Vedere din interior: O săptămână în viața unei întreprinderi SDR

Publicat: 2022-05-11

Faceți cunoștință cu Andrew Thomas, Cognism Top Enterprise SDR din Q4 2021.

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor - altfel cunoscuți sub denumirea de SDR - sunt un rol integral în mașina de vânzări B2B . ️

Aceștia ajung la noi clienți potențiali, determină dacă se potrivesc bine pentru produsul sau serviciul pe care îl vând și îi hrănesc, progresând mai departe în pâlnia de vânzări.

Fără DST, companiile ar trebui să se bazeze pe perspectivele conștiente de probleme și soluții. Ar trebui să aștepte ca cumpărătorii să-i abordeze pentru întâlniri sau demonstrații - sacrificând un procent mare din vânzările companiei în chilipir!

SDR-urile sunt esențiale pentru:

Creșterea gradului de conștientizare a mărcii
Deschiderea ușilor pentru noi relații de afaceri
Mutarea clienților potențiali prin conducta de vânzări ️

Dar este mult mai mult decât se vede în a fi un SDR de succes!

Este un rol fascinant, un pic de plimbare cu rollercoaster, care necesită cineva făcut din lucruri dure pentru a-l întreprinde.

Dar când scânteile zboară și întâlnirile încep să apară, poate fi o poziție foarte plină de satisfacții.

Am vrut să aflăm mai multe despre ceea ce înseamnă a fi o întreprindere SDR de succes, așa că am luat legătura cu compania noastră SDR cu cele mai bune performanțe la Cognism pentru trimestrul IV a anului trecut, Andrew Thomas .

În acest articol, Andrew ne împărtășește ceea ce crede că a fost sosul său secret pentru succesul său și ne oferă o mică perspectivă asupra unei săptămâni din viața lui ca SDR întreprindere.

Derulează în jos pentru a afla ce spune!

Cum arată o săptămână medie pentru o întreprindere SDR?

Gândiți-vă la toate lucrurile în exterior!

Un SDR va folosi toate instrumentele din centură pentru a ajunge la clientul său cu mesajul potrivit, sperăm că la momentul potrivit.

Aceasta va implica apeluri la rece , apeluri video, e-mailuri, mesaje LinkedIn și orice alt mod creativ de a comunica. Uneori, mai multe puncte de contact cu fiecare prospect pe zi.

Sunt multe de făcut, așa că l-am întrebat pe Andrew cum își gestionează timpul.

„Trebuie să rămân organizat. Așa că îmi segmentez jurnalul în intervale de timp dedicate fiecărui proces pe care trebuie să le lucrez.”

„Am dedicat ore de apelare, „ore de putere”, apoi trec la trimiterea de e-mailuri, înainte de a petrec timp să trec prin LinkedIn, să răspund la mesaje și să conectez cu oamenii. De obicei adaug aproximativ 10 contacte pe zi.”

„Apoi repornesc ciclul, revin la apel din nou.” ️

Andrew este pasionat de importanța de a fi structurat și organizat. El subliniază cât de vital este pentru a vă menține nivelul de activitate ridicat pe tot parcursul zilei și pentru a rămâne productiv.

„Sunt un tip de tip tabelar. Dacă nu ești organizat, atunci este foarte dificil să știi ce ar trebui să faci și când să-ți maximizezi timpul.”

„Asta nu înseamnă să efectuați un anumit număr de apeluri pe zi sau de e-mailuri pe zi, ci doar să vă asigurați că continuați toate activitățile și totul este sincronizat.”

„Scopul zilei mele este să ating cele 120 de puncte de contact, care sunt pe toate canalele, deci o combinație de apeluri, e-mail și rețele sociale.”

„Uneori vor fi mai multe e-mailuri, alteori mai multe apeluri, depinde doar de zi. Dar atâta timp cât ating 120 de puncte de contact, atunci sunt fericit.”

„Am încredere în proces și cred că o activitate ridicată vă va aduce rezultatul. Dacă nu faci asta, în cele din urmă nu vei lovi ținta.”

Cum își începe ziua o întreprindere SDR?

Cu toții am auzit expresia „începe așa cum vrei să continui”, așa că nu va fi nicio surpriză pentru tine că așa își începe Andrew ziua. Nerăbdător să plece!

„Dimineața, directorul de cont îmi va trimite aproximativ 50 de conturi. Îi cartografiaz și fac câteva cercetări pentru a afla pe cine voi contacta.”

„Întotdeauna fac asta în afara orelor de lucru pentru a mă asigura că maximizez orele de contact la locul de muncă.”

