5 tipuri de strategii de vânzări pentru a oferi echipei dvs. de vânzări avantaj

Fără o strategie, nu vă puteți atinge adevăratul potențial de vânzări.

Nu ai încerca să construiești o casă fără planuri. Nu ai încerca să faci creme brulee fără o rețetă.

Același lucru este valabil și pentru vânzări. Chiar dacă aveți ani de experiență, strategia de vânzări corectă vă ajută să obțineți mai multe câștiguri cu mai puțin stres de la prospectarea vânzărilor până la păstrarea clienților.

În acest articol, vom acoperi cinci tipuri de strategii de vânzări, plus câteva principii directoare care să contribuie la succesul oricărei strategii de vânzări pe care o alegeți.

Acest ghid este cuprinzător, așa că dacă doriți să treceți direct la strategii, săriți înainte folosind cuprinsul.

Ce este o strategie de vânzări?

O strategie de vânzări este un set de procese și tactici pe care o organizație de vânzări le folosește pentru a-și atinge obiectivele.

Atunci când strategia ta de vânzări este aliniată și agilă, toți membrii echipei tale poziționează compania ta în același mod. O strategie de vânzări de succes evoluează pe măsură ce obiectivele companiei tale se schimbă, piața se mișcă și apar noi nevoi.

Gândiți-vă la ea ca la o busolă pentru echipa dvs. care îi ajută pe toți să lucreze împreună pentru a ajunge eficient la potențialii potriviți, a converti clienții potențiali și a adăuga mai multe sigle la cartea lor de afaceri.

Cum construiești o strategie de vânzări?

Dacă puneți această întrebare, consultați ghidul nostru despre „Ce este o strategie de vânzări?” pentru mai multe detalii despre fundamentele strategiei de vânzări.

Ca o scurtă recapitulare, iată cei șapte pași pentru construirea unei strategii de vânzări.

Care sunt beneficiile unei strategii de vânzări?

1. Definește ICP

A vinde cu cunoașterea clientului tău ideal poate fi ca și cum ai juca heavy metal la o nuntă în care toți invitații sunt fani hip hop. Trebuie să-ți cunoști publicul sau, în acest caz, clientul.

Strategia dvs. de vânzări vă ajută să definiți profilul dvs. ideal de client (ICP) sau pe cine ar trebui să vizeze reprezentanții dvs. de vânzări atunci când identificați potențiali sau urmăresc clienți potențiali.

Procesul de definire a atributelor clientului tău ideal ajută conducerea ta de vânzări și, ulterior, restul organizației, să se alinieze pe cine trebuie să țintească și de ce.

Când căutați clienții potriviți, vă creșteți șansele de reținere pe termen lung a clienților, de o satisfacție mai mare a clienților și de o reputație mai bună a companiei. De asemenea, îi împuterniciți reprezentanților de vânzări să înțeleagă mai profund cine sunt potențialii lor, cu ce provocări se confruntă și cum să ofere valoare.

Ce ar trebui să acopere ICP-ul dvs.:

În general, ICP-urile includ informații demografice, cum ar fi:

• Industrie
• Marimea companiei
• Regiunea de operare

Unele echipe de vânzări se opresc aici, dar vă recomandăm să fiți mai specifici. Cu cât deveniți mai detaliat atunci când vă definiți ICP, cu atât vă va fi mai ușor să vă dați seama cine este cu adevărat o perspectivă bună și cine nu.

Criteriile suplimentare ar putea include:

• Stiva tehnologică actuală
• Venituri lunare/anuale
• Volumul vânzărilor/livrărilor (dacă este relevant)
• Provocări/puncte durere

De asemenea, veți dori să înțelegeți constrângerile unui client potențial în ceea ce privește bugetul și calendarul. De exemplu, o companie care îndeplinește toate criteriile dvs., dar nu este pregătită să încheie o afacere sau nu are suficient buget pentru produsul sau serviciul dvs., în cele din urmă, nu se va potrivi cu ICP-ul dvs.

2. Oferă îndrumări practice

Indiferent de tipurile de strategii de vânzări pe care le testați în cele din urmă, manualul dvs. de vânzări va oferi indicații utile reprezentanților dvs.

