6 moduri de a crește vânzările de comerț electronic fără a enerva clienții

Una dintre cele mai rapide și mai simple modalități de a vă crește veniturile din comerțul electronic este o tehnică de vânzări și marketing încercată și adevărată - Upselling.

Fiecare magazin online sau marcă de comerț electronic utilizează upselling. Indiferent dacă este vorba de un mare retailer, cum ar fi Amazon sau Target, până la un magazin de dimensiuni mici și mijlocii.

Upselling-ul este omniprezent, deoarece este mai ușor de implementat pe site-ul dvs., decât să vă investiți timpul și resursele în alte tehnici de achiziție de clienți. Probabilitatea de a vinde unui client existent este mai mare decât șansele de a vinde unui nou prospect.

Dar dacă upselling nu este folosit corect, poate descuraja cumpărătorii dvs. S-ar putea chiar să se enerveze și să părăsească magazinul dvs.

Vom discuta ce este upselling și de ce este important. Vom discuta, de asemenea, șase tehnici eficiente de upselling care vă vor ajuta să vă creșteți vânzările de comerț electronic. În cele din urmă, vom analiza și cinci dintre greșelile comune de upselling făcute de alți comercianți online, pe care le puteți evita.

Upselling este o tehnică de vânzări și marketing folosită de companii – online sau offline – pentru a crește valoarea totală a fiecărei tranzacții. În comerțul electronic, upselling este folosit în principal pentru a crește valoarea coșului și valoarea medie a comenzii (AOV).

Magazinele de comerț electronic vând în plus, oferind cumpărătorului un produs mai scump în etapele finale ale călătoriei clienților.

Amazon este un brand care folosește upselling eficient pe site-ul său. Se estimează că tehnicile de upselling și cross-selling sunt responsabile pentru 30% din vânzările totale Amazon.

Sursa imagine: eCommerce Insiders

Un studiu realizat de Econsultancy a concluzionat că upselling conduce peste patru la sută din vânzări.

Upselling-ul este atât de popular și eficient, deoarece vizează clienții care au făcut deja o achiziție. Le-ați depășit deja frica și rezistența legată de cumpărare. Prin urmare, este mai ușor să le oferiți o ușoară ghiont sau un memento pentru a-i ajuta să facă o achiziție mai scumpă.

Acum să ne uităm la câteva tehnici eficiente de upselling pe care orice magazin de comerț electronic poate începe să le folosească astăzi.

1. Promovați produse populare

Cumpărătorul dvs. și-a făcut deja timp și efort să cerceteze, să revizuiască și să aleagă cel mai bun produs la prețul corect din magazinul dvs. Cumpărătorii nu doresc să facă mai multă muncă căutând produse suplimentare. Ajutați-i afișând „produsele cele mai populare” sau „produsele cele mai vizionate”. Dovada socială este întotdeauna un instrument eficient.

Recomandările de produse sunt responsabile pentru 10 până la 30% din vânzările brute de comerț electronic. Vestea bună este că nu trebuie să arătați produsele la sfârșitul călătoriei lor de cumpărături pe pagina de finalizare a comenzii. Puteți alege să afișați produse suplimentare vizitatorilor pe site.

Iată un exemplu de la Walmart. Atunci când cumpărătorii caută un anumit produs, sunt afișate produse din aceeași categorie.

2. Oferiți transport gratuit peste o sumă predefinită

Aproximativ 90% dintre cumpărătorii din comerțul electronic spun că transportul gratuit este stimulentul numărul unu pentru ei să facă cumpărături online.

Livrarea gratuită este o tehnică viabilă de upselling pentru a vă crește AOV.

Un stimulent comun folosit de magazinele de comerț electronic este să le reamintească cumpărătorilor cât de mult trebuie să cheltuiască pentru a se califica pentru livrare gratuită. Marca poate afișa, de asemenea, un produs îmbunătățit sau cu preț mai mare, pentru ca cumpărătorul să fie eligibil pentru livrare gratuită.

Iată un exemplu de la Bathorium, un brand canadian de comerț electronic pentru produse de baie durabile. Pentru a se califica pentru livrare gratuită, un cumpărător trebuie să cheltuiască peste 70 USD. Bathorium afișează o ofertă de livrare gratuită în partea de sus și de jos a paginii.

