Webinar Lead Generation: este încă relevant?
Publicat: 2023-03-22S-ar putea să luați în considerare generarea de clienți potențiali pentru webinar dacă sunteți în căutarea unor noi modalități de a interacționa cu publicul și de a genera clienți potențiali.
Aceasta ar fi putut fi strategia numărul unu pentru generarea de clienți potențiali în urmă cu câțiva ani, dar este încă relevantă?
Vom explora acest lucru în acest articol cu informații de la echipa de generare a cererii Cognism!
Să începem.
Mai sunt relevante webinarii de generare de clienți potențiali?
Poate că ați auzit de CMO Cognism Cartea lui Alice de Courcy , „Jurnalul unui CMO pentru prima dată”.
Acesta detaliază toate motivele pentru care agenții de marketing nu ar trebui să fie investiți în crearea MQL-urilor, ci mai degrabă să se concentreze pe crearea cererii și pe atingerea unui număr de venituri ca obiectiv. Acest lucru va duce în cele din urmă la clienți potențiali de vânzări mai buni și la clienți mai mulțumiți, crescând veniturile dvs. în ansamblu.
Alice spune: „Marketingul de astăzi nu este același lucru cu marketingul din 2010”.
Sens:
Accentul nostru în calitate de agenți de marketing nu ar trebui să se concentreze asupra numărului de clienți potențiali de webinar pe care le putem aduce pentru ca vânzări să se califice și să le cultive. În schimb, ar trebui să ne concentrăm pe valoarea pe care o putem oferi potențialilor cumpărători.
Executiv senior pentru generarea cererii Ashleigh Frank spune:
„Nu puteți presupune unde se află cineva în călătoria sa de cumpărare pe baza participării la un singur webinar.”
„Membrii audienței dumneavoastră ar putea fi mai puțin probabil să apară la viitoarele webinarii dacă echipele de vânzări îi sună după ce au vizionat un webinar. Nu este un semnal de intenție suficient de bun pentru orice conversație de vânzări.”
Și după cum vă puteți imagina, echipa Cognism a depus mult efort pentru a testa ce structură funcționează cel mai bine pentru a genera clienți potențiali din webinarii. Ashleigh spune:
„Cercetarea noastră a arătat că, în timp ce majoritatea webinarilor noastre de generație de clienți potențiali au generat o mulțime de clienți potențiali, majoritatea acestor clienți potențiali au avut intenții foarte scăzute și rate de conversie chiar mai scăzute.”
„Echipa noastră de vânzări era inundată cu cantități mari de clienți potențiali de urmărit și chiar mai rău, majoritatea nu erau interesați – în cele din urmă, o pierdere de timp și efort atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing!”
Iată o privire mai detaliată asupra utilizării conținutului de calitate pentru a genera clienți potențiali și a crea cerere:
Acestea fiind spuse, generarea de lead-uri webinar este încă utilă pentru agenții de marketing B2B în 2023?
Da, dar accentul ar trebui să se pună pe partajarea conținutului de calitate nelimitat, mai degrabă decât pe împingerea cumpărătorilor B2B într-o pâlnie de vânzări atunci când nu sunt aproape de a lua o decizie de cumpărare!
Înainte de a vă planifica următorul webinar pentru generația de clienți potențiali, citiți capitolul despre „trecerea de la generația de clienți potențiali la genul de cerere” din cartea lui Alice. Faceți clic pe banner pentru a sări direct la el
Cum să generați clienți potențiali din webinarii: cinci strategii care funcționează
În loc să vă concentrați pe crearea de seminarii web pentru a genera clienți potențiali, ar trebui să implementați strategii care să creeze conștientizarea mărcii, să vă sporească acoperirea și să vă îmbunătățiți relațiile cu clienții.
Gandeste-te la asta:
Când organizați un webinar, vă împărtășiți experiența cu publicul.
Sunt acolo pentru că doresc să afle mai multe despre anumite subiecte și, adesea, vor avea întrebări la care doar tu le poți răspunde.
Pentru a oferi clienților potențiali cea mai bună experiență, trebuie să vă planificați webinarii de generare de clienți potențiali în jurul acestor patru întrebări integrale:
Cui vinzi?
De ce le vinzi?
Poți să le răspunzi la întrebări?
Ce lacune sunt pe piață?
Cu cât oferiți mai multă valoare, cu atât este mai probabil ca aceștia să dorească să împărtășească rețeaua dvs. webinarul și marca dvs.
