Povestea de succes triSearch: 30% conversie de descărcare în întâlnire cu conținut închis

triSearch este soluția tehnologică all-in-one pentru vehicule de transport. Lansat la începutul anului 2018, triSearch deservește firmele de transport și de avocatură la nivel național, oferind software pentru a-și gestiona practica, o platformă de căutare pentru due diligence și o serie de instrumente electronice de transfer.

Viziunea lor este de a crea clienți fideli oferind soluții utile și suport dedicat.

La fel ca majoritatea echipelor de vânzări, echipa triSearch are un singur scop - să rezerve mai multe întâlniri cu clienți potențiali calificați. Dar este nevoie de mult pentru a convinge un client să aibă o întâlnire și chiar mai mult pentru a-l converti în clienți fideli. Acest lucru este valabil mai ales în domeniul transportatorilor și a avocaților de proprietate. Clienții se așteaptă la o experiență de vânzare unică și personalizată și un conținut care să-i sprijine în procesul de cumpărare.

Am luat legătura cu Matthew Tarabay, manager de marketing la triSearch, pentru a înțelege punctul lor de vedere cu privire la captarea și implicarea clienților potențiali. În acest interviu pentru liderii SaaS, maestrul de marketing a împărtășit informații interesante despre modul în care triSearch crește ratele de conversie și rolul pe care îl joacă conținutul în această călătorie.

Repere de succes triSearch

• Strategia de achiziție de clienți la triSearch are mai multe puncte de contact bazate pe conținut care s-au dovedit a fi eficiente. Campaniile lor de conținut se concentrează în primul rând pe leadership-ul de gândire și pe datele de cercetare specifice industriei.
• Soluția de transport all-in-one folosește conținut închis, cum ar fi cărțile electronice și înregistrarea webinarului, pentru a capta date despre clienții potențiali. Odată ce datele sunt disponibile, aceștia folosesc reclamele de marketing prin e-mail și remarketing pentru a-și implica clienții potențiali.
• Inițial, conținutul se bazează pe soluții pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii. Cu toate acestea, pe măsură ce leadul scade în pâlnie (1-3 săptămâni), conținutul este specific produsului, cu CTA clar.
• Ei folosesc automatizarea pentru a converti un procent mare de clienți potențiali în clienți. Îi ajută să extragă datele campaniei de marketing în Salesforce CRM și să își gestioneze canalul de clienți potențiali.

Există mult mai mult decât face triSearch pentru a le crește rata de conversie. Să auzim de la Matthew despre asta!

Mulțumim, Matthew pentru efortul de a răspunde la întrebările noastre și de a împărtăși informații valoroase despre călătoria de succes a triSearch. Publicul nostru este încântat să afle mai multe!

Ați putea să împărtășiți cum a început totul și experiența dvs.?

După ce am absolvit o diplomă de licență în Afaceri și Comerț, cu specializare în Marketing, m-am alăturat unei organizații non-profit bazată pe membri în 2015 ca coordonator de marketing. Am urcat rapid în rândurile pentru a deveni directorul de marketing care deservește toate domeniile generatoare de venituri ale afacerii de acolo. Mai târziu, am fost referit la poziția la triSearch pe care o dețin în prezent.

De când m-am alăturat triSearch, m-am îmbunătățit. Mi-am folosit experiența în creșterea mărcii, achiziția de clienți, managementul produselor și automatizare pentru a progresa în triSearch de la un start-up la o extindere. Am peste șase ani de experiență în marketing din principalele industrii financiare și tehnologice de transport.

M-am alăturat triSearch la sfârșitul anului 2018 și am contribuit la modelarea reputației mărcii în compania de tehnologie SaaS de transport de succes, proactivă și care perturbă piața, care este astăzi. Pe măsură ce avansăm, obiectivul este să intrăm în faza de creștere continuând construirea mărcii, a produsului și a echipei.

Povestește-ne puțin despre triSearch. Ce probleme cu clienții rezolvați?

