Înțelegerea călătoriei de cumpărare a clienților și crearea unui canal de vânzări

Călătoria de cumpărare a clienților este un proces complex și în continuă evoluție. Este esențială înțelegerea diferiților pași pe care îi fac utilizatorii pentru a lua o decizie de cumpărare și a modului de a crea o pâlnie de vânzări eficientă pentru a stimula conversiile .

De la cercetarea de produse potențiale online, compararea diferitelor opțiuni, luarea în considerare a recenziilor altor persoane și, în final, a decide ce produs să cumpere - mulți factori sunt implicați în călătoria unică de cumpărare a fiecărui client.

Înțelegând aceste etape și creând o pâlnie de vânzări optimizată, companiile își pot crește șansele de a transforma potențialele în clienți plătitori.

Acest ghid va explora modul în care companiile pot folosi călătoria de cumpărare a clienților pentru o eficacitate maximă în strategia lor de marketing și inbound marketing.

În acest articol:

• Ce este călătoria de cumpărare a clientului?
• Care sunt cele 5 etape ale călătoriei clientului?
• Beneficiile înțelegerii călătoriei clientului
• Cum se creează o pâlnie de vânzări
• Exemple de canal de achiziție

Ce este călătoria de cumpărare a clientului?

Este procesul prin care trec clienții atunci când decid să cumpere.

Aceasta implică cercetarea opțiunilor disponibile, compararea diferitelor produse și servicii, luarea în considerare a recenziilor de la alți clienți și, în final, deciderea ce produs să cumpere.

Călătoria de cumpărare a clienților poate varia foarte mult în funcție de nevoile individuale ale fiecărui utilizator.

De exemplu, știați că în Conform cercetării Google , 59% dintre cumpărători spun că posibilitatea de a face cumpărături de pe dispozitivul mobil este esențială atunci când decideți de la ce marcă sau de la ce comerciant să cumpere?

Prin înțelegerea călătoriei de cumpărare a clienților, companiile pot crea strategii de marketing eficiente care vizează utilizatorii la momentul și locul potrivit.

Care sunt cele 5 etape ale călătoriei clientului?

Călătoria de cumpărare a clientului constă de obicei din cinci etape:

1. Conștientizarea
2. Considerare
3. Decizie de cumpărare
4. Retenţie
5. Advocacy

Sursă

1. Conștientizarea

Este etapa în care utilizatorii devin conștienți de un anumit produs sau serviciu.

În această fază, clienții pot căuta diferite opțiuni și pot compara caracteristici pentru a determina care produs corespunde cel mai bine nevoilor lor.

În acest moment, mărcile oferă conținut informativ care ajută clienții să identifice o problemă și sugerează soluții posibile.

Scopul dvs. ar trebui să fie acela de a ajuta utilizatorii să-și rezolve întrebările, mai degrabă decât de a promova o vânzare.

Exemple de conținut pe care le puteți produce sunt:

• Postări pe blog
• Videoclipuri informative și tutoriale
• Șabloane de diapozitive Google
• Seminarii web educaționale sau podcasturi

2. Considerare

Este etapa în care clienții compară diferite produse sau servicii pentru a determina care corespunde cel mai bine nevoilor lor.

În acest moment, puteți evidenția caracteristicile și beneficiile produsului dvs. pentru a ajuta să convingeți utilizatorii că a dvs. este alegerea potrivită pentru ei.

Este important să fii transparent cu privire la orice limitări și avantaje competitive, astfel încât clienții să poată lua decizii în cunoștință de cauză.

Exemple de conținut pe care le puteți crea pentru această fază sunt:

• Diagrame de comparație
• Infografice
• Studii de caz
• Recenzii și mărturii online

3. Cumpărare/Decizie

A treia etapă este atunci când clienții iau o decizie de cumpărare. Totul este să convingi utilizatorii să acționeze și să cumpere ceea ce oferi.

În această fază, ar trebui să subliniați valoarea produsului și modul în care acesta poate beneficia clienții.

Câteva conținuturi utile pe care le puteți crea pentru a ajuta clienții să ia decizia de cumpărare includ:

• Teste sau mostre gratuite
• Demo de produse
• Reduceri si cupoane

4. Retentie

A patra etapă se referă la păstrarea clienților și încurajarea acestora să continue să utilizeze produsul sau serviciul dvs.

În acest moment, ar trebui să creați conținut care să îi ajute pe oameni să profite la maximum de produsul dvs.

Ar putea include:

• Tutoriale
• Webinarii
• Ghiduri de utilizare
• Întrebări frecvente

De asemenea, puteți crea programe de loialitate și oferi stimulente pentru a recompensa clienții pentru patronajul continuu.

5. Advocacy

A cincea și ultima etapă este atunci când clienții susțin produsul sau serviciul dvs., răspândind cuvântul prietenilor și familiei lor.

În acest moment, ar trebui să vă concentrați pe crearea de conținut care să încurajeze clienții să împărtășească experiențele lor pozitive cu alții.

Ar putea include:

• Recenzii
• Videoclipuri
• Postări pe rețelele sociale
• Programe de recomandare

Totul în această fază ar trebui să se concentreze pe îmbunătățirea loialității clienților .

Beneficiile înțelegerii călătoriei clientului

Înțelegând călătoria de cumpărare a clienților și creând conținut adaptat fiecărei etape, companiile pot beneficia în mai multe moduri.

Vă ajută să creați o experiență de utilizator mai personalizată, ceea ce duce la o implicare sporită și vă permite să generați mai multe conversii, deoarece clienții au șanse mai mari să cumpere atunci când înțeleg valoarea a ceea ce oferiți.

• Cunoaște-ți publicul

Înțelegând călătoria de cumpărare a clienților, puteți identifica mai bine nevoile și preferințele publicului țintă.