Acest lucru vă va crește acoperirea. Deschiderea mărcii dvs. către noi audiențe pe care poate nu v-ați gândit să vă apropiați înainte.
Și s-ar putea să descoperi că următorul tău webinar are și mai mulți înregistrați pe măsură ce se răspândește cuvântul.
Iată cinci strategii dovedite pentru găzduirea de webinarii de succes:
1. Atrageți participanți la webinar care doresc ceea ce vindeți
Primul pas către orice webinar de generare de clienți potențiali este să-i convingi pe clienții tăi ideali să se înregistreze.
Va trebui să vă stabiliți profilul ideal de client și să creați o listă de e-mail pentru când doriți să le spuneți mai multe despre webinarul dvs.
Această listă vă poate ajuta, de asemenea, să creați anunțuri direcționate pe LinkedIn și Facebook pentru a vă asigura că oamenii potriviți sunt la curent cu evenimentul și sunt entuziasmați de el.
De asemenea, puteți utiliza datele privind intențiile dacă doriți să deveniți cu adevărat granulare. Cu datele privind intențiile, puteți obține numele și detaliile de contact ale clienților ideali care caută în mod activ un produs ca al dvs.
Instrumentele de informații despre vânzări, cum ar fi Cognism sau Kaspr, vă pot oferi acces la date privind intențiile și la o bază de date conformă GDPR, pentru a vă ajuta să vă creați listele perfecte pentru generarea de clienți potențiali pentru webinar!
Iată un flux de lucru interactiv care arată modul în care instrumente ca acestea vă pot aduce mai mulți participanți la seminarii web .
Acum orice ai face, nu cădea înapoi în capcana roții de hamster MQL. Doar pentru că un client potențial participă la webinarul dvs. nu înseamnă că va intra imediat în canalul dvs. de vânzări, dar vă va asigura că rămâneți în fruntea minții în timp ce își explorează toate opțiunile.
2. Alege subiecte de care publicul tău ideal este de fapt interesat
Gândiți-vă la subiectul webinarului dvs. ca fiind cârligul dvs. de marketing.
Vrei să fii scurt și simplu.
În acest fel, nu vei risca să mergi în afara subiectului sau să alergi în timp.
Găsirea unui subiect înseamnă să te uiți înapoi la blogurile tale publicate pentru a vedea care dintre ele s-a descurcat cel mai bine sau să derulezi LinkedIn pentru conversații în tendințe.
Și mai bine, trimiteți un sondaj pentru a vedea ce doresc clienții dvs. actuali să știe.
Dacă alegeți un subiect clasic, cum ar fi apelurile la rece , încercați să vă gândiți la un mod nou de a face acest lucru, captivant și proaspăt. La Cognism, echipa de generare a cererii încearcă să facă din fiecare webinar o experiență unică. Ei testează subiecte, experimentează cu formate și vorbesc cu publicul pentru a se asigura că nu se repetă și conținutul lor rămâne cât se poate de captivant.
Ashleigh spune:
„Strategia noastră s-a învârtit în jurul utilizării webinarilor ca conștientizare a mărcii, creând un sentiment de comunitate și autoritate pentru brandul nostru în jurul anumitor subiecte, în special în cercurile de vânzări și marketing B2B.”
„Cheia acestui lucru a fost să ne variem conținutul, să testăm noi teme și să folosim o platformă de webinar precum Goldcast pentru a crea cele mai captivante sesiuni posibile!”
„Datorită acestei abordări, webinarii noștri fac munca grea pentru noi și am observat că membrii publicului nostru sunt mai interesați să aibă conversații de vânzări cu noi atunci când sunt gata.”
Având un subiect grozav de care este interesat publicul dvs., nu numai că aveți un impact asupra modului în care este percepută compania dvs., ci și interacționați cu potențialii clienți într-un mod care nu stimulează o vânzare.
În plus, le arăți potențialilor că prețuiești relația lor, că au multe de oferit și că ești expert în domeniul tău.
Acest lucru va face mai mult pentru cifrele dvs. de venituri decât tacticile exagerate pentru generarea de lead-uri webinar.
Ashleigh adaugă:
„De-a lungul timpului, obiectivul tău este să construiești o mai bună asociere de brand cu webinarii și să creezi o comunitate puternică fără tactici de generație de lideri.”
3. Adresați-vă liderilor din industrie
Cheia pentru construirea unui webinar captivant de generare de clienți potențiali va fi calitatea conținutului și a vorbitorilor.
