Cel mai bun script de apelare la rece pentru CRO

Este începutul unei noi săptămâni. Vii în birou, nerăbdător să pleci - gata să sari la telefon și să începi să apelezi.

Este un CRO. #!@*&%!

Gândul îți trece prin minte:

„Nu știu cum să vorbesc cu CRO, toate sunt fapte și cifre. Ce am de gând să spun?

Vestea bună este că suntem aici pentru a vă ajuta.

CRO sunt ca oricine altcineva. Trebuie doar să înțelegi la ce le pasă. Pune-te în pielea lor, ce ar putea merge prost în lumea unui CRO?

Concentrează-te pe rezolvarea problemelor reale cu care se confruntă CRO-urile în rolurile lor de zi cu zi și fă-ți eforturile de ieșire cu adevărat utile pentru ei în poziția lor.

Având în vedere acest lucru, am vorbit cu Steven Schmidt , CRO al SellX și Brad Norgate , Enterprise SDR la Cognism, pentru a afla detaliile.

Continuați să citiți pentru a afla exact ce să spuneți în timpul unui apel rece către un CRO!

Care este scopul apelării unui CRO?

Înainte de a porni la telefon, mai întâi trebuie să înțelegeți ce încercați să obțineți din apel.

Încercați să programați o întâlnire pentru o întâlnire viitoare?

Încercați să vă conștientizați:

• Companie?
• Produs?
• Problemă legată de industrie?

Încercați să obțineți o recomandare către altcineva din organizație?

Și aveți o opțiune de rezervă în cazul în care rezultatul primei alegeri nu se materializează?

Brad împărtășește:

„Întotdeauna încerc să obțin o întâlnire dintr-un apel rece , dar este mult mai probabil să primiți o recomandare către altcineva din cadrul organizației de la un CRO.”

„Pentru a obține o recomandare, poate chiar o introducere – dacă ai făcut o treabă foarte bună – asta e praf de aur.”

„Acesta ar trebui să fie scopul tău principal, dar încearcă întotdeauna să obții o întâlnire dacă poți.”

Cercetarea CRO-urilor

Înainte de a efectua apelul, ar trebui să înțelegeți puțin despre persoana pe care o suni.

• Știți ce presupune rolul unui CRO?
• Care sunt obiectivele și responsabilitățile lor?
• Cunoașteți industria în care își desfășoară activitatea?
• Știți în ce stadiu de creștere se află compania lor?
• Cunoașteți punctele dureroase comune cu care se confruntă CRO?
• Cunoașteți tendințele specifice industriei care au loc în acel moment?

Desigur, nu toate CRO-urile sunt la fel, totuși, probabil că gestionează procese similare și se confruntă cu probleme similare zi de zi.

L-am rugat pe Steven să ne treacă prin aceste puncte ca să ne dea o idee mai bună.

Ce face un CRO?

Steven ne spune:

„Un CRO (cunoscut altfel ca un ofițer șef de venituri) este responsabil pentru fiecare proces care generează venituri într-o afacere .”

CRO-urile conectează diferite funcții care influențează veniturile, cum ar fi marketingul la vânzări, succesul clienților, stabilirea prețurilor și operațiunile privind veniturile.

Steven adauga:

„Este cineva care poate să stea pe balcon, să privească de sus la imaginea de ansamblu și apoi să sară în jos și să pună mâna atunci când are nevoie.”

„Este, de asemenea, important pentru ei să alinieze fiecare dintre echipe cu obiectivele companiei, care este probabil să fie măsurarea veniturilor.”

Există o serie de lucruri de care un CRO va fi responsabil:

• Nr. de noi vanzari.
• Optimizarea cheltuielilor prin canalele de cerere.
• Pastrarea clientilor actuali.
• Uzură.
• Analiza datelor si raportare.
• Supravegherea proceselor la un nivel înalt și găsirea oportunităților de remediere și eficientizare.

Deci, ei nu se ocupă doar de oportunitățile de a crea noi venituri, ci au și sarcina de a păstra veniturile de la clienții actuali și de a extinde bugetele pe cât posibil pentru a minimiza costurile.

Steven dă un exemplu de proiect recent în care a fost implicat:

„M-am întâlnit cu șeful nostru de creștere a cererii, împreună am căutat și am descoperit că avem 122 de clienți potențiali pe lună.”