Un manual de vânzări traduce strategia dvs. de vânzări în pași acționați despre cum să mutați clienții potențiali de-a lungul ciclului, plus sfaturi (cum ar fi puncte de discuție) și îndrumări (cum ar fi cum să oferiți o demonstrație a produsului) despre cum să construiți încredere.

3. Îți sincronizează echipa

O strategie de vânzări oferă organizației dvs. de vânzări un limbaj comun cu care să articulați și să vă urmăriți obiectivele.

De exemplu, în loc să le spună doar reprezentanților să iasă și să-și atingă cotele, o strategie de vânzări oferă un cadru pentru a se asigura că fiecare reprezentant își păstrează stilul, respectând aceleași principii și procese directoare.

Fără el, veți avea o mulțime de repetări care „devin necinstiți”. Ei ar putea încerca tactici lipsite de eficacitate sau ar putea pune în pericol o înțelegere. Sau ar putea lăsa deoparte o parte esențială a mesajelor dvs. care, altfel, ar fi motivat un prospect să avanseze.

Când aveți o strategie solidă de vânzări ca ancoră, totul se încadrează în linie.

4. Stimulează eficiența

Acest beneficiu merge mână în mână cu standardizarea. În loc să fie nevoie să-și dea drumul ad-hoc prin fiecare tranzacție, o strategie de vânzări le permite reprezentanților să lucreze mai eficient și să își concentreze timpul și energia acolo unde va avea cel mai mare impact.

Odată ce aveți o idee clară despre cine este ICP-ul dvs. și un manual cuprinzător de vânzări cu procese standardizate, reprezentanții se pot concentra pe a face doar ceea ce funcționează.

5. Îmbunătățește integrarea

Este greu să antrenezi un nou angajat să facă ceva ce ai învățat doar prin experiență sau intuiție.

Fără o strategie de vânzări, integrarea de noi reprezentanți este un proces tulbure și frustrant pentru ambele părți. Îți lipsesc mijloacele pentru a explica cum și de ce faci lucrurile pe care le faci, iar noului reprezentant îi lipsește cadrul pentru a contextualiza noile informații.

Dar când strategia dvs. de vânzări este în centrul atenției, integrarea de noi reprezentanți este mult mai ușoară. Strategia – și tot ceea ce presupune ea – devine lucrul de stăpânit.

Care sunt cele 5 tipuri de strategii de vânzări?

Există cinci tipuri principale de strategii de vânzare de cunoscut:

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare.

1. Vânzarea bazată pe valoare

De exemplu, chiar și două companii foarte asemănătoare care operează în aceeași industrie și în aceeași regiune pot avea abordări complet diferite ale pieței și provocărilor acesteia. În cele din urmă, aceasta înseamnă că ar putea avea structuri de costuri și modele de prețuri foarte diferite, ceea ce înseamnă, de asemenea, că vor avea nevoie de diferite tipuri de valoare.

În vânzarea bazată pe valoare, trebuie să vă faceți temele și să obțineți o înțelegere intimă a pieței, provocărilor și strategiei de afaceri ale potențialului dvs. Fără aceste cunoștințe, este imposibil să atingă nervii potriviti și să oferi propunerea de valoare potrivită în care să aibă încredere.

Unul dintre principalele beneficii ale vânzării bazate pe valoare este că face apel la dorințele potențialilor de a înțelege rapid valoarea unui produs. Celălalt este că creează un sentiment de personalizare, care este esențial pentru orice experiență client.

Prin stabilirea tonului în timpul ciclului de vânzări, veți putea să le arătați potențialilor dvs. că, atâta timp cât sunt clienții dvs., ei pot conta pe obținerea unei valori continue care le este adaptată.

2. Vânzarea consultativă

Unul dintre cele mai eficiente tipuri de strategii de vânzare astăzi este vânzarea consultativă, în care reprezentanții se poziționează ca o sursă de informații de încredere și credibilă pe care potențialele o pot folosi pentru a îmbunătăți rezultatele afacerii.

