Cum Underdog Fantasy optimizează integrarea, construiește comunitatea și crește retenția cu Braze

Înființată în 2020, cu sediul în Brooklyn, New York, Underdog Fantasy este o companie lider de sport fantasy. Am vorbit cu CMO Liz Keevil și cu managerul CRM Colette Lohr pentru a afla cum Braze sprijină strategiile de integrare, activare și reținere ale companiei prin e-mail, push mobil și multe altele. Liz și Colette au împărtășit cum folosesc microsegmentele pentru a interacționa cu utilizatorii lor, strategia de buletin informativ cu care au experimentat, cum își optimizează fluxurile de onboarding și de ce implementarea Braze din timp este o strategie excelentă pentru alte start-up-uri aflate în stadiu incipient.*

Povestește-ne puțin despre Underdog Fantasy. Ce te face diferit de alte aplicații fantastice?

Liz: Underdog Fantasy este cea mai rapidă companie de sport fantasy și jocuri de noroc cu cea mai rapidă creștere.

Avem două produse principale. În primul rând, avem produsul nostru de redactare, apoi avem și Pick 'Em, care sunt alegeri mai mari/inferioare. De exemplu: „Va arunca Aaron Rogers mai sus sau mai jos de 300 de metri în următorul său joc?” Este cu adevărat simplu și direct. O mare parte a strategiei noastre este acea simplitate, deoarece credem că nu putem obține doar utilizatori de jocuri de la alți operatori, dar și potențial convertim fanii sportului ocazional în utilizatori de jocuri.

Ai ajuns la aproximativ doi ani și jumătate în călătoria ta de start-up. Puteți vorbi despre creșterea pe care ați experimentat-o?

Liz: Cred că eram vreo zece la momentul în care m-am alăturat și cred că acum avem peste 160 de ani, așa că am crescut incredibil de repede în acești doi ani.

Când m-am alăturat, la aproximativ șase luni de la înființarea companiei, primul lucru pe care l-am făcut a fost înființarea unui contract Braze. Am început să cheltuim dolari de marketing în urmă cu un an, așa că toată această achiziție s-a produs în esență într-un an. Creșterea noastră este o afacere destul de mare doar pentru că acesta este un spațiu foarte scump în care să ne aflăm.

Așa că a trebuit să găsim o modalitate de a obține utilizatori la un nivel mai eficient. Produsul nostru a fost creat pentru a fi lipicios și am încorporat un proces de recomandare sofisticat. Este o mare parte a procesului nostru de onboarding, acest accent pe recomandarea unui prieten și este cel mai eficient mod de a crește baza de utilizatori, deoarece este mai ieftin decât orice alt canal pe care l-am avea.

Mi-aș imagina că, dacă recomandă un prieten, îmbunătățește și experiența pentru ei, nu?

Liz: Absolut. Am făcut ca produsul să fie cât mai ușor de partajat. Este ceva pe care ne-am concentrat cu adevărat asupra întregului proces de proiectare atunci când ne gândim la produs și apoi, de asemenea, la toate mesajele noastre. Suntem foarte concentrați pe faptul că aceasta este o comunitate și, atunci când vorbim despre trimiterea de e-mailuri sau push-uri, dorim ca utilizatorii noștri să se gândească la asta ca la ceva de care se pot bucura împreună cu prietenii lor.

Ne poți spune despre procesul de evaluare și cum ai ajuns să alegi Braze?

Liz: De fapt, am folosit Braze de când se numea Appboy în vremuri! Așa că am știut că era o platformă cu care mă simțeam foarte confortabil. Și știam că și inginerii cu care lucram erau relativ confortabili cu Braze. Așa că gândul că trebuie să treacă printr-o integrare complicată cu factori neprevăzuți nu era o opțiune și știam la ce să ne așteptăm cu Braze.