„Și acesta este un volum mare pentru stadiul de creștere în care ne aflăm. Dar... doar 62% dintre aceștia erau calificați. Așa că văd că avem o problemă cu limbajul pe care îl folosim pe site.”

„Dacă reparăm limbajul, atunci clienții potențiali de intrare se pot califica mai bine - pentru că nu suntem potriviți pentru toți cei 122 dintre ei. Acest lucru ne-ar economisi mult timp pentru a-i califica mai târziu. Și economisirea timpului este o prioritate.”

Obiectivele principale ale unui CRO sunt:

• Vinde produse celui mai relevant public și generează venituri maxime.
• Optimizați eficacitatea marketingului și a reclamei.
• Cultivați satisfacția clienților și extindeți LTV-ul clienților.

„Un alt lucru în calitate de ofițer de venituri care mă face să spun „da, asta funcționează”, este dacă ești capabil să obții o uzură negativă. Înseamnă că poți extinde locurile și crește valoarea de viață a clienților la mai mult decât costă achiziționarea.”

Care sunt punctele dureroase comune cu care se confruntă CRO?

După cum vă puteți imagina, atunci când sunteți într-un rol care se întinde pe atâtea departamente... multe pot merge prost.

Există o mulțime de piese în mișcare, iar urmărirea tuturor pentru a vă asigura că motorul de afaceri funcționează fără probleme nu este o muncă ușoară.

Deci care sunt principalele dureri? Ce ține un CRO treaz noaptea?

Steven împărtășește:

„Angajarea este una mare, asigurându-vă că aveți echipa potrivită. Pentru că totul începe cu asta.”

„De asemenea, îmi fac griji dacă fac tot ce pot pentru a-mi pregăti echipa pentru succes.”

Steven folosește această listă de verificare când se gândește la echipa sa:

• Au ceea ce au nevoie pentru a-și face treaba bine?
• Se bucură de munca lor suficient de mult încât să depună tot efortul timp de 8 ore pe zi?
• Ce pot face pentru a îmbunătăți asta?

„Și atunci există întotdeauna o teamă de concedieri. Și mână în mână cu aceasta este teama de percepția străină despre cum și de ce a trebuit să luăm aceste decizii.”

„În cele din urmă, o zi bună este atunci când există oferte care trec limita, sunteți înaintea veniturilor estimate pentru luna, angajații sunt mulțumiți și clienții obțin ceea ce se așteptau de la produsul dvs. (fricțiune minimă cu clienții).”

În ce stadiu de creștere se află compania?

Interesele și sarcinile unui CRO pot diferi în funcție de stadiul de creștere în care se află compania.

Când apelați un CRO, luați în considerare aceste puncte:

• Contactezi un start-up?
• Vorbești cu un cont mare de companie?
• Care sunt diferențele de roluri în funcție de stadiul de creștere în care se află compania?

Steven sugerează:

„Sunt CRO al unei companii aflate în stadiu incipient, așa că m-aș aștepta ca cineva care mă sună să știe asta. Sper că ar fi făcut un pic de cercetare înainte de a afla cu ce ar putea fi însărcinat un CRO al unei companii ca aceasta.”

„Mă ajută să mă simt confortabil să știu că și-au făcut timp să înțeleagă poziția și circumstanțele mele.”

Vreo tendințe din industrie de care să fii conștient?

Peisajul în care își desfășoară activitatea CRO-urile se schimbă mereu și, odată cu acesta, vin și variații între diferite industrii. Cu toate acestea, unele tendințe recente includ:

1. Avertismente privind o recesiune care se apropie

CRO poate avea mai multe șanse să simtă:

• Vârful strângerii bugetelor.
• Un impuls pentru eficiență.
• Un accent pe reținerea, extinderea și creșterea LTV-ului clienților actuali.

2. Generarea cererii și personal branding

Steven spune:

„Vedeți că mulți CRO încep să adapteze motorul de generare a cererii - cred că poate pentru că au văzut că poate funcționa din construirea propriei mărci personale.”

„Nu cred că CRO-urile vor încerca să fie influenți, dar ar putea începe să-și folosească influența ca practician.”