3. Promovați oferte personalizate pe baza istoricului clienților

Potrivit unui studiu realizat de Accenture Interactive, 75% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere din magazine care oferă o experiență mai personalizată. Pentru a crește valoarea coșului cumpărătorilor și AOV, concentrați-vă pe personalizarea ofertelor și a recomandărilor de produse.

O greșeală comună făcută de magazinele de comerț electronic este că afișează aceleași oferte și ferestre pop-up fiecărui vizitator. Nu există doi vizitatori la fel, chiar dacă vizitatorii se află în aceeași locație, grup de vârstă sau sex. Prin urmare, afișarea acelorași oferte va produce de obicei conversii mai mici.

Dacă afișați recomandări personalizate de produse bazate pe istoricul de navigare al cumpărătorului, acestea vă vor crește șansele de a face upselling.

Pentru a configura un afișaj similar pentru produsele recent vizualizate din magazinul dvs., profitați de cea mai recentă funcție OptiMonk Recomandări de produse.

4. Furnizați o ofertă de upgrade

Upgrade-urile sunt o altă tehnică comună de upsell. Magazinele de comerț electronic folosesc oferte de upgrade chiar înainte de a confirma plata. Este momentul ideal pentru a oferi vizitatorilor un upgrade, deoarece au luat deja decizia de a cumpăra de la tine și nu există nicio rezistență sau deloc.

Ofertele de upgrade sunt frecvent întâlnite în industria călătoriilor. Iată un exemplu de la Marriott International . Odată ce un client alege detaliile șederii și datele, Marriott afișează în detaliu opțiuni suplimentare de upgrade.

5. Oferă pachete de oferte

Un upgrade este de obicei o versiune îmbunătățită – sau mai scumpă – a aceluiași produs sau serviciu. Puteți aplica același principiu și altor produse, grupând diverse articole împreună.

Ofertele și pachetele grupate funcționează bine, deoarece economisesc timp cumpărătorilor. În caz contrar, cumpărătorul petrece timp suplimentar căutând produse suplimentare. De obicei, Amazon afișează un produs gratuit chiar sub descrierea produsului.

6. Furnizați o ofertă de vânzare în plus după cumpărare

Potrivit Institutului Baymard, rata medie de abandon a coșului de cumpărături este de 69,57%. Majoritatea cumpărătorilor online pur și simplu nu își finalizează niciodată achiziția.

O altă opțiune este upselling post-cumpărare , în care vă afișați oferta de upsell imediat după ce aceștia au finalizat achiziția. Ofertele pot fi afișate pe pagina de vânzări (post-checkout) sau trimise prin e-mailul de confirmare .

Îi puteți încuraja să continue cumpărăturile la magazinul dvs. oferind reduceri pentru următoarea lor achiziție.

Deși multe site-uri de comerț electronic folosesc diferite tipuri de tehnici de upselling pentru a-și spori conversia și vânzările, nu toate le folosesc eficient.

Să ne uităm la câteva exemple de upselling care a mers prost.

1. Recomandarea acelorași produse tuturor vizitatorilor

Una dintre cele mai frecvente greșeli este tratarea fiecărui vizitator la fel și oferirea aceleiași oferte de upsell tuturor.

Cel mai bun mod de a evita această greșeală este de a permite vizitatorului să aleagă și să aleagă ce tip de produse ar dori să vadă, apoi personalizând ofertele în funcție de opțiunea preferată.

De asemenea, puteți crea oferte personalizate pe baza datelor demografice sau comportamentale din Google Analytics. De exemplu, afișați o ofertă specială în funcție de locația lor (sau țara) ca în acest exemplu.

2. Vanzarea de produse irelevante

O altă greșeală de upselling făcută de magazinele online este afișarea produselor irelevante care fie nu sunt potrivite pentru achiziția inițială, fie nu sunt ideale pentru acel cumpărător.

Cel mai bun mod de a vă asigura că nu faceți aceeași greșeală este segmentarea corectă a publicului și apoi personalizarea ofertelor în funcție de nevoile sau intenția de căutare.

3. Afișarea recomandărilor de produse la momentul nepotrivit

Afișarea recomandărilor de produse la momentul nepotrivit – prea devreme sau pe pagina greșită – poate deseori să încurce sau să enerveze vizitatorii. Acest lucru îi determină pe clienți să abandoneze coșurile de cumpărături și să părăsească site-ul dvs.

Cel mai bun loc pentru a afișa ofertele de vânzare în avans este atunci când sunt deja mai mulți pași în procesul de cumpărare, caută un anumit produs.

