5 moduri de a permite reprezentanților dvs. de vânzări să vândă de la distanță

2020 a fost un an al ajustărilor. Liderii din fiecare sector au fost nevoiți să ia decizii dificile. Mulți recunosc acest moment ca o șansă de a-și ajusta strategiile și găsesc modalități creative și unice de a se adapta .

Liderii de vânzări au urmărit cum întreaga experiență a clienților a fost forțată online. Au fost nevoiți să ia decizii dificile cu privire la propriile echipe, dintre care majoritatea au avut o abordare moștenită a vânzărilor. În timp ce birourile din întreaga lume și-au închis ușile fizice și le-au deschis virtual, liderii de vânzări au fost nevoiți să-și orienteze echipele către vânzarea de la distanță.

Dar iată veștile bune. Liderii de vânzări care au acceptat aceste schimbări adaptându-și modelele de vânzări pentru a le permite reprezentanților de vânzări să vândă de la distanță își depășesc acum obiectivele de venituri.

În timp ce toți ceilalți au fost lăsați să joace catch-up.

Vânzarea de la distanță creează un avantaj competitiv

Potrivit datelor recent lansate din raportul HubSpot 2021 Sales Enablement, 64% dintre liderii de vânzări care și-au făcut tranziția echipelor la vânzarea de la distanță în 2020 și-au atins sau și-au depășit țintele de venituri, comparativ cu 50% dintre liderii care au ținut cursul cu modelele lor actuale.

Acum, se formează un decalaj între aceste două grupuri. Când sunt întrebați despre obiectivele lor pentru 2021, cei care și-au depășit ținta de venituri se concentrează acum pe achiziționarea de noi afaceri, vânzarea pe noi piețe și creșterea vânzărilor la o nouă linie de produse sau servicii. În timp ce cei care nu au făcut schimbarea trebuie să se dubleze înapoi. Obiectivele lor pentru noul an sunt foarte diferite, concentrate pe îmbunătățirea proceselor de vânzări și pe realizarea tranziției la activarea de la distanță în 2021.

HubSpot prezice că acest lucru va mări și mai mult decalajul dintre cele două grupuri, deoarece liderii de vânzări care au acceptat vânzarea de la distanță au ochii ațintiți spre noi afaceri. Iar liderii de vânzări care nu s-au adaptat trebuie să facă acum doi pași înapoi înainte de a-și muta echipele înainte.

Indiferent de acest decalaj, 68% dintre liderii de vânzări plănuiesc să implementeze un model hibrid sau complet de vânzări la distanță în 2021.

Deci, pe măsură ce vă gândiți la cantitatea de recuperare pe care ați putea-o avea de făcut pentru propriile echipe de vânzări - rețineți că majoritatea echipelor de vânzări vor adopta un fel de proces de la distanță anul viitor. Pentru a evita creșterea acestui decalaj de venituri, acum este momentul să adoptăm un model de vânzare la distanță .

Deci, cum vă permiteți echipelor de vânzări să vândă de la distanță? Iată cinci pași pentru a contribui la succesul tranziției.

1. Liderii de vânzări trebuie să modeleze o mentalitate de vânzare la distanță

Una dintre cele mai importante locuri de muncă ale oricărui lider este să fie un model pozitiv pentru echipa sa. Aveți puterea de a vă influența foarte mult organizația cu ceva la fel de simplu ca mentalitatea dvs.

Prin urmare, este logic ca înainte de a vă aștepta ca echipa dvs. să se adapteze pe deplin la un model de vânzare la distanță, trebuie să demonstrați clar că credeți în el și că îl practicați singur. Amintiți-vă, este treaba ta ca lider să creezi o bază solidă pentru organizația ta.

Când am introdus metoda de vânzare inbound propriilor clienți și echipelor lor de vânzări, am văzut în mod clar că managerii de vânzări care devin campioni ai acestei noi abordări au cel mai mare succes cu echipele lor.

