Top 7 valori de vânzări pentru marketeri

Există multe valori diferite pentru care specialiștii în marketing pot urmări, iar unele aspecte ale marketingului digital pot fi mai greu de cuantificat decât altele. Cu toate acestea, este întotdeauna util să evaluați performanța campaniilor dvs. Acest lucru este valabil mai ales pentru marketingul de conținut, unde poate fi necesar să evaluați rezultatele vânzărilor care nu sunt ușor de atribuit.

În orice caz, este dificil să-ți stabilești obiective atunci când nu măsori progresul. Anumite valori de vânzări vă pot ajuta să înțelegeți mai bine relația dintre strategia dvs. de marketing digital și creșterea veniturilor. Având aceste perspective în minte, veți avea informații mai clare despre unde ar trebui să vă puneți energia și resursele.

Citiți mai departe pentru a afla ce valori de vânzări ar trebui să monitorizați în strategia dvs. de marketing digital.

Cost pe client potențial (CPL)

După cum sugerează și numele, costul pe client potențial (CPL) este costul generării unui client potențial. Acesta este de obicei definit ca o persoană care este în curs de dezvoltare, dar nu a cumpărat încă. O măsură cheie în marketingul bazat pe performanță, CPL este cel mai adesea măsurată pentru campaniile de anunțuri plătite. Dacă cineva face clic pe anunțul dvs. și vă oferă detaliile de contact, acesta devine un client potențial.

Formula este aparent simplă:

CPL = [cheltuieli totale ale campaniei] / [total de clienți potențiali atribuiți]

Cu toate acestea, „atribuit” este punctul de lipit acolo. Atribuirea este din ce în ce mai greu de măsurat. În zilele noastre, clienții potențiali pot fi generați în multe moduri diferite, de la înscrieri pe liste de corespondență la formulare de întrebări și mesaje Facebook. Toate acele canale te costă ceva. Este nevoie de timp și bani pentru a vă configura site-ul web, pentru a crea un magnet principal și pentru a rula o secvență automată de picurare către persoanele care își oferă adresele de e-mail.

Ce se întâmplă dacă cineva face clic pe un anunț Google, dar ajunge să se aboneze la lista ta de corespondență printr-un link social? Costul-pe-clic și orice acțiuni ulterioare (de exemplu, un reprezentant de vânzări trebuie să le contacteze) toate ar putea face parte din punct de vedere tehnic din CPL.

De aceea, platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi SharpSpring, vă pot reduce CPL. După ce prospectul face clic pe anunț, platforma se ocupă de sarcinile obositoare de a colecta informațiile și de a le trimite câteva e-mailuri de încălzire. (În plus, mai mult de trei sferturi dintre agenții de marketing generează și convertesc mai mulți clienți potențiali folosind software-ul de automatizare.)

În timp ce acest CPL poate fi semnificativ mai mic decât într-o campanie publicitară plătită, merită să ne gândim dacă costul este justificat. Dacă nimeni nu descarcă documentul pentru care ați plătit 2.000 USD, fie va trebui să schimbați modul în care promovați acel magnet potențial, fie să vă mutați bugetul către o altă tactică.

Cost pe achiziție (CPA)

Un lead este tocmai asta: o potențială vânzare, nedobândită încă. Deci, orice agent de marketing calculează costul pe achiziție (CPA) separat de CPL.

Formula surprinde conversiile totale dintr-o campanie:

CPA = [cheltuieli totale ale campaniei] / [total conversii]

Cu toate acestea, acest lucru poate fi dificil de cuantificat, deoarece nu este întotdeauna clar de ce un client potențial efectuează conversii, mai ales dacă campania dvs. cuprinde mai multe canale sau puncte de contact. Dacă captați un client potențial și reprezentantul dvs. de vânzări îl convinge să cumpere într-un singur apel telefonic, grozav! Costul dvs. pentru acea achiziție este CPL plus costul timp-forță de muncă pentru reprezentant.

Din păcate, rareori este atât de simplu. Statistica des citată că este nevoie de 6-8 atingeri pentru a converti un client potențial este un fapt - iar pentru unele industrii, este nevoie de și mai multe atingeri. Întrebarea canalului/campaniei de marketing căreia îi poate fi atribuită o conversie este o provocare comună pentru marketeri.

Dacă atribuirea este neclară, este dificil de evaluat costul pe client potențial, cu atât mai puțin costul pe achiziție. Din păcate, mai mult de 34% din companii nici măcar nu încearcă să folosească atribuirea. Această problemă poate fi rezolvată prin software-ul de automatizare a marketingului care urmărește activitatea potențialilor pe canale, oferindu-vă o imagine mai clară a călătoriei lor de conversie și o sumă CPA mai precisă.

Rata de clic (CTR)

Rata de clic (CTR) se referă de obicei la campanii de e-mail, pagini de destinație, postări sociale cu un link - orice mediu în care clienții potențiali citesc un mesaj de marketing, apoi au opțiunea de a întreprinde o acțiune următoare.