„Există multă valoare în ceea ce poate preda un CRO și poate fi folosit ca un magnet pentru generarea cererii .”

Cercetând sfatul de top

Brad recomandă să verificați profilul LinkedIn al CRO înainte de apel:

„Dacă sunt rece să sun un CRO, cu siguranță aș arunca o privire pe LinkedIn-ul lor. Vezi dacă ceva iese în evidență în istoricul lor de muncă, vezi ce au spus despre ei înșiși în biografia lor, vezi dacă au vreo rețea de socializare.”

Făcând puțină cercetare, te poate ajuta cu adevărat să te simți pregătit pentru un apel cu un CRO și, uneori, încrederea este jumătate din luptă.

Înconjurându-ți ținta

Un alt lucru de care trebuie să fii conștient înainte de a contacta un CRO este că acesta poate să nu fie singurul factor de decizie pentru implementarea produsului tău.

Da, sunt în C-suite. Dar există și alte părți interesate pe care ar putea fi nevoie să-i includeți.

La urma urmei, un CRO este responsabil pentru efectul domino al rezultatelor care apar ca urmare a luării deciziilor. Nu vor lansa un produs nou fără acceptarea colegilor lor.

Pentru fiecare cont țintă către care Brad se adresează, el tinde să contacteze între 10 și 20 de persoane din cadrul acelei organizații.

„CRO-urile tind să fie cele mai răspândite în cadrul organizațiilor de dimensiunea unei întreprinderi, care au de obicei sute până la mii de angajați.”

„Și la Cognism, avem tendința de a avea minimum 10 persoane de contact per departament, per companie. De asemenea, tind să fie oameni de conducere sau de nivel C-suite.”

Așa că gândiți-vă cine altcineva ar putea influența decizia de a cumpăra produsul dvs. și aduceți-le în conversație alături de ținta dvs. CRO.

La ce oră din zi ar trebui să apelați un CRO?

Iată o întrebare veche...

Când este cel mai bun moment pentru a apela la rece?

Ei bine, într-o oarecare măsură, va depinde de cine întrebi. Cu toate acestea, există câteva sfaturi bune pe care vi le putem oferi.

1. Sună devreme

Steven spune:

„Unor oameni nu le va plăcea când le spun asta, dar dacă mă suni la 6:30, probabil că mă vei prinde cu ceva timp liber să vorbesc.”

„Îmi dau seama că ar putea fi nevoit să tac pentru că toți ceilalți din casă dorm. Dar mă îndoiesc că vei găsi mulți CRO dormind. În plus, jurnalul meu este plin de la aproximativ 8 dimineața încolo.”

2. Apelați la 5 minute sau la 25 de minute după, de exemplu, 10:55 sau 16:25

Apelarea CRO-urilor în timpul zilei de lucru nu este cel mai bun moment, deoarece aceștia vor fi absorbiți în munca lor, în întâlniri sau în apeluri.

Cu toate acestea, dacă le dai un sonerie spre sfârșitul unei ore sau chiar înainte de jumătate de oră, s-ar putea să-i surprinzi mergând de la o întâlnire la alta.

Steven spune:

„Cel mai bun moment pentru a suna este ceva de genul 14:27 până la 14:32 sau 14:57 până la 15:02 și mergeți non-stop așa.”

Fiți avertizat - probabil că se grăbesc între angajamente, așa că fiți scurt!

3. Doar sunați

Brad explică:

„Nu veți primi niciodată o întâlnire dintr-un apel rece pe care nu îl efectuați – așa că nu lăsați timpul din zi să vă împiedice să efectuați un apel rece. Doar sună!”

L-ați auzit pe bărbat, doar formați numărul CRO când apare sarcina de apel!

Cât ar trebui să fie apelul tău?

Să fim realiști, CRO sunt oameni ocupați. Chiar dacă ar fi vrut să stea la telefon cu tine ore întregi, nu ar putea fi. Sunt prea multe de făcut!

Deci, pentru care este timpul potrivit pentru a fi la telefon cu un CRO?

Brad spune:

„Cu siguranță există un punct favorabil cu un apel rece, în special cu un CRO care va fi foarte atent la timpul lor.”

„O abilitate cheie a oricărui SDR este de a putea citi tonul potențialului lor atunci când vorbesc cu tine. Trebuie să mențineți apelul în mișcare rapid, astfel încât să fie dispuși să rămână la telefon?”