Așa cum sugerează și numele, vânzările consultative necesită ca reprezentanții să adopte un rol de consultanță, în care o parte din comunicarea lor cu un prospect are ca scop pur și simplu să ofere informații valoroase, nu să prezinte un produs.

Dacă un reprezentant de vânzări nu are de fapt experiență sau expertiză în domeniul respectiv, trebuie să facă o cercetare cuprinzătoare pentru a ști cu adevărat despre ce vorbesc.

Făcând acest lucru de-a lungul timpului, demonstrează patru lucruri pentru clienți potențiali:

• Le înțelegi pe deplin provocările și punctele dureroase.
• Urmăriți cu atenție ceea ce fac concurenții și liderii.
• Perspecțiile dvs. pot apela la dvs. pentru informații sau sfaturi.
• Achiziționarea produsului sau serviciilor dvs. va permite clienților potențiali să aibă acces și mai mult suport.

Luați în considerare următoarele cercetări:

Astăzi, toată lumea încearcă să vândă ceva. Acționând ca un consultant credibil în loc de doar un alt agent de vânzări, puteți forma conexiuni autentice cu potențialii, ceea ce, la rândul său, facilitează încheierea unei tranzacții.

3. Vânzarea SPIN

Vânzarea SPIN este un tip de strategie de vânzări care se concentrează pe formarea de legături emoționale puternice între reprezentanți și potențiali, printr-un dialog antrenant.

În plus față de a pune o mulțime de întrebări și de a învăța direct de ce are nevoie prospectul, unul dintre obiectivele SPIN este acela de a crea un obstacol ridicat de ieșire din procesul de vânzare.

SPIN este un acronim care reprezintă patru rânduri de întrebări:

• Situație: Puneți întrebări pentru a vă face o idee vie despre situația și condițiile prospectului.
• Problemă: Concentrați-vă pe a afla despre provocările și punctele de durere unice cu care se confruntă prospectul pentru a înțelege cum să vă prezentați propunerea de valoare.
• Implicații: Identificați implicațiile principalelor provocări cu care se confruntă prospectul – apoi prezentați-vă ca o modalitate ideală de a le rezolva.
• Nevoie-recompensa: cuantificați valoarea pe care produsul sau serviciul dvs. ar oferi clientului potențial.

Beneficiul vânzării SPIN este că, prin acțiunea de a pune întrebări de sondare, promovați un angajament mai profund cu clientul potențial, în timp ce învățați despre provocările sale cu propriile cuvinte. Da, cercetarea independentă este în continuare integrantă, dar auzirea perspectivei lor unice poate fi la fel de iluminatoare.

4. Vânzarea soluției

Vânzarea de soluții este o strategie de vânzări în care un agent de vânzări ajută un prospect să-și identifice nevoile și recomandă produsele și serviciile potrivite pentru a-i ajuta.

În multe cazuri, reprezentantul de vânzări caută o oportunitate de a identifica o problemă cu care prospectul nici măcar nu știe că se confruntă – ca să nu mai vorbim de ce costă, cât de urgent ar trebui să se ocupe de ea și cum arată soluția potrivită. ca.

Vânzarea soluției funcționează cel mai bine atunci când soluția dvs. fie:

• Abordează probleme unice/de nișă
• Abordează probleme de care alți concurenți nu le țin cont

Atunci când adoptați soluția de vânzare ca strategie de vânzări, reprezentanții de vânzări adoptă rolul important de a înțelege și de a reacționa la situația potențialului. Acest lucru le face o resursă valoroasă și stimulează încrederea de la început.

După identificarea problemei prospectului, soluția reprezentantului de vânzări include mult mai mult decât un simplu produs. Adesea, planificarea, consultațiile, recomandările de utilizare și instruirea regulată vin odată cu vânzarea, astfel încât rezultatul final este un pachet complet cu valoare care se extinde dincolo de produsul real.

În cele din urmă, dacă câștigi afacerea, prospectul nu numai că așteaptă produsul, ci și valoarea care vine cu el.