Următoarea acțiune ar putea fi orice, de la rezervarea unui apel la vizitarea unei pagini web până la efectuarea unei achiziții. CTR este o măsură vitală pentru orice campanie de marketing de conținut, deoarece evaluează câți oameni s-au mutat mai departe în canalul dvs. într-o anumită campanie.

Această valoare se aplică și anunțurilor plătite. Rata de clic este numărul de persoane care au văzut anunțul și au dat clic pe el. Acest lucru este diferit de cost-pe-clic, deoarece nu măsoară ceea ce ați cheltuit pentru anunț - doar câți oameni au luat de fapt măsuri în legătură cu acesta.

Formula CTR este simplă:

CTR = [(numărul total de clicuri) / (total afișări)] x 100

Rețineți că formula se bazează pe afișări , nu pe totalul abonaților sau pe urmăritori. Puteți trimite o campanie de e-mail la 5.000 de persoane, dar dacă doar 500 o deschid, acesta este numărul de persoane care ar putea face clic.

CTR-ul dvs. este o măsură utilă a modului în care conținutul dvs. rezonează cu publicul dvs. Ratele de clic scăzute indică adesea că îndemnul nu a atins bine sau că mesajele dvs./beneficiul potențial trebuie să fie modificate. Ar putea fi și o chestiune de plasare sau de sincronizare. De exemplu, campaniile de e-mail trimise la ora 2 dimineața au mai puține șanse să fie deschise, darămite să se facă clic pe!

Rata de respingere

O valoare cheie pentru site-uri web și pagini de destinație este rata de respingere - procentul de persoane care vizitează o pagină și fac clic în câteva secunde. Evident, asta rareori este ideal. În acest context, rata de respingere ar trebui să fie de obicei cât mai mică posibil.

Acestea fiind spuse, Google Analytics consideră, de asemenea, „rata de respingere” ca fiind o „sesiune cu o singură pagină” (adică, utilizatorii vizitează doar o pagină de pe site-ul dvs., apoi părăsesc). Acest lucru poate să nu fie un lucru rău dacă, să zicem, oamenii ajung pe pagina dvs. Servicii, vă completează formularul de solicitare, apoi pleacă fără a vizita alte pagini. Poate fi util să setați obiective unice privind rata de respingere pentru fiecare dintre paginile dvs.

În majoritatea contextelor, totuși, „rata de respingere” înseamnă că oamenii văd site-ul și pleacă fără să ia măsuri sau să viziteze alte pagini. Acest lucru poate indica faptul că mesajele dvs. sau experiența utilizatorului (UX) nu sunt aliniate cu publicul țintă. Într-adevăr, un studiu a constatat că 70% din abandonul coșului de comerț electronic se datorează unei UX slabe.

Din păcate, nu există un standard clar pentru ceea ce este o rată de respingere „bună” sau „rea”. Unele tipuri de conținut, cum ar fi paginile de destinație, tind să aibă o rată de respingere mai mare. Acest lucru are sens: dacă vizitatorii nu sunt pregătiți să convertească, vor pleca. Prin urmare, este vital să vă asigurați că trimiteți numai trafic înalt calificat către acele pagini.

Sursa traficului dvs. contează, de asemenea. Vizitatorii care provin de la campanii de e-mail sau linkuri de recomandare au mai puține șanse să sară, probabil pentru că sunt pregătiți pentru conținutul dvs.

În concluzie, acordați atenție ratei de respingere, dar asigurați-vă că îi oferiți contextul adecvat și măsurați corespunzător.

Finalizări de obiective

O altă valoare Google Analytics, „realizările obiectivelor” se referă la rata de conversie a obiectivului dvs. (GCR). Cu alte cuvinte, câți oameni au luat acțiunea pe care ați vrut să o întreprindă?

Această acțiune poate fi orice, de la abonarea la un buletin informativ până la adăugarea unui anumit produs în coșul lor. Rata se calculeaza astfel:

GCR = [(total acțiuni pe pagina respectivă) / (total vizitatori pe pagina respectivă)] x 100

Nu există standarde din industrie pentru îndeplinirea obiectivelor. Evident, vei dori ca ele să fie cât mai sus posibil. Unele acțiuni vor avea în mod natural un GCR mai mic. De exemplu, este nevoie de mai multă convingere pentru a convinge pe cineva să facă o achiziție, astfel încât rata de îndeplinire a obiectivului respectiv va fi mai mică decât a face pe cineva să se alăture listei dvs. de corespondență.

Totuși, dacă GCR-ul dvs. este mai mic decât ați dori, luați în considerare modul în care sunt structurate și poziționate paginile dvs. După cum am menționat mai sus, un design slab UX poate dezactiva clienții potențiali. Obiectivele neclare sau greu de găsit tind să aibă o rată de finalizare mai mică.

