5 moduri de a reduce frecarea și de a permite clienților să cumpere

Imaginează-ți aceste două scenarii și decide cu cine ai avea mai multe șanse să faci afaceri...

• Business A te atrage prin conținutul său de calitate. Compania vă interacționează prin chat cu întrebări și răspunsuri specifice pe site-ul său. Site-ul oferă, de asemenea, un tur la cerere al produsului lor și vă oferă opțiunea de a programa o întâlnire prin intermediul unui instrument de programare online la fața locului și la convenția dvs.

• Business B te atrage și prin conținutul său de calitate. Odată ajuns pe site, primești aceeași ofertă de conținut pop-up pe mai multe pagini. Când decideți că doriți o demonstrație, completați un formular, așteptați până a doua zi pentru a fi contactat și aveți la dispoziție încă două zile pentru a merge înainte și înapoi înainte de a obține efectiv o întâlnire pe cărți.

În timp ce scenariul B a fost odată considerat oarecum acceptabil, experiența nu este grozavă, cel puțin. Compania nu anticipează nevoile dumneavoastră sau simplifică comunicarea. Pe de altă parte, Business A oferă o experiență mai personalizată, fără întreruperi și „fără frecări”.

Fiecare pas din călătoria cumpărătorului tău este o oportunitate de a-ți încânta clienții potențiali și de a face să faci afaceri cu tine o plăcere. De aceea, este atât de important să examinați fiecare pas și să vă gândiți la modul în care puteți activa mai bine cumpărătorii dvs. Unde sunt punctele de frecare și cum le puteți atenua? Faceți fiecare interacțiune un scop!

Potrivit Gartner, „ activarea cumpărătorului este furnizarea de informații care sprijină finalizarea activităților critice necesare pentru a face o achiziție”. Iar scopul abilitarii cumpărătorilor este de a „simplifica procesul de cumpărare al cumpărătorilor dvs. și de a le împuternici vânzătorilor să ofere valoare”.

Examinați călătoria cumpărătorului și căutați modalități de a ușura procesul de cumpărare. Anticipați obstacolele și furnizați informații și proceduri pentru a le depăși. Unele ajustări vor fi relativ simple, în timp ce altele vor fi mai complexe. Începeți cu fructele agățate jos - inclusiv îmbunătățirea celor cinci puncte de contact menționate mai jos - și construiți de acolo. Efortul va merita!

1. Demo auto-ghidate / Tur al produsului

Pentru companiile de tehnologie și SaaS, demonstrația sau turul de produs este punctul culminant al punctelor de conversie în timpul etapelor de evaluare și de luare a deciziilor ale călătoriei cumpărătorului. Majoritatea persoanelor care finalizează o demonstrație iau în considerare în mod serios acel produs pentru cumpărare. Pare să aibă sens ca vânzările să intre în acest moment, nu?

Ei bine, stai o secundă.

Există mai multe motive pentru care recomandăm să oferim un demo auto-ghidat sau înregistrat la cerere, pe lângă un demo personalizat, cu un reprezentant de vânzări sau un consultant.

1. Luați în considerare faptul că prospectul nu a avut încă o privire live asupra produsului dvs. Dacă ar vedea produsul înainte de întâlnirea cu vânzările, ar putea digera ceea ce văd, ar putea veni pregătiți cu întrebări și ar putea fi mai pregătiți pentru vânzări atunci când are loc întâlnirea.

2. Cumpărătorii doresc satisfacție instantanee. Sunt obișnuiți cu asta în interacțiunile B2C, iar acele așteptări se suprapun în lumea B2B. S-ar putea să facă cercetări seara sau în weekend și ar putea să uite de tine până când vânzările programează zilele demonstrative mai târziu. Lăsați-i să vă vadă produsul în termenii și cronologia lor.

3. Cumpărătorii trebuie să își dorească cu adevărat ceva pentru a programa timpul cu un agent de vânzări. De fapt, doar 19% dintre cumpărători doresc să intre în legătură cu un agent de vânzări atunci când învață pentru prima dată despre produs. Din nou, totul este despre întâlnirea cu ei atunci când se simt confortabil.

Acestea fiind spuse, înțelegem că un demo personalizat este foarte important pentru cumpărător (și vânzător). Versiunea înregistrată sau auto-ghidată nu este menită să o înlocuiască, ci să o îmbunătățească și să aducă echipa de vânzări mai aproape de linia de sosire.

2. Link-uri „Rezervați o întâlnire”.

Procesul de stabilire a întâlnirilor este plin de fricțiuni. Să mergi înainte și înapoi cu e-mailuri și/sau mesaje vocale, încercând să găsești un moment care să funcționeze pentru ambele părți, este extrem de frustrant. Se pierde mult timp și ședințele scad.

