Cum utilizează companiile de producție producția video pentru vânzări B2B

Conținutul video B2B este încă un instrument de vânzări și marketing relativ nou în spațiul de producție industrială. Utilizarea sa a crescut dramatic în ultimii ani, dar procesul de adaptare a fost lent.

O temă obișnuită printre primii care adoptă video în producția B2B a fost producerea de videoclipuri care evidențiază echipamentele lor - prezentând mașinile care funcționează în timp ce muzica de dans se aude în fundal. Și, deși ar putea fi plăcut să dansezi, principala problemă cu aceste videoclipuri este că nu oferă informații semnificative pentru cumpărători pentru a lua decizia de a interacționa cu un agent de vânzări.

În timp ce producția, distribuția și mesajele de conținut video valoros de vânzări încorporează elemente creative, videoclipurile de vânzări B2B ar trebui să imite procesul de cumpărare B2B mai tradițional al industriei de producție. Și acel proces de vânzare implică oamenii care explică ce se întâmplă cu mașinile prezentate, în ceea ce privește nu numai caracteristicile și funcțiile, ci și modul în care mașinile vor beneficia organizația și angajații săi. Linia de jos? Perspectorii vor să știe: Ce probleme rezolvă mașina?

Acestea fiind spuse, nu doar echipamentul ar trebui să fie afișat pe ecran. Includerea perspectivei inginerilor și a altor profesioniști tehnici în videoclipurile de vânzări oferă, de asemenea, o explicație mai personalizată și informativă atât a produsului, cât și a procesului, adăugând în același timp o notă umană.

Citiți mai multe: Tot ce aveți nevoie pentru un plan de marketing B2B de succes

Cum folosesc producătorii B2B video

Din ce în ce mai multe videoclipuri de producție B2B includ acum inginerii și echipele tehnice care își explică produsele și serviciile pe cameră. Ei stau cel mai adesea lângă mașina pe care o descriu sau decupează pe rola B a procesului lor de fabricație, în timp ce vocea lor explică ce se întâmplă. Acesta este mult mai informativ și mai captivant decât o piesă de dans repetitivă, deoarece de fapt transmite material valoros care, cel mai probabil, ar fi ratat doar prin imagini.

Dacă te gândești o clipă la această metodă de utilizare a conținutului de marketing video B2B, îți dai seama rapid că exact asta fac în persoană reprezentanții de la târguri. Ei stau lângă mașina lor și explică propuneri de valoare în timp ce răspund la întrebările clienților.

Deși webinarii și evenimentele virtuale își au locul lor (în special având în vedere efectele în curs ale pandemiei de COVID-19), experiența clasică a târgurilor din industrie va continua să fie o utilizare valoroasă a timpului și a resurselor pentru multe întreprinderi din sectorul industrial. Cu toate acestea, utilizarea videoclipurilor ca instrument de vânzări în plus față de evenimentele tradiționale în persoană va aduce mai mulți clienți și îi va face pe oameni să se simtă mai mulțumiți de informațiile pe care le-au primit.

De fapt, 71% dintre specialiști în marketing spun că ratele de conversie video depășesc orice alt conținut de marketing. Cum? Prin stabilirea de legături emoționale. Când interacționați cu clienții dvs. la un nivel care îi face să se simtă mai puțin ca un client și mai mult ca un partener sau un prieten, aceasta face diferența. La fel ca podcasting-ul, marketingul video îți oferă oportunitatea de a arăta o latură prietenoasă, conversațională companiei tale, ceea ce îi face automat pe vizitatori să se simtă mai în largul tău.

[Legat: 5 beneficii convingătoare ale marketingului video]

Rezultate tangibile dintr-o producție video de vânzări B2B

Multe companii producătoare nu văd că cumpărătorii consumă mai multe videoclipuri pentru a lua decizii informate. Cu toate acestea, Jet Pulverizer a văzut-o clar.

Fred Surville, VP de Vânzări și Marketing al Jet Pulverizer, vede rezultate tangibile din producția video de vânzări B2B, precum și o creștere a clasamentului SEO și a implicării în rețelele sociale.

„De fapt, am vândut aproximativ 5 servicii diferite datorită direct videoclipurilor plasate nu numai pe rețelele sociale, ci și pe site-ul nostru web. Lucrul frumos la aceste videoclipuri este longevitatea lor. Videoclipurile noastre sunt de natură educațională și tehnică.” notează Fred.

De asemenea, companiile producătoare cred uneori că videoclipurile vor împiedica construirea de relații personale care stimulează vânzările. Acesta este de fapt opusul a ceea ce face un videoclip. Deoarece din ce în ce mai mulți oameni fac cercetări online, videoclipurile ajută la discuția clasică de vânzări în persoană. Insuflă un sentiment de familiaritate și profesionalism clienților. Și, cea mai bună parte a videoclipului ca instrument tehnologic și de marketing, vei ajunge la mult mai mulți oameni cu informații despre procesul și produsele companiei tale. Folosind metodele de distribuție digitală potrivite, puteți vedea cu ușurință un ROI rapid, pe măsură ce conținutul dvs. video ajunge la tot mai mulți oameni din industria corespunzătoare.

Surville continuă să afirme: „Am decis să investim în marketing video la Jet Pulverizer pentru că se încadrează bine în strategia noastră de marketing. Prin videoclipuri, putem comunica mai direct și ne putem educa clienții cu privire la tehnologia noastră și serviciile pe care le oferim”.

Dacă nu ați realizat niciun videoclip pentru compania dvs. de producție, acum este momentul să începeți. Deoarece crearea unui singur videoclip nu este o strategie de marketing video solidă, va dura timp pentru a produce o bibliotecă de conținut relevantă pentru ciclul dvs. de vânzări și gama de produse.

În câțiva ani de producție video consistentă, integrată în celelalte eforturi de vânzări și marketing, veți dezvolta o bibliotecă mare de conținut valoros care va continua să vă ajute și să vă informeze baza de clienți în anii următori. Deținerea acestei biblioteci nu va fi valoroasă doar pentru potențialii clienți și clienții actuali, dar va economisi timp și pentru oamenii din compania dumneavoastră.

În medie, clienții dvs. vă caută online și fac cercetări înainte de a se implica direct. Viitoarea dvs. bibliotecă video va ajuta, cel mai probabil, să reducă această decalaj și să încurajeze conversia viitorilor clienți potențiali calificați.