Cel mai bun script de apelare la rece pentru CMO

Mai este o zi la biroul tău.

Sunteți gata să începeți să efectuați câteva apeluri.

Te uiți la lista ta de prospectare . Trebuie să contactați un CMO sau un lider de marketing.

Dar te gandesti:

„Ah, nu! Nu știu cum să vorbesc cu marketerii! Sunt agent de vânzări, ce știu despre marketing? Dacă ei răspund și eu blochez la telefon?”

Iată chestia. Nu trebuie să fie așa.

Discuția cu CMO poate deveni o plimbare în parc!

Pentru că tot ce ai nevoie este un script de apeluri ucigașe.

Am vorbit cu:

• CMO al Cognism, Alice de Courcy .
• SDR-urile Cognism Jack Harber și Lewis Johnson .
• Ambasadorul brandului Cognism, Ryan Reisert .

Ne-au oferit câteva informații grozave despre CMO-urile care apelează la rece.

Așa că, continuă să citești și vei afla tot ce trebuie să știi

Cum să cercetezi CMO

Chiar înainte de a ridica telefonul, este important să înțelegeți cu cine vorbiți.

Jack a spus:

„Dacă nu-ți faci cercetările, vei duce o bătălie pierdută. Trebuie să spui lucruri care vor rezona cu potențialele tale. Așadar, această fază este o idee deloc.”

Am întrebat-o pe Alice și SDR-urile noastre despre ce altceva presupune faza de cercetare.

Cercetați și înțelegeți punctele dureroase comune

Suntem siguri că nu ești străin de importanța oferirii de valoare ca DST .

Este un lucru important de care să-ți reamintești. Deoarece CMO-urile au timp limitat, este important ca fiecare secundă din apel să conteze.

Nu puteți enumera doar o grămadă de caracteristici ale produsului. Trebuie să clarificați ce este în el pentru prospect.

O modalitate de a face acest lucru este pregătirea și înțelegerea punctelor dureroase comune cu care se confruntă astăzi CMO-urile sau liderii de marketing.

Ryan a subliniat de ce înțelegerea acestui lucru este crucială:

„Trebuie să contextualizați conversația introducând-o în lentila industriei sau a segmentului căruia îi vindeți. Așa că este important să-ți pui întrebări precum...”

• Ce le pasă CMO-urilor?
• Ce fel de lucruri îi țin treaz noaptea?
• Ce îi face să fie promovați și ce îi determină să fie concediați?

Iată 3 puncte dureroase de care Alice a spus că SDR-urile ar trebui să fie conștiente:

1. Trecerea de la tacticile învechite de generare de lead-uri . În schimb, echipele de marketing B2B de astăzi se concentrează pe crearea cererii și pe creșterea numărului și a calității solicitărilor de demonstrații cu intenție directă.
2. Capacitatea de a crea un caz de afaceri pentru orice cheltuială nouă care se va lega de accelerarea creșterii veniturilor.
3. Arătând impactul marketingului asupra afacerii, în special în ceea ce privește contribuția la venituri.

Linia de jos?

Dacă nu cunoașteți punctele dureroase, nu ridicați telefonul!

Fiți conștienți de tendințele din industrie

Din nou, este o poveste similară.

Nu vă puteți aștepta ca CMO să înțeleagă cum îi va ajuta produsul sau caracteristica, în contextul industriei mai larg.

Trebuie să fii înaintea jocului, știind care sunt tendințele industriei de marketing B2B.

Și încă o dată, Alice a oferit 3 tendințe pe care SDR-urile trebuie să le cunoască:

1. Trecerea de la generația de plumb la genul de cerere .
2. Marketingul devine mai axat pe venituri, mai degrabă decât pe clienți potențiali sau pe MQL.
3. Bugetele de marketing sunt restrânse din cauza climatului economic. Deci, niciodată nu a fost mai important să dovedești valoarea fiecărei tactici, canal sau cheltuială.

Când vine vorba de durerile comune și tendințele din industrie, Ryan a oferit câteva sfaturi grozave despre cum să obțină informațiile:

„Dacă nu știi ce face un CMO sau un lider de marketing, du-te și intervievează-l pe cel intern. Pune-le toate întrebările importante.”