Cel mai simplu moment pentru noi să implementăm Braze a fost chiar la început, când i-am putut acorda toată atenția mea. Am avut trei întâlniri de două ore cu CTO și pur și simplu l-am eliminat. Este mult mai greu să facem asta când suntem mai mari. De asemenea, am construit toate procesele noastre în jurul Braze, spre deosebire de a trebui să încorporăm Braze în procesele noastre.

Sunt un mare credincios în a-l scoate din drum, în a-l configura devreme.

Cum a fost să înveți Braze pentru prima dată, Colette?

Colette: În roluri anterioare cu diferite platforme, construirea de liste, tragerea de liste... asta a fost o parte foarte importantă a muncii. Și acum acesta este unul dintre cele mai ușoare lucruri din Braze. Așa că am simțit că integrarea a mers mult mai rapid decât credeam că ar fi, deoarece a fost cu adevărat foarte ușor de utilizat față de ceea ce eram obișnuit.

Documentația chiar ajută și m-am alăturat și la Braze Bonfire. O folosesc ca sursă pentru a răspunde la întrebări pe care nu le pot înțelege cu Google și asta a fost extrem de util. În plus, încep să fac antrenamentele Liquid [personalizare] și, până acum, acestea au fost de mare ajutor.

Cum ați început să vă îmbunătățiți utilizarea Braze acum că sunteți încorporat și dețineți complet CRM pentru Underdog?

Colette: În comparație cu când am început eu, oferim mult mai multe sporturi. Ofertele noastre Pick 'Em au crescut atât de mult din prima mea lună, așa că există mult mai multe oportunități de segmentare. Acum, în loc să trimit doar un e-mail și un push pe zi, pot trimite mai multe către liste super-țintite – care, așa cum am vorbit cu Liz, este viitorul marketingului.

De asemenea, am creat un buletin informativ de care suntem foarte încântați, care necesită mult conținut care vine de la echipa noastră de conținut. Deci avem o mulțime de lucruri de prezentat.

Cum l-a ajutat Braze pe Underdog să lucreze mai eficient și mai eficient?

Liz: La început, când eram foarte slabi și foarte concentrați pe creștere, doar faptul că Braze era atât de ușor de utilizat mi-a permis să-mi petrec mai mult timp concentrându-mă pe aspectul de creștere al companiei și să mențin în continuare un flux de retenție destul de robust. cu o cantitate minimă din timpul meu. Cred că asta a fost absolut critic în primele zile ale companiei. Dar păstrarea este foarte importantă și, deoarece am strâns fonduri și am vorbit în exterior, valoarea clienților noștri este ceva care ne diferențiază cu adevărat de mulți alți operatori concurenți în stadii similare din spațiul nostru.

Avem o singură persoană care gestionează CRM-ul nostru chiar acum, ceea ce este destul de nebunesc și incredibil de eficient. Unul dintre lucrurile grozave despre munca la Underdog este cantitatea de autonomie pe care o primește toată lumea și cantitatea de încredere pe care o punem în oamenii care își conduc departamentul.

Colette este regina CRM și ceea ce spune ea merge și asta este cultura pe care am stabilit-o aici. Cred, de asemenea, că acesta poate fi cazul datorită cât de mult succes a avut Braze în ceea ce privește conversia utilizatorilor noștri și menținerea acestei valori.

Aveți o valoare North Star către care vă orientați mereu?

Liz: Ca companie, valoarea North Star este cantitatea de noi deponenți pentru prima dată pe care o putem obține. Acesta este un lucru în care Colette este foarte implicată, deoarece există atât de multe fricțiuni în procesul de integrare. O mare parte din această creștere pe care am observat-o în rata noastră de depozit de înregistrare provine direct din accentul pe care l-am pus pe integrarea noastră.

Care a fost strategia ta pentru optimizarea experienței de primă depunere?

Collete: Cel mai mare factor este că am creat niște fluxuri Canvas. Așa că tocmai am construit unul nou acum câteva săptămâni, unde l-am împărțit în două direcții diferite . Dacă ai depus, grozav. Veți fi împins la următorul nivel: acum vrem să jucați. Dar dacă nu ați depus încă, vă continuăm să vă ping cu mesaje diferite pe diferite canale - push versus e-mail - pe o perioadă de o săptămână. Și asta a crescut destul de mult rata de depozit.