„Aș spune că după aproximativ 5 minute, ar trebui să începeți să vă îndreptați spre încheiere - fie că este o întâlnire, o recomandare sau un alt pas următor dorit.”

„Celul de sus ar fi de 10 minute, dar dacă nu te-ai hotărât cu privire la următorii pași în 10 minute, poate că nu sunt potriviti.”

Și sfaturile lui Steven se potrivesc! El spune:

„De obicei dau un apel rece între 3-5 minute. Cam atât cât pot economisi.”  

„Dacă cineva este suficient de norocos să mă prindă într-o pauză de 15 minute între întâlniri, atunci sunt încă destul de protector față de acel timp. Ar putea fi singura mea pauză din zi.”

Scriptul de apelare la rece CRO

Sunteți gata să începeți să efectuați apeluri? Iată scenariul tău!

Înainte de a începe, iată câteva asigurări de la Steven:

„Acum primesc aproximativ două telefoane pe zi, ceea ce este grozav. Înainte, abia am primit nimic.”

Unii oameni ar putea crede că este ciudat că lui Steven îi place să primească telefoane la rece; majoritatea îi urăsc, nu-i așa?

Ei bine, asta nu este neapărat adevărat. Steven spune:

„Sunt CRO, sunt cu adevărat interesat de starea apelurilor la rece. De ce? Sunt în vânzări, sunt un tip cu venituri. Așa că îmi place să primesc apeluri la rece și voi include și mesajele vocale în asta.”

„De multe ori găsesc că oamenii evită să-mi lase un mesaj vocal pentru că vor să mă atragă la telefon, dar acesta este cel mai simplu mod de a-mi atrage atenția. Îmi ascult toate mesajele vocale.”

„Și dacă obțin o bună informare la rece, chiar dacă nu sunt interesat de produs, voi lua legătura pentru a le oferi feedback sau îi voi felicita pentru abordarea lor.”

„Am angajat oameni pe baza abilităților lor grozave de prospectare atunci când mă contactează.”

Nu sunteți sigur cum să lăsați un mesaj vocal de prospectare? Citiți acest articol despre scripturile de mesagerie vocală pentru apeluri la rece pentru 10 idei.

Care este linia ta de deschidere?

Bine, așa că ești pe cale să ridici telefonul și să suni un CRO...

Care este primul lucru pe care îl spui?

Aceasta este prima ta șansă de a face o impresie bună. Brad spune:

„Cred că unii oameni își vor da ochii peste cap, pentru că a devenit un pic o linie de deschidere de cult. Cu toate acestea, cred că cel mai bine este să fiu sincer din start. Deci zic ceva de genul:

„Bună, sunt Brad de la Cognism, doar să fiu sincer – acesta este un apel rece. Nu știu dacă ai vrea să închizi sau să-mi dai 30 de secunde și apoi poți decide?”

„Găsesc că oameni precum CRO par să preferă această abordare pentru că nu sunt proști, pot spune că este un apel rece. Așa că a-l împacheta ca orice altceva este inutil.”

„Și apoi, oferindu-le opțiunea de a închide telefonul, îi dezarmează puțin. Foarte rar închid telefonul fără să te lase să vorbești în următoarele 30 de secunde.”

Acest tip de stil de limba în obraz poate ajuta la stabilirea tonului pentru o discuție deschisă și sinceră.

Cum descoperi punctele dure CRO?

Un lucru de luat în considerare aici este că un CRO a primit, probabil, destul de multe apeluri reci de-a lungul carierei. Sunt foarte obișnuiți cu întrebările de tip „hai să găsim durerea”.

Este mai probabil să îi convingeți să vorbească despre valori și strategii, comparativ cu întrebările tradiționale de bază pentru descoperirea punctelor dure .

Brad sugerează:

„Un CRO este cel mai înalt lider de vânzări din companie, ei raportează directorului general, așa că ar trebui să păstrați lucrurile la un nivel foarte ridicat și strategic.”

„Vrei să vorbiți despre numerele la care le pasă, cum ar fi ratele de conversație, creșterea noilor oportunități de afaceri și creșterea producției.”

Aceasta înseamnă să pui întrebări precum:

• „Cum gestionați procesul xyz în acest moment?”

