Blog de personalizare comerț electronic

Când sunt utilizate corect, upselling și cross-selling îmbunătățesc experiențele clienților și profiturile magazinului.

Acest ghid explorează o varietate de moduri de implementare a vânzărilor încrucișate din punctul de vedere al clientului. Credem că experiența clientului este cea mai importantă.

Crearea unor experiențe mai bune va duce în mod natural la mai multe profituri atât prin valori medii mai mari ale comenzilor, cât și prin rate de achiziție repetă. Dacă sunteți deja familiarizat cu vânzările superioare și vânzările încrucișate, puteți sări direct la exemplele de upsale de aici.

Upselling este o strategie care vizează creșterea sumei în dolari a unei achiziții. Vânzările în plus depind de furnizarea de mai multă valoare, făcând astfel articolul mai scump să fie preferabil articolului mai puțin costisitor.

De obicei, upselling folosește comparația și persuasiunea pentru a le permite clienților să cumpere o versiune mai premium și mai valoroasă a produsului.

Din perspectiva afacerii, upselling necesită înțelegerea a ceea ce prețuiesc clienții. Odată ce atributele valoroase ale produsului sunt identificate, trebuie create produse care excelează în acele atribute.

În cele din urmă, aceste produse sunt adesea oferite cu o sumă pentru a capta o parte din valoarea sporită oferită.

Mai sus este o ilustrare excelentă a modului în care valoarea creată este împărțită între cumpărător și vânzător. Prin crearea mai multă valoare, firmele au opțiunea de a maximiza profiturile, valoarea clienților sau o abordare intermediară. Credit imagine.

Vânzarea încrucișată este o tehnică care vizează creșterea numărului de articole achiziționate de un client prin bunuri gratuite.

Uneori, vânzările încrucișate sunt combinate într-un singur pachet, compania oferind o reducere pentru achiziționarea tuturor articolelor.

Magazinele de comerț electronic folosesc cel mai frecvent vânzările încrucișate pe paginile PDP prin widget-uri personalizate de recomandare a produselor. În mod alternativ, mărcile pot folosi tehnici de comercializare pentru a grupa produse gratuite.

Mai sus, Fashion Nova folosește merchandising pentru a crea widget-uri personalizate de recomandare a produselor „cumpărați aspectul”.

Deși sunt similare, upselling și cross-selling se referă la două tactici distincte.

Upselling are ca scop înlocuirea articolului achiziționat cu un articol care este mai benefic pentru vânzare (de obicei, aceasta înseamnă profituri mai mari, dar ar putea fi, de asemenea, articole care trebuie să se rotească sau care sunt pe cale să expire).

În schimb, vânzările încrucișate se referă la o strategie de adăugare a produselor suplimentare care îl completează pe cel achiziționat.

Aceste strategii pot fi combinate în tactici specifice, cum ar fi gruparea. Într-un sens, este o vânzare în plus, deoarece clientul nu mai cumpără articolul original care este luat în considerare. Într-un alt sens, este o vânzare încrucișată, deoarece pachetul combină mai multe produse gratuite.

Mai sus, Home Depot oferă atât un plan de protecție, cât și servicii de instilare ca posibile suplimente. Acesta este un exemplu de vânzare încrucișată, deoarece articolele sunt în plus față de articolul original.

Mai jos este o colecție de exemple de upsale și cross-sale de la cele mai importante mărci de comerț electronic, inclusiv Disney, Wayfair și Etsy.

Disney este un exemplu excelent de utilizare a grupării pentru a vinde clienți.

Deținând deja atât Hulu, cât și ESPN+, Disney a reușit să combine toate produsele și să profite de acum aproape 40 mm de abonați Hulu și de 10 mm de abonați ESPN+.

Combinarea ofertelor are un avantaj suplimentar de creștere a valorii percepute a unei oferte. De obicei, prețul pachetului este mai mic decât suma produselor individuale.

Mai jos, CEO-ul Disney, Bob Chapek, vorbește despre oportunitățile create pentru companie.

Și modul în care gruparea a ajutat la reducerea abandonului de la creșterile planificate de preț.

Conținutul dinamic este un instrument flexibil pe care ar trebui să-l folosească toate magazinele de comerț electronic. Mai sus, Walmart folosește conținut dinamic pentru a popula un widget de upsell bazat pe atributele produsului.

Observați modul în care Walmart încorporează datele generate de utilizator în widget pentru a ajuta la validarea beneficiului suplimentar prin trecerea la un articol cu ​​preț mai mare.

Paginile de categorii sunt adesea sub optimizate. Mai sus, Etsy face o treabă grozavă ajutând clienții în descoperirea produselor lor.

Folosind datele de căutare comportamentale, ei populează widget-uri personalizate care oferă o varietate de vânzări încrucișate. Selecțiile de vânzare încrucișată se bazează nu numai pe căutări similare, ci și pe categorii de produse înrudite.

Versiune de produs este una dintre cele mai eficiente forme de upsales. Este nevoie de înțelegerea a ceea ce apreciază clienții dvs. și de segmentarea clienților în funcție de valoarea pe care o primesc de la produsele dvs.

Am explicat cum să creați eficient versiuni de produs în ghidul nostru despre strategia de prețuri pentru comerțul electronic aici.

Următorul nostru exemplu de upsale vine de la Wayfair. Aici folosesc un tip de garanție pentru a combina împreună cu o achiziție - un plan de protecție de 5 ani pentru 9,99 USD.

Aceste tipuri de planuri de protecție sunt o modalitate excelentă de a crește AOV la nivel de site.

Un exemplu puternic de upsale pe care magazinele de comerț electronic îl pot utiliza în vânzări în creștere este setările implicite. Numeroase studii au arătat eficacitatea „efectului implicit”, în care oamenii tind să accepte setările implicite mai des decât nu.

Mai sus, vedem acest lucru folosit cu mare efect. În timp ce notebook-urile lui Papier pot fi disponibile atât în ​​format moale, cât și în format cartonat, implicit este oferta puțin mai premium. Renunțarea forțează clientul să aleagă un produs mai puțin dorit, impune frecare și ascunde „economiile de preț” ale selectării opțiunii de backback.

O altă tactică de a crește conversiile la vânzare este alegerea. Aici, două opțiuni de vânzare sunt prezentate vizitatorului.

Cu această alegere, sunt utilizate o serie de tactici de preț.

Upselling și cross-selling sunt tactici importante de retail. Atunci când sunt utilizate corect, au potențialul de a crește nu numai ratele de conversie, ci și de a îmbunătăți experiența clienților.

În opinia noastră, cel mai bun mod de a implementa vânzările superioare este prin personalizare. Mai jos sunt alte resurse pentru a segmenta mai bine baza de clienți și a crea în mod dinamic oferte relevante și eficiente.

Și, dacă doriți să vedeți cum Barilliance ajută sute de magazine de comerț electronic să creeze vânzări superioare și vânzări încrucișate mai bune, puteți solicita o demonstrație aici.