Cel mai bun script de apelare la rece pentru directori financiari

Imaginează-ți asta.

Tu stai la biroul tau.

Mai ai o zi lungă de telefoane în fața ta. Iar când te uiți la lista ta de prospectare, frica te stăpânește.

Pentru că unul dintre potențialii tăi este CFO.

Și te gândești:

„O, trage! Habar n-am cum să vorbesc cu această persoană!”

Nu trebuie să fii în această situație. Pentru că ai nevoie doar de un script personalizat de apeluri la rece.

Și ai noroc, deoarece noi am făcut munca grea pentru tine.

Am vorbit cu:

• Javier Brage , CFO la Cognism.
• Ryan Reisert , expertul în domeniul Cognismului.
• Și SDR-urile Cognism Henry Owusu-Addo și Brad Norgate .

Derulați pentru mai multe

De ce este important să apelați la rece directorii financiari?

Deci, iată afacerea.

Chiar dacă nu vă concentrați pe directorii financiari care apelează la rece, este totuși important să știți cum să îi contactați.

Ryan a explicat de ce:

„Chiar dacă liderii financiari nu sunt evaluatorii de produse, ei dețin controlul asupra bugetului. Adesea, oamenii uită să aibă conversații cu directorii financiari pe parcursul procesului de vânzare - aceasta este o greșeală. Pentru că finanțele vor fi implicate în decizia finală.”

El a adăugat:

„Când sunați la rece directorul financiar, anticipați pentru că aveți un alt evaluator specific și important implicat în conversație. Deci, tu m

Cum să cercetezi directorii financiari

Cercetarea este crucială, indiferent de cine prospectați.

Nu are rost să apelezi dacă nu ai o idee reală cu cine vorbești. Amintiți-vă că timpul este prețios pentru un apel rece - trebuie să faceți ca fiecare minut să conteze.

Iată câteva modalități prin care vă puteți pregăti ️

Discutați cu directorul financiar intern

Dacă ești un SDR citind asta, s-ar putea să te gândești:

„Nu am idee ce face un CFO. Nu sunt un expert în dedesubturile finanțelor!'

Și Javier a fost de acord:

„Este foarte greu de așteptat ca un SDR să cunoască fiecare lucru mic – ar putea fi proaspăt ieșit din universitate, de exemplu. Nu sunt obișnuiți să fie într-o companie care a trecut printr-un ciclu economic complet (boom, recesiune etc.).”

Deci, ce se poate face? SDR-urile nu pot să improvizeze doar!

Ei bine, Javier a spus:

„I-aș determina pe SDR să organizeze sesiuni cu propriul director financiar sau echivalent. CFO îi poate pune la curent cu problemele importante sau despre tendințele din industrie. Și este important ca DST să-și amintească să se adreseze oamenilor care le vor oferi timpul din zi.”

Ryan a fost de acord:

„Du-te la directorul financiar și întreabă-i ce îi ține trează noaptea? Despre ce vorbesc ei? Pentru că, dacă ai o înțelegere foarte bună a soluției tale și a impactului acesteia asupra oamenilor și a cheltuielilor, ești pe drumul cel bun.”

„De exemplu, venirea cu o soluție care înseamnă că vânzările pot accelera și își pot atinge ținta, fără a fi nevoie să-și dubleze oamenii sau să cheltuiască, este un exemplu în acest sens.”

Nu spune ceea ce este evident

Javier a spus:

„Când mă sună un SDR, ar trebui să-mi spună ceva legat de o problemă cu care mă confrunt acum. Ar trebui să mă sune cu informații pe care nici eu nu le voi cunoaște deja. Nu-mi spune lucruri precum reducerea costurilor - gândește-te în afara cutiei.”

Iată câteva probleme pe care Javier le-a identificat în prezent:

„Dacă m-a sunat cineva să mă ocup de transferul de bani dintr-o regiune în alta, unde am ratat din cauza cursurilor de schimb, aș prelua.”

„Este probabil să răspund și dacă cineva îmi vorbește despre cum să schimb cultura unei organizații care a crescut cu orice preț – aceasta este una mare pentru mine. Schimbarea comportamentului oamenilor față de costuri și cheltuieli. Și cum să o faci fără a schimba drastic identitatea companiei.”

Linia de jos?

SDR-urile trebuie să evite declarațiile și problemele generice.

Înțelegeți dacă este o companie privată sau publică

Acest lucru este important pentru DST.

De ce?

Pentru că va da o idee despre câte informații sunt disponibile. A ști acest lucru înainte de a ridica telefonul este cea mai bună practică.

Ryan a explicat mai multe:

„De fapt, cineva poate face mult mai multe dacă SDR-urile merg după directorii financiari publici sau șefii financiari – pentru că datele sunt publice. Există mult aur acolo dacă poți ajunge la ei. De exemplu, puteți să vă uitați la raportul de câștiguri sau la ceea ce se întâmplă în afacerea lor. Și apoi poți folosi asta într-o conversație.”

Pe de altă parte:

„Când vine vorba de companii private, când întrebi un CFO despre poziția lor financiară, este probabil că acestea vor fi destul de îngrădite cu răspunsul lor. Informațiile vor fi sigure, așa că nu vor renunța la cum arată stiva lor, de exemplu.”

Cel mai bun timp și durată pentru un apel rece CFO

Javier a spus:

„Sunt foarte mult o persoană de dimineață sau de seară. În timpul programului de lucru al zilei, este puțin probabil să primesc un telefon. Dar dacă un SDR încrezător m-a sunat la 20:00, aș respecta asta. Și dacă apelul îmi stârnește interesul, nu vreau să rămân mai mult de 15 minute.”

