Cum să transformați traficul de recomandare în achiziții
Publicat: 2023-03-23Programele de recomandare sunt un instrument excelent pentru a genera mai mult trafic către magazinul dvs., dar mai mult trafic nu înseamnă neapărat mai multe vânzări. Ca și în majoritatea lucrurilor din comerțul electronic, este o chestiune de calitate în detrimentul cantității. Dacă clienții dvs. generează trafic valoros către magazinul dvs., veți putea converti mai mulți dintre acești vizitatori noi în clienți. Cheia este obținerea traficului de care aveți nevoie.
Puteți viza și îmbunătăți în mod activ rata de conversie a traficului de recomandare, înțelegând cum funcționează procesul de recomandare și ce este implicat într-o recomandare de succes. Vă vom ghida prin întreg canalul de recomandare și vă vom oferi 3 sfaturi utile despre cum puteți începe să transformați traficul de recomandare în achiziții astăzi.
Cele 4 etape ale canalului de trimitere
Înainte de a începe să vă îmbunătățiți rata de conversie a recomandărilor, trebuie să înțelegeți cum funcționează procesul de recomandare. Vă vom ghida prin fiecare etapă, explicând ce se întâmplă cu exemple de la marca de popsicle naturale, lucrate manual, Happy Pops.
1. Trimiteți
Așa ar defini majoritatea oamenilor o recomandare, dar este de fapt doar vârful aisbergului. Etapa 1 este definită de un client actual care ia decizia de a partaja un link de recomandare prietenilor și familiei. Cheia pentru inițierea acestui proces este oferirea unui stimulent motivant pentru clientul dvs. existent atunci când își împărtășesc recomandarea.
Indiferent dacă este pe rețelele sociale, într-un e-mail sau prin text, trimiterea fizică a unui cod unic altora se află în partea de sus a pâlniei de recomandare. Happy Pops folosește un panou pop-up de recomandare în care clienții își pot genera codul unic de recomandare și fie îl pot partaja printr-un clic pe un buton prin Facebook, Twitter sau e-mail, fie pot copia și lipi linkul într-un text personalizat.
2. Faceți clic
Atunci când un client nou primește o adresă URL de recomandare, poate interacționa cu aceasta sau nu. Dacă aleg să facă clic și să viziteze magazinul dvs., recomandarea a fost mutată cu succes în etapa 2.
Acest clic reprezintă prima interacțiune a unui client nou cu site-ul dvs. și contează drept trafic de recomandare pentru magazinul dvs. Cu toate acestea, ceea ce fac odată ce ajung acolo este ceea ce determină valoarea acelui vizitator, ceea ce face esențială direcționarea traficului către o pagină de destinație care implică imediat vizitatorii.
3. Acceptați
O recomandare este considerată „acceptată” atunci când clientul recomandat trimite adresa de e-mail pentru a-și genera codul de cupon de recomandare.
Este sigur să presupunem că un client care acceptă o recomandare se gândește să facă o achiziție finală, dar tot nu este un home run. Ei trebuie să treacă printr-o altă fază pentru a fi considerați o achiziție de recomandare. Puteți face procesul mai convenabil trimițând un e-mail cu codul de reducere de recomandare direct în căsuța lor de e-mail, așa cum face Happy Pops.
4. Utilizare
În această etapă, clientul recomandat își folosește codul de recomandare pentru a finaliza o achiziție, devenind un client plătitor la magazinul dvs. Acesta este urmărit ca o recomandare finalizată și contribuie la creșterea ratei de conversie a traficului de recomandare și a veniturilor din recomandare. În acest moment, clientul inițial care a trimis recomandarea a primit și recompensa.
Cum să diagnosticați un program de trimitere slab
Înțelegerea modului în care funcționează procesul de recomandare vă permite să vizați anumite zone care nu funcționează bine. Programele de recomandare de succes sunt capabile să mute clienți noi prin fiecare etapă a acestui canal și sunt de obicei evaluate cu două valori specifice:
- Trafic de recomandare – persoane care fac clic pe linkurile dvs. de recomandare.
- Recomandări completate – persoane care utilizează codurile dvs. de recomandare.
Traficul de recomandare vă oferă o idee clară despre cât de des văd clienții noi oferta dvs. de recomandare și o consideră valoroasă. De asemenea, vă oferă o idee despre cât de des clienții își partajează linkurile de recomandare cu persoane care sunt cu adevărat interesate de marca dvs. Aveți nevoie de clienți recomandați pentru a dori să vă viziteze magazinul, iar acest trafic este redat direct în etapele de trimitere și clic din partea de sus a canalului de recomandare.
