Trebuie să faceți o analiză economică a unității pentru un startup
Publicat: 2017-11-17O scufundare mai profundă în economia de cohortă
Una dintre primele postări pe care le-am scris pe acest blog a fost despre ce metrici de bază să urmăriți și să proiectați în planul dvs. de afaceri. Deși aceste valori sunt încă unul dintre primele lucruri pe care le-aș analiza pentru o afacere în curs de dezvoltare sau chiar pentru portofoliul nostru, există o modalitate și mai bună de a ține o evidență bună a stării de sănătate a afacerii companiei dvs.: cohorte .
Există câteva motive pentru care redeschid astăzi cartea despre economia unității.
În primul rând, în calitate de CEO/CFO/CBO, trebuie să cunoașteți cifrele afacerii dvs. ca pe dosul mâinii. Este foarte important dacă te străduiești să declanșezi afacerea. Dar este și mai important dacă creșteți în fiecare lună. Trebuie să te asiguri că ești mereu aproape de pragul de rentabilitate al clientului tău, o piatră de hotar ușor de uitat atunci când ești prins în goana aurului.
În al doilea rând, cu cohorte, obțineți o vedere neagregată a clienților dvs., străpungând negura care se găsește mediile în valorile dvs.
În al treilea rând, cele mai multe discuții pe care le-am avut anul acesta cu greu au adus în discuție chestia asta. Este parțial legat de cât de mult timp există în timpul acestor discuții de consiliu. Și parțial (aceasta fiind teoria mea a conspirației), mulți oameni de pe consilii vor doar să închidă un ochi în direcția economiei proaste. Nu sunt încă sigur de ce, dar probabil pentru a evita confruntarea.
În al patrulea rând, toate acestea sunt foarte aproape de inima mea. Cu puțin peste 5 ani în urmă, am fost un fondator bootstrapping, conducând o companie profitabilă și crescând în fiecare lună. Nu am avut luxul de dolari VC care să-mi sprijine arderea, indiferent dacă fac bani de la clienții mei sau nu. Îmi este greu să ies cu ușurință din această mentalitate și de-a lungul anilor a trebuit să învăț cum să ating un echilibru între economie și creștere. Făcut corect, puteți construi unele dintre cele mai bune afaceri de pe această planetă, cu control deplin (aproape) asupra companiei dvs. Alunecă, iar acționarii tăi vor fi peste tine și se întâmplă celor mai buni dintre noi. Vedeți Flipkart sau chiar Snap.
De obicei, împart economia de cohortă în două părți: creștere și profitabilitate. Astăzi vom vorbi despre creștere.
Cohorte de venituri
Să începem cu pașii pentru realizarea cohortelor de venituri
- Creați o matrice xn cu n fiind timpul de când aveți clienți
- Veți completa secțiunea diagonală din dreapta sus cu numere astfel încât fiecare celulă Cxy (x fiind rând și y coloană) să reprezinte venitul dobândit în luna Y de la clienții dobândiți în luna X
Luând un exemplu foarte simplu de mai sus al unei companii de 5 luni Startup Z, Celula C12 (rând, coloană) = 90 USD reprezintă venitul generat de companie în luna 2 doar de la clienții dobândiți în luna 1. Și așa mai departe.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Cohorte de marje de contribuție
Cum rămâne cu cohortele de marje de contribuție?
- Găsiți pur și simplu % CM lunar (pre-CAC) și adăugați-l ca rând în partea de jos a tabelului Venituri
- Apoi, înmulțiți numerele fiecărei coloane cu procentul CM corespunzător, deoarece CM se modifică numai de la lună la lună, în funcție de costurile dvs. de operare în acea lună
Valori de urmărire
Acum că aveți aceste numere, ce puteți înțelege mai mult despre afacerea dvs.?
1. Reținerea clienților
Aceasta este valoarea de top pe care fiecare companie ar trebui să o urmărească. Câți clienți păstrați în fiecare lună? Cât de mult venituri rețineți de la ei în fiecare lună? Pierderea clienților este un lucru rău, dar pierderea veniturilor este și mai gravă. De fapt, este posibil ca o companie să piardă clienți, dar să aibă totuși o bună reținere a veniturilor. Aceasta este, în principiu, o afacere bună pe măsură ce câștigi mai mulți bani din mai puțini clienți. Gândiți-vă la Workday, reprezentanții de vânzări trebuie să închidă câțiva clienți pe an și sunt sortați.
Compania de mai sus pare să se îmbunătățească în timp la păstrarea veniturilor. În timp ce pentru clienții achiziționați în luna 1 compania a reținut doar 60% din venituri până la sfârșitul lunii 5, pentru clienții din luna 3 compania a reușit să păstreze 95% din venituri până la sfârșitul lunii 3. Acesta este un semn al unei afaceri sănătoase .
2. Retragerea veniturilor
Ceea ce este și mai important de observat în tabelul marjei de contribuție este Churn. Această companie a reușit să obțină o pierdere negativă a veniturilor în luna 4. Marja de contribuție este negativă pentru majoritatea lunilor, dar acesta este un factor combinat de îmbunătățire a eficienței (CM % a crescut) și de păstrare a veniturilor.
Afacerile cu retragere negativă sunt afaceri frumoase și singura modalitate de a genera o creștere cu adevărat exponențială. Deși este și ar trebui să fie destul de comun într-o afacere SaaS, este de obicei dificil de văzut într-o afacere tranzacțională, cum ar fi comerțul electronic. Acesta este motivul principal pentru care companiile de comerț electronic cu abonament, cum ar fi Stitchfix, se descurcă atât de bine.
3. Valoarea pe viață
Acesta este puțin complicat, deoarece valorile de viață sunt greu de prezis. Cu toate acestea, cu diagramele marjei de contribuție, puteți de fapt regresa numerele CM în timp și puteți încerca să veniți cu o valoare de 2/3 ani pe viață. Voi lăsa asta pentru o altă zi, deoarece modelele de regresie pot deveni puțin avansate și pot justifica o postare independentă pe blog.
Dacă nu vă urmăriți deja cohortele lunar, vă sugerez să începeți acum. Următoarea postare despre cohortele de profitabilitate ar trebui să vă ofere un impuls și mai mare.
[Această postare de Nikhil Kapur a apărut pentru prima dată pe Medium și a fost reprodusă cu permisiunea.]