Cum să antrenezi o echipă de vânzări: 16 tactici pentru performanță de vârf

Este timpul să vă revoluționați strategia de vânzări și să vă conduceți echipa către succes!

Pentru a construi această listă de tehnici robuste de instruire în vânzări, am vorbit cu:

• Emily Bair, șeful departamentului de abilitare a vânzărilor la Cognism.
• Shivan Pillay , antrenor de vânzări și antrenor la Cognism.

Împreună, acești lideri de vânzări aruncă lumină asupra transformării echipei dvs. într-o putere de eficiență.

Acesta nu este un manual de vânzări obișnuit - este o foaie de parcurs testată pentru liderii de vânzări.

Să începem

1. Croitor la individ

Înțelegerea nivelurilor variate de experiență în cadrul unei echipe de vânzări este crucială pentru optimizarea performanței generale a vânzărilor.

Emily a adăugat:

„Principiul meu este să întâlnesc întotdeauna reprezentanții acolo unde sunt.”

Această abordare recunoaște că fiecare reprezentant de vânzări aduce la masă aptitudini și experiențe unice. Puteți construi o echipă mai eficientă adaptând formarea la nevoile fiecărei persoane și la obiectivele dvs. generale de afaceri.

2. Utilizați modelul de învățare 70-20-10

Emily pledează pentru un cadru de învățare structurat cunoscut sub numele de regula 10-20-70. Ea a defalcat:

„10% din timp ar trebui să se concentreze pe pregătirea tehnică bazată pe teorie, 20% ar trebui să fie pe coaching, iar ultimele 70% să fie învățate în rol.”

Acest model oferă o abordare echilibrată, crucială pentru înțelegerea complexității ciclului de vânzări . Combină învățarea formală, socială și experiențială.

Este o modalitate interactivă de a vă asigura că reprezentanții de vânzări învață aspectele teoretice ale rolurilor lor și aplică aceste concepte în situații reale, sporindu-și abilitățile și încrederea.

3. Îmbina învățarea auto-ghidată cu practica interactivă

Emily recomandă o abordare de învățare mixtă care îmbină cele mai bune din ambele lumi. Ea ne-a spus:

„Pentru orice se bazează pe teorie, prefer o abordare auto-ghidată. Apoi, când vine vorba de aplicarea acestor teorii, îmi place să construiesc pe acea fundație cu o formare mai structurată, în stilul clasei. Aceasta implică ateliere practice, practice, în care reprezentanții de vânzări pot aplica ceea ce au învățat.”

Această abordare respectă ritmurile individuale de învățare, asigurând în același timp că cunoștințele teoretice sunt transpuse eficient în abilități practice. Atelierele și sesiunile interactive oferă o platformă pentru reprezentanții de vânzări pentru a-și exersa și a-și perfecționa tehnicile, ceea ce duce la strategii de vânzări mai eficiente și mai sigure .

Această metodă se adaptează la diferite viteze de învățare și asigură că cunoștințele tehnice se traduc în abilități din lumea reală. Prin ateliere și sesiuni practice, reprezentanții de vânzări își pot perfecționa abordarea, construind încrederea în fiecare etapă a ciclului de vânzări.

4. Utilizați tehnologia în formare

Emily a subliniat rolul critic al încorporării tehnologiei în materialul de instruire.

Ea a subliniat:

„Integrările noastre tehnologice, cum ar fi Salesforce și Gong, precum și sistemul LMS Seismic, sunt cruciale pentru a facilita învățarea la locul de muncă pentru întreaga echipă de vânzări.”

Deci, cum anume aceste instrumente eficientizează învățarea?

Salesforce oferă experiență practică, permițând cursanților să interacționeze cu datele clienților și cu scenariile cu care se vor confrunta zilnic.

Gong oferă feedback acționabil cu privire la strategiile de comunicare în timpul apeluri de vânzări , permițând cursanților să-și perfecționeze rapid abilitățile la telefon.