Pe măsură ce ați lansat noi strategii de mesagerie, cum v-a influențat acest lucru creșterea ca afacere?

Liz: Comparându-ne cu alți operatori din industrie, avem o rată mai mare de înregistrare la depunere în general, ceea ce este o valoare masivă pentru noi. Și nu doar din cauza modului în care am proiectat produsul, ci și pentru că există un flux destul de constant de comunicare. Sperăm că utilizatorul se simte implicat cu noi pe tot parcursul anului. Așa că spun că retenția noastră este doar foarte puternică și nu este doar din cauza produsului. Din cauza eforturilor pe care le facem pe partea de marketing.

Există alte momente importante sau campanii cu care sunteți cu adevărat încântat și cu care experimentați?

Colette: Cu Braze, pot identifica utilizatorii noștri cei mai implicați și pot viza persoanele care au cumpărat de mai multe ori. De acolo, dacă un utilizator dă clic pe buletin informativ, îl va primi în continuare – iar dacă îl deschide, dar nu face clic, îl vom trimite o dată la două săptămâni. Este grozav să avem această capacitate de a ne rafina audiența buletinelor informative pentru a ne asigura că comunicăm la cadența potrivită, în funcție de cât de implicați sunt utilizatorii noștri.

Cred că un alt mare a fost capabil să vizeze acel utilizator de 30 de zile cu orice special pe care îl promovăm. Deci, de fiecare dată când facem o promoție specială, pot trimite același e-mail către mai multe grupuri diferite, dar modific subiectul sau mesajele pentru a fi relevante pentru ei. Este foarte ușor de repetat. Și văd în mod constant rezultate în acele grupuri de public și este atât de ușor să le dublezi.

Liz: Avem, de asemenea, o echipă internă de știri și tot ce fac ei este știri de ultimă oră din toate sporturile pe care le oferim. Actualitatea știrilor pe care le produc are un impact cu adevărat în industria jocurilor de noroc, deoarece, știți, chiar și câteva minute pot face o mare diferență în ceea ce privește mișcarea liniilor. Și știrile noastre s-au transformat în acest aspect cu adevărat independent al afacerii noastre. Un lucru la care a lucrat Colette este o modalitate prin care echipa de știri să trimită un impuls de îndată ce se sparge și care se va face din back-end-ul site-ului nostru, spre deosebire de a trebui să se conecteze la Braze și să creeze o campanie. .

Ce mai urmează pentru Underdog Fantasy? Vreți vești interesante pe care ați dori să o împărtășiți?

Liz: Lansăm Sports Book cândva în 2023 și este destul de interesant. Și anunțăm strângerea de fonduri din seria B marți [24 iulie 2022]!

Colette: Braze va fi o parte importantă în promovarea noului produs. Când se lansează, începem într-o singură stare. Așa că sunt încântat să construiesc asta în Braze. Și pe măsură ce începem și pe măsură ce învățăm și repetăm, voi crea mai multe campanii automate. Braze va fi o parte importantă în promovarea acestui lucru pentru utilizatorii noștri, deoarece vom dori ca utilizatorii noștri fantastici să încerce Sports Book.

Ce sfaturi ați da altor echipe CRM atunci când se gândesc să utilizeze sau să implementeze Braze?

Liz: Fă-o devreme.

Gânduri finale

Sute de companii inovatoare mici și în creștere precum EarlyBird , Memmo și Thursday folosesc Braze pentru a-și schimba categoriile și pentru a obține succes. Vedeți singur de ce Braze este arma secretă la care se îndreaptă startup-urile pentru a obține un avantaj competitiv, a se implica în mod atent cu utilizatorii lor și, în cele din urmă, a genera rezultate de afaceri precum creșterea utilizatorilor, conversiile, veniturile, păstrarea și multe altele.