4 tipuri de clienți potențiali de vânzări: Ghidul final pentru generarea de vânzări

Nu este un secret pentru nimeni că marketingul B2B de succes se învârte în jurul afacerilor care își găsesc absolut în cuie procesul de vânzare. Ei au datele potrivite despre clienții potențiali și îi hrănesc prin pâlnia lor. Provocarea pentru cele mai multe companii este identificarea tipului potrivit de lead-uri pentru cultivare ; primul pas în orice campanie de marketing sau vânzări.

Companiile care nu au date exacte despre clienții potențiali și nu i-au segmentat pot pierde o mulțime de venituri. Studiile arată că acuratețea datelor poate crește ratele de închidere cu 152 la sută și date proaste? Ei bine, asta poate costa companiile 12% din veniturile pierdute. Este ușor să vezi ce traseu să urmezi, nu-i așa? (Nu? *Guri încet* : acc-ur-ate day-ta ).

Datele precise pot alimenta procesul de vânzări într-o mulțime de moduri, dar aici, vom acoperi lupta de a pune clienții potențiali în grupele potrivite și modul în care utilizarea datelor pentru a segmenta clienții potențiali vă poate ajuta să generați clienți potențiali mai calificați. Ah, și câștigă mai mulți bani.

Să defalcăm diferitele tipuri de clienți potențiali și cum să le calificăm.

Ce sunt clienții potențiali de vânzări?

Clientii potențiali de vânzări sunt diferite tipuri de clienți potențiali care sunt în proces de a afla despre produsul dvs. și de a-l cumpăra. Clienții potențiali pot fi împărțiți în două categorii: clienți potențiali și potențiali. Un prospect este o persoană familiarizată cu serviciile și bunurile dvs. și ați comunicat cu ei pe măsură ce trece prin canalul dvs. de vânzări . Sunt cunoscute și ca:

• Clienti potentiali calificati
• Plumbi fierbinți
• Conduceri de lucru
• Hrănirea pistelor

Deci, dacă un prospect este cineva care se deplasează, atunci un client potențial este considerat un contact necalificat. Pentru a transforma un client potențial necalificat într-unul care este calificat, aceștia trebuie să treacă prin procesul de calificare a clienților potențiali pentru a se asigura că serviciile și produsele dumneavoastră sunt potrivite pentru ei.

Pentru a identifica clienți potențiali mai calificați, veți dori o strategie solidă de generare de clienți potențiali B2B și să-i conduceți prin procesul dvs. de vânzări. Acea strategie de generare a clienților potențiali a ta – inclusiv un proces de nutrire a clienților potențiali – este esențială pentru a ghida clienții potențiali și clienții potențiali prin canalul de vânzări.

Dar înainte de a face asta, trebuie să-ți dai seama de tipul de clienți potențiali pe care le ai, astfel încât să le poți cultiva pe fiecare în consecință. Putem ajuta cu asta. 👇

Care sunt diferitele tipuri de clienți potențiali de vânzări?

Există patru tipuri de clienți potențiali pe care fiecare profesionist în vânzări și marketing ar trebui să le cunoască:

1) Părți reci de vânzări

Clientii potențiali rece nu sunt calificați și necesită muncă asiduă și îngrijire regulată pentru a-i transforma în potențiali. S-ar putea să fi răspuns la una dintre postările tale pe rețelele sociale, s-ar putea să fi comentat pe blogul tău, dar nu sunt de fapt familiarizați cu marca ta.

Perspectivele reci sunt cele mai greu de cultivat, deoarece trebuie să construiți recunoașterea mărcii și să aveți încredere în ei, în același timp cu educarea lor despre afacerea, serviciile și produsele dvs. Se pot potrivi profilului dvs. ideal de client, așa că primul pas este să îi contactați pentru a determina dacă acești clienți potențiali merită timpul dvs. Nu sunteți sigur de unde să începeți cu e-mailul de vânzări rece? Te-am prins.

2) Părți de vânzări calde

O plumb cald este cu un pas deasupra plumburilor reci – un pic mai prăjită, ar spune unii 🍞. Este posibil ca această companie să te fi descoperit printr-o recomandare sau prin eforturile tale de marketing , fie pe rețelele sociale sau pe blogul tău. Vor să știe dacă produsele sau serviciile tale sunt soluțiile la problema lor. Aceste tipuri de clienți potențiali vă pot vizita site-ul și chiar să vă înscrieți pentru buletinul informativ, ceea ce înseamnă că se află în etapa de cultivare a pâlniei dvs. de vânzări. Deci, în timp ce clienții potențiali caldi necesită încă muncă, sunt mai ușor de convertit în clienți sau clienți decât clienții potențiali reci.

3) Informații potențiali de vânzări calificați

Clientii potențiali calificați pentru informații (IQL) sunt clienți potențiali caldi care v-au furnizat câteva date despre nevoile lor și problemele pe care încearcă să le rezolve. Deci, aceștia se află mai departe în canalul dvs. de vânzări și este posibil să fi descărcat o carte electronică sau să fi completat un formular pe site-ul dvs. web. Știi că se potrivesc cu personajul tău ideal de client, dar nu știi nimic despre ei în afară de asta.