Aceste informații sunt de neprețuit pentru creare strategii eficiente de marketing de conținut care rezonează cu utilizatorii.

• Găsiți probleme cu produsele dvs

Analizarea călătoriei de cumpărare vă oferă, de asemenea, o perspectivă asupra oricăror probleme sau blocaje pe care utilizatorii le pot întâmpina în momentul în care iau o decizie de cumpărare.

Apoi puteți utiliza aceste informații pentru a îmbunătăți serviciul pentru clienți și pentru a face modificările necesare asupra produsului sau serviciului.

• Reduce costurile

Studiind datele, puteți crea mai multe campanii direcționate cu mai multe șanse de a genera conversii cu mai puțin efort.

Reduce costurile, deoarece nu va trebui să investiți în campanii care nu produc rezultate.

• Raționalizați procesul de vânzare

În cele din urmă, înțelegerea călătoriei de cumpărare a clienților vă permite să creați o pâlnie de vânzări bine optimizată, care le va face mai ușor pentru clienți să găsească ceea ce caută și să-i ghideze spre luarea unei decizii de cumpărare.

Cum se creează o pâlnie de vânzări

Acum că cunoașteți elementele de bază ale călătoriei de cumpărare a clienților, haideți să creăm o pâlnie de vânzări eficientă .

Primul pas este să identificați etapele cheie ale procesului și să vă definiți obiectivele pentru fiecare.

De exemplu, în etapa de conștientizare, scopul dvs. poate fi să oferiți conținut informativ pentru a educa utilizatorii cu privire la problemă.

În faza de analiză, scopul tău poate fi să evidențiezi caracteristicile și beneficiile produsului tău.

Odată ce ați identificat fiecare etapă și ați definit obiectivele, este timpul să creați conținut pentru a ajuta utilizatorii să progreseze prin canal.

Sursă

Urmați acești pași pentru a construi o pâlnie de vânzări eficientă:

1. Construiți o pagină de destinație

Pagina dvs. de destinație ar trebui să fie optimizată pentru conversii, deoarece este prima oprire în canalul dvs. de vânzări.

Ar trebui să includă un scurt rezumat al ofertei dvs. și să ofere clienților o modalitate ușoară de a afla mai multe despre produsul sau serviciul dvs.

2. Oferă ceva înapoi

Ar putea fi un stimulent, cum ar fi accesul gratuit, reduceri, cupoane sau oferte speciale care oferă clienților un motiv pentru a continua să interacționeze cu conținutul dvs.

3. Hrăniți liderul

Hrănirea clienților potențiali poate fi îmbunătățită prin furnizarea de conținut educațional relevant, oferind recomandări personalizate bazate pe interesele și preferințele acestora, prin e-mailuri personalizate de urmărire și interacțiunea cu aceștia pe platformele de social media.

Prin adăugarea constantă de valoare și construirea unei relații cu clienții potențiali, le puteți consolida interesul și încrederea în afacerea dvs., crescând probabilitatea de conversie.

4. Închideți vânzarea

Când clienții sunt gata să ia o decizie, trebuie să fii sigur că aceștia iau măsuri și fac o achiziție.

Evidențiați valoarea produsului dvs., oferind reduceri sau stimulente și subliniind orice caracteristici sau beneficii unice.

5. Optimizați și eficientizați

Odată ce ați creat canalul de vânzări, este important să urmăriți comportamentul utilizatorilor și să faceți ajustări acolo unde este necesar.

Include testarea diferitelor formate de conținut și urmărirea valorilor cheie, cum ar fi implicarea, conversia și ratele de clic.

Exemple de canal de achiziție

Acum că știți cum să creați o pâlnie de vânzări, să ne uităm la câteva exemple.

ModestMoney

Un exemplu excelent este ModestMoney, care oferă sfaturi financiare online și sfaturi de gestionare a banilor, cum ar fi cele mai bune firme de tranzacționare de prop .

Pe această pagină, utilizatorii pot înțelege mai bine opțiunile disponibile prin descrierea serviciilor oferite și îndrumarea oamenilor către achiziția finală.

Politicile site-ului

Politici ale site-ului web este un exemplu excelent al modului de a crea o pâlnie de vânzări.

Pagina oferă clienților informații ușor de înțeles despre fiecare politică și include link-uri utile pentru a răspunde la orice întrebări.

Apoi, există un proces pas cu pas ușor de urmat pentru a crea o politică în câteva secunde.

Intuit TurboTax

Un alt exemplu este Intuit Turbotax. Ei oferă o Calculator gratuit pentru intervale de impozitare , care îi ajută pe utilizatori să-și înțeleagă situația fiscală și îi încurajează să cumpere un serviciu pentru a-și plăti taxele.

Techimply

Techimply vă ajută să găsiți cel mai potrivit software sau companie IT pentru nevoile dvs. de afaceri, cum ar fi software-ul pentru succesul clienților .  

Ei explică fiecare pas al procesului cu informații detaliate și ghidează cum să iei cea mai bună decizie.

Cuvinte finale

Înțelegerea călătoriei de cumpărare a clienților este esențială pentru orice afacere care dorește să aibă succes.

Vă ajută să creați conținut adaptat publicului țintă și să dezvoltați o pâlnie de vânzări eficientă pentru a ajuta la generarea de conversii.

Urmând pașii menționați mai sus, ar trebui să creați o pâlnie de vânzări optimizată pentru a vă ajuta să vă duceți afacerea la următorul nivel.

Biografia autorului:

Erik Emanuelli este un blogger pasionat în jocul de marketing online din 2010. Vizitați site-ul său pentru a afla mai multe despre SEO pentru a obține mai multe clienți potențiali pentru afacerea dvs.