5. Vânzarea Challenger

Strategia de vânzări provocatoare provine din cartea lui Brent Adamson și Matthew Dixon, The Challenger Sale , bazată pe un studiu efectuat pe 1.000 de manageri de vânzări din diverse industrii.

Este similar cu strategia de vânzare a soluțiilor, dar se concentrează mai puțin pe rezolvarea problemelor și mai mult pe găsirea oportunităților de a deschide o nouă abordare a modelului de afaceri pentru client.

Cu alte cuvinte, reprezentantul de vânzări încearcă să „provoce” modelul de afaceri al prospectului într-un efort de a evidenția unde produsul sau serviciul oferit ar putea crea valoare nouă.

Făcându-i pe prospect să-și regândească noțiunile preconcepute despre cum ar trebui să funcționeze lucrurile, creați oportunitatea de a satisface o nouă nevoie.

Pentru a face acest lucru, reprezentanții de vânzări își concentrează întrebările pentru a înțelege modul în care prospectul își desfășoară activitatea în prezent, împreună cu provocările care le însoțesc. Odată ce obțin o înțelegere solidă, reprezentantul poate propune un mod alternativ de a face lucrurile care să permită companiei să-și crească competitivitatea sau să îmbunătățească modul în care își desfășoară activitatea.

Deoarece această metodă implică ajutarea prospectului să regândească aspectele de bază ale modelului său de afaceri, funcționează cel mai bine atunci când produsul sau serviciul oferit prezintă capabilități inovatoare sau avansate care anterior nu erau posibile.

Avantajul dvs. de vânzări neloiale

Atrageți atenția potențialilor dvs. cu informații de la Similarweb Sales Intelligence

Rezervați o demonstrație live

Evaluarea strategiilor de vânzare

Pe măsură ce cercetările privind strategiile de vânzări și noi metode de vânzare apar, ați putea lua în considerare trecerea la una nouă. Dar aceste decizii nu trebuie luate cu ușurință. Acestea ar trebui făcute pe baza datelor de performanță și a rezultatelor cuantificabile, nu pe un capriciu sau intuiție.

Singura modalitate de a înțelege care strategii de vânzări funcționează pentru afacerea dvs. și care nu este prin monitorizarea KPI-urilor.

Iată câteva dintre cele mai importante valori la care trebuie să rămâneți la curent:

1. Venituri totale

Venitul total este suma tuturor veniturilor pe care le generați din fiecare tranzacție. Atunci când calculați venitul total al companiei, contabilizați fiecare plată a clientului, inclusiv clienții existenți.

De exemplu, dacă sunteți o companie SaaS și produsul dvs. are prețul unui abonament lunar, veți continua să generați venituri în fiecare lună de la clienții existenți.

Cu toate acestea, de dragul evaluării succesului strategiei dvs. actuale de vânzări în comparație cu una anterioară, ar trebui să măsurați și veniturile noi sau valoarea ofertelor încheiate în luna curentă.

Monitorizând câte tranzacții au putut încheia reprezentanții tăi de vânzări în cadrul unei anumite strategii de vânzări, precum și valoarea acestor oferte, vei obține o idee mai clară dacă această strategie este de fapt cea mai bună pentru vânzarea produsului sau serviciului tău.

2. Marja de profit brut

Marja profitului brut se referă la suma de bani care rămâne din vânzări după scăderea costului mărfurilor vândute (COGS). Cu alte cuvinte, sunt vânzările nete ale companiei dvs. minus COGS.

Dacă folosim exemplul companiei SaaS de mai sus, costul software-ului ar include costul orelor sau salariului dezvoltatorului, costurile de marketing și alte costuri administrative. Dacă lucrați pentru o companie de logistică, COGS ar include lucruri precum costul vehiculelor de transport, salariile șoferilor și tehnologiile pe care le folosesc pentru a-și face treaba.

Marja profitului brut este uneori denumită și raportul marjei brute și este de obicei exprimată ca procent din vânzări.

3. Creșterea vânzărilor

Creșterea vânzărilor este o valoare care vă spune cât de mult s-au schimbat vânzările dvs. de la o perioadă de timp la alta. Este exprimat ca procent și ajută echipele de vânzări să înțeleagă rapid cât de eficientă este strategia lor de vânzări, în comparație cu performanțele anterioare.