• „Care sunt planurile tale de creștere pentru abc în lunile următoare?”

• „La ce informații sau instrumente aveți acces în acest moment pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri?”

Steven spune:

„Nu sunt interesat ca cineva să-mi spună „Compania X este mult mai bună decât compania Y”. În schimb, dacă cineva rece m-a sunat și m-a întrebat ceva de genul:

„Știi cât plătești per client potențial?”

„Și mă gândesc... „Habar n-am”, așa că ei spun:

„Putem să o descompunem împreună?”

„Apoi continuă să-mi arate cum pot reduce acest cost sau cum pot să-mi optimizez costurile, să îmbunătățesc ratele de conversație sau să ne ajute să rezervăm mai multe întâlniri, apoi sunt interesat.”

„Așa că, deși toată lumea ar putea avea acea problemă, pentru ca eu să recunosc, s-ar putea să-mi arăți – sau să-mi spui cum ai lucrat cu alți oameni la nivelul meu pentru a rezolva problema.”

„În cele din urmă, nu voi avea nevoie de fiecare instrument pentru care primesc un apel rece. Așa că întreabă-mă despre:”

• Configurația mea actuală.
• Cum folosesc stiva mea actuală de tehnologie.
• Înțelegeți ce funcționează cel mai bine și ce funcționează cel mai puțin.

„Și apoi aflați dacă vă potriviți acolo, dacă ați putea înlocui un instrument actual sau să vă integrați cu altele pe care le au deja. Poate nici acum, ci mai târziu, când ajungem la sfârșitul contractelor.”

De exemplu, ai putea spune ceva de genul:

„Vorbesc cu CRO ca tine și ei îmi spun că au probleme cu xyz. Te confrunți cu aceleași provocări?”

Cu condiția să atingeți un punct dureros cu care se confruntă, acesta este o modalitate excelentă de a demonstra că înțelegeți dificultățile din rolurile lor și provocările din climatul actual.

Steven adauga:

„Dacă cineva bate acel cârlig și îmi poate spune despre problema cu care mă confrunt fără să fiu nevoit să spun nimic, atunci probabil că mă voi simți confortabil să-i spun „ eh, ăsta sunt eu ”.

Cum ar trebui să lansezi?

Un lucru de subliniat aici este că există un punct absolut zero, nada, nil, în prezentarea către prospectul dvs. fără a afla mai întâi ce le pasă.

De aceea, faci mai întâi cercetarea și descoperirea punctelor durere. Pentru că prezentarea dvs. nu ar trebui să fie esențială a modului în care funcționează produsul, mai ales atunci când vorbiți cu CRO și alte roluri de conducere.

În schimb, ar trebui să vă uitați la modul în care acest produs i-ar ajuta să atingă obiectivele organizaționale, să atenueze durerile/provocările sau să evite problemele viitoare ale industriei.

Iată un exemplu folosind Cognism, după cum explică Brad:

„Dacă intri în teren fără să înveți ce goluri au, atunci poți arde un pod chiar înainte de a începe. Să presupunem că sun un CRO și spun:

„La Cognism respectăm GDPR și avem cele mai bune numere de telefon mobil din EMEA.”

„Dar prospectului tău nu îi pasă de acele lucruri... poate că nici măcar nu sună la rece. Până atunci s-au oprit deja.”  

„Ei nu cred că vor ceea ce oferiți și vor face forță pentru a vă scoate la telefon.”

„Deci, în schimb, mă voi asigura că întreb:

• „Reprezentanții tăi de vânzări apelează la rece?”
• „În e-mail rece?”
• „Folosesc LinkedIn?”

„Și apoi le pot spune despre părțile produsului nostru care li se potrivesc cel mai bine – de exemplu, dacă folosesc LinkedIn, le pot spune despre extensia noastră Chrome .”

Cea mai importantă parte a oricărei propuneri este personalizarea acestuia în funcție de nevoile, circumstanțele și durerile lor specifice.

Steven spune:

„Vreau să știu ce valoare vei influența. Și dacă vindeți software care nu are un impact asupra veniturilor, atunci nu sunt persoana pe care să o vizați.”

