Cele mai bune cursuri după data de 12 pentru studenții din comerț – Lista 2022

Cineva a comparat cândva generarea de clienți potențiali B2B pe piața actuală cu înotul fără mâini sau picioare. Te lupți cu hoarde de concurenți pentru a-ți face vocea auzită doar pentru a întâlni cumpărători care sunt mai perspicace decât credeai.

Greu.

Cu toate acestea, clienții potențiali B2B sunt necesari dacă doriți să creșteți vânzările. Cum procedați, este ceea ce vom aborda aici.

1. Marketing bazat pe cont (ABM)

Cumpărătorii B2B solicită din ce în ce mai mult experiențe de cumpărare excepționale.

Acest lucru merge dincolo de furnizarea de produse/servicii și în personalizarea întregii lor experiențe – care este locul în care ABM devine interesant. Prin ABM, vă identificați clienții ideali, vă perfecționați în acele conturi și vă implicați cu aceștia la nivel personal.

Pentru a crește eficiența, companiile folosesc o strategie de vânzări bazată pe conturi, în care anumite conturi sunt încredințate reprezentanților de vânzări individuali.

Reprezentanții de vânzări dețin practic conturile care le sunt alocate și se ocupă de progresul acestora. Ei organizează cel mai potrivit conținut pentru a spori implicarea, pentru a oferi soluții în timp util și pentru a duce clientul în călătoria către conversie.

Principalele beneficii ale utilizării ABM includ:

• Optimizare îmbunătățită. Fiind o strategie bazată pe date, ABM vă permite să înțelegeți nevoile și preferințele. Personalizați conținutul în funcție de industria contului dvs. țintă și de etapa în călătoria de cumpărare, apoi îl trimiteți prin canalul de comunicare preferat.
• Raportare mai bună. Dacă specialiștii tăi se bâlbâie ori de câte ori ceri un raport de progres, atunci ABM este pentru tine. Deoarece aceasta este o strategie focalizată în care planurile detaliate sunt elaborate la început, echipa dvs. are mai puține KPI-uri și valori care pot fi urmărite cu ușurință.
• Facilitează un angajament și reținere mai ridicate. Este mai ușor și mai ieftin să păstrezi un client existent decât să achiziționezi unul nou. Prin conținut personalizat, creșteți implicarea și încrederea și construiți relații mai puternice cu clienții.
• Oferă un ROI mai mare. Cercetările arată că ABM oferă un ROI mai mare în comparație cu alte strategii. Și, datorită datelor și metricilor existente, puteți măsura veniturile generate prin această strategie.

2. Apel la rece

O întrebare cheie a cumpărătorilor din zilele noastre este: „Acest produs/serviciu are sens pentru afacerea mea?” Având în vedere cât de cumpătați au devenit consumatorii, va trebui să le oferiți un motiv pentru a cumpăra, iar apelarea la rece este strategia perfectă pentru aceasta.

Vă oferă acces direct la potențiali, permițându-vă să vindeți beneficiile cheie care vă vor ajuta să le atingeți obiectivele.

Cele mai bune practici includ:

• Cercetează-ți clienții potențiali. Acum este mai ușor să accesați informații despre provocări, nevoi și preferințe în aproape fiecare industrie. Majoritatea companiilor au, de asemenea, amprente digitale sau informații disponibile public pe care le puteți lua în considerare în prezentarea dvs.
• Personalizează-ți scenariul. Oamenii îți vor spune „folosește un scenariu”, spunem noi, „nimeni nu vrea să se simtă vândut, așa că folosește informațiile pe care le-ai cercetat pentru a personaliza scenariul”. Lăsați deoparte clienții de mare valoare și personalizați conversația pe care doriți să o aveți cu ei.
• Țineți de vorbă mică. Salutați-vă potențialul, apoi treceți rapid să vă prezentați și să spuneți motivul apelului. A întreba prospectul dacă poate să-și acorde câteva minute pentru a vorbi sună politicos, dar pur și simplu îi dai biletul pentru a ieși din apel. Ei pot spune nu și închide.
• Măsurați rentabilitatea investiției. Este ușor să efectuați între 50 și 100 de apeluri în fiecare zi, dar câte dintre acestea se transformă în rezultate tangibile? Luați în considerare rata lunară de apeluri la conversie, câte apeluri se traduc în întâlniri și numărul de oferte închise din eforturile dvs. de apelare la rece.