„Ar trebui să te uiți și la postările de locuri de muncă, pentru că vei avea o idee bună despre prioritățile și responsabilitățile acestor roluri. De exemplu, un CMO al unei organizații post-Seria C cu scalare rapidă va fi diferit de CMO al unei organizații B2C. Și apoi o înclinați mai departe: CMO B2B în tehnologie versus un CMO B2B în producție.”

Cel mai bun moment al zilei pentru a apela CMO

Hai sa recunoastem.

CMO sunt oameni ocupați.

Trebuie să fie în întâlniri cu alte echipe din cadrul propriului departament. Și trebuie să aibă, de asemenea, apeluri cu alți manageri - vânzări, RevOps, C-suite.

Deci, dacă acesta este cazul, când pe pământ pot SDR-urile să aibă cele mai mari șanse de a trece?

Alice a spus:

„Pentru mine personal, cel mai bun moment pentru a apela la rece va fi între 8 dimineața și 9 dimineața, înainte de a începe ziua mea. După aceea, este foarte puțin probabil să mă dai la telefon.”

Cea mai bună durată a unui apel rece CMO

Sunt 3 minute? Sunt 5 minute?

Iată ce a spus Alice ️

„Aș spune că cu cât mai scurt, cu atât mai bine. Reprezentanții trebuie să respecte faptul că CMO și liderii de marketing sunt foarte ocupați. Și orice moment din ziua lor este un timp pe care cu adevărat nu își pot permite să îl piardă. Așa că stabilirea acestei așteptări în avans ar fi bine.”

De exemplu, reprezentanții ar putea spune ceva de genul:

— Știu că nu ai mult timp. Așa că voi păstra acest lucru la 5 minute pentru a fi respectuos.

„De asemenea, răspund bine atunci când reprezentantul a adăugat valoare în acel timp și nu a făcut din asta un argument de vânzare. Pentru că nu vreau să sfârșesc prin a părăsi apelul crezând că a fost autoservit și am pierdut 5 minute. Vreau să pot scăpa de apelul rece, după ce am auzit ceva interesant care ar putea adăuga valoare pentru mine sau organizația mea.”

Ryan a fost de acord:

„Timpul optim de conversație pentru un apel rece ar trebui să fie în medie între 3 și 5 minute.”

Scriptul de apelare la rece CMO

Ryan a spus că este important să țineți cont de următoarele pe măsură ce progresați prin cadrul:

„Ar trebui să adoptați o abordare funnel atunci când vine vorba de conversație: conștientizare, considerație, decizie. Ai trecut măcar de salut? Și acesta este cazul oricărei persoane - este o comunicare generală întreruptoare.”

Merită menționat că acest script a fost inspirat de Townsend Framework .

Deschizator

Este important să deschizi cu bubuitură!

Oricum decideți să deschideți un apel rece - asigurați-vă doar că este consecvent și livrat cu încredere.

Lewis tinde să deschidă astfel:

— Hei, Lewis cheamă de la Cognism, ce mai faci azi?

Este simplu și la obiect.

Mai important, este aliniat cu ideea că un apel rece ar trebui să fie o conversație. Chiar și ceva la fel de simplu ca să întrebi cum se descurcă clientul poate merge mult.

Jack a spus că este, de asemenea, destul de util să deschideți cu ceva de genul:

— Hei, Jack mă sună de la Cognism. Eram doar pe LinkedIn și am observat XYZ. Speram să pot pune o întrebare rapidă sau două?

Lewis a fost de acord că aceasta este o modalitate bună de a intra în conversație. După ce s-a prezentat, continuă cu ceva de genul:

— Scuze, nu te așteptai la apelul meu. Am fost doar pe LinkedIn și văd că vă ocupați de partea de marketing la [inserați numele companiei]. Speram să pun o întrebare rapidă?

Corp

Acum vine partea de make-or-break.

Ryan a spus:

„Diferența dintre succes și eșec la orice apel rece, odată ce ai pe cineva să salută, va fi cât de relevante și oportune vor fi declarațiile.”

De exemplu, a spune ceva de genul:

„Motivul apelului meu este…”

Iată o abordare pe care poate doriți să o luați:

CMO: „Îmi pare rău, ce faci?”

Reprezentant de vânzări: „Sunt [inserați numele dvs. aici] de la [inserați numele companiei dvs. aici]. Lucrez cu... ca și tine în domeniul generării cererii. Este corect?