„Primul meu port de escală este Salesforce, căutând dacă au existat demo sau note anterioare luate despre această persoană din alte SDR-uri sau AE-uri.”

„De obicei, aș căuta modul în care se adresează – de exemplu, au trimis e-mailuri sau au sunat?”

Andrew caută următoarele pe Salesforce:

Ce stivă tehnologică are prospectul?
Ce concurenți au folosit?
Când a fost ultima lor conversație?
Sunt ei cei mai buni factori de decizie? Dacă nu, cine este?

Odată ce adună răspunsurile la aceste întrebări, trece la următoarea etapă a procesului său:

„Următorul este LinkedIn. Aici, caut să aflu dacă au primit finanțare recent sau orice informație care să indice creșterea lor, în special în cadrul echipelor de vânzări și marketing.”

„De asemenea, pot să sar pe site-urile lor web în căutarea blogurilor sau a altor știri care ar putea să-mi ofere câteva informații.”

„Scopul este cu cât adunați mai multe informații, cu atât va fi mai personalizată.”

Cum să abordați un apel la rece de întreprindere

Modul în care un SDR comunică este important și, probabil, cel mai dificil canal sunt apelurile telefonice.

Este o interacțiune cu risc ridicat, cu recompensă ridicată.

Trebuie să reacționezi pe loc, să spui lucrurile potrivite pentru a-ți angaja clienții potențiali și să le păstrezi atenția atât timp cât este nevoie pentru a-ți comunica obiectivele.

L-am întrebat pe Andrew care a fost abordarea lui în ceea ce privește apelurile de vânzări.

„Aș spune ceva de genul:”

„Hei, nu te așteptai la apelul meu - pentru transparență deplină, nu am vorbit până acum. Eram doar pe LinkedIn și mă întrebam dacă aș putea să-ți pun o întrebare rapidă?

„Nu am avut pe nimeni să mă închidă niciodată cu acel deschizător, în timp ce înainte obișnuiam să-mi ceară timp și mă închideam 50% din timp. Această abordare pare să trezească un pic de interes care îi ține pe oameni pe linie.”

Andrew are o armă secretă pe care o folosește în acest stadiu. O declarație pe care jură.

„Eu folosesc o declarație „de obicei”.”

„Încerc să nu propun Cognism, deoarece sună super vânzător, așa că, în schimb, spun:

„De obicei, vorbesc cu lideri de vânzări ca tine și ei menționează că echipele lor se plâng întotdeauna că nu au numerele de telefon de care au nevoie pentru comunicare.”

„Voiam doar să văd dacă asta a rezonat cu tine?”

„Dacă o face, atunci le pot spune puțin despre Cognism.”

Andrew folosește următoarele puncte atunci când lansează Cognism:

Cum verifică Cognism detaliile de contact.
Cum e-mailurile Cognism au o capacitate de livrare de 97%.
Cum datele de intenție ale Cognism pot informa clienții potențiali când cineva caută o soluție ca a lor online.

„Le-aș întreba dacă consideră că ar merita să înființeze un apel de 15 minute pentru a le arăta platforma, oferindu-le să le ofer niște date gratuite, astfel încât să poată vedea cum funcționează totul și să le compare cu soluția lor actuală. .”

„Conversația ar putea arăta ușor diferit dacă vorbesc cu o persoană de marketing, dar folosesc întotdeauna o declarație „de obicei”.

„Și dacă sunt interesați, atunci grozav, dar dacă nu, atunci trece la următorul apel – atât de simplu.”

Andrew folosește această formulă și pentru notele vocale LinkedIn, după ce și-a dat seama că acestea erau un instrument eficient atunci când comunica cu oamenii de pe platformă.

„Nu mai folosesc niciodată mesaje text pe LinkedIn, ci doar note vocale. Ei doar oferă ceva puțin diferit.”

„Oamenii sunt ocupați, iar eu mă adresez clienților potențiali care sunt vizați în fiecare zi de sute de oameni.”

„Marea majoritate nu folosesc note vocale, devine din ce în ce mai popular, dar majoritatea oamenilor tind să scrie doar mesaje, așa că folosirea notelor vocale te face să ieși cu adevărat în evidență.”

De ce crede Andrew că notele vocale sunt atât de eficiente?

„Puteți citi rapid un mesaj și îl închideți, dar cu note vocale, puteți crea un pic mai multă intriga, iar oamenii sunt mai probabil să-l asculte.”

Utilizarea e-mailului

După cum a explicat Andrew mai devreme în acest blog, el se concentrează mai mult pe numărul total de puncte de contact dintr-o zi decât pe numărul de apeluri pe care le efectuează.