Prin triSearch, transportatorii și avocații de proprietate își pot finaliza sarcinile de la capăt la capăt printr-un singur sistem integrat. Pentru a completa tehnologia de vârf, triSearch are o echipă de asistență dedicată care se ocupă de toate întrebările, care se mândrește cu o înregistrare de apel invers de 10 minute și o rată de răspuns de peste 94% la apelurile primite.

La triSearch, avem 4 valori de bază de afaceri. Primul este că prețuim oamenii cu care lucrăm, atât clienți, cât și angajați. Al doilea este că succesul clienților noștri se află în fruntea inovației și serviciilor pe care le oferim. În al treilea rând, ne mândrim să operăm cu integritate în toate deciziile noastre de afaceri. Și, în sfârșit, ne conducem succesul având o cultură de susținere și de înaltă performanță.

În septembrie anul trecut, am lansat un nou produs numit triConvey, care oferă un software specific Conveyancing. Acest lucru a fost, de asemenea, aliniat cu obiectivele noastre de afaceri de a ne nișa în continuare pe piața transporturilor.

Deși există și alte produse pe piață care oferă o soluție similară, niciunul nu este atât de conceput special pentru firmele de transport.

Care a fost strategia dvs. atunci când promovați triSearch?

Publicul nostru țintă este în mare parte proprietarii de afaceri, transportatorii și personalul lor administrativ. Prin urmare, marketingul de conținut a fost enorm pentru noi. A fost întotdeauna o modalitate grozavă de a interacționa cu ei. Am descoperit că publicul nostru răspunde bine la valoarea adăugată și la leadership-ul de gândire.

Cu majoritatea campaniilor noastre orientate către strategii de conținut, am reușit să construim relații grozave și încredere cu clienții noștri și să mutăm cu succes clienții potențiali prin canal.

Strategia noastră de achiziție de clienți este din nou condusă în mare măsură de conținut. De asemenea, toată implicarea clienților noștri începe cu conținut cu valoare adăugată. Cu canalele de automatizare și comunicații, suntem capabili să convertim un procent mare de clienți potențiali în clienți. Aceste canale de comunicare au mai multe puncte de contact care acoperă digital, sponsorizări, marketing prin e-mail, echipe de vânzări și multe altele.

În timp ce SEO și marketingul digital reprezintă majoritatea canalelor campaniei noastre, nu omitem canalele tradiționale. Târgurile și conferințele sunt încă unul dintre canalele noastre cele mai de succes, unde vedem cea mai înaltă calitate a generației de clienți potențiali.

Deoarece sunt din mediul de marketing digital, când am început inițial la triSearch, intenția mea a fost să ne construim strategia pe canalele digitale. Cu toate acestea, mi-am dat repede seama că industria pe care o deservim prosperă pe interacțiuni față în față și construirea încrederii. Din acest motiv, strategia noastră de marketing este acum un amestec egal de activități de marketing offline și online.

Urmăm o abordare de încercare și eroare atunci când vine vorba de pâlnia potențială. Voi spune că am experimentat zeci de tipuri diferite de pâlnii, testându-le A/B lungimea, punctele de contact ale conținutului și multe altele. Am constatat că pâlniile mai scurte care pun proeminența să le aducă către echipa de vânzări cât mai repede posibil, ca fiind cele mai de succes.

La triSearch, avem o funcție de apelare la rece. Deci, dintr-o perspectivă generală, obiectivul nostru este să-i ducem prin pâlnie cât mai repede posibil și să-i ducem la echipa de vânzări.

Cum se potrivesc marketingul de conținut și SEO cu strategia generală de brand a triSearch?

Deoarece servim un astfel de public de nișă, marketingul nostru de conținut trebuie să fie foarte direcționat, atrăgând direct avocații și transportatorii. În general, ne concentrăm pe două subiecte – tehnologia în spațiul de transport și conducerea unei afaceri de succes.