CMO: „Da, este”.

De asemenea, este important să puneți întrebări - iată cum se procedează:

Reprezentant de vânzări: „Sunteți în continuare CMO al acestei companii și se pare că clienții dvs. sunt XYZ, nu-i așa?

CMO: „Da, așa este”.

Reprezentant de vânzări: „Bine, perfect! Când vorbim cu CMO care deservesc această bază de clienți, în general, ei ne spun lucruri precum... (enumerați problemele). Presupun că niciuna dintre acestea nu este relevantă pentru tine acum, nu-i așa?

Uneori, a ști dacă pui întrebarea potrivită la momentul potrivit poate fi dificil.

Dar Jack ne-a împărtășit câteva informații despre cum puteți face acest proces mai ușor:

„Am citit recent Spin Telling de Neil Rackham. Și identifică 4 tipuri de întrebări: situație, problemă, implicație și nevoi-recuperare.”

Iată câteva exemple de fiecare tip de întrebare, în contextul prospectării unui CMO sau lider de marketing.

• Situație: „Cum vă descurcați campaniile în prezent?”
• Problemă: „De unde obțineți datele pentru a alimenta aceste campanii?”
• Implicație: „V-au împiedicat datele moștenite capacitatea de a ajunge la publicul țintă? Sau a afectat rata de livrare?
• Aveți nevoie de plăți: „Ar fi de folos echipei dvs. să aibă e-mailuri de înaltă calitate? Cât de mult impact ai putea vedea că are asupra campaniilor tale de e-mail?'

Cel mai bun mod de a aborda corpul scenariului este să te comporți mai mult ca un detectiv decât ca un reprezentant de vânzări. Descoperiți informațiile și apoi oferiți valoare ️

Odată ce ați descoperit aceste dureri, puteți trece apoi la...

Închide

Ai deschis cu o bubuitură.

Cum te asiguri că te închizi puternic?

Ryan a spus:

„Va exista întotdeauna acest dialog deschis, mai ales dacă este o idee puternică - este posibil ca [perspectiva] să pună câteva întrebări. Odată ce este finalizat, este timpul pentru declarațiile de închidere. Și există o mulțime de variații.”

El a declarat:

„Este important să îi oferim CMO ocazia de a spune „nu”.

Deci, încercați afirmații precum:

• „Așa cum am menționat mai devreme, scopul apelului meu este de a programa o scurtă conversație introductivă de 10 până la 15 minute la începutul săptămânii viitoare. [inserați data și ora] ar funcționa pentru dvs.?
• „Ar fi o idee groaznică să punem 15 minute în calendar miercurea viitoare?”
• — Cât de deschis la minte ești…?
• — Hei, pun pariu că ești un pic ca mine, în sensul că ești deschis la idei noi…?
• „Hei, pe baza a ceea ce ai distribuit astăzi, ar părea ridicol să ai 15 minute în calendar?”
• „Cum vă arată următorul „xyz”?
• — Ești o persoană de dimineață sau de după-amiază?

Ryan a explicat:

„Aceste declarații permit prospectului să-și spună cum se simte, în timp ce îți permit, în același timp, ție – reprezentantului – să rămâi consecvent și încrezător, până la sfârșitul convorbirii.”

Gestionarea obiecțiilor CMO

Obiecțiile de vânzări vor apărea la fiecare apel rece pe care îl faceți - și mai ales când vorbiți cu CMO.

Dar modul în care gestionați obiecțiile depinde de fiecare. Acesta este ceva ce Jack a învățat de-a lungul timpului:

„Este important să înțelegeți că atunci când un CMO sau un lider de marketing vă respinge, este pentru că au o obiecție legitimă pe care nu ați rezolvat-o pentru ei. Nu ați acoperit propunerea de valoare suficient de detaliat.”

El a împărtășit o obiecție pe care o primește adesea de la agenții de marketing și oferă sfaturi despre cum să o rezolve

„Eu/Nu avem nevoie de ajutor”.

'Bine am înțeles. Din curiozitate însă, ce metode/instrumente folosiți în acest moment pentru a ajuta cu...?'

Cu acest răspuns, puteți descoperi ce instrumente folosește deja prospectul.

Și apoi îi puteți întreba ce le place/nu le place la instrument - și să oferiți propriul dvs. produs/serviciu ca înlocuitor.