„Ar trebui să fie o combinație a celor trei canale - dacă te-ai concentra doar pe unul, sunt destul de convins că ți-ai vedea numerele de suferit, deoarece oamenii sunt diferiți și au moduri diferite cărora le place să fie vânduți.”

„Unor oameni le place să fie sunați, sunt agent de vânzări și aș prefera să primesc un e-mail.”

„Cred că este important să ai o echipă diversă, specializată în abordări diferite, pentru că la fel cum oamenii de vânzări sunt diferiți, la fel sunt și oamenii cărora le vinzi.”

„Nu tuturor le va plăcea să fie vânduți în același mod. Dacă ai avea pe toți să vândă în același mod, asta ar obosi și mai mult perspectivele.”

Andrew și-a găsit mult succes din e-mail și subliniază un beneficiu major pe care l-a descoperit.

„Am mult succes din e-mail. Personal , constat că dacă rezerv o întâlnire printr-un e-mail, rata de prezență este adesea mai mare.”

„Cred că asta se datorează faptului că nu bombardezi pe cineva la telefon. De multe ori, la apeluri la rece, oamenii vor fi de acord cu întâlnirea pentru a scăpa de tine, apoi nu apar.”

„Dacă trimiteți un e-mail cuiva și are puțin mai mult timp să se gândească la asta, atunci este mai probabil să apară.”

Gestionarea urmăririlor și respingerilor

Apelurile, e-mailurile și notările vocale nu sunt locul unde se termină vânzările la ieșire ; există și un întreg proces de urmărire de gestionat! Indiferent dacă prospectul este interesat de produsul sau serviciul pe care îl oferiți chiar acum sau nu.

„Voi încerca întotdeauna să rezerv o întâlnire, chiar dacă prospectul spune că acest lucru nu este relevant pentru ei în acest moment. Eu as spune:"

„Ați fi bucuros să pun un substituent pentru o lună doar ca să putem ajunge din urmă la un apel de 5 minute. Putem vedea dacă este mai relevant în acea etapă. Dacă nu este, atunci poți să-mi spui să plec.”

„Asta tinde să funcționeze, uneori oamenii vor spune nu în mod evident, dar mereu încerc să urmăresc așa.”

Pentru cei care sunt de acord cu o demonstrație sau o întâlnire ulterioară, Andrew subliniază importanța de a rămâne în contact cu un prospect în perioada premergătoare.

„Un lucru este să rezervi o întâlnire, dar alta este să-i faci pe oameni să apară. Sunt două lucruri foarte diferite.”

„Cred că atunci când o mulțime de SDR-uri încep, se concentrează foarte mult pe rezervarea întâlnirilor. Evident că este grozav, dar trebuie să-i convertiți.”

„Și, de obicei, asta se reduce la valoarea pe care o acorzi în acel apel sau e-mail inițial. Și modalitatea de a menține această valoare este să picurați hrana.”

„Dacă rezervați o întâlnire timp de 2 săptămâni și îi suni dimineața pentru a o confirma, nu știu cifrele exacte, dar presupun că ar fi posibil să apară 50-60% dintre oameni. .”

Vrei să știi secretul lui Andrew pentru a-i face pe oameni să se prezinte la întâlnirile lor?

Programează 2-3 e-mailuri în anumite zile la anumite ore între acum și întâlnirea programată. E-mailurile conțin un conținut relevant sau un studiu de caz, spunând ceva de genul;

„Am lucrat la asta și mi-a amintit puțin de tine și de compania ta. M-am gândit că ți-ar plăcea să-l vezi. Așteptăm cu nerăbdare conversația noastră săptămâna viitoare.”

„Nu confirm niciodată întâlnirea în ziua respectivă, trimit întotdeauna un e-mail la ora prânzului înainte - am o notă în jurnal care să-mi amintească să trimit un e-mail oricărei persoane cu care am demonstrații.”

„Nu îi întreb niciodată dacă participă, în schimb, voi spune ceva de genul „așteptăm cu nerăbdare conversația noastră de mâine, vorbiți atunci!” și asta pare să aibă o rată de prezență bună.”

„După părerea mea, dacă trimiți cuiva un e-mail în ziua respectivă pentru a-i reaminti despre întâlnire, atunci e un pic de genul „da, știu…” Vrei doar să eviți să faci ceva care îl enervează.”

Cu ce provocări se confruntă DST?

Ca orice muncă, există zile mai grele decât altele. L-am întrebat pe Andrew care au fost cele mai provocatoare aspecte ale rolului său ca SDR întreprindere.