Veți dori să invitați lideri din industrie, influenți LinkedIn și alți experți în companii B2B pentru a conduce discuția.
Ashleigh sfătuiește:
„Gândește în afara cutiei și nu-ți fie teamă să ceri ajutor. Adresează-te oamenilor care sunt lideri de gândire în spațiul tău și întreabă-i dacă ar dori să se alăture unui webinar.”
„Acești lideri sunt adesea dornici să participe la împărtășirea opiniilor lor și la interacțiunea cu un public interesat pentru nimic mai mult decât un strigăt sau niște fragmente video în schimb.”
„Cheia este să le oferi conținut pe care îl pot folosi pentru ei înșiși la sfârșitul webinarului.”
Dar nu este întotdeauna ușor să ajungi la lideri de gândire, mai ales dacă nu ai o rețea excelentă de parteneri. Agenția de marketing Project36 s-a confruntat cu această problemă. Au vrut să invite potențiali de nivel superior ca vorbitori invitați la webinarii din industrie, dar aveau nevoie de datele potrivite pentru a le prospecta.
Soluția?
Ei s-au uitat la diverși furnizori de date B2B înainte de a se stabili pe Cognism, ceea ce i-a ajutat:
Obțineți rate de implicare de 70% .
Ajungeți la 800 de înregistrări la webinar.
Obțineți 500 de participanți la webinar.
Și nu numai clienții noștri folosesc Cognism pentru a obține difuzoare fantastice din industrie. Ne folosim și instrumentul!
Liam spune:
„Știm ce companii dorim să invităm să vorbească în cadrul webinarilor noastre, așa că tot ce trebuie să facem este să punem numele companiei în Prospector și să obținem o listă cu titlurile posturilor.”
„Atunci putem spune „oh, bine, există „nume” care este „titlu”. Ar fi perfecte pentru a invita să vorbească despre acest subiect. Apoi este doar o chestiune de a le trimite un mesaj.”
Aici este, de asemenea, locul în care crearea de rețele este cheia.
Cu cât construiți mai multe relații cu alți experți din industrie, cu atât mai ușor să îi invitați ca vorbitori invitați.
Liam sfătuiește:
„Când o altă companie vă invită să vorbiți la un podcast de vânzări sau la un webinar, întrebați întotdeauna dacă persoana care v-a invitat ar dori să vă întoarcă favoarea.”
Transformă-ți viitoarele seminarii web într-un succes cu date B2B de calitate de la Cognism. Faceți clic pentru a rezerva o demonstrație
4. Creați hype
Nu veți obține mulți participanți dacă nu vă promovați webinarul de cerere.
Când ar trebui să începi să creezi hype?
Cu două-trei săptămâni înainte de ziua cea mare este cea mai bună.
Și acest lucru începe de obicei cu trimiterea de e-mailuri pentru a permite publicului, vechi și nou, să știe ce este la orizont. Iată un exemplu:
Liam explică cum o facem la Cognism:
„Trimitem e-mailuri primite persoanelor care doresc să audă de la noi. Apoi trimitem e-mailuri către clienți potențiali care ar găsi subiectul valoros.”
Pentru clienții potențiali de ieșire , echipa de generare a cererii generează o listă de persoane pe baza titlului postului; date de unire a locurilor de muncă sau industrie și automatizează o campanie personalizată pentru acestea. De asemenea, vor verifica dacă cineva a căutat subiectul webinarului și vor trimite o altă campanie pe baza acestor date privind intenția.
Dacă nu utilizați un instrument de prospectare precum Cognism, puteți adopta o abordare similară, segmentând listele de e-mail pentru campanii personalizate.
Un alt instrument de marketing util este Mailtastic; cu aceasta, puteți partaja evenimentul dvs. pe semnăturile de e-mail ale companiei dvs. Iată un exemplu:
Nu toate hype-urile trebuie să fie o campanie plătită. Poti de asemenea:
Configurați evenimente pe LinkedIn.
Distribuiți postări pe canalele Slack.
Creează oaspeți de conținut, iar echipa ta poate partaja pe rețelele sociale.
- Aduceți oaspeții să filmeze fragmente video despre subiecte și eveniment pentru distribuirea ulterioară a conținutului.
5. Gândiți-vă la conștientizarea mărcii
Dacă doriți clienți potențiali de înaltă calitate de la seminarii web, trebuie să vă gândiți la dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii.
