Strategii de top pentru prospectarea executivă eficientă

Prospectarea clienților executivi este ca și cum ai naviga într-un joc de șah cu mize mari. Este nevoie de angajament, perseverență și înțelegere a ceea ce îl face pe jucătorul de conducere.

Directorii de astăzi sunt bombardați cu nenumărate argumente de vânzare prin e-mail și promisiuni goale. Pentru a le atrage atenția, aveți nevoie de o abordare concentrată pe laser, care să elimine zgomotul. Trebuie să prezentați cum îi puteți ajuta să-și atingă obiectivele strategice. Așadar, renunțați la jocul de vânzări generice și valorificați cercetările aprofundate pentru a crea mesaje direcționate care vorbește despre provocările și prioritățile lor specifice.

Dacă vă întrebați cum să procedați în acest sens, iată șapte strategii de top pentru a ajunge la directori de nivel superior:

Definiți profilul dvs. ideal de client

Înainte de a vă arunca cu capul înainte în procesul de prospectare a vânzărilor, imaginați-vă clientul de vis. În ce industrie sunt? Cât de mare sau de mic? Care este intervalul lor de buget? Cine dă puterea? Definirea acestui profil ideal de client (ICP) aduce acum dividende pe drum. Vă permite să vă concentrați eforturile de marketing asupra companiilor care se potrivesc perfect.

De exemplu, dacă vizați agențiile de recrutare, ați dori să evidențiați modul în care soluția dvs. le învinge cele mai mari dureri de cap operaționale - eficientizarea aprovizionării candidaților, accelerarea timpului de angajare și creșterea ratelor de acceptare a ofertelor. Cu cât le înțelegeți mai mult provocările, cu atât mai ușor este să vă poziționați software-ul ca un activ indispensabil pentru a rămâne în fața concurenței.

Cercetați și identificați factorii de decizie

După ce te uiți la companiile tale clienți ideali, este timpul să găsești oamenii potriviți să prezinte. Aceștia sunt directorii de cont care pot da undă verde la tranzacții și pot semna contracte. Dar cum le identifici?

Începeți prin a utiliza platforme online precum LinkedIn Sales Navigator pentru a mapa organigrama organizației. Pentru o companie de software care vinde soluții de management de proiect, ați dori să găsiți potențiali cumpărători în roluri precum vicepreședinte (VP) operațiuni, manager de proiect sau director de tehnologie informațională (IT). Practic, oricine se confruntă cu durerile de cap pe care le rezolvă produsul dvs.

În plus, verificați site-urile web ale companiei pentru biografiile conducerii care oferă context pentru rolurile și punctele lor dure. De asemenea, vă puteți abona la buletine informative și publicații din industrie. Aceste resurse de obicei profilează directorul de cont al companiei, discutând despre cele mai mari provocări ale acestora.

Profitați de vânzări bazate pe cont

Secretul pentru a obține clienți premium este să tratezi fiecare client potențial ca persoane unice de cumpărător, mai degrabă decât să lansezi argumente de vânzare generice. Această abordare personalizată se numește vânzări bazate pe cont (ABS).

Uitați de e-mailurile în masă cu salutări generice. În schimb, fă-ți timp pentru a înțelege afacerea fiecărui client potențial pe dinafară. De exemplu, dacă vizați o agenție de marketing, aceasta ar putea însemna să vă aflați adânc în provocările din industrie și obiectivele de creștere pentru anul următor.

Cu această cercetare personalizată în mână, puteți crea mesaje care vorbesc direct cu punctele de durere și aspirațiile lor. Dacă descoperiți că provocarea lor este angajarea talentelor de top, vă puteți poziționa serviciile ca un multiplicator de forță pentru a-și spori echipa.

Sau, dacă se luptă cu scăderea angajamentului social, vă puteți evidenția stăpânirea marketingului în rețelele sociale. Cu cât le puteți înțelege mai intim lumea, cu atât mai multă valoare puteți să picurați în fiecare conversație și propunere.