Seismic pune toate materialele de instruire într-un singur loc. Ajută angajații să găsească și să utilizeze rapid formarea de care au nevoie, exact atunci când au nevoie. Acest lucru face ca învățarea să fie mai rapidă și mai relevantă!

5. Maximizați implicarea cu gamification

Emily a subliniat importanța menținerii antrenamentului antrenant. Ea ne-a spus:

„Un lucru important pentru managerii de vânzări este să găsească modalități de a face programul creativ și distractiv. Antrenamentul trebuie să fie util, dar și plăcut.”

Iată câteva idei rapide de gamification :

• Ecusoane.
• Sisteme de puncte.
• Mecanisme de nivelare.

Știm cu toții că vânzătorii au o tendință competitivă - așa că aplecă-te în ea și injectează puțină distracție în învățare!

6. Respectați sensibilitățile culturale

Recunoașterea și adaptarea la diferențele culturale este esențială pentru un program global de instruire în vânzări. Emily a subliniat:

„Avem regiunea DACH și regiunea franceză, unde mediul lor de vânzare este foarte diferit de Marea Britanie și SUA.”

Deci care este soluția?

Antrenamentul trebuie să fie în ton cu aceste culturi diferite! Aceasta înseamnă utilizarea unor studii de caz localizate și traduceri materiale, precum și luarea în considerare a diferitelor stiluri de comunicare și practici de afaceri.

Respectarea acestor nuanțe asigură că formarea este relevantă, respectuoasă și eficientă în diferite contexte culturale.

7. Cultivați inteligența emoțională

Poziția lui Emily cu privire la inteligența emoțională este clară:

„Unii oameni au în mod înnăscut această abilitate mai mult decât alții, dar asta nu înseamnă că nu poate fi antrenat.”

Programele de antrenament pot cultiva inteligența emoțională prin activități direcționate care se concentrează pe conștientizarea de sine. Dezvoltarea acestor abilități îmbunătățește dinamica interpersonală, adaptabilitatea și succesul în conectarea cu potențialii.

8. Îmbrățișează antrenamentul personalizat

Shivan a subliniat importanța personalizării în antrenament:

„Când fac onboarding la începutul fiecărei luni, avem o agendă stabilită și module specifice de acoperit în fiecare zi. Chiar și în cadrul structurii, citesc camera și mă adaptez.”

„Încerc să ating un echilibru personalizând stilul de livrare pentru a mă asigura că toată lumea este implicată.”

Această metodă îi menține pe toți interesați și implicați. Puteți face acest lucru mai eficient și mai plăcut, acordându-vă dinamicii grupului și ajustându-vă abordarea.

Scopul este de a crea o echipă calificată și încrezătoare care să-și atingă în mod constant obiectivele de vânzări . Asigurându-vă că antrenamentul rezonează, îi ajutați pe toți să învețe și să contribuie.

9. Implementați activități practice de grup

Shivan a susținut o abordare activă a învățării:

„Folosesc în mod constant sesiunile de tablă și jocurile de rol în grup. Acest lucru îi încurajează pe toți să lucreze împreună.”

Această metodă de instruire permite reprezentanților de vânzări să învețe unul din punctele forte și punctele slabe ale celuilalt.

Simulând scenarii din lumea reală, sesiunile de tablă albă și jocurile de rol fac antrenamentul mai captivant. Ele îi ajută pe reprezentanții de vânzări să înțeleagă diverse stiluri și tehnici de vânzare. Acest lucru este crucial pentru gestionarea eficientă a obiecțiilor clienților și a persoanelor.

10. Încurajează umbrarea

Shivan a subliniat valoarea umbririi ca instrument cheie de învățare.

A explicat:

„Fie că asculți un apel preînregistrat, fie că ești un participant tăcut la o întâlnire, poți să-i vezi direct comportamentele de apelare.”