Succesul unui program de recomandare se bazează pe traficul de recomandări și pe numărul de recomandări finalizate .
Recomandările finalizate, pe de altă parte, au cel mai mare impact în partea de jos a pâlniei prin creșterea veniturilor dvs. bazate pe recomandări. Dacă acest număr crește, înseamnă că programul, produsele și recompensele dvs. sunt valoroase pentru clienții noi și îi cereți să accepte și să folosească codurile de recomandare pe care membrii programului dvs. le partajează.
Având în vedere aceste valori, este ușor să determinați dacă programul dvs. de recomandare are probleme. Dacă site-ul dvs. are 500 de vizite de trafic de recomandare și doar o recomandare finalizată, este clar că există o problemă. În aceste cazuri, programul dvs. necesită cu siguranță o restructurare pentru a transforma mai mult din traficul dvs. de recomandare în achiziții.
Un program cu mult trafic, dar cu puține recomandări finalizate nu funcționează bine.
Din fericire, îmbunătățirea programului de recomandare nu trebuie să fie o sarcină intimidantă. Pe baza valorilor de recomandare pe care le-am menționat mai devreme, programul dvs. de recomandare s-ar putea confrunta cu una sau două probleme:
- Oamenii nu fac clic pe linkurile dvs. de recomandare.
- Oamenii nu răscumpără recomandări cu codurile.
Prin urmare, este logic că vizarea acestor zone este modalitatea perfectă de a îmbunătăți modul în care clienții se deplasează prin canalul de recomandare al programului dvs. Vă vom prezenta fiecare dintre aceste probleme și recomandările noastre despre cum să le îmbunătățiți pe fiecare.
Îmbunătățirea programului dacă aveți o problemă de trafic
După cum am menționat, prima problemă care afectează primii doi pași ai canalului de recomandare (trimiterea și clicul adreselor URL) este lipsa traficului de recomandare sau persoanele care fac clic pe adresele URL pe care membrii programului dvs. le trimit. La urma urmei, nu puteți face o vânzare dacă oamenii nu vă vizitează site-ul în primul rând.
1. Faceți schimbul valoros
Problema:
Există un motiv pentru care listăm acest lucru mai întâi – este cea mai importantă parte a oricărui proces de recomandare. Dacă clienții nu au dorința de a împărtăși marca dvs. cu alții, nu veți avea niciun trafic de recomandare de convertit în primul rând. Aceasta înseamnă că trebuie să stabiliți de ce clienții dvs. ar trebui să facă o recomandare.
Cheia pentru acest lucru este să stabilească în mod clar ce este în ea pentru ei. Evidențierea recompensei pe care o pot câștiga va conecta actul de referință cu o valoare pe care nu o pot rezista, făcând întregul proces mai atrăgător.
Patrick Trochaniak 
Cum se remediază:
Cel mai bun mod de a face programul dvs. de recomandare valoros este oferind clienților existenți o recompensă mai mare decât prietenii pe care îi recomandă. La urma urmei, ei fac toată munca grea! Când membrii tăi simt că primesc o recompensă reală, ei vor fi stimulați să ia măsuri.
Puteți evidenția cu ușurință această valoare folosind e-mailuri pentru a reaminti clienților ce au de câștigat participând la programul dvs. de recomandare. Pentru cea mai bună experiență pentru clienți, vă recomandăm să integrați programul dvs. de loialitate cu furnizorul dvs. de servicii de e-mail pentru a menține programul de recomandare în prim-plan.
Cele mai bune practici includ trimiterea unui e-mail de lansare a programului, încorporarea soldurilor de puncte ale clienților dvs. în fiecare e-mail pe care îl primesc și includerea ceva despre programul dvs. de recomandare în toate e-mailurile de marketing existente pe care le faceți deja - acest lucru poate fi la fel de simplu ca o singură propoziție care să le reamintească clienților ce pot. câștigați ca recompensă de recomandare.
E-mailurile de recomandare ar trebui să utilizeze un limbaj conversațional și instrucțiuni pas cu pas despre cum să participați. Doriți să spuneți cât mai clar posibil cum se pot alătura clienții. Asigurați-vă că ați încheiat e-mailul cu un îndemn la acțiune care să îi solicite clienților să se înscrie la program și să înceapă.