De exemplu, imaginați-vă că afacerea dvs. a avut o strategie de vânzare de soluții de mulți ani, dar după o schimbare de conducere, organizația de vânzări a adoptat o metodă de vânzare consultativă. După câteva luni în care v-ați obișnuit cu noua strategie de vânzări, ați dori să determinați rata de creștere a vânzărilor pentru a afla cât de semnificativ a afectat vânzările consultative performanța.

Poate ați crescut vânzările B2B cu 25% față de aceeași perioadă a anului precedent. Atunci ai ști că – toate celelalte lucruri fiind egale – noua strategie de vânzări s-a dovedit eficientă.

4. Raportul dintre plumb și oportunitate

Raportul dintre clienți potențiali și oportunități vă arată câți clienți potențiali au fost convertiți în oportunități, comparând dimensiunea fiecărui grup.

Aceasta este o măsură excelentă pentru a evalua eficacitatea strategiei dvs. de vânzări, deoarece vă permite să cuantificați cât de bine comunică reprezentanții dvs. cu potențialii.

Un raport ridicat între oportunitati și rezultate demonstrează că reprezentanții dvs. sunt capabili să transmită că:

• Înțelegeți provocările, punctele dureroase și nevoile clienților potențiali
• Aveți experiență sau cunoștințe despre industria și tendințele pieței
• Aflați cum să oferiți valoare
• Poate oferi soluția potrivită
• Își pot ajuta compania să aibă mai mult succes

După cum am descris mai sus, diferitele tipuri de strategii de vânzări oferă diferite linii de întrebări și tactici de discuție. Este comunicarea care fie împinge un client potențial să se transforme într-o oportunitate, fie îi determină să iasă din canalul de vânzări.

Așadar, dacă aveți un raport puternic între oportunități, este un bun indicator că strategia dvs. de vânzări – și metodele de comunicare care sunt însoțite de aceasta – funcționează bine. Dacă raportul tău este scăzut, ar putea fi un semn că strategia ta are nevoie de o reînnoire.

5. Raportul de închidere a vânzărilor

Rata de închidere a vânzărilor măsoară rata cu care clienții potențiali trec la următorii pași din cadrul canalului de vânzări: de la oportunități până la ofertele încheiate.

Acest raport vă oferă o idee despre cât de bine strategia dvs. de vânzări vă ajută să conduceți clienții potențiali prin etapele ulterioare ale procesului de vânzări.

Indică cât de eficient sunt executate activități precum demonstrațiile de produse, gestionarea obiecțiilor și negocierile în cadrul strategiei de vânzări.

6. Rata de pierdere a clienților

Rata de pierdere a clienților, cunoscută și sub numele de rata de uzură, este rata la care clienții încetează să facă afaceri cu compania dvs.

Această rată se aplică numai pentru produsele și serviciile care necesită plăți continue, cum ar fi abonamentul sau abonamentul. De obicei, este exprimat ca procent și reflectă numărul de clienți sau utilizatori care își anulează abonamentele într-o anumită perioadă de timp.

Rata medie de pierdere a clienților diferă de la industrie la industrie. Pentru a înțelege cât de competitivă este compania dvs., vă recomandăm să găsiți rata de referință a clienților pentru industria sau nișa dvs. și să vedeți cum se compară cu rata dvs. de abandon.

Pentru ca compania dvs. să-și extindă baza de clienți, rata de creștere a clienților (numărul de clienți noi pe care îi semnați) trebuie să depășească rata de retragere a clienților.

7. Atingerea cotelor individuale

Toate echipele de vânzări măsoară atingerea cotelor individuale, care urmărește performanța fiecărui reprezentant de vânzări.

Mai exact, măsoară dacă și-au atins obiectivul de vânzări pentru o anumită perioadă (săptămână, lună, trimestru sau an) sau nu.

