Top 7 lucruri trecute cu vederea care influențează generarea de clienți potențiali B2B
Publicat: 2019-09-10Fiecare afacere are nevoie de noi clienți pentru a crește, ceea ce face ca generarea de clienți potențiali să fie o piatră de temelie a arcului de marketing.
Pentru a rămâne deasupra valurilor și în fața concurenței, fiecare brand trebuie să mențină o strategie activă de generare de clienți potențiali .
În arena B2B, deciziile de cumpărare sunt mult mai cercetate și cântărite. În loc de modalități de a motiva cumpărarea impulsionată, iată cele șapte strategii de generare a clienților potențiali B2B care deseori scapă sub radar.
A pune întrebări
Chestionarele sunt generatoare de clienți potențiali. Popularitatea lor enormă pe rețelele de socializare le-a cumpărat un bilet unic în marketingul B2C și B2B.
Companiile au început să folosească chestionare în timpul webinarilor promoționali – le vom acoperi într-un minut. Multe platforme de webinar oferă integrări de software pentru chestionare.
Chestionarele și sondajele sunt ieftine și flexibile pentru tipul de întrebări care vă plac. Mai important, sunt mai de încredere, deoarece sunt anonimi.
Pentru a crea un test care generează clienți potențiali, aveți nevoie de un titlu captivant, astfel încât oamenii să dorească să facă clic pe testul dvs. Aproximativ 80% dintre oameni vor face clic pe ceva doar pe baza titlului.
Unele dintre cele mai captivante titluri sunt:
- Tu care X esti?
- Care X este cel mai bun pentru tine?
- Cât de multe știi despre X?
- esti X?
Potrivit LeadQuizzes, un test mediu are o rată de captare a clienților potențiali de 33,6% ! Această companie vă permite să creați chestionare care se conectează cu software-ul dvs. de marketing precum MailChimp, HubSpot și Zapier.
Puteți promova un test online în multe moduri. Încorporați-l pe site-ul dvs. web, afișați-l ca pop -up , distribuiți-l prin e-mail sau rețelele sociale sau chiar difuzați-l ca anunț de direcționare plătită.
Instrumentele de chestionare dedicate vă permit să aflați mai multe despre respondenții dvs., astfel încât să puteți lua decizii de marketing mai inteligente.
Puteți chiar să creați sondaje folosind Google Forms . Se încorporează cu ușurință într-un site WordPress, un plugin de formular de contact sau un e-mail.
Concentrați-vă pe lookalikes B2B
În loc să așteptați clienți potențiali, puteți pur și simplu să abordați companii care sunt similare cu clienții dvs. existenți .
Cu ajutorul inteligenței artificiale, puteți încărca o listă de clienți, iar AI produce o listă de companii similare.
Companiile similare sunt cunoscute sub numele de lookalike B2B. Au aceleași caracteristici ca și companiile cu care faci deja afaceri.
Cel mai bun lucru este că ei nici măcar nu trebuie să fie clienții tăi. Dacă vă concentrați pe date despre „lead asemeni”, puteți obține o listă de companii care, de exemplu, v-au descărcat documentul alb sau au solicitat o încercare.
Echipele dvs. pot folosi asemănări B2B pentru apeluri la rece printr-un sistem telefonic găzduit sau prin publicitate. Dacă aveți deja povești de vânzări sau cazuri de utilizare potrivite, vă este mai ușor să convingeți un potențial client de produsul dvs.
Aceeași metodă se aplică și atunci când trimiteți propuneri către potențiali clienți. Te uiți la propuneri similare care au avut o rată de conversie mare și le modifici pentru noi perspective.
Software-ul pentru propuneri, cum ar fi Better Proposal, oferă propuneri digitale extrem de personalizate, concepute pentru a vă impresiona clienții. Dar nu trebuie să începi de la zero. Consultați această colecție de șabloane de propuneri gratuite și alegeți-l pe cel care vă spune cel mai bine povestea.
Reutilizarea conținutului dvs. vechi
Conținutul nou este întotdeauna binevenit, dar noile inițiative necesită mult efort și timp pentru a cerceta, planifica, scrie, edita și, cel mai important, pentru a evalua eficacitatea.
În schimb, puteți stoarce mai mult suc din conținutul existent prin reutilizarea pieselor vechi care vă aduc piste. Da, mă uit la tine, cărți electronice și cărți albe.
Conținutul tău veșnic verde este principalul candidat pentru reutilizare. Parcurgeți arhivele dvs. și ați putea fi surprins cât de mult din conținutul dvs. se califică drept vesnic verde.
Căutați aceste două elemente:
- Atemporalitate – este încă relevantă astăzi
- Calitate înaltă – continuă să primească trafic
De asemenea, doriți să verificați analiza site-ului dvs. pentru a vedea ce postări au avut rezultate bune în ultima lună și în ultimul an.
Rețineți că reutilizarea nu înseamnă doar reutilizarea unei piese vechi din nou și din nou. De asemenea, trebuie să-l reîmprospătați pentru a-l face atrăgător pentru un public nou.
Deci cum faci asta?
Actualizează postările vechi
Căutați fragmentele de informații care au trecut de data de expirare. Lucrurile se schimbă și conținutul tău trebuie să urmeze. Este posibil ca statisticile vechi să nu mai fie adevărate, în timp ce tendințele se schimbă în bine sau în rău.
Cele mai bune 10 articole din recenzii de produse sunt deosebit de predispuse la îmbătrânire – asigurați-vă că produsele sunt actualizate și încă disponibile.
Ca regulă generală, adăugați spații, aldine sau titluri pentru a face postarea mai structurată și mai lizibilă.