Managerii de vânzări pledează adesea pentru umbră - le permite membrilor echipei să învețe direct de la cei mai performanti. Ei sunt martori la comportamente eficiente de aproape, ceea ce ajută la înțelegerea și adoptarea acestora.

Această abordare practică îi învață pe profesioniștii în vânzări aspectele mai fine ale interacțiunii cu clienții și încheierii vânzărilor.

11. Adaptați conținutul de formare pentru anumite roluri

Antrenamentul nu este unic și Shivan știe asta.

El a notat:

„La Cognism, în prima săptămână, s-ar putea să avem AE, AM, CS, SDR și uneori legal în aceeași sesiune. Așa că păstrăm primele două zile universale, apoi personalizarea începe la mijlocul săptămânii.”

„Personalizarea abordării noastre pentru a se potrivi cu rolul publicului este crucială.”

Adaptând conținutul de formare la anumite roluri, îi puteți maximiza relevanța și impactul.

12. Limitați feedback-ul

Potrivit lui Shivan, mai puțin înseamnă mai mult atunci când vine vorba de feedback:

„Regula generală este să nu oferi întotdeauna mai mult de două-trei acțiuni pentru îmbunătățire.”

De ce?

Această abordare ajută la prevenirea supraîncărcării de informații și permite reprezentanților de vânzări să se concentreze pe îmbunătățiri specifice. Limitând feedback-ul la cele mai importante puncte, formatorii se pot asigura că îndrumările oferite sunt absorbite și acționate asupra lor - conducând la rezultate mai bune.

13. Predați metodologia PINBOCS

Shivan crede că metodologia PINBOCS este un manual de vânzări esențial.

El ne-a spus despre ce este vorba:

„PINBOCS elaborează o agendă clară a ceea ce trebuie să facă reprezentanții de vânzări la un apel rece .”

Cadrul este un acronim, fiecare literă reprezentând un pas vital:

• P (Pregătire): Asigurați-vă pregătirea pentru apel prin adunarea tuturor documentelor necesare și înțelegerea clară a obiectivului apelului.
• I (Introducere): Stabilește o conexiune caldă cu clientul și stabilește un ton pozitiv, profesional pentru conversație.
• N (Nevoi): Determinați nevoile clientului prin întrebări atente și ascultare activă.
• B (Beneficii): Articulează clar modul în care beneficiile produsului sau serviciului tău se adresează în mod direct nevoilor clientului, demonstrând valoarea acestuia.
• O (Obiecții): ascultați orice nelămurire sau obiecții și adresați-le cu încredere cu răspunsuri pregătite, concrete.
• C (Închidere): Încheiați interacțiunea prin asigurarea înțelegerii sau stabilirea pașilor următori clari, asigurându-vă că ambele părți înțeleg și sunt de acord.
• S (Rezumat): Recapitulați punctele principale ale conversației, reafirmând orice acorduri sau acțiuni pentru a asigura claritatea și angajamentul.

Această abordare sistematică oferă reprezentanților de vânzări o cale clară prin fiecare etapă a unui apel de vânzări. Când te antrenezi, asta este exact ceea ce ai nevoie!

14. Concentrați-vă pe abordarea provocărilor clienților

Înțelegerea clienților potențiali este esențială în vânzări.

După cum a subliniat Shivan:

„Dacă nu identifici care sunt punctele dureroase ale cuiva , vei lovi blocaje rutiere și ziduri de cărămidă.”

Concentrarea pe nevoile clienților ajută SDR-urile să îi ghideze mai eficient prin canalul de vânzări. Acest lucru duce la rezultate mai reușite!

15. Țineți la zi pregătirea de vânzări

Shivan a subliniat nevoia de instruire flexibilă în vânzări - în special pe piețele dinamice. Ținând pasul cu schimbările pieței și cu evoluțiile interne, puteți rămâne relevant și eficient.