Când micșorați și priviți imaginea de ansamblu, atingerea cotei individuale reflectă trei adevăruri:

1. Cât de eficient sau ineficient funcționează strategia dvs. de vânzări
2. Indiferent dacă reprezentanții tăi sunt sau nu pregătiți, calificați sau pregătiți suficient pentru a-și atinge obiectivele
3. Dacă organizația de vânzări își atinge potențialul

Din nou, există mulți factori care contribuie la această măsură. Este posibil ca strategia ta de vânzări să fie bună, dar reprezentanții tăi nu au fost pregătiți suficient pentru a o executa. Sau, strategia dvs. de vânzări ar putea fi așa, dar aveți reprezentanți cu experiență, foarte pregătiți, care sunt poziționați să reușească în ciuda acestui lucru.

Când măsurați atingerea cotei, este important să evaluați această măsură în contextul celorlalți KPI-uri și să nu trageți concluzii numai pe baza ei.

7 principii directoare pentru ca strategia ta de vânzări să fie un succes

Odată ce ați identificat ce tip de strategie de vânzări se potrivește cel mai bine cu obiectivele companiei, produsul și poziționarea dvs. și după ce ați determinat cum să măsurați succesul, este timpul să puneți totul în practică.

Pentru a vă ajuta, iată câteva dintre cele mai importante principii directoare. Ajutând fiecare agent de vânzări să le înțeleagă pe fiecare și să le amintească în timpul operațiunilor de zi cu zi, vă veți crește capacitatea de a executa eficient strategia de vânzări.

1. Concentrați-vă pe ceea ce are nevoie potențialul dvs

Firul comun dintre fiecare tip de strategie de vânzare este înțelegerea de ce are nevoie potențialul dvs. și poziționarea produsului sau serviciului companiei dvs. ca răspuns la această nevoie.

De prea multe ori, totuși, reprezentanții de vânzări se concentrează doar pe caracteristici competitive, puncte de preț sau promoții speciale și nu pe încercarea de a ajuta.

De fiecare dată când comunicați cu un prospect, conduceți întotdeauna cu ceea ce este în el pentru el. Cum le va fi de folos să-și petreacă timpul vorbind cu tine?

Articulând clar provocarea, vă puteți ajuta prospectul să o rezolve, oferind apoi exemple concrete despre cum, veți comunica mai eficient beneficiile a ceea ce vindeți.

2. Fii cu adevărat de încredere

Oamenii sunt sceptici în privința vânzătorilor pentru că toată lumea știe că sunt motivați de propriile agende. Sarcina lor este să realizeze vânzări, iar performanța, bonusul și comisionul depind de capacitatea lor de a reuși.

De exemplu, un prospect vă poate pune o întrebare în timpul unui apel de vânzări. Dacă nu știi răspunsul, vei fi mult mai demn de încredere dacă spui: „Nu știu răspunsul la asta, dar voi afla și voi reveni la tine mai târziu astăzi”, în loc de inventând ceva pe loc. Apoi, desigur, trebuie să urmați și să reveniți la prospect cu informațiile solicitate.

O altă modalitate de a-ți demonstra credibilitatea este să fii direct cu privire la limitările produsului sau serviciului tău. Poate părea contraintuitiv, dar fiind sincer cu privire la ceea ce oferta companiei tale nu poate face, prospectul tău te va vedea ca fiind autentic, în loc să încerce doar să încheie o altă afacere.

3. Vinde visul

Amintiți-vă, nu vindeți doar un produs sau un serviciu. Vindeți beneficiile pe care produsul sau serviciul le oferă. Indiferent de tipul de strategie de vânzări pe care o utilizați, ar trebui să vă străduiți întotdeauna să vindeți visul.

• Cum va ușura oferta dvs. potențialul dvs. de viață?
• Cum îi va da putere să aibă mai mult succes?
• Cum îi va face mai competitivi?
• Cum își pot atinge mai eficient obiectivele de afaceri?

Prezentul dvs. de vânzări ar trebui să răspundă la toate aceste întrebări, iar răspunsurile ar trebui să fie unice pentru fiecare prospect.

Dacă trebuie să vă agățați de un scenariu, asigurați-vă că există suficientă flexibilitate pentru a aborda provocările și obiectivele unice ale fiecărui client potențial, astfel încât să faceți un apel mai convingător.