„La finalul zilei, nu prea îmi pasă cât costă pentru că acesta este rolul finanțelor. Ei vor analiza rentabilitatea investiției și, dacă sunt mulțumiți, ne închidem amândoi.”

„Dacă vreau să implementez produsul tău, atunci va trebui să-l prezint CEO-ului meu cu un caz de utilizare. Așa că ajută-mă să construiesc acel caz de utilizare.”

„Și amintiți-vă că orice decizie pe care o iau cu privire la noile tehnologii etc. este pe capul meu.”

„Ce este și mai bine dacă îmi poți spune cum ai ajutat un alt CRO pe care îl cunosc, spunând:

„Hei, am vorbit cu ABC la (numele companiei), știu că voi doi mergeți cu ceva timp în urmă (dacă vă faceți diligența pe LinkedIn, ar trebui să puteți vedea acest tip de informații).”

„Mi-a spus că se luptă cu problemele XYZ și m-am întrebat dacă s-ar putea să simți la fel.”

„Și atunci aș spune:

„Da, mă simt un pic ca ABC.”

Tratarea obiecțiilor

Cea mai descurajantă parte a apelului rece pe cineva este dacă sau când se opun. Este o parte inevitabilă a apelurilor la rece.

Veți întâlni oameni ocupați, alergând de la o întâlnire la alta. Sau cineva care a primit apeluri prost executate în trecut și care acum ezită în privința vânzătorilor.

Care este trucul pentru o bună gestionare a obiecțiilor? Pur și simplu este pregătit cu răspunsuri la obiecțiile comune din timp.

Brad împărtășește:

„Cele mai frecvente motive pentru care tind să primesc obiecții de la CRO sunt:

• „Sunt ocupat, nu am timp.”
• „Suntem mulțumiți de felul în care facem lucrurile în acest moment.”

Prima este destul de simplă, oamenii ocupați vor spune că sunt ocupați. Încercați să continuați cu ceva de genul:

„Apreciez că trebuie să ai multe în farfurie, există un moment mai bun când pot suna mai târziu?”

Sau:

„Am înțeles că ești ocupat. Există altcineva în companie cu care crezi că aș fi mai bine să vorbesc, căruia să-mi faci cunoștință?”

Cu primul răspuns, stabiliți o oră și o dată viitoare pentru a vorbi cu clientul potențial atunci când acesta va fi mai puțin ocupat.

Cu al doilea, veți primi o recomandare sau o prezentare către altcineva din companie - și puteți menționa că CRO a fost cel care a sugerat să-l contactați.

A doua obiecție este interesantă. „ Suntem mulțumiți de felul în care sunt lucrurile.” Pentru că rareori ceva este perfect.

Brad explică cum să depășești această obiecție:

„Este ca și cum ai numi copilul urât al cuiva, sunând-i și sugerându-i că există o modalitate mai bună de a face lucrurile. Deci, uneori, CRO-urile pot fi defensive.”

„Eu tind să fiu destul de la obiect și să spun:

„Îmi spui că modul în care faci lucrurile acum este absolut perfect și că nu ai schimba nimic? Chiar dacă ar putea îmbunătăți valorile xyz?”

„În general, majoritatea CRO-urilor nu pot spune că totul este absolut perfect, așa că spunând asta, deschideți un loc pentru mai multe discuții.”

Închiderea

În această etapă a apelului la rece CRO, aveți:

• Am fost la telefon de 5-10 minute.
• A aflat despre modul în care acest CRO special își gestionează procesele.
• Au avut ocazia să vorbească despre planurile lor strategice la nivel înalt.
• Am învățat ce funcționează și ce nu în configurația lor actuală.
• Utilizați ceea ce ați învățat pentru a prezenta produsul potențialului dvs.

Și sunt încă la telefon. Totul arată bine.

Deci ce acum? Cum închideți apelul?

Brad ne spune cum încheie un apel:

„Deci (nume CRO), mi-ai spus că faci un proces abc și ai dori să faci o punte între xyz.”

„După tot ce am vorbit astăzi, vedeți vreun motiv pentru care nu ar trebui să stabilim o oră viitoare pentru a discuta un pic mai departe despre asta?”

„Modul în care am formulat asta înseamnă că trebuie să vină cu un motiv pentru a nu se întâlni cu mine, ceea ce este greu de făcut. Deci, de obicei, următoarea mea întrebare este:”

„Ai calendarul la îndemână?”