Reduceți frecvența simplificând planificarea întâlnirilor, permițând clienților potențiali să programeze o oră direct în calendarele reprezentanților dvs. de vânzări. Includeți un link „rezervați o întâlnire” în comunicarea prin e-mail și pe site-ul dvs. web, acolo unde este cazul.

HubSpot oferă un instrument de întâlniri cu HubSpot Sales Pro și există, de asemenea, aplicații de întâlnire precum Calendly care funcționează într-un mod similar. Potrivit Calendly, utilizatorii de vânzări economisesc aproximativ 4 ore pe săptămână folosind aplicația lor!

Sfat profesionist: un loc grozav pentru un link de întâlnire este pe o pagină de mulțumire sau într-un e-mail de urmărire pe care o persoană îl vede după ce a trimis un formular pentru o demonstrație sau o altă ofertă de la finalul canalului!

Ai întrebări? Programează un apel cu mine pentru a discuta!

3. Conținut nelimitat și formulare inteligente

Nu tot conținutul dvs. ar trebui să fie închis în spatele unui formular de generare de clienți potențiali. În zilele noastre, majoritatea conținutului dvs. ar trebui să fie nelimitat! Asigurați-vă că luați în considerare tipul de conținut pe care îl publicați înainte de a-l pune în spatele unui formular.

Există două motive principale pentru deblocarea conținutului site-ului dvs.

În primul rând, prin crearea unei pagini web care poate fi accesată cu crawlere (mai degrabă decât un PDF în spatele unui formular), creșteți semnificativ valoarea potențială SEO a activului dvs. Paginile de destinație sunt de obicei scurte și nu au puterea SEO a unui conținut de formă lungă. Dacă SEO este scopul creării de conținut, reconsiderați procesul de intrare.

În al doilea rând, le arătați potențialilor experiența dvs. oferind conținut în mod gratuit poate reduce dramatic frecarea în timpul călătoriei cumpărătorului. În timp ce multe companii B2B folosesc conținut pentru a genera clienți potențiali prin trimiterile de formulare, cel mai bine este să anulați tot conținutul care este specific companiei dvs., precum și elementele de conducere gândite pe care doriți cu adevărat să le citească oamenii. Nu ar trebui să fie necesară completarea formularelor pentru studii de caz, ghiduri de utilizare a produselor, mărturii și altele asemenea, deoarece contribuie direct la convingerea pe cineva să cumpere de la tine.

Acolo unde utilizați formulare, asigurați-vă că sunt „inteligente” și nu cereți informații despre un contact care este deja cunoscut și documentat în CRM. Nu solicitați vizitatorilor să repete acțiunile deja întreprinse - faceți descărcarea unui conținut cât mai ușor posibil pentru ei.

4. Chatbots și Live Chat

O altă modalitate de a reduce frecarea este să răspunzi imediat la întrebările potențialului prin chatbot și live chat. Folosiți chatbot-uri pentru a răspunde la întrebări obișnuite mai simple, oferind o serie de opțiuni din care să puteți face clic, oferind răspunsuri pre-scriptate și ghidând vizitatorii către un pas logic următor. Poziționați corect, roboții pot anticipa întrebările utilizatorului pe o anumită pagină și pot ajuta să-i conducă pe parcursul călătoriei lor.

Chat-ul live poate fi integrat alături de chatbot, oferind mai multe oportunități de a interacționa cu vizitatorii dvs. în condițiile lor. A ridica telefonul și a suna este un angajament mai mare decât a tasta o întrebare într-o casetă de chat, așa că majoritatea potențialilor care nu sunt pregătiți pentru vânzări vor fi mai dispuși să facă acest lucru. Așa că dă-le acea alegere!

5. Baza de cunoștințe / Întrebări frecvente

Bazele de cunoștințe și paginile de întrebări frecvente contribuie foarte mult în ceea ce privește reducerea fricțiunilor, oferind informații cuprinzătoare despre compania dvs., documentația produsului, servicii, ghiduri etc. Indiferent de ce au nevoie clienții existenți și potențialii cumpărători, asigurați-vă că articolul aferent este robust, actualizat. -data și ușor de găsit ori de câte ori un vizitator al site-ului caută informații.

Din nou, aceste informații ar trebui să servească atât potențialilor, cât și clienților. Încântarea clienților cu informații ușor de accesat este la fel de importantă ca și pentru potențiali.

Treceți înaintea concurenței oferind experiențe „fără fricțiuni” în întreaga dvs. afacere – și începeți cu a face modificările potrivite prezenței dvs. online. Aveți mai multe idei pentru a reduce frecarea și a permite cumpărătorului? Ne-ar plăcea să le auzim în comentariile de mai jos!