4. Fii specific în activitatea ta

Când efectuați prospectarea vânzărilor și calificarea clienților potențiali, păstrați-vă ICP-ul în prim-plan. Având o idee clară și specifică despre exact cine ar fi un client excelent, vă puteți asigura că reprezentanții de vânzări își concentrează timpul și energia în căutarea unor clienți potențiali viabile.

5. Rămâi flexibil și agil

Pentru ca strategia dvs. de vânzări să aibă succes, obișnuiți-vă să fiți rapid pe picioare. Asta înseamnă să fii pregătit pentru obiecții, să găsești soluții creative pentru a depăși obstacolele și să fii cât mai adaptabil posibil.

După cum am menționat mai sus, uneori există limitări pentru produsul sau serviciul dvs. și pur și simplu nu este posibil să faceți față anumitor solicitări. Cu toate acestea, ar trebui să vă străduiți întotdeauna să încercați, în limita rațiunii.

6. Utilizați puterea povestirii

Povestirea face parte din ADN-ul nostru uman. Avem un instinct primordial de a spune povești și înțelegem lumea noastră – și problemele cu care ne confruntăm în ea – în contextul propriilor noastre povești.

Prin împletirea unor povești de succes vii în prezentarea dvs., veți face apel la latura emoțională a potențialilor dvs. și veți ilustra în mod clar impactul ofertei dvs.

7. Urmărire

Un prospect poate să nu fie foarte receptiv, dar asta nu înseamnă că nu ar fi un client grozav. Uneori, oamenii sunt doar ocupați sau e-mailul tău se pierde în căsuța lor de e-mail. Fiți perseverenți și continuați să urmăriți.

De asemenea, puteți încerca modalități creative de a ieși în evidență. De exemplu, dacă vorbești cu potențiali în preajma sărbătorilor, le poți trimite un card sau un cadou pentru o ceașcă de cafea. Dacă le cunoști ziua de naștere, trimite-le urări de bine în acea zi.

Chiar dacă nu există o ocazie specială, puteți să atingeți baza și să întrebați pur și simplu ce mai face, apoi să întrebați dacă sunt disponibili pentru un apel telefonic sau pentru o întâlnire. Dacă întrebați orice reprezentant de vânzări cu experiență, acesta vă va spune că persistența dă roade.

O strategie de vânzări bună necesită instrumente bune

Pe lângă abordarea corectă a strategiei de vânzări, va trebui să vă echipați echipa cu instrumentele potrivite pentru a-și realiza întregul potențial.

O platformă bună de informații despre vânzări este o parte cheie a „stivei tehnologice” de vânzări. Alegerea dvs. ar trebui să fie o soluție de vânzări holistică, care dă putere echipelor să prospere, indiferent de strategia pe care o adoptă.

Similarweb Sales Intelligence oferă valoare tuturor din echipa ta: indiferent dacă SDR, AE, manager de vânzări sau orice alt rol de vânzări. Oferându-vă vizibilitate și informații despre 100 de milioane de companii potențiale din 200 de țări în baza sa de date, echipa dvs. de vânzări poate folosi Similarweb pentru a genera cu ușurință mai multă conductă și pentru a câștiga noi clienți.

De asemenea, puteți fi alertat automat cu privire la riscurile și oportunitățile din cartea dvs. de afaceri existentă, asigurându-vă că vă puteți păstra și crește conturile și vă puteți poziționa ca consilierul lor de încredere.

Strategia solidă de vânzări este cheia succesului

Identificarea tipurilor de strategii de vânzări care vor conduce organizația dvs. de vânzări la cel mai mare succes nu este întotdeauna ușoară, dar dezvoltarea uneia este crucială. Succesul companiei tale depinde de el.

Investind timpul, efortul și resursele necesare în construirea unei strategii solide de vânzări, veți pregăti întreaga organizație de vânzări pentru succes.

Și cu abordarea și cutia de instrumente potrivite, veți avea o bază solidă de pe care să creșteți și să înfloriți.