Pentru a fi sincer, totuși, dacă clientul tău a vorbit la telefon cu tine atât de mult timp și s-a interacționat cu tine pe tot parcursul drumului, probabil că este interesat să afle mai multe.

Deci, ar trebui să aveți întâlnirea în geantă! Dacă nu - atunci o trimitere către altcineva din echipă, sau cel puțin, o solicitare pentru un e-mail cu mai multe informații, astfel încât să puteți continua discuțiile. Amintește-ți care au fost obiectivele tale/planurile de rezervă de la început!

De exemplu:

„Înțeleg că poate nu are sens să avem o altă discuție, dar mai există cineva în cadrul companiei cu care ați recomanda să vorbesc?”

Cold calling CROs: ultimele sfaturi de top

O mulțime de SDR-uri, mai ales dacă sunt noi în jocul de vânzări B2B , se vor simți puțin îngrijorați să cheme pe cineva atât de senior.

Dar Brad și Steven au câteva sfaturi finale pentru tine:

Brad spune:

„CRO sunt oameni ca toți ceilalți. Dacă îi suni încercând cu adevărat să afli dacă ai un produs care i-ar putea ajuta, vor dori să aibă o conversație.”

„Ei vor să găsească modalități de a-și îmbunătăți rezultatele vânzărilor și, dacă aveți o modalitate de a face asta, atunci ei ar trebui să fie cei care doresc să vă vorbească.”

„Și dacă nu sunt potrivite sau nu sunt dispuși să vorbească cu tine, lasă telefonul jos și sună următoarea persoană.”

„Concentrează-te doar pe a demonstra că ai o soluție la problema lor.”

Steven are trei sfaturi de top:

1. Învață limba lor

„Dacă vrei să faci lucruri pentru a deveni un SDR mai bun, nu-ți petrece tot timpul ascultând podcasturi despre cum să fii un SDR mai bun.”

„În schimb, petreceți o parte din acest timp citind blogurile, vizionand videoclipurile YouTube și ascultând podcasturile pe care potențialii dvs. le citesc, le vizionează sau le ascultă.”

„Educați-vă cu privire la lucrurile de care sunt interesați potențialii dumneavoastră. Fiți la curent cu tendințele din industrie. Fi la curent. Cu cât ai mai multă perspicacitate în afaceri, cu atât vei fi luat mai în serios.”

2. Oferiți valoare - nu faceți presiuni asupra CRO-urilor pentru o vânzare

„Un alt sfat pe care l-aș da este să încerc să intru pe banda mea de înot. Nu încerca întotdeauna să-mi vinzi ceva imediat.”

„Distribuiți-mi câteva informații noi și apoi rămâneți în viziunea mea periferică. Poate că peste șase luni, când voi revizui tehnologia noastră, vă voi contacta.”

3. Solicitați o recomandare externă

„Și, în sfârșit, un lucru pe care aș încuraja oamenii să-l întrebe atunci când apelează la rece este:

„Cunoști pe cineva din alte companii care ar putea avea aceleași probleme ca tine?”

„Sau dacă te-au respins, ai putea spune:

„Bine, îmi dau seama că poate nu ești persoana potrivită cu care să vorbesc astăzi, dar cunoști pe cineva care ar putea avea această problemă anume?”

„Pentru că atunci le oferi o oportunitate de a scăpa de cârlig, dar s-ar putea să obții și un nou contact din asta. Transformarea unui nu într-un viitor poate.”

„Și dacă văd că faci o treabă grozavă cu persoana la care te-a recomandat, s-ar putea răzgândi. Mai ales dacă îi suni pentru a le mulțumi pentru recomandare după încheierea tranzacției.”

Obțineți mai multe scripturi de apelare la rece de la Cognism

Știm, a fost o mulțime de informații!

Dar, sperăm, acum aveți absolut tot ce aveți nevoie pentru a apela la rece un CRO - și aveți o mai bună înțelegere a ceea ce face ca CRO să funcționeze.

Dacă aveți nevoie de mai mult ajutor cu apelarea la rece, alegeți din biblioteca noastră de scripturi - inclusiv cele pentru prospectare pentru directori executivi, CMO, companii de afaceri și multe altele!