Amintiți-vă - directorii financiari sunt oameni ocupați. Așa că face ca fiecare minut să conteze!

Scriptul CFO de apeluri la rece

Deschizator

Deschideți puternic și ajungeți la subiect cât mai curând posibil. Javier a spus:

„Apelul rece trebuie să fie destul de zdravăn. Primesc atât de multe apeluri ale scriptului standard, așa că dacă un SDR nu a implicat ceea ce fac ei în primele două secunde, îmi pierd interesul.”

Acum, există un milion de moduri diferite în care ai putea deschide un apel la rece.

Brad deschide cu următoarele:

„Voi fi sincer, acesta este un apel rece. Vrei să închizi acum sau să-mi dai 30 de secunde și apoi să te decizi?

Și Henry spune:

— Bună... Henry sună de la Cognism - ce mai faci? Apreciez că apelul este din senin. Am observat pe LinkedIn că sunteți CFO la [inserați numele companiei aici]. Mai este cazul?

Corp

Odată ce prospectul ți-a dat permisiunea de a continua apelul, este important să te gândești la întrebările pe care le vei pune.

V-am oferit câteva perspective diferite de luat în considerare, începând cu cea a lui Javier:

„Vreau ca un SDR să arate că au o apreciere a propriei mele afaceri. Ar trebui să valideze informații - aproape să pună întrebări la care știu răspunsul. Întrebările care sunt centrate pe cercetare și personalizare îmi vor stârni interesul. Voi fi imediat înlăturat dacă SDR-urile nu arată un pic de respect și voi pune întrebări doar pentru că vor să vândă.”

Dacă vorbești cu un CFO la o companie privată, Ryan a spus să pui întrebări cu următoarea abordare:

„Cred că cel mai bun lucru de făcut este să concentrezi conversația mai mult pe presupuneri. Folosind lucruri precum: „ Hei, când vorbesc cu alți directori financiari, ei spun, de obicei, ABC – are legătură și cu tine?” De asemenea, ați putea spune ceva de genul: „De obicei, în această rundă de finanțare vedem xyz - este relevant pentru dvs.?” În acest fel, îți construiești credibilitatea înțelegând personajul. Și poți folosi informațiile pentru a construi un argument financiar.”

Brad a fost de acord:

„Odată ce ai găsit durerea, este important să nu te oprești aici. Trebuie să cuantificați modul în care aceasta afectează persoana, pentru a obține cu adevărat acceptarea sau interesul.”

Henry a adăugat spunând că este important să vă asigurați că prospectul are controlul asupra conversației:

„Când cercetați mai profund punctele dure ale potențialilor, asigurați-vă că puneți întrebări precum:

— Are sens pentru tine?

— Crezi că asta ar ajuta?

— Vă poate beneficia în vreun fel acest lucru?

Este vorba de a avea rezistență și de a asculta activ în același timp. Oglindiți perspectiva. Repetați ultimele 3 cuvinte ale lor, înțelegeți gesturile atunci când vorbesc, cum ar fi atunci când fac o pauză și reflectați-și tonul.”

„În calitate de SDR, îmi place să mă consider mai întâi consultant. Sunt în afacerea de a ajuta oamenii și de a adăuga valoare - nu este o practică bună să încerci să agresezi pe cineva la o întâlnire.”

Închide

SDR-urile noastre au oferit cum închid de obicei un apel:

Brad optează pentru ceva de genul:

„În mod ipotetic vorbind, dacă Cognismul ar putea rezolva aceste probleme pe care tocmai le-am discutat (link înapoi la durere), există vreun motiv pentru care nu ai dori să discutăm în continuare?”

Henry încheie cu:

„Dacă ai calendarul în fața ta, am acest slot gratuit – funcționează pentru tine?”

Postați un apel rece către un CFO

Ura! Ai rezervat o întâlnire.

Asta înseamnă că treaba este gata?

Nu!

Ryan ne amintește:

„Este vorba de combinarea informațiilor din apel în pâlniile digitale de nutrire.”

Și cum ai putea să faci asta?

Ei bine, l-am rugat pe Javier să explice cum arată urmarirea ideală a apelurilor la rece:

„În mod ideal, SDR trebuie să trimită informații ulterioare cuiva cu care lucrez.”

„De asemenea, pun foarte multă valoare în spatele propriei mele rețele, așa că dacă există cineva în rețea pe care îl poate face referire, este de preferat.”

„Când vine vorba de abordarea multi-canal, nu-mi place când cineva intră și îi plac 5 dintre vechile mele postări pe LinkedIn și apoi încearcă să mă contacteze. Asta îmi spune doar că SDR nu și-a făcut cercetările.”

Aflați mai multe despre cum să utilizați LinkedIn în vânzări aici, cu Ryan Reisert

„Și, în sfârșit, materialul ar trebui să se potrivească cu senzația apelului telefonic: garanție rapidă și rapidă. Nu trimiteți un document de 30 de pagini - nu am timp să-l cercetez.”

Munca ta nu este niciodată terminată - chiar și odată ce apelul telefonic s-a terminat.

Podcastul suprem pentru apeluri la rece

Dacă sunteți interesat să vă îmbunătățiți abilitățile de apelare la rece, în fiecare lună, pe podcastul nostru Revenue Champions , găzduim ateliere live de apeluri la rece.

Veți auzi câteva informații grozave de la Josh Braun , Ryan Reisert , Morgan J Ingram și Dave Bentham - plus apeluri directe în direct.