Cultivați campionatul în cadrul organizației

Obținerea unui client executiv se reduce de obicei la a avea un avocat din interior care vă laude organizația de vânzări. Dar cum procedați pentru a câștiga acești campioni cruciali? Ei bine, mai întâi, identificați membrii echipei care se confruntă cu problemele pe care doriți să le rezolvați.

Pentru firmele de securitate cibernetică, asta ar putea însemna conectarea cu managerii IT care se îneacă în alerte de securitate și riscuri de încălcare. Pentru companiile de tehnologie de Resurse Umane (HR), recrutorii din prima linie și echipele de operațiuni umane sunt țintele principale.

Distribuiți conținut de conducere atent care abordează cele mai mari provocări ale acestora și oferă audituri și instrumente gratuite care oferă câștiguri rapide. Stabilirea credibilității cu acești campioni vă va crește atracția. Ei vor deveni ambasadorii mărcii dvs. pentru a ajunge în suita executivă în timp. Ei au experimentat beneficiile tale direct și pot justifica parteneriatul mai bine decât orice comunicare la rece.

Profitați de puterea vânzării sociale

În era digitală de astăzi, perspectivele potrivite sunt la doar câteva clicuri distanță pe rețelele sociale. Dar trebuie să faceți mai mult decât să vă alunecați aleatoriu în mesajele lor directe (DM) pentru a vă împinge noul argument de vânzare. Trebuie să-l abordezi cu tact și valoare.

Începeți prin a construi un profil profesional ucigaș care să vă evidențieze expertiza și credibilitatea. Pentru un consultant de marketing, ați dori să scoateți în evidență rezultatele campaniei de succes, mărturiile strălucitoare ale clienților și conținutul de lider de gândire pe care îl produceți. Scopul este de a dezvolta genul de cachet de marcă personală care îi determină pe directori de nivel superior să ia notă.

De acolo, este vorba despre implicarea constantă și adăugarea de valoare a grupului dvs. de potențiali. Comentează postările directorilor, distribuie postări interesante pe blog legate de industria lor și conectează-te prin grupuri de interese reciproce. Vânzarea socială vă creează o oportunitate de a vă poziționa ca unul dintre cei mai gândiți lideri de vânzări, în loc de un agent de vânzări, deschizând calea pentru ca directorii să primească cu căldură informația dvs. de vânzări.

Creați o strategie de sensibilizare pe mai multe canale

Imaginați-vă că sunteți un director ocupat, care primiți zilnic sute de e-mailuri și apeluri de la agenți de vânzări dornici. Ei bine, acesta este cazul multor directori de nivel superior. Așadar, cum îți spun ei să te lași deoparte de concurentul tău? Cum scapi de zgomotul acela puternic? Răspunsul este să-i lovească din mai multe unghiuri.

Nu vă mulțumiți cu rutina standard de e-mail rece sau apeluri. E-mailurile și apelurile vor dispărea mai repede decât știți; în schimb, desfășurați o ofensivă cu mai multe canale. Astfel de tehnici de prospectare a vânzărilor sunt mult mai greu de ignorat.

Luați în considerare să începeți cu un e-mail video personalizat care să le atragă atenția și să vă umanizeze prezentarea. Apoi, urmați cu un pachet de poștă directă care conține un cadou inteligent sau o resursă legată de punctele dureroase ale industriei - piper în implicarea în rețelele sociale, comentând postările lor și partajând conținut cu valoare adăugată.

Concluzie

Prospectarea directorilor poate părea o sarcină descurajantă, dar cu abordarea corectă, o poți transforma într-un joc plin de satisfacții de strategie de vânzări. Prin implementarea acestor tactici, liderii de vânzări pot dezvolta un motor de prospectare care vă va conecta constant cu factorii de decizie cheie care vă vor propulsa afacerea înainte. Amintiți-vă, nu este vorba despre o singură lovitură; este vorba de a construi încredere și de a te stabili ca un partener valoros. Directorii te vor vedea ca un consilier de încredere, nu doar un alt agent de vânzări care luptă pentru atenția lor.

‍