Am descoperit că o mare parte din publicul nostru țintă sunt proprietarii de afaceri mici și, deși sunt instruiți să converseze cu avocați în domeniul transporturilor sau cu imobiliare, pentru mulți dintre ei, este prima dată când conduc o afacere. Așadar, orice sfaturi utile pe care le putem oferi în ceea ce privește afacerile ne aduc un angajament fantastic.

Strategia noastră începe întotdeauna fie cu conținut de afaceri, fie cu industrie și orice inițiativă care a afectat performanța tehnologiei.

De asemenea, recent ne-am revizuit site-ul web, adaptându-l și mai mult la nișa noastră, iar asta a adus dividende pentru noi.

Așadar, pentru a consolida acest impuls, căutăm acum să facem un alt proiect pentru îmbunătățirea performanței generale a site-ului web, precum și construirea unui ecosistem mai extins pentru SEO și SEM, pentru a construi pe lansarea produsului pe care am avut-o în septembrie.

În trecut, am folosit o combinație de marketing intern și externalizat către o agenție. Am constatat că nu am avut prea mult succes cu agențiile, cu excepția cea pe care o obișnuim să asistăm la lansarea produsului în septembrie.

Din perspectiva raportării, folosim CRM-ul nostru, Salesforce, pentru a raporta toate etapele canalului, inclusiv atribuirea. Am construit o serie de procese care automatizează toate datele noastre de marketing în forța de vânzări, astfel încât să putem profita de raportarea și tabloul de bord puternic. De asemenea, face mai ușor să avem o singură sursă de adevăr pentru toate datele noastre.

Deci, cum v-a ajutat conținutul să obțineți cifre?

Strategia de conținut la triSearch începe cu o descărcare de cărți electronice sau o înregistrare a unui webinar.

Conținutul nostru este orientat spre ceea ce știm că publicul nostru se implică, adică cele mai bune practici de transport, inovații tehnologice în transport, sfaturi pentru afaceri mici și sfaturi de marketing.

De la lansarea produsului triConvey în septembrie, am avut peste 800 de descărcări/înregistrări în toate componentele noastre de conținut.

Odată ce avem detaliile lor, acestea sunt trimise printr-o pâlnie de e-mail și sunt difuzate anunțuri de remarketing. Aceste reclame/comunicații încep cu a oferi mai mult conținut bazat pe soluții pentru a încălzi clienții potențiali și a-i familiariza cu marca noastră. Sfârșitul pâlniei este foarte legat de produs, cu un îndemn puternic la acțiune. Pâlniile variază de la 1 săptămână la 3 săptămâni.

Rata medie de conversie a descărcării de conținut la întâlnirea rezervată cu un reprezentant de vânzări este de aproximativ 30% (adică 250 de întâlniri rezervate din 800 de descărcări de conținut)

Au trecut doar 6 luni de la lansarea produsului. Așadar, sperăm să îmbunătățim aceste cifre modificând punctele de contact cu performanțe mai scăzute ale pâlniei.

Cum a fost strategia ta de creare de legături? Vreo strategie specifică pe care ați dori să continuați?

Ca parte a unui viitor proiect la triSearch, pentru a ne îmbunătăți SEO și performanța generală a site-ului web, ne vom baza în mare măsură pe crearea de link-uri. Și aceasta va fi o oportunitate uriașă și obiectivul nostru principal în acest trimestru.

Există vreun conținut pe care îl dețineți despre care ați dori să ne spuneți?

Conținutul nostru cel mai de succes a fost o carte electronică intitulată: „Manualul de transfer” . Manualul este rezultatul a peste doi ani de cercetare și perspective de pe piața transporturilor.

Acesta acoperă toate subiectele de care publicul nostru este interesat, inclusiv sfaturi pentru afaceri mici, informații despre avansarea în carieră, transmiterea celor mai bune practici și un forum pentru lideri. A fost unul dintre cele mai mari succese de marketing ale noastre și încă obține rezultate bune de la lansare în decembrie 2021.