Când se răspândește vestea că evenimentele tale virtuale nu trebuie ratate, atunci mai mulți cumpărători B2B se vor înscrie și vor deveni conștienți de cine este compania ta și ce vinzi.
Acest lucru duce la creșterea recomandărilor, iar baza dvs. actuală de clienți va continua să găsească informații utile pe care le pot folosi pentru a atinge obiectivele de vânzări cu produsul sau serviciul dvs.
Ashleigh sfătuiește:
„Când vine vorba de concentrarea asupra clienților potențiali pentru webinarii, deseori compromiteți calitatea webinarului dvs., creând un pachet de diapozitive plictisitor și nu creând conținut cu care publicul dvs. se interacționează.”
„Cheia pentru crearea unui webinar de succes pentru generarea cererii este să te întrebi cum să oferi valoare publicului tău. Webinarii ar trebui să fie distractive – așa că este timpul să renunți la pachetele lungi de diapozitive!”
Pachetele de diapozitive sunt excelente pentru a pune o palmă pe o siglă și pentru a citi din timpul unui webinar de generare de clienți potențiali. Dar îți vei pierde audiența.
Ashleigh spune:
„Oamenii au o perioadă scurtă de atenție și s-ar putea să își dedice o parte din orele de lucru seminarului dvs. web. Majoritatea seminariilor web de generație de lead-uri nu sunt memorabile, așa că vă veți strădui să creați un public repetabil care să se aboneze la conținutul dvs. și să se bucure de a se prezenta la seminarele dvs. web. ."
Puteți combate acest lucru făcându-vă webinarii cât mai distractive posibil. Multe programe de generare de lead-uri pentru seminarii web includ opțiuni pentru a crea sondaje, a pune întrebări trivia și multe altele. Faceți tot ce puteți pentru a vă gamifica evenimentele și veți primi o casă plină data viitoare.
La Cognism, am experimentat cu apeluri reci în direct, pe care le puteți viziona în acest videoclip
Cum să convertiți clienții potențiali de webinar în trei pași simpli
După cum am menționat mai devreme, generarea de lead-uri webinar a murit. Totul contează despre ceea ce faci după eveniment.
Da, seminariile web pot aduce clienți potențiali vizați, dar crearea de conținut la cerere și distribuirea conținutului dvs. din webinarul dvs. va fi forța motrice din spatele conversiei clienților potențiali atrași de marca dvs. prin intermediul acestor active.
Crearea unei cadențe de e-mail de urmărire este o modalitate; calificarea de plumb este alta.
Să împărțim acești pași în detaliu:
1. Creați conținut la cerere
Au dispărut vremurile în care conținutul de blocare aducea clienți potențiali.
Împărtășiți-vă cunoștințele și experiența, iar clienții potențiali vor veni!
Și aici intervine distribuirea conținutului webinarului după fapt, așa cum explică Ashleigh:
„Gândiți-vă la webinarii ca pe primul roți din mașina dvs. de conținut. Puteți reutiliza webinarii în mai multe formate la care poate nu v-ați gândit, inclusiv videoclipuri YouTube, bloguri, postări sociale și multe altele.”
Noile active pe care le extrapolați din webinar pot alimenta alte activități de generare a cererii, de exemplu, utilizarea unui videoclip webinar reutilizat pentru un anunț plătit pentru a capta cererea.”
Beneficiile și oportunitățile găzduirii de seminarii web sunt nesfârșite.
Doar nu te gândi la mic.
De exemplu, ce se întâmplă când oaspeții tăi pun întrebări la care nu ai timp să răspunzi?
Creezi conținut din el, desigur.
O tactică de webinar mai veche de generație de clienți potențiali ar fi să creezi o campanie de e-mail prin picurare care să ofere audienței răspunsuri la acele întrebări în timp ce construiești o relație.
Dar, ideea mai modernă este de a crea postări pe LinkedIn, videoclipuri YouTube și scrieri pe blog din acele întrebări fără răspuns. În acest fel, oricine dorește să găsească răspunsul poate - chiar dacă nu a participat la seminariul dvs. web. Iată un exemplu de postare pe LinkedIn de la Cognism:
Alte idei de reutilizare includ:
Crearea de bloguri.
Se încarcă episoade de podcast.
Partajarea de fragmente pe rețelele sociale.
Crearea videoclipurilor YouTube.
