Utilizarea Excel pentru a-ți identifica cei mai profitabili clienți

Probabil că vă gândiți: „Știu deja care sunt clienții mei cei mai profitabili, ei sunt cei care au cheltuit cei mai mulți bani, nu?” Cu toate acestea, acesta nu este întotdeauna cazul. De exemplu, cineva ar putea cumpăra cel mai scump articol la reducere, dar nu se mai întoarce niciodată să cumpere de la afacerea dvs. Pe de altă parte, un client ar putea cumpăra cel mai ieftin produs, dar să revină în mod regulat pentru a-l cumpăra. Care dintre acești clienți este cel mai profitabil? Veți fi bucuroși să aflați că există o modalitate de a afla folosind Microsoft Excel.

Când ne dăm seama care clienți sunt profitabili și care nu, este de o importanță vitală să recunoaștem faptul că veniturile nu sunt întotdeauna egale cu profitul. Este ușor pentru clienți să vorbească despre planurile lor viitoare de cheltuieli, dar ceea ce este mai important atunci când caută clienți profitabili este că acțiunile clienților arată în mod clar dovezi ale cumpărăturilor anterioare, precum și o predicție bună de a cumpăra din nou în viitor.

Aflați recentul, frecvența și valoarea monetară a clienților dvs

Lucruri de luat în considerare atunci când identificați clienții profitabili

Tehnica pe care o vom discuta aici este cunoscută sub denumirea de analiză RFM. RFM înseamnă

• Recent: Cât de recent a cumpărat clientul?
• Frecvență : Cât de des face clientul cumpărături?
• Valoarea/Marja monetară : Cât cheltuiește clientul?

Fiecare dintre aceste trei măsuri vă poate oferi o idee bună despre cât de bun este un client individual, totuși, atunci când sunt utilizate împreună, oferă o strategie care vă poate oferi o mulțime de informații despre de unde obțineți profitul.

Creați-vă lista de clienți

În funcție de tipul de program pe care îl utilizați, este posibil să aveți la dispoziție informații despre clienți. Cele mai multe sisteme de comerț electronic cu funcții complete vor stoca informații de bază despre clienți și achizițiile lor gata de export.

În funcție de tipul de sistem pe care îl utilizați uneori, este necesar să convertiți alte formate în Excel. De exemplu, pentru a converti PDF în Excel, puteți utiliza un instrument precum Cogniview și puteți obține o foaie de calcul complet funcțională.

Dacă nu aveți acces ușor la aceste informații, poate fi necesar să discutați cu echipa dvs. de tehnologie sau să introduceți singur datele. Un exemplu de foaie de calcul de bază pe care o puteți crea și care ar avea același efect ca un sistem de carduri de cumpărături este următorul:

• Numele sau ID-ul clientului.
• Data ultimei achiziții.
• Numărul de achiziții într-un interval de timp specific (de exemplu, un an).
• Cheltuieli totale într-un anumit interval de timp – ar trebui să fie același interval de timp utilizat pentru numărul de achiziții.

Pentru a crea prima coloană, utilizați formula A2+1 care va crea o secvență de la unu la o sută. Pentru a doua coloană, căutați să generați o dată aleatorie din intervalul dvs. de timp.

De exemplu, dacă intervalul de timp este în 28 de zile, formula ar fi =TODAY()-INT(RAND()*28). Această formulă se traduce în termeni simpli în „Azi minus zile aleatorii de la 1 la 28”. A treia și a patra coloană sunt, de asemenea, create folosind aceeași formulă, dar în raport cu cheltuielile maxime și minime.

Aducând totul împreună

Odată ce ați stabilit elementele de bază ale foii de calcul, este timpul să începeți să le aduceți laolaltă pentru a putea nota nivelul de profitabilitate al clienților dvs. Pentru a face acest lucru, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să copiați celulele și să le lipiți pe o foaie nouă folosind opțiunea „Lipire specială” – aceasta vă permite să păstrați o copie a valorilor. Acum ar trebui să aveți o listă de „clienți” împreună cu activitatea lor de cumpărare asociată. Următorii pași sunt:

1. Sortați lista după „Ultima achiziție” descendent.
2. Creați o coloană suplimentară intitulată „R” și alocați scorurile – de exemplu, acordați-le primilor 20% un scor de 5, următorului grup în jos cu 4 și așa mai departe.
3. Amintiți-vă că va trebui să copiați coloana de scoruri pentru a o putea lipi mai târziu în proces.
4. Creați coloane suplimentare, denumite „F” și „M”.
5. Sortați descendent în funcție de „Achiziții”, lipiți scorurile din coloana „F”, apoi sortați în funcție de „Cheltuieli totale” descendenți și inserați scorurile din coloana „M”.
6. După ce ați făcut acest lucru, puteți sorta foaia de calcul în funcție de „Client”. Veți vedea că odată ce acest lucru este făcut, veți avea valorile corespunzătoare afișate clar pentru RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) pentru fiecare client. Adunarea acestor scoruri va oferi scorul total RFM per client.
7. O modalitate ușoară de a face acest lucru este să creați o nouă coloană numită RFM și să utilizați formula =E2+F2+G2 sau similară și să lipiți aceasta în fiecare rând de client.
8. Odată finalizată, acum ar trebui să puteți sorta foaia de calcul în funcție de RFM descendent, astfel încât clienții cu cel mai mare scor să fie în frunte.

Clienții care au apărut în fruntea acestei liste sunt cei mai buni clienți ai tăi - cei care au cumpărat de la tine de mai multe ori, în mod regulat și recent. Din acest motiv, ei sunt clienții cei mai profitabili pentru compania dumneavoastră. Acum uită-te la partea de jos – deși acești clienți ar fi cheltuit încă mulți bani, nu s-au întors des și nu au cumpărat nimic de la tine recent. Acest lucru demonstrează că clienții care fac cele mai mari achiziții nu sunt întotdeauna cei mai profitabili – este mai probabil să obțineți mult mai mult profit de la cei care cheltuiesc sume mai mici, dar cumpără des.

Utilizarea rezultatelor

Împărțiți lista în procente – de exemplu, primii 20% sunt clasificați drept clienți „de aur” și trebuie să se concentreze pe mai mult, apoi pe argint, apoi pe bronz, de exemplu. Ultimele 20-40% nu vă fac, cel mai probabil, niciun profit, așa că ar putea fi folosite ca exemplu de unde ați greșit.

Nu vă subestimați niciodată clienții obișnuiți care cheltuiesc sume mici - ei sunt coloana vertebrală a afacerii dvs. Clienții care nu se întorc, de obicei, o fac din cauza unei experiențe proaste, fie că este vorba de servicii proaste pentru clienți, produse de proastă calitate sau altă experiență proastă – așa că identifică-ți cei mai buni clienți și lucrează pentru a-i păstra!

Există destul de mulți utilizatori Creately care conduc întreprinderi mici și mijlocii și un lucru pe care toți doresc să-l identifice este clienții profitabili. Așa că suntem încântați să vă prezentăm această postare pentru invitați, care introduce o metodă științifică de a le găsi folosind MS Excel. Doar pentru că suntem o alternativă Visio nu înseamnă că nu ne plac produsele Microsoft.