După succesul manualului, ne vom uita la crearea a doua și a treia ediție a acestuia pentru a continua implicarea și, sperăm, a genera noi clienți potențiali.

Vreți sfaturi pe care ați dori să le dați profesioniștilor de marketing, în special în domeniul SaaS?

Cel mai mare sfat pentru cei din spațiul SaaS este că, deși marketingul digital va fi crucial pentru succesul dvs., nu omite canalele tradiționale. În funcție de industria și publicul dvs., există un milion de moduri de a ajunge la ei, pe care concurenții dvs. ar putea să le lipsească.

Fiți creativ și gândiți în afara cutiei. Pentru noi, târgurile și sponsorizările au adus dividende .

Cum ați menținut echilibrul dintre viața profesională și viața privată în aceste vremuri?

Mă oblig să nu renunț la activitățile sociale pentru muncă în afara orelor de program. Dacă trebuie să mă conectez mai târziu seara, pot, dar luarea acestei pauze pentru a mă bucura de un angajament sportiv, de angajament social sau de timp cu familia m-a ajutat să evit orice sentiment de epuizare.

Burnout-ul se poate întâmpla atât de ușor și este foarte greu să te întorci. Sfatul meu este să rămâi conștient de cât de mult lucrezi în afara orelor de lucru și să-ți pui celelalte angajamente în calendarul tău de lucru. La fel cum nu ai sări peste o întâlnire, nu ar trebui să sari peste acele angajamente. Lucrarea va mai fi acolo mâine.

Dau aceleași sfaturi echipei mele și sunt un avocat ferm pentru ca ei să se deconecteze odată ce orele de lucru se termină, astfel încât să poată rămâne productivi și motivați pe tot parcursul săptămânii.

Altceva despre care ați dori să vorbiți sau să promovați prin intermediul acestui interviu?

Ar fi neglijent din partea mea să nu menționez triConvey. A fost cea mai mare lansare de produse pentru companie de până acum și a creat un efect de unda uriaș în întreaga industrie a transporturilor.

Deși avem multe campanii de marketing orientate spre conținut în mod constant în mișcare, creșterea gradului de conștientizare și generarea de clienți potențiali pentru triConvey este de departe cel mai mare obiectiv al nostru. Produsul a fost creat pentru a perturba o industrie veche a tehnologiei de transport și tocmai asta se face.

Informații SaaSy de la Matthew Tarabary

• Marketingul de conținut este uriaș pentru SaaS. Conținutul cu valoare adăugată și lider de gândire este piatra de temelie a unei strategii de conținut câștigătoare și o modalitate excelentă de a implica publicul.
• În SaaS, canalele tradiționale sunt la fel de importante ca și campaniile dvs. digitale. Clienții sunt activi pe mai multe canale. Prin urmare, companiile SaaS au un milion de moduri de a-și atinge publicul pe canalele pe care concurenții lor le pot lipsi.
• Atunci când deserviți un public de nișă, marketingul dvs. de conținut ar trebui să fie foarte direcționat și să rezolve principalele probleme ale clienților.
• Pe lângă conținutul închis, expozițiile și conferințele funcționează ca canale de succes pentru majoritatea companiilor SaaS pentru cea mai înaltă calitate a generarii de clienți potențiali.

De la prospectarea eficientă a vânzărilor până la crearea de conținut stelar specific de nișă, triSearch își concentrează resursele pe captarea clienților potențiali calificați și convertirea acestora în clienți fideli. Nu e de mirare, triSearch construiește un brand puternic în segmentul transportatorilor și avocaților imobiliari.

Dacă doriți mai multe informații despre călătoria triSearch sau aveți întrebări pentru Matthew, vă puteți conecta cu el pe LinkedIn . De asemenea, vă recomandăm să consultați site- ul lor impresionant pentru a afla mai multe despre calitatea conținutului pe care îl distribuie.