unui îndemn clar la acțiune în toate activitățile de marketing

Un articol, un reclam sau un site web frumos de poștă directă poate fi plăcut de privit și invitant la citit, dar nu are valoare dacă publicul tău nu este obligat să ia măsuri după ce îl citește. Dacă nu reușești să identifici ce vrei ca oamenii să facă atunci când primesc piesa ta de marketing, pierzi timpul, efortul și cheltuielile pe care le depui comunicării, deoarece programul nu va genera rezultate.

Cum să evitați această greșeală! Fiecare comunicare pe care o ai cu abonații, potențialii și clienții este o oportunitate pentru tine de a obține afaceri de la aceștia. Dar trebuie să o faci cât mai ușor posibil. Clarificați ceea ce doriți să facă cititorii – vă sună, treceți pe aici, vizitați site-ul dvs. – apoi cereți-le să o facă. Fiecare pagină a site-ului dvs., fiecare anunț, fiecare carte poștală, fiecare buletin informativ ar trebui să aibă inclus un îndemn clar.

6. Vizibilitate scăzută

Lipsa de înțelegere a modului de obținere a plasamentelor media... scrierea de comunicate de presă care nu vor fi niciodată acoperite... crearea de rețele în locuri greșite... crearea de rețele ineficiente... puțin timp de alocat rețelelor și relațiilor publice. Toate aceste circumstanțe duc la o vizibilitate scăzută pe piață și, în cele din urmă, la pierderea oportunităților de a genera venituri . IMM-urile trebuie să își maximizeze banii și timpul, așa că o abordare strategică pentru obținerea vizibilității este esențială.

Cum să evitați această greșeală! Descoperiți-vă instituțiile media „de vis” și apoi creați un plan pentru a obține acoperire în ele. S-ar putea să fii surprins cât de simplu poate fi acest lucru. Editorii paginilor dvs. locale de afaceri și ai publicațiilor comerciale din industrie cer deseori materiale relevante de publicat. Aflați cum să scrieți un comunicat de presă care va fi acoperit – sau să angajați pe cineva să o facă. După cum se menționează în soluția nr. 2, atunci când faceți rețele, alegeți organizațiile și evenimentele în mod strategic și abordați întotdeauna rețeaua ca un exercițiu de construire a relațiilor, nu o oportunitate de a vă forța cartea de vizită asupra participanților.

7. Uitând clienții existenți

Mulți proprietari de afaceri cheltuiesc bani pentru atragerea de noi clienți, dar nu reușesc să vândă în plus sau să vândă încrucișat clienților existenți. Clienții existenți vă cunosc deja capacitățile, v-au auzit deja mesajul, vă înțeleg deja valoarea – și v-au plătit bani! Concentrându-ți toate eforturile pe atragerea de noi clienți, cheltuiești mai mulți bani decât este necesar și neglijezi un grup de oameni incredibil de important. Cineva care a cumpărat deja de la tine este cea mai bună oportunitate pentru vânzarea imediată a unui alt produs sau a unui nou serviciu.

Cum să evitați această greșeală! Creați o hartă a nevoilor clienților și a ciclului de viață. Dacă înțelegeți ce doresc clienții dvs. și cum cumpără, veți fi într-o poziție mai bună de a le vinde pe termen lung. Păstrați legătura cu clienții cu comunicări relevante și regulate, astfel încât să rămâneți în fruntea minții. Și nu uitați să le mulțumiți pentru afacerea lor!

8. Nu măsurați rezultatele eforturilor dvs. de marketing

De unde știi unde să-ți cheltuiești banii anul viitor dacă nu știi ce a funcționat anul acesta? Companiile sunt deseori atât de fericite să realizeze un program de marketing – site-ul este în sfârșit live, au publicat un nou ghid electronic, au scris și promovat 4 articole noi pe blog – încât uită cel mai important pas: urmărirea rezultatelor. Companiile economisesc timp și bani prețios învățând rapid ce eforturi de marketing funcționează și care nu.

Cum să evitați această greșeală! Când începeți o inițiativă de marketing, stabiliți-i un obiectiv clar. Vrei să-i aduci pe clienți potențiali să sune? Consolidați-vă recunoașterea mărcii pe piață? Doriți trafic pietonal la locația dvs. de vânzare cu amănuntul? Mai multe afaceri de la clienții existenți? A ști ce vrei să realizezi te ajută să recunoști dacă ai reușit. Când măsurați rezultatele, urmăriți costurile programului, urmăriți rezultatele acestuia și determinați care programe au avut cel mai mult succes.

9. Eșecul de a se lăuda cu succese

Proprietarii de afaceri trebuie să învețe cum să se laude cu succesele lor confortabil și grațios. Atât de multe companii primesc premii, câștigă noi contracte grozave, angajează personal nou, se mută într-o locație mai mare sau contribuie la o cauză comunitară, dar apoi nu reușesc să spună pieței despre asta. Oamenii vor să facă afaceri cu companii de succes , așa că începeți să vă uitați la realizările dvs. ca pe un bilet pentru a genera mai multă credibilitate în rândul clienților și mai multe venituri pentru afacerea dvs.

Cum să evitați această greșeală! Când aveți vești bune, împărtășiți-le pieței dvs. țintă, postând-o pe site-ul dvs. web – o pagină de știri este excelentă în acest scop, iar actualizarea regulată a acesteia vă va crește clasamentul în motoarele de căutare. Trimiteți un comunicat de presă la lista dvs. media și adăugați-l ca informație în e-mailul dvs. sau în buletinul informativ tipărit. Când obțineți acoperire în presă, comandați retipăriri pentru a le include în kiturile dvs. de vânzare online și tipărite.

10. Eșecul de a urmări în mod constant

Timpul este adesea inamicul aici. După un eveniment de networking sau după ce ați finalizat o campanie de corespondență directă sau ați luat prânzul cu un client potențial, este ușor să reveniți la elementele de bază ale afacerii dvs. și să neglijați să urmăriți. Dar această neglijare poate însemna pierderea unei relații benefice, a unui nou client sau a introducerii într-o nouă companie. Deoarece atât de puține firme își iau timpul pentru a urmări, te vei distinge ca o companie elegantă, care merită cunoscută și cu care să faci afaceri.

Cum să evitați această greșeală! Creați un plan de urmărire care să devină parte din procedurile dvs. de operare standard. Când vă întoarceți la birou după prânz cu un contact, scrieți o notă scrisă de mână rapid și trimiteți-o prin poștă. La o zi sau două după ce ați întâlnit pe cineva la un eveniment de rețea, vizitați site-ul lor și apoi trimiteți-i un e-mail cu un comentariu pozitiv. Dacă doriți să efectuați apeluri telefonice ulterioare după o corespondență, dar aveți timp limitat, trimiteți e-mailul în loturi, astfel încât să puteți urmări pe măsură ce mergeți. Uneori, tot ce ai nevoie este un termen limită. Dacă știți că politica dvs. este să contactați pe cineva în termen de două zile de la trimiterea unei propuneri, o puteți marca în calendar și este mai probabil să se termine.

Sunteți gata să aflați mai multe? Contactați-ne pentru a vedea cum vă putem ajuta să vă dezvoltați strategia de marketing pentru 2020.