Acum, amintiți-vă că vorbirea nu este suficientă. Ca manager, trebuie să demonstrezi singur aceste noi practici de vânzare. Dacă liderii de vânzări văd că aceste noi metode funcționează în acțiune, ei vor fi mai puțin rezistenți la schimbare și vor fi mai dispuși să cumpere în procesul de vânzare inbound și de la distanță.

Fără îndrumări, reprezentanții de vânzări ar putea începe să inventeze lucrurile pe măsură ce merg. În calitate de lider de vânzări, doriți să susțineți consistența mesajului pentru marca dvs. De aceea, este important să modelați modul în care ar trebui să utilizeze practicile de vânzare inbound pe care le adoptați ca organizație.

Dacă treceți la un CRM robust, cum ar fi HubSpot, pentru a sprijini vânzările de la distanță și practicile de intrare, asigurați-vă că înțelegeți cum să îl utilizați. HubSpot oferă o varietate de cursuri și certificări gratuite pentru a ajuta echipele de vânzări și liderii să înțeleagă și să folosească mai bine instrumentele lor. Aceste certificări nu ar trebui să fie solicitate doar echipei dvs., ci să fie completate și de dvs.

De acolo, puteți arăta reprezentanților dvs. cum să-și structureze scripturile de e-mail și să folosească secvențele de prospectare . Vă recomandăm, de asemenea, să creați un manual de vânzări pe care echipa dvs. să îl urmărească și apoi să îl demonstreze în acțiune.

Cumpărând acest nou model de vânzare la distanță și adoptând procesul împreună cu mentalitatea, echipa dvs. va fi mai încurajată să urmeze exemplul.

2. Investește într-un CRM pe care reprezentanții sunt dispuși să îl folosească

Un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) este esențial pentru succesul unei echipe de vânzări. Numeroase studii și rapoarte arată că toate companiile obțin beneficii de ROI prin utilizarea sistemelor CRM. Cu toate acestea, doar 13% dintre reprezentanții de vânzări raportează că sunt mulțumiți de CRM-ul lor. Care este deconectarea?

Din păcate, pentru că atât de multe companii folosesc un sistem CRM nepotrivit și învechit, reprezentanții de vânzări rămân cu o mulțime de introducere manuală a datelor și sarcini administrative care îi împiedică să facă ceea ce fac cel mai bine - să vândă.

Pentru a obține acceptarea echipei dvs., este esențial să investiți într-un software de vânzări puternic, ușor de învățat și ușor de utilizat. HubSpot este o opțiune excelentă care va permite echipelor de vânzări în timp ce vând de la distanță, oferind o vizualizare centralizată a datelor într-un mod organizat și eficient.

Auditarea platformei dvs. actuale vă va ajuta să determinați ineficiențele și să determinați zonele care pot fi îmbunătățite. Acest proces ar trebui să facă parte dintr-un audit mai mare al stivei tehnologice, care va asigura că toate resursele dvs. tehnologice sunt aliniate cu obiectivele dvs. ca echipă de vânzări. Iată o resursă excelentă care vă va ghida prin efectuarea unui audit al stivei tehnologice .

În acest articol, vom intra în mai multe detalii despre ceea ce ar trebui să vă concentrați atunci când vă auditați CRM. Urmați acești pași pentru a determina dacă platforma dvs. actuală satisface nevoile echipei și ale organizației dvs.

Definiți scopul inițial al CRM-ului dvs.

Faceți un pas înapoi și definiți în mod clar motivul pentru care vă adoptați CRM-ul actual, în primul rând. Care au fost obiectivele tale inițiale ca organizație atunci când ai adoptat această tehnologie și cum s-au schimbat obiectivele sau procesele tale de vânzare de atunci? Acest sistem CRM mai susține obiectivele originale și noi ale organizației dvs.? Cu un scop clar definit pentru CRM-ul dvs., veți avea o idee mai bună despre modificările pe care ar putea fi necesar să le faceți.

Discutați cu echipa dvs. despre cum utilizează CRM-ul.