CMO care apelează la rece: sfaturi pentru reprezentanți

Doriți să vă îmbunătățiți procesul de apelare la rece CMO?

Ryan are câteva sfaturi și trucuri de ultimă oră pe care a vrut să le împărtășească

Respectați perspectiva

Aceasta este cheia. Și Ryan explică de ce:

„Pe cine sunați, primul lucru de care trebuie să vă dați seama este că este o persoană care își face treaba. Trebuie să fii respectuos, în sensul că atunci când ai făcut acest apel, prospectul nu se aștepta. Prin urmare, ești o întrerupere.”

El a adăugat:

„Respectați asta și recunoașteți că, dacă prospectul este ocupat, oferiți o altă opțiune. Nu aveți reacția reflexă de a intra imediat în tratarea obiecțiilor.”

Nu intra cu gânduri negative

Și odată ce ți s-a dat permisiunea de a începe conversația?

Ei bine, Ryan a observat o greșeală comună pe care o fac reprezentanții:

„De multe ori observ că reprezentanții cred că marketerilor nu le plac apelurile la rece, așa că îi contactează prin alte canale. Este o greșeală să ai această convingere a mentalității, deoarece deja vei crea fricțiuni inutile în conversație.”

„Este important să ne amintim că apelul trebuie să fie relevant și oportun.”

Amplifică conversația

Cum poți maximiza conversația pe care o ai cu un CMO?

În primul rând, este vorba despre acțiunile pe care le întreprindeți după primul apel la rece.

Ryan a spus:

„Există oportunități pentru modalități unice și creative de a interacționa cu CMO-uri după conversație. De exemplu, trimiterea unui studiu de caz nu este foarte creativ. Dar un videoclip poate fi.”

El a continuat explicând modul în care prospectarea video poate fi utilizată în mod creativ într-o urmărire post-apel rece:

„Nu opta doar pentru o simplă tablă albă „Bună, ce mai faci?” În schimb, chemați profilul LinkedIn al unui prospect într-un videoclip și spuneți ceva de genul...”

„Hei, am observat XYZ. Așa că o să-ți trimit asta...'

De ce este important să fii creativ într-o urmărire imediată?

„Legături, povești, videoclipuri. Toate aceste modalități pot ajuta la implicarea potențialului și la introducerea acestuia în pâlnia de vânzări. Și când acest lucru este făcut bine, ar trebui să funcționeze destul de repede, pentru că, în calitate de lideri de marketing, vor înțelege cum funcționează această structură.”

Ryan ne-a spus că reprezentanții pot agrava conversația și prin prospectarea altor agenți de marketing din aceeași organizație:

„Dacă sunteți în prospectare la nivel superior, ar putea merita să contactați și alți oameni din departamentul respectiv al organizației. De exemplu, dacă aș avea o conversație cu Alice la Cognism, aș trimite o continuare. Dar l-aș da și pe Liam sau Fran (rapoartele lui Alice), dacă aș vinde o soluție de generare a cererii.”

Ryan a menționat:

„Există o mare putere în această abordare. Mai întâi mergi sus și apoi poți construi pe parcurs, pe măsură ce mergi mai jos în departament.”

De ce altfel este important să adoptăm această strategie de vânzări ?

„De multe ori când apelezi la rece CMO, de cele mai multe ori, vei primi o trimitere către o altă persoană.”

„Așa că fiți pregătit să combinați și să transformați această recomandare în ceva mai mare, folosind aceleași concepte. Pentru că a face toate aceste lucruri simultan îți va crește șansele de a avea un răspuns pozitiv.”

Bacsis! Dacă sunteți în căutarea mai multor informații despre apelurile la rece, s-ar putea să vă bucure de aceste articole despre diferența dintre apelurile calde și apelurile la rece? , 9 obiecții comune de apelare rece și cum să răspundeți și șabloane de e-mail rece: 14 dintre cele mai bune pentru vânzări.

Podcastul suprem pentru apeluri la rece

Cel mai bun mod de a înțelege un cadru este prin practicarea acestuia.

În fiecare lună, pe podcastul nostru Revenue Champions, găzduim ateliere live de apeluri la rece.

Veți auzi câteva idei grozave de la Josh Braun, Ryan Reisert, Morgan J. Ingram și Dave Bentham - plus apeluri directe în direct!