3. Studii de caz de utilizare

Un studiu de caz solid cuprinde afaceri, probleme, soluții, precum și experiențe pe care publicul țintă le consideră identificabile. Prezintă problema cu care se confruntă un consumator, obiectivele sale pentru o soluție, procesele pe care le-au folosit pentru a găsi soluția și rezultatele implementării acelor soluții.

Studiile de caz validează valoarea din spatele soluțiilor dvs. în abordarea nevoilor consumatorilor, construind credibilitate, generând interes în rândul publicului și încurajând implicarea.

Dar cu ce anume te pot ajuta?

• Sunt dovada succesului. Un studiu de caz arată că știi exact despre ce vorbești. Prezintă implementarea cu succes a soluției și nivelul de satisfacție al cumpărătorului.
• Ele vă conturează procesele. Studiile de caz intră în detaliu despre procesele specifice pe care le-ați folosit pentru a identifica, sugera și implementa soluții. Ele dezvăluie angajamentul tău de a rezolva problemele cumpărătorului tău de la început până la sfârșit și experiențele pozitive pe care le oferi.
• Ei fac apel la emoții. Studiile de caz eficiente depășesc fișele de informații, rentabilitatea investiției și soluțiile. Ei împletesc o poveste convingătoare care atrage emoțiile potențialilor cumpărători și îi influențează să te implice.

4. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e -mail bazat pe permisiuni este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu publicul, de a crește gradul de conștientizare și de a crește un trib de clienți loiali. Spunem „pe bază de permisiune”, deoarece cumpărarea de liste de e-mail vă oferă acces la persoane care nu v-au împărtășit în mod voluntar informațiile personale.

E-mailurile dvs. vor fi probabil etichetate ca spam, ceea ce nu este o modalitate de a genera clienți potențiali.

Sigur, poate dura timp pentru a construi o listă bazată pe permisiuni, dar va merita, deoarece veți vorbi cu un public dornic și primitor. Puteți lua în considerare posibilitatea de a externaliza procesul către profesioniști dacă echipa dvs. este întinsă sau nu aveți timp să construiți singur lista.

Iată cum puteți asigura corect clienții potențiali:

• Începe prin a-ți identifica publicul ideal. O persoană detaliată a cumpărătorului vă va ajuta să înțelegeți motivațiile, punctele dureroase și preferințele de cumpărare ale clienților pe care îi vizați.
• Creați oferte irezistibile. Folosiți ceea ce ați învățat despre clienții dvs. ideali pentru a crea resurse care să rezolve problemele cu care se confruntă. Pe măsură ce descarcă aceste resurse, își vor schimba informațiile cu tine.
• Lucrați cu rețelele sociale. Rulați reclame pe platformele sociale, promovați-vă ofertele și creați postări interesante în jurul ofertelor dvs. Cu miliarde de utilizatori activi ai rețelelor sociale care navighează pe aceste platforme, veți câștiga adepți și veți genera clienți potențiali de e-mail.
• Distribuiți conținut valoros. Înregistrarea unui client de e-mail este doar începutul. Va trebui să creați conținut valoros care să le stârnească curiozitatea, să-i implice și să-i hrănească, astfel încât să se transforme în clienți.

5. Utilizați paginile de destinație

Paginile de înscriere oferă o mulțime de oportunități de conversie a clienților potențiali. Sunt pagini dedicate fără distragere pentru a capta informațiile potențialilor clienți.

Cele mai bune practici includ:

• Conversia începe cu designul. Alegeți un aspect ușor de urmărit, cu culori specifice temei, texte bine distanțate și CTA vizibile.
• Scrieți în scopuri de conversie, nu SEO. Și cu un motiv întemeiat. Persoana se află deja pe site-ul tău web și scopul tău actual este să o muți la acțiune. Folosiți CTA-uri convingătoare pentru a declanșa acțiuni, pentru a adăuga mărturii pentru credibilitate și pentru a evidenția beneficiile cheie pentru consumator.
• Monitorizați performanța. Valori precum numărul de vizualizări ale paginii de destinație, timpul mediu pe pagină, raportul vizitatori-contact și rata de respingere dezvăluie valoarea paginii dvs. de destinație. Apoi puteți determina dacă trebuie să faceți ajustări pentru a genera mai multe conversii.