Evident, dacă ai de gând să investești într-un CRM pe care echipa ta de vânzări este dispusă să-l folosească, trebuie să te asiguri că acesta corespunde nevoilor și așteptărilor lor. De asemenea, trebuie să înțelegeți ce lipsește sistemul dvs. actual de software în ochii lor. Aflați care sunt punctele forte și punctele slabe ale software-ului dvs. și cum ar putea fi îmbunătățit.

Analizați dacă CRM-ul dvs. vă oferă conversii.

Vânzările se rezumă la conversii. Deci, atunci când aruncați o privire asupra datelor dvs. în timpul auditului CRM, este important să evaluați dacă acest instrument vă ajută sau nu afacerea să atingă obiectivele cheie de conversie ale organizației dvs. Dacă CRM-ul tău nu te ajută să realizezi vânzări, atunci oferă într-adevăr vreo valoare?

Căutați redundanțe de date.

Una dintre cele mai frecvente plângeri pe care le auzim adesea despre CRM-uri este inexactitatea acestora. Mai ales dacă reprezentanții de vânzări nu le folosesc la maximum potențialul. Deci, indiferent dacă decideți să vă curățați CRM-ul actual sau să treceți la unul complet nou, este important să analizați unde se află datele inexacte, să le curățați și să vă asigurați că nu se va întâmpla din nou cu orice proces nou pe care îl utilizați.

Când analizați datele dvs., analizați cu atenție dacă aceste informații reprezintă obstacole pentru succesul echipei dvs. Amintiți-vă, obiectivul unui CRM este de a reduce cantitatea de muncă pe care echipa dvs. o are de făcut. Dacă inexactitățile datelor, redundanțele și ineficiențele generează bariere în timp ce reprezentanții își urmăresc cotele, acesta este un semn clar că este timpul pentru o altă platformă.

3. Optimizați toate garanțiile de vânzări

A avea o bibliotecă solidă de resurse de vânzări este cheia pentru a permite vânzătorul de la distanță. În zilele vânzărilor din ușă în ușă, reprezentanții se bazau pe conversații față în față pentru a construi încredere și relații. Acum, e-mailul fiind principala modalitate de a comunica cu potențialii noștri, reprezentanții trebuie să aibă acces la conținut care îi va ajuta să reproducă această încredere.

Aruncați o privire atentă la ceea ce aveți în prezent în ceea ce privește garanțiile de vânzări. Oferă reprezentanților tăi instrumente pentru toate etapele călătoriei cumpărătorului? Iată ce recomandă HubSpot să aibă în cutia de instrumente:

Etapa de conștientizare:

• Bloguri
• Cărți electronice
• Webinarii
• Hartii albe
• Pagini de destinație

Etapa de considerare:

• Foi de date
• Studii de caz
• Ghidurile Cumpărătorului
• Broșuri de produse

Etapa deciziei:

• Ghiduri de prețuri
• Scripturi pentru apeluri de vânzări și șabloane de e-mail
• Prezentări de produse și demonstrații
• Comparații între concurenți

Acum că știți ce tip de garanție de vânzări ar trebui să aveți, este esențial să le fi optimizat într-un mod care să faciliteze accesul echipei tale - mai ales atunci când vindeți la distanță.

În timp ce lucrez cu echipele de vânzări B2B, de obicei aud reprezentanții plângându-se că garanția lor este păstrată pe un hard disk extern, unde sunt forțați să intre și să copieze și să lipească documente de fiecare dată când au nevoie de acces. Și am lucrat cu mai multe companii care nu au absolut nicio strategie de organizare a tuturor resurselor de vânzări. Aceasta este o problemă în sine care este amplificată semnificativ atunci când echipele sunt forțate să meargă la distanță.

Crearea unei locații centrale pentru toate garanțiile de vânzări și facilitarea accesului este crucială pentru a permite vânzătorii de la distanță. Software-ul de gestionare și urmărire a documentelor de vânzări HubSpot oferă o soluție valoroasă.