Liam adaugă:
„Webinarii sunt un catalizator pentru generarea de conținut și un instrument de generare de clienți potențiali. Atunci când alți experți contribuie, puteți crea conținut derivat care poate fi partajat organic, ca parte a campaniilor de conștientizare, pe bloguri și alte active de generare de clienți potențiali”.
2. Calificarea conducerii contează
Nu uitați că, dacă vreun client potențial ajunge la echipa dvs. de marketing după un webinar, calificarea potențialului contează în continuare.
Trimiteți orice clienți potențiali către echipa dvs. de vânzări B2B, astfel încât acestea să poată intra în canalul de vânzări.
3. Gândiți-vă la o cadență inteligentă de e-mail de urmărire
Este o idee excelentă să trimiteți prin e-mail tuturor celor care au participat (și nu au participat) un link către înregistrare.
Și dacă vă puteți gândi la un mod inteligent de a face asta, chiar mai bine!
Unele idei includ:
Un Vidyard de la unul dintre vorbitori care le mulțumește personal pentru participare.
Întrebați dacă ar fi interesați de orice alt conținut - cum ar fi buletinul dvs. informativ.
Includeți un voucher pentru o cafea pentru a vă mulțumi.
Unele dintre aceste idei ar putea fi mai potrivite pentru o campanie ABM , dar fac minuni pentru convertirea clienților potențiali.
PS Aceste strategii de marketing B2B te-ar putea inspira!
Sfaturi de top pentru planificarea unui webinar
Iată șase sfaturi bonus pentru a vă ajuta să beneficiați de beneficiile generării de clienți potențiali pentru seminarii web:
1. Aveți întotdeauna video pornit
Oaspeții tăi vor aprecia că pot vedea cine le vorbește, iar apoi poți folosi înregistrarea și pentru a crea conținut mai târziu.
2. Includeți un moderator
Ai nevoie de cineva care să fie responsabil să conducă conversația, să urmărească ora, să se asigure că fiecare persoană poate vorbi suficient etc.
3. Creați o ordine de joc
Veți avea nevoie de o detaliere diapozitiv cu diapozitiv a modului în care trebuie să meargă seminarul web, astfel încât moderatorul dvs. să poată vedea ce urmează și să ghideze conversația acolo.
4. Cereți pe cineva să verifice chatul
Pe lângă moderatorul dvs., veți avea nevoie de cineva în culise care verifică chatul pentru întrebări și comentarii.
Apoi ei pot răspunde la ceva de genul: „va exista o înregistrare a acestui lucru?” și transmiteți orice întrebări interesante pentru ca moderatorul să le redirecționeze către vorbitori.
5. Nu fi plictisitor
Faceți tot posibilul pentru a interacționa cu publicul incluzând sondaje în direct, răspunzând la întrebările acestora, afișând videoclipuri sau solicitând reacții la tweet-urile în tendințe etc.
6. Păstrați timpul
Seminarul dvs. web nu ar trebui să dureze mai mult de o oră. În acest fel, nu ocupi prea mult din timpul nimănui și nu vei avea prea mulți oameni să plece devreme.
Mai presus de toate, nu te stresa prea mult.
Dacă nu poți ajunge la întrebările tuturor, folosește-o ca scuză pentru a interacționa cu ei ulterior.
Si distractie placuta!
Obțineți clienți potențiali de webinar de calitate superioară cu Cognism
Este posibil ca generarea de clienți potențiali webinar să nu fie cea mai potrivită pentru clienții potențiali de calitate, dar puteți în continuare să generați cererea cu conținut de calitate.
Și, Cognism te poate ajuta să faci asta. La fel cum am ajutat Netradar :
- Conduceți în medie 25 de înscriși la seminarii web pe zi.
- Generați 5 cereri de cerere (solicitare de cotație) în trei luni folosind datele Cognism.
- Ajungeți la mai mulți operatori de telefonie mobilă din întreaga lume.
Au zis:
„Nu numai că participanții la webinar au fost fenomenali, dar, datorită Cognism, am creat cinci noi oportunități de RFQ (Solicitare de cotație). Este posibil ca una să semneze foarte curând, în ciuda ciclului nostru de vânzări fiind în medie de nouă luni.”
„Fără Cognism, nu am fi în această poziție; nu am fi reușit să găsim operatorii de telefonie mobilă corecti pe care să îi țințim și am fi pierdut timpul încercând”.
Nu mai pierde timpul. Faceți clic pe banner pentru a rezerva o demonstrație cu Cognism astăzi.