4) Potenți de vânzări calificați în marketing

Clientii potențiali calificați în marketing (MQL) sunt la fel cu IQL-urile, cu excepția faptului că știu puțin mai multe despre compania dvs. Au mers mai departe decât descărcarea magnetului de plumb sau completarea unui formular. Este posibil ca un MQL să fi participat des la un webinar sau să fi interacționat cu afacerea dvs. pe rețelele sociale. Hrănirea continuă este esențială aici pentru a vedea dacă sunt potrivite pentru compania dvs.

Cum calificați clienții potențiali de vânzări?

Dacă vă întrebați cum să calificați clienții potențiali de vânzări, trebuie să vă cunoașteți bine avatarul clientului și să creați o persoană de cumpărător B2B pentru fiecare. Și, de asemenea, merită să determinați unde se află fiecare client potențial în pâlnia dvs. de vânzări.

Dacă ajungi la cineva prea devreme, îl poți speria. Mesajele tale nu trebuie doar să rezoneze cu ei, ci trebuie să se potrivească cu stadiul pâlniei în care se află – practic, trebuie să le stabilești nivelul de intenție. Trebuie să vă gândiți când să-i contactați și, odată ce o faceți, să -i hrăniți cu conținut relevant, de înaltă calitate.

Utilizați un proces numit punctaj potențial pentru a evalua fiecare client potențial și a vedea dacă acesta este clientul sau clientul dvs. ideal.

Puteți obține date vitale din implicarea în vânzări pentru o perspectivă puternică asupra călătoriei cumpărătorului dvs., astfel încât să puteți crea propuneri mai bune și să realizați mai multe vânzări. Și cu tactici eficiente de vânzări , puteți stimula creșterea afacerii dvs. și vă puteți crește veniturile.

Dar lucrul este că calificarea clienților potențiali poate fi dificilă și există o mulțime de greșeli pe care trebuie să le evitați pentru a vă asigura că calificați corect clienții potențiali de vânzări . Dacă pui întrebările de calificare greșite, este greu să identifici dacă un client potențial este potrivit. De asemenea, nu doriți să presupuneți că vă cunosc deja produsul și, de asemenea, trebuie să dezvoltați strategii pe termen lung pentru clienții potențiali.

Cu cât procesul de calificare este mai bun, cu atât ratele de conversie vor fi mai mari.

Cum să generați clienți potențiali de vânzări folosind Similarweb

Deci, poate vă întrebați „cum pot genera noi clienți potențiali?”.

Similarweb facilitează generarea de clienți potențiali de vânzări cu datele sale cuprinzătoare privind implicarea în trafic pentru milioane de companii din întreaga lume. Analizarea datelor de afaceri pentru a extrage potențiali clienți potențiali și potențiali este dificil de făcut manual, iar informațiile de vânzări precise sunt esențiale pentru a vizualiza fiecare aspect al performanței și strategiei digitale a unui prospect.

Majoritatea companiilor folosesc campanii publicitare pentru a viza clienții potențiali și clienții potențiali, iar în această lume online saturată de reclame, o abordare „spray and pray” nu este o strategie de marketing eficientă. Doriți să adoptați o abordare mai directă, personalizată a prospectării, și aici intervine marketingul bazat pe cont.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Marketingul bazat pe cont sau ABM este un tip de marketing B2B în care departamentele de vânzări și marketing din compania dvs. își coordonează eforturile de marketing pentru un proces de vânzare mai eficient.

Cu ABM, vizați, interacționați, hrăniți și apoi convertiți clienții potențiali bazați pe conturi de mare valoare, comparativ cu vizarea unui public relevant. ABM începe cu identificarea potențialilor potențiali care au cel mai mare potențial de venituri și apoi lansarea de campanii publicitare special adaptate acestora.

Este o abordare dual-touch. În fiecare campanie ABM, agenții de marketing încearcă să interacționeze cu factorii de decizie ai acestor conturi, în timp ce echipa de vânzări se adresează acelorași oameni.

Combinarea instrumentelor de prospectare Similarweb cu tacticile potrivite de vânzări vă poate ajuta să obțineți mai mulți clienți potențiali în canalul dvs. de vânzări și să câștigați mai multe vânzări. Similarweb facilitează găsirea informațiilor potrivite pentru a desfășura campanii care convertesc și alimentează mai mulți clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Instrumentele Similarweb vă pot ajuta să verificați datele despre clienți potențiali prin îmbogățirea clienților potențiali pentru a îmbunătăți informațiile pe care le aveți despre un prospect. Garantează că datele dumneavoastră sunt complete, actualizate și de înaltă calitate. Aceste trei condiții asigură acuratețea datelor , care este esențială pentru campaniile de marketing.

Recomandări cheie

Înțelegerea celor patru tipuri principale de clienți potențiali de vânzări vă poate ajuta să identificați unde se află aceștia în călătoria cumpărătorului, astfel încât să vă puteți adapta mesajele la acea etapă. Obținerea datelor corecte este vitală pentru succesul dvs. în vânzări și marketing.

Din fericire, Similarweb are instrumentele de care aveți nevoie pentru a găsi date exacte pe care le puteți combina cu tehnici eficiente de vânzări B2B pentru a alimenta și a transforma clienții potențiali în clienți. Aflați mai multe despre modul în care instrumentele și soluțiile de cercetare Similarweb vă pot ajuta să obțineți informații de marketing precise pentru a vă duce marketingul la următorul nivel.