Cu acest instrument, puteți crea o bibliotecă unificată și partajată pentru echipa dvs. și o puteți organiza în funcție de călătoria cumpărătorului. Și mai bine, reprezentanții de vânzări pot alege documentele pe care să le includă în e-mailurile lor dintr-un meniu derulant din căsuța de e-mail Gmail sau Outlook.

În calitate de lider de vânzări, ceea ce îmi place la acest instrument este că puteți determina de fapt ce documente ajută la încheierea tranzacțiilor. HubSpot oferă date agregate, inclusiv câte distribuiri, vizitatori și vizualizări pentru fiecare conținut primit. În calitate de manager de vânzări, puteți folosi aceste informații pentru a determina care conținut închide cele mai multe oferte și puteți utiliza aceste cunoștințe pentru a vă alimenta strategia de garanție de vânzări în viitor.

4. Prioritizați instruirea pentru activarea vânzărilor

Deci ați curățat sau ați investit într-un nou CRM și ați organizat o nouă bibliotecă de garanții de vânzări. Dar la ce folosește totul dacă reprezentanții tăi de vânzări nu știu cum să-l folosească?

De aceea este atât de importantă instruirea în domeniul vânzărilor . În calitate de lider de vânzări, este responsabilitatea ta să oferi echipei tale conținutul, instruirea și serviciile de coaching de care au nevoie pentru a oferi rezultatele vânzărilor pe care organizația ta le caută.

Deci cum o faci?

Primul lucru care este important de reținut este că instruirea de activare a vânzărilor nu este niciodată una și gata. Este o strategie care trebuie aplicată în mod consecvent și colaborativ, pe măsură ce procesele, industriile și modelele de vânzare se schimbă și se adaptează. Este o practică care trebuie menținută continuu.

De asemenea, trebuie să înțelegeți ce include activarea vânzărilor. Există o mulțime de filozofii diferite, dar urmăm modelul HubSpot care încorporează următoarele:

• Alinierea echipei în jurul unui obiectiv central de venituri
• Definirea unui acord privind nivelul de servicii între echipele de marketing și vânzări
• Menținerea alinierii cu întâlnirile de colaborare în vânzări și marketing
• Folosind conținut și tehnologie pentru a-ți împuternici echipele de vânzări
• Sprijinirea obiectivelor de retenție a clienților în partea de sus a pâlniei de marketing

Adesea, activarea vânzărilor funcționează cel mai bine atunci când un lider terță parte, cunoscut și ca manager de activare a vânzărilor, este capabil să conducă inițiativa generală. Această persoană ar trebui să aibă experiență atât în ​​vânzări, cât și în marketing și este responsabilă pentru dezvoltarea strategiei, supravegherea implementării tehnologiei și furnizarea de onboarding și formare, menținând în același timp toate părțile informate și implicate.

Managerul de activare a vânzărilor conduce apoi un atelier atât cu echipele dvs. de vânzări, cât și cu echipele de marketing, pentru a ajuta la rezolvarea acestei alinieri. Agenția noastră a îndrumat mai multe echipe de vânzări și companii către succes prin implementarea acestei strategii de activare a vânzărilor și am fi bucuroși să începem o conversație cu dvs. despre propriile obiective de activare a vânzărilor.

După ce vă aliniați echipele cu un atelier, este esențial ca fiecare reprezentant să fie certificat pe CRM. Atunci când echipa ta nu înțelege cum să folosească software-ul companiei tale, nu va pierde timpul cu el. De fapt, acest raport Accenture dezvăluie că doar 13% dintre reprezentanți folosesc toate capacitățile instrumentelor lor de vânzări.

Nu asta vrei să auzi ca lider care a investit mult timp și bani într-un nou sistem software. Deci, o parte a capacității de vânzări include asigurarea că toți angajații sunt bine versați în această tehnologie. Deoarece vânzarea de la distanță necesită mai multe puncte de contact decât oricând, este esențial ca reprezentanții să fie confortabil să utilizeze și să utilizeze sistemul lor CRM.