Fiecare funcție crește probabilitatea ca membrii lor să urmărească și să facă o recomandare și ar putea face același lucru pentru a ta!
2. Faceți mesajul dvs. de recomandare relevant
Problema:
Acesta este un pas super important pe care multe mărci îl trec cu vederea. Clienții tăi cei mai fideli cumpără cu tine pentru că îți iubesc cu adevărat marca. Fie că este vorba despre produsele pe care le vindeți sau despre alte elemente ale experienței tale clienți, aceștia te-au ales din cauza a ceea ce te separă de concurenți și mesajul tău de recomandare ar trebui să se încadreze în strategia de brand.
Mesajele tale de recomandare trebuie să reprezinte motivul pentru care clienții te-au ales în primul rând. Nimeni nu va dori să-și împărtășească linkul de recomandare dacă nu îi face să arate prietenos sau nu reflectă cine ești ca marcă. Dacă mesajul tău nu se aliniază cu ceea ce iubesc la tine, clienții tăi nu vor fi motivați să-i recomande pe alții.
Cum se remediază:
Acesta este ceea ce face ca brandingul dvs. de trimitere a mesajelor de referință să fie atât de important. Nu numai că vă face oferta mai atrăgătoare pentru clienții potențiali, dar crește și șansele ca clienții existenți să o împartă. Siglele, culorile și limbajul pe care le folosiți ar trebui să se refere la experiența pe care o oferiți clienților de fiecare dată când fac cumpărături cu dvs.
Dacă doriți să știți cum arată, aruncați o privire la mesajul de recomandare al lui Tubby Todd. Nu numai că l-au făcut personal și valoros folosind expresia „cadoul tău gratuit”, dar au inclus și o pictogramă cadou de marcă și o valoare clară, anunțând cumpărătorii noi ce vor economisi la prima lor achiziție. Branding-ul lor de recomandare la fața locului este, de asemenea, potrivit cu mesaje drăguțe precum „Share the Tubby love” și imagini drăguțe care vor atrage clienții și potențialii clienți la nivel emoțional. Își leagă strategia de mesagerie de recomandare cu opțiunea personalizată de partajare a e-mailului, care permite clienților să-și creeze propriul mesaj atunci când își trimit linkul pentru o notă cu adevărat personală.
Kirsten Burkard 
3. Alegeți cu înțelepciune canalele de recomandare
Problema:
În funcție de tipul de produse pe care le vindeți, canalele de recomandare pentru care alegeți să recompensați clienții pot avea un impact semnificativ asupra probabilității acestora de a le distribui. De exemplu, dacă vindeți produse de înfrumusețare, canalele publice, cum ar fi rețelele sociale, sunt foarte potrivite pentru a încuraja recomandările, deoarece clienții dvs. sunt confortabil să-și împărtășească experiențele cu alții.
Există, totuși, multe alte produse care nu se potrivesc cu această matriță. Dacă vindeți produse precum scutece pentru adulți sau produse de igienă feminină, clienții dvs. ar putea să nu fie înclinați să împărtășească magazinul dvs. cu alții dacă singura lor opțiune este Twitter sau Facebook.
Cum se remediază:
Când răsplătiți clienții pentru distribuirea pe canalele potrivite, ei devin mult mai probabil să trimită recomandări prietenilor lor. Înțelegerea modului în care ar prefera să partajeze recomandări facilitează crearea unui program de recomandare care oferă membrilor oportunitatea de a împărtăși în moduri care sunt naturale și confortabile pentru ei. Aceste considerații fac din nou procesul de recomandare ușor și relevant, crescând șansele ca ei să se implice din ce în ce mai mult în timp.
Kirsten Burkard 
Îmbunătățirea programului dacă aveți o problemă de conversie
Dacă nu aveți nicio problemă să atrageți vizitatori pe site-ul dvs. prin link-uri de recomandare, dar numărul de recomandări finalizate este încă scăzut, aveți o problemă de conversie. Problema aici constă în pașii 3 și 4 ai pâlniei – acceptarea și utilizarea recomandărilor. Să vedem cum puteți face oferta dvs. mai valoroasă pentru clienții noi .
1. Asigurați-vă recompensa de recomandare de dorit
Problema:
Recompensa pe care o oferiți noilor clienți este ultima piesă a puzzle-ului de recomandare. Deoarece acești potențiali clienți nu știu nimic despre marca ta, această recompensă trebuie să fie super valoroasă dacă vrei să-i motivezi să o încaseze.