Creați un infografic
O modalitate excelentă și captivantă de a rezuma vizual conținutul postării tale. Acest lucru este valabil mai ales dacă aveți multe date în articolul dvs. – infograficele vă permit să relaționați datele sau să împărțiți povestea în puncte de discuție majore.
Scrieți o carte electronică
Ai fi surprins câte cărți electronice de înaltă calitate au început ca postări pe blog. Extinderea conținutului de know-how într-o carte electronică este un pas logic în marketingul de conținut .
Alegeți o postare de blog promițătoare și sporiți-o cu informații și cercetări suplimentare . Adăugați fotografii și alte elemente vizuale.
Pentru a obține un aspect mai profesionist, puteți externaliza munca echipei de proiectare sau puteți să o proiectați singur folosind un instrument precum Designrr .
Odată ce ați creat cartea electronică, utilizați-o pentru a crește o listă de abonați sau pentru o sursă suplimentară de venit, cadouri, recompense etc.
Crearea de cărți albe
În lumea B2B, deciziile spontane de cumpărare sunt mult mai puțin frecvente decât în B2C. Părțile interesate au mai multe șanse să adune informații relevante chiar înainte de a lua în considerare un produs sau serviciu.
Acesta este motivul pentru care documentele albe s-au dovedit în generarea de clienți potențiali B2B. Whitepapers vă permit să cuantificați procesul de cercetare și să arătați expertiza profesională.
Scopul este de a oferi clientului țintă informații relevante care merită să obțină în schimb o adresă de e-mail de afaceri.
Includeți un fel de referință la produsul dvs. în cartea albă pe care o oferiți. Acesta este primul pas în calificarea liderului. În acest fel, o parte interesată intră automat în contact cu produsul dvs. chiar dacă acesta nu este punctul central al cărții albe.
Găzduire webinare
În B2B, produsele și serviciile au nevoie de obicei de mai multe instrucțiuni și sfaturi decât în B2C. Înainte de a face o achiziție, companiilor le place să compare mai mulți produse sau furnizori de servicii.
Întrebarea de bază este: Investim în instrumentul potrivit?
În calitate de furnizor, puteți utiliza webinarii pentru a genera clienți potențiali. Webinarii vă permit să:
- Prezentați produsul mai multor părți în același timp
- Evidențiați domeniile de aplicare și beneficiile
- Răspuns întrebare
Participarea la un webinar nu necesită mult efort și oamenii se înregistrează mai ușor decât pentru un demo online, care promite rate de conversie mai mari .
Generarea de clienți potențiali are loc atunci când se înregistrează un prospect, ceea ce îi permite să participe gratuit la webinar.
Identificarea vizitatorilor
Dacă reușiți să obțineți detaliile de contact ale cuiva care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciile dvs., aveți dvs. un lead B2B valid.
În fiecare zi, părțile interesate dau peste site-ul dvs. web , dar, din păcate, nu toate vă descarcă documentele albe, rezolvă chestionarul sau rezervă o probă.
Acum trebuie să aflați cum să interacționați cu ei. Această persoană și-a arătat interesul pentru produsul dvs., dar nu s-a implicat.
Deci, cum găsești cine îți vizitează site-ul?
Există instrumente pentru identificarea vizitatorilor. Ele dezvăluie adresele IP și vă spun ce companii au o cerere pentru produsele dumneavoastră. Această caracteristică vă oferă clienți potențiali B2B care altfel ar fi putut respinge.
Unele dintre aceste instrumente, cum ar fi CrazyEgg, pot afișa hărți termice pentru a evidenția vizual zonele cu cele mai multe clicuri de pe pagină sau rapoarte de confetti care arată fiecare clic.
Instrumentele de identificare a vizitatorilor pot identifica companiile și regiunile, dar și date relevante de afaceri, cum ar fi angajații și detaliile de contact .
Identificarea IP și urmărirea vizitatorilor vă pot spune exact care dintre paginile dvs. au fost vizitate și cât de des. Acest lucru permite echipei dvs. de marketing să se concentreze pe următorul pas și să personalizeze abordarea de vânzări pentru fiecare vizitator.
Participați la discuțiile LinkedIn
Puteți găsi grupuri de discuții vizate pe LinkedIn pentru aproape fiecare industrie existentă. Acești oameni caută întrebări și răspunsuri și le poți folosi pentru a:
- Postați conținut relevant , cum ar fi cărți electronice sau notificări pentru seminarii web.
- Răspundeți la întrebări pentru a vă stabili ca expert.
- Deveniți o sursă de informații.
- Începeți relații pe care le puteți cultiva în noi clienți potențiali.
Nu uitați să fiți la curent cu dinamica grupului de discuții. A fi prea vânzător sau a domina conversația îi enervează cu ușurință pe membrii grupului și îi alungă în loc de către tine.
Cea mai bună strategie a ta ar fi să oferi ajutor real și să construiești conexiuni reale cu participanții grupului.
Concluzie
A nu avea o strategie activă de generare a clienților potențiali înseamnă a compromite atât clienții potențiali caldi, cât și cei rece. Faceți-vă analize, reîmprospătați conținutul existent și folosiți chestionare și seminarii web, pentru a ajuta la generarea de clienți potențiali de înaltă calitate, care să vă dezvolte pâlnia de vânzări.
Deși cele mai multe dintre sfaturile de generare a clienților potențiali de mai sus se încadrează în strategiile de pre-clic, etapa post-clic, cum ar fi trimiterea de propuneri bazate pe web, urmăribile, este la fel de importantă.