În cele din urmă, investiția într-un timp individual cu reprezentanții dvs. de vânzări este cheia pentru activarea vânzărilor. Acest lucru va ajuta la accelerarea capacității reprezentanților dvs. cu un plan de joc personalizat pentru fiecare dintre membrii echipei dvs. Deoarece personalitatea joacă un rol atât de important în vânzări, nu există o soluție universală pentru reprezentanții de vânzări. Fiecare dintre membrii echipei tale este diferit și vor avea nevoie de coaching și strategie concepute pentru a-și folosi punctele forte.

5. Utilizați LinkedIn

Ultimul pas pentru a permite reprezentanților dvs. de vânzări să vândă mai bine de la distanță necesită ca echipa dvs. să devină activă pe LinkedIn. Social Media Today a raportat recent că rețeaua de socializare înregistrează niveluri record de implicare în acest an, crescând de la 675 de milioane de membri la 722 în ultimul an.

Cu o audiență atât de largă și oportunități nesfârșite, este esențial ca reprezentanții de vânzări să folosească LinkedIn ca platformă personală de marketing și vânzări. Din păcate, am observat că majoritatea reprezentanților nu înțeleg scopul platformei. Drept urmare, se pierd atunci când încearcă să-l folosească pentru inițiativele lor de vânzări.

Pentru a transforma LinkedIn într-un activ de vânzări util, reprezentanții ar trebui mai întâi să își optimizeze complet profilurile. Ei ar trebui să își ajusteze titlul, descrierea postului și proiectele și media în funcție.

Odată ce și-au marcat profilurile în consecință, reprezentanții ar trebui să înceapă să se implice și să interacționeze cu potențialii lor, chiar înainte de a contacta prin e-mail. De asemenea, cereți echipei dvs. să acorde atenție grupurilor din care fac parte potențialele lor. Acest lucru le va permite să se alăture și să se implice cu aceste grupuri și, eventual, să descopere oportunități suplimentare.

Implicați-vă în grupuri LinkedIn prin partajarea comunității de informații utile și valoroase. Câteva exemple includ:

• Comentând activ postările altor membri cu propriile tale perspective
• Pune întrebări despre industria ta
• Postarea de conținut util și relevant
• Răspunsul la întrebările comunității cu informații utile
• Repostarea conținutului altor persoane

În cele din urmă, trimiterea unui mesaj InMail extrem de personalizat și util poate fi, de asemenea, o utilizare eficientă a LinkedIn. Ai grijă totuși la felul în care te întâlnești. Atunci când nu sunt structurate corespunzător, mesajele InMail pot fi recunoscute instantaneu ca un truc de vânzări și astfel ignorate.

Nu uitați să găsiți un punct comun în mesajul dvs., să fie scurt și să le oferiți un motiv pentru a răspunde. Iată o resursă excelentă pentru a vă îmbunătăți strategia InMail .

Există oportunități de creștere în 2021

În ultimul an, am văzut liderii de afaceri și vânzări care adoptă aceste 5 metode de vânzare la distanță ridicându-se deasupra concurenței. Au cunoscut o creștere într-unul dintre cele mai provocatoare climate economice din istorie.

Și da, i-am văzut, de asemenea, pe cei blocați în abordări vechi luptă și rămân în urmă. Vestea bună este că nu este prea târziu.

Poziționează-ți organizația și echipa pentru succes în 2021 adaptându-te acum la noua strategie de vânzare la distanță. Prin revizuirea modelului dvs. actual de vânzări și identificarea zonelor care trebuie schimbate, vă veți îndrepta spre noul an bine poziționat pentru a vă atinge obiectivele de venituri.

Amintiți-vă, munca dvs. de lider de vânzări este atât de a activa, cât și de a inspira echipa. Nu uitați de importanța de a conduce cu o mentalitate deschisă.

La urma urmei, nu putem fi siguri cu ce ne vom confrunta în 2021. Dar putem învăța din tendințele datelor din 2020. Și, rămânând deschis la minte și adaptabil, vă veți conduce organizația către noi oportunități de creștere.