De asemenea, evaluați conținutul paginii și modul în care vizitatorii ajung la punctul de acțiune în cauză. Mai ales dacă trimiteți trafic de pe alte canale de marketing (e-mail, rețele sociale etc.), mesajele dvs. ar trebui să fie consecvente și în concordanță cu nevoile lor de-a lungul călătoriilor lor de cumpărare.

Rata de implicare

Utilizată de obicei pentru a evalua conținutul rețelelor sociale, rata de implicare descrie numărul de persoane care au apreciat, au comentat sau au dat clic pe sau au distribuit o postare dintre toți cei care au văzut-o. Angajamentul ridicat este un semn bun că oamenilor le place conținutul tău și îl consideră valoros.

Formula este în esență:

Rata de implicare = [(total aprecieri, comentarii, distribuiri, clicuri) / (total afișări)] x 100

Ca și în cazul ratei de clic, această valoare se bazează pe afișările dvs. - de câte ori le-a apărut conținutul utilizatorilor. Nu contează câți urmăritori ai. Așadar, primul tău obiectiv în îmbunătățirea ratei de implicare este să-ți sporești impresiile, de exemplu prin postarea la momente optime.

De aici, rata de implicare este o măsură cheie pentru campaniile de creare a mărcii și de vârf. Nu îl confundați cu rata de clic, deoarece implicarea include aprecieri, comentarii și distribuiri. De fapt, rata de implicare este puțin dificil de evaluat, deoarece nu se traduce întotdeauna în creșterea veniturilor. Postarea dvs. poate funcționa atât de bine încât obține mii de aprecieri, dar nu aduce pe nimeni mai departe.

Cu toate acestea, rata de implicare poate fi utilă pentru determinarea atribuirii. Dacă puteți vedea ce clienți potențiali convertiți au interacționat cu anumite postări sociale, puteți obține informații despre conținutul social care susține cel mai bine călătoriile de cumpărare ale publicului dvs. O platformă de automatizare a marketingului care integrează activitatea din rețelele sociale vă poate ajuta să evaluați modul în care strategia dvs. de socializare crește conversiile dvs. generale.

Raportul MQL-SQL

Toate aceste valori vă ajută să vă legați activitatea de marketing cu creșterea veniturilor. Dar, la sfârșitul zilei, ceea ce contează cu adevărat este câți clienți potențiali devin vânzări. Doar pentru că cineva parcurge întregul canal și îți stimulează singur campaniile de marketing nu înseamnă că va face o achiziție.

Aceasta a fost adesea o provocare pentru companiile care folosesc marketingul de conținut. Conținutul lor de înaltă valoare poate atrage „păcălitorii de anvelope” care doresc gratuități și nimic mai mult. Mai mult, dacă campania ta de marketing atrage clienți potențiali care în cele din urmă nu își vor putea permite sau nu vor beneficia de soluția afacerii tale, ai cheltuit mult timp și bani degeaba.

Aici intervine raportul MQL-SQL. Clientii dvs. de marketing calificați (MQL) sunt cei care au trecut prin întregul canal de marketing. Au descărcat magnetul dvs. de plumb, s-au alăturat listei dvs. de corespondență și au deschis și au dat clic pe e-mailurile dvs. Odată ce au trecut de un anumit punct, totuși, trebuie să fie recalificați.

Sales Qualified Leads (SQL) sunt cei care sunt de fapt pregătiți și capabili să convertească. Au o intenție clară de a cumpăra și și-au manifestat un interes continuu pentru afacerea dvs. Echipa ta de vânzări poate intra în contact cu ei.

Evaluarea câte MQL se transformă în SQL este crucială pentru evaluarea strategiei generale de marketing digital. Dacă cheltuiți tone de bani pe rețelele sociale și pe cărți albe care nu se transformă în conversii, creați prea multe MQL-uri care nu se pot califica pentru vânzări.

Și chiar dacă aveți o mulțime de SQL-uri, merită să vă gândiți cât de mult să investiți în activitățile de la fundul pâlniei. Cheltuielile mari ale campaniei pot să nu fie necesare dacă clienții potențiali din mijlocul canalului tind să se transforme ușor în SQL.

Măsurând raportul MQL-SQL, puteți obține o imagine mai clară despre unde să vă investiți eforturile de marketing și vânzări. O soluție combinată de automatizare de marketing/CRM, cum ar fi SharpSpring, poate urmări nivelurile de activitate și costurile relevante în fiecare punct al pâlniei, ajutându-vă în cele din urmă să luați decizii informate.

Încheierea

Iată: cele șapte valori vitale ale vânzărilor pe care toți specialiștii în marketing ar trebui să le țină seama. Deși niciuna dintre aceste valori nu oferă îndrumări concludente în sine, împreună vă ajută să construiți un portret cuprinzător al performanței strategiei dvs.