Asta înseamnă că trebuie să iei în considerare cu atenție celelalte reduceri și promoții pe care le derulezi în magazinul tău. Dacă aveți în mod constant reduceri de 30% la vânzări sau reduceri pentru prima dată, dar oferiți doar 15% reducere ca recompensă de recomandare, programul dvs. va arăta atât ieftin, cât și nu valoros – două asocieri negative care vor împiedica mulți clienți să se implice .
Cum se remediază:
De îndată ce ajung pe site-ul dvs., ar trebui să simtă că recompensa care li s-a promis este valoroasă. Pentru Legume + Măcelar, asta înseamnă să oferi clienților noi o reducere de 50 USD la prima comandă – o sumă în dolari care sună și se simte ca o reducere reală. Întreaga pagină explicativă a programului de recomandare comunică valoare din imaginea bannerului lor către șablonul de mesaj de recomandare inclus.
Un truc bun pentru a găsi acel prag de „valoare adevărată” este să oferi clienților recomandați o reducere de aproximativ 20% din valoarea medie a comenzii tale. Asta înseamnă că dacă AOV este de 100 USD, clienții noi ar primi o reducere de 20 USD – o recompensă generoasă, fără a oferi prea mult. Puteți chiar să faceți acest aspect mai valoros rotunjind la numere întregi care se termină cu 5 sau 0. Aceste valori în dolari sunt mai ușor pentru oameni să calculeze ce pot economisi și cum se aplică la achiziția lor, făcându-le mai atrăgătoare.
De asemenea, puteți rula promoții pentru a oferi recompense mai mari pentru recomandare în anumite perioade. Luați Vegetable și Butcher de exemplu – își dublează temporar recompensa de recomandare de la 50 USD la 100 USD și o fac vizibilă clar în lansatorul portocaliu al programului de recomandare care se găsește pe fiecare pagină a site-ului lor. Aceasta este o modalitate excelentă de a vă folosi programul de recomandare ca instrument de marketing bazat pe evenimente pentru a crește vânzările în perioadele de vânzări mai lente.
Acestea fiind spuse, recompensele dvs. de recomandare nu ar trebui să fie în mod constant mai mari decât marja dvs. de vânzare cu amănuntul. Acea mărime a recompensei vă poate pune rapid în roșu și poate cauza probleme mai mari decât ratele scăzute de conversie ale recomandărilor.
2. Trimiteți cumpărătorii recomandați către o pagină de destinație strategică
Problema:
Când un client este nou la marca dvs., nu știu la ce să se aștepte. Făcând clic pe linkul dvs. de recomandare poate fi un salt uriaș de credință, iar cu atât de mulți alți concurenți care luptă pentru afacerea lor, trebuie să vă asigurați că faceți o primă impresie bună. În caz contrar, riști să-i îndepărtezi definitiv de marca ta.
Cum se remediază:
De aceea, pagina către care îi trimiteți este atât de importantă. Puteți obține recompensa de recomandare din parc, asociindu-l cu o pagină de destinație eficientă pentru recomandare. Dirijați clienții noi către o pagină care evidențiază ceea ce face marca dvs. atrăgătoare și unică, cum ar fi un produs sau un pachet de produse cel mai bine vândut, pentru a ajuta la conectarea punctelor dintre valoarea recompensei și intenția lor de cumpărare.
Asocierea unei recompense grozave cu o pagină de destinație inteligentă face ca interacțiunea inițială a unui nou client cu marca dvs. să fie captivantă, valoroasă și plăcută. Aceste sentimente nu numai că îi vor împinge să facă prima lor achiziție, ci îi vor încuraja și să-și recomande propriii prieteni la marca ta, continuând ciclul de recomandare pe termen lung.
Gabrielle Policella 
Creșterea ratelor de conversie a recomandărilor nu este complicată
Transformarea mai mult din traficul dvs. de recomandare în achiziții poate fi ușor realizată atunci când înțelegeți cum funcționează recomandările și învățați să identificați zonele slabe ale programului dvs. Prin curățarea mesajelor dvs. de recomandare și restructurarea recompenselor pentru a atrage atât clienții noi, cât și clienții care revin, vă configurați programul pentru a deveni instrumentul de marketing puternic care trebuie să fie.
Nota editorului: această postare a fost publicată inițial pe 5 iunie 2018 și a fost actualizată pentru acuratețe și exhaustivitate pe 23 martie 2023.