4. A fi prea insistent

Uneori, magazinele online fac greșeala de a afișa mereu aceeași ofertă. Chiar dacă clientul a ales să-l ignore. Dacă un client a refuzat deja vânzarea suplimentară, nu mai afișa aceeași ofertă.

Dacă oferta ar fi fost ademenitoare pentru ei, ar fi acceptat-o ​​în primul rând. Clienții doresc să se simtă împuterniciți și controlați călătoria lor de cumpărare.

5. Nu stabilirea corectă a prețului upsell-ului

Dacă upsell-ul tău este prea scump, clienții tăi nu vor lua măsuri în privința ofertei. Potrivit lui Neil Patel , regula de bază pentru ofertele de vânzare în plus este că ar trebui să coste mai puțin de 50% din produsul original. Adică, dacă vindeți un produs la 100 USD, vânzările nu trebuie să depășească 50 USD.

Cel mai bun exemplu în acest sens poate fi găsit pe site-ul Apple . Când achiziționați un produs cu bilet mai mare, cum ar fi Mac (de obicei, 1200 USD și mai mult), Apple afișează upgrade-uri și afișaje care sunt mai ieftine (300 USD sau mai puțin) chiar sub produsul original.

Motivul pentru care majoritatea magazinelor de comerț electronic fac aceste greșeli (discutate mai sus) este că se bazează exclusiv pe tehnici CRO .

CRO nu este dăunător în sine. Magazinele de comerț electronic îl folosesc pe scară largă. Dar adesea, magazinele folosesc aceste tehnici (oferte, ferestre pop-up etc.) pentru a atrage sau a păcăli clienții să facă o achiziție imediat.

Cele mai multe tehnici sunt folosite pentru a genera conversii imediate sau vânzări suplimentare. S-ar putea să funcționeze pe termen scurt, dar ajungi să fii insistent sau nesincer, determinând vizitatorul să-și piardă încrederea.

O metodologie alternativă, dar eficientă este Customer Value Optimization (CVO) .

CVO se referă la crearea unei călătorii grozave a clienților și la maximizarea rentabilității investiției pentru toate activitățile de marketing. Se concentrează pe optimizarea de-a lungul ciclului de viață al clienților pentru a îmbunătăți marca și loialitatea și pentru a crea clienți pe viață.

CVO este despre a juca jocul lung. Este vorba despre construirea de relații cu clienții. În loc să oferi tuturor aceeași ofertă de upsell, folosind CVO, depui efortul de a înțelege vizitatorul, călătoria unică a clienților și, în cele din urmă, le oferiți mesaje relevante.

Lectură recomandată — Ghidul suprem pentru optimizarea optimizării valorii clienților

Primul pas către o strategie CVO de succes este înțelegerea temeinică a călătoriei de conștientizare a clienților.

O altă componentă de bază a CVO este analiza și înțelegerea datelor dvs. de performanță (Google Analytics). Pe baza acestor informații relevante, vă puteți segmenta publicul.

După ce le-ați segmentat, puteți începe să creați planuri de mesaje pentru fiecare segment. În cele din urmă, puteți crea și afișa oferte relevante pentru fiecare segment.

De exemplu, după analizarea datelor, ați identificat că veniturile dvs. din produse secundare (sau produse cu bilete reduse) sunt mai mici decât cele așteptate. Cele mai multe dintre vânzările dvs. provin din marca dvs. sau produse populare. Puteți crea o ofertă specifică pentru clienții existenți și puteți afișa o ofertă de vânzare în plus la următoarea lor vizită.

Pentru a afla mai multe despre Optimizarea valorii pentru clienți, accesați Biblioteca noastră de inspirație . Veți găsi sute de șabloane prefabricate, teme suplimentare și cazuri de utilizare noi.

Upselling este una dintre tehnicile de marketing cele mai frecvent utilizate, dar eficiente, utilizate de magazinele de comerț electronic pentru a crește valoarea coșului, valoarea medie a comenzii și valoarea pe viață.

Dacă utilizați deja tehnici de upselling – dar nu obțineți conversiile de care credeți că aveți nevoie – atunci suntem încrezători că OptiMonk vă poate ajuta.

Am lucrat cu peste 40.000 de site-uri web și au folosit OptiMonk pentru a-și crește valorile coșurilor și AOV-urile. Cea mai bună parte este că este complet gratuit să porniți și să testați platforma. Faceți clic aici pentru a începe.