După cum a spus Shivan:

„Trebuie să ții urechile la pământ. În primul rând, trebuie să știi care sunt tendințele din cadrul organizației, ce funcționează și ce nu.”

Adaptarea strategiilor de formare la peisajul în evoluție nu înseamnă doar schimbarea conținutului; este să vă asigurați că întreaga abordare rămâne proactivă și receptivă.

Aceasta ar putea include integrarea de noi tehnologii, metodologii sau perspective în comportamentul consumatorilor. Instruirea de vânzări actualizată asigură o echipă de vânzări poate face față noilor provocări și poate profita de oportunități.

16. Folosește povestirea

Încorporarea povestirii în procesul de vânzare este o schimbare a jocului. Shivan a explicat puterea acestei abordări:

„Nimeni nu trebuie să asculte un discurs de vânzări de 17 minute despre ceea ce crede că vrea să audă clientul.”

„În timp ce, dacă le spui povești clienților, creezi o conexiune, faci informațiile memorabile și îi menții cu adevărat interesați de ceea ce ai de spus.”

De ce este acest lucru important?

Povestirea transformă procesul de vânzare și ghidează clienții prin pâlnia de vânzări.

Prin împărtășirea poveștilor, reprezentanții de vânzări pot ilustra beneficiile produselor lor în scenarii din viața reală.

Rezultatul final este conexiuni mai puternice cu clienții și rezultate mai bune în vânzări.

Cum să antrenezi o echipă de vânzări Întrebări frecvente

Care sunt pașii esențiali în formarea echipelor de vânzări?

1. Evaluați punctele forte și punctele slabe : Începeți prin a înțelege punctele forte și punctele slabe unice ale echipei dvs. de vânzări.
2. Stabiliți obiective clare : stabiliți obiective clare, realizabile, care se aliniază cu obiectivele generale ale companiei.
3. Cunoașterea produsului : Asigurați-vă că fiecare membru al echipei are cunoștințe aprofundate despre produs sau serviciu. Nu poți vinde ceea ce nu înțelegi!
4. Scenarii de joc de rol : Angajați echipa în exerciții de joc de rol pentru a o pregăti pentru situațiile de vânzare pe care le-ar putea întâlni.
5. Feedback și coaching regulat : Integrați feedback continuu și sesiuni de coaching pentru a menține concentrarea și a îmbunătăți abilitățile de vânzări.
6. Accentuați învățarea continuă : promovați o cultură de învățare și dezvoltare continuă în cadrul echipei pentru a continua îmbunătățirea tehnicilor de vânzări.

Cum ar trebui să fie instruite echipele de vânzări pentru lansările de noi produse?

Instruirea detaliată a produselor este esențială pentru lansările de produse noi. Echipa de vânzări ar trebui să înțeleagă caracteristicile noului produs, beneficiile și problemele specifice pe care le rezolvă. Evidențiați cum diferă de produsele și concurenții existente.

Instruirea pentru echipele de vânzări performante ar trebui să evidențieze clientul țintă și orice modificare a procesului de vânzări. Jocurile de rol pot fi deosebit de benefice aici, concentrându-se pe gestionarea obiecțiilor specifice noului produs.

În cele din urmă, asigurați-vă că au toate materialele de marketing și sprijinul necesare pentru a vinde noul produs cu încredere.

Care sunt elementele cheie ale instruirii eficiente în vânzări?

Instruirea de vânzări eficientă și antrenantă este interactivă și practică. Ar trebui să implice scenarii din viața reală, jocuri de rol și activități de rezolvare a problemelor.

Utilizați o combinație de metode de formare, inclusiv ateliere de lucru, e-learning și coaching individual, pentru a satisface diferite stiluri de învățare. Conținutul trebuie să fie relevant și actualizat, reflectând tendințele pieței și nevoile clienților.

Recunoașterea și recompensele pentru reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe sporesc motivația. Amintiți-vă, cu cât echipa dvs. este mai implicată, cu atât învață mai eficient.