„Provocarea numărul unu este de a rămâne motivați. E greu să te menții motivat. Este un rol grozav, dar poate fi un rol cu adevărat oribil în anumite momente.”

„Sunt vârfuri și jgheaburi constante. Ieri am rezervat trei întâlniri, dar nu am rezervat nicio întâlnire pentru cele patru zile de dinainte.”

„Poți să te învârți în cerc încercând să descoperi ce ai făcut diferit – dar în cele din urmă modalitatea de a combate acest lucru este să-ți menții activitatea.”

Cele mai pline de satisfacții ale a fi un SDR

Viața unui SDR poate fi tumultuoasă, dar totul devine util atunci când atingeți acel obiectiv final. Andrew a spus:

„Cea mai plină de satisfacții este atunci când rezervi întâlnirea cu siguranță.”

„Sau personal, îmi place când simt că am scris un e-mail ucigaș. Când am început am fost atât de impresionat de unele dintre e-mailurile pe care le trimiteau membrii mai în vârstă ai echipei și am simțit că nu voi putea niciodată să fac ceea ce au făcut ei.”

„Dar vine cu timpul și acum trimit astfel de e-mailuri.”

Este clar că Andrew este foarte motivat să se îmbunătățească continuu, găsind noi modalități de optimizare și simplificare a fluxului de lucru. El pune în evidență modul în care sprijinul din jurul său din partea echipei sale mai largi îl ajută să crească.

„Primim o pregătire foarte bună în echipa SDR și avem EA minunate care sunt geniale în mentorat. Au oferit ore întregi din timpul lor pentru a-și împărtăși cunoștințele cu mine și asta a fost de mare ajutor pentru a mă descurca bine.”

Asta nu este tot - datorită succesului său, Andrew a devenit el însuși mentor! El ne-a spus cum funcționează schema de mentor-mentorat Cognism:

„Am o sesiune oficială 121 cu mentoratul meu săptămânal, totuși, în realitate, vorbesc cu el zilnic. Întotdeauna clar de la început că sunt prin preajmă ori de câte ori are nevoie.”

„Există beneficii uriașe din partea mea de mentorat, îmi place ideea de a ajuta, așa că orice succes pe care îl are este satisfăcător. De asemenea, rafinează și mă face să mă regândesc la modul în care fac parte.”

„Din experiența mea, pentru a rămâne pe minge, este foarte important să continui să te perfecționezi și să nu te simți confortabil, așa că re-vizitând lucruri care altfel sunt „a doua natură” pentru mine acum este grozav pentru conștientizarea mea.”

Sfaturi pentru SDR-uri începători

Abordarea fiecăruia de a fi un SDR va fi ușor diferită, așa cum ar trebui să fie - ceea ce funcționează pentru o persoană nu va funcționa pentru alta.

Și stilul de vânzare al unei persoane nu va funcționa pentru toți potențialii. Diversitatea este un lucru bun. Dar Andrew are câteva sfaturi și sfaturi pentru cei care doresc să se blocheze în jocul SDR.

„Urmează procesul! Unul dintre citatele mele preferate este „Urmați procesul și rezultatul va fi inevitabil”, care este atât de relevant ca un SDR.”

„Dacă nu urmați procesul, atunci rezultatul va fi afectat de acesta. Și asta nu este doar să ating ținta, ci să depășesc ținta pe care îmi propun să o fac în fiecare lună.”

„Deși am descoperit că 120 de puncte de contact zilnice funcționează pentru mine, nu cred că ar funcționa pentru toată lumea. Este foarte individual. Și depinde de personalitatea ta. Trebuie să experimentezi și să afli ce funcționează pentru tine.”

„Sunt bărbați în echipă care fac mult mai multe apeluri decât mine, dar au mai mult succes din apeluri decât prin e-mail, așa că trebuie să folosească mai mult apelurile. Și ar fi dificil să faci 120 de apeluri pe zi.”

Un alt sfat pe care Andrew ni l-a împărtășit cu pasiune este că nu crede că trebuie să te încadrezi în modelul stereotip al unui vânzător.

„Există ideea că în vânzări trebuie să fii această persoană cu adevărat deschisă, cu adevărat vorbăreț, cu adevărat carismatică, care cred că este BS.”

„Poți vinde în funcție de personalitatea ta. Sunt mult mai relaxat și mai relaxat în privința lucrurilor, așa că vând într-un mod diferit.”

„Când începeți pentru prima dată ca un SDR, este important să vă găsiți stilul pentru modul în care vindeți. Vine cu timpul, dar încercarea unor metode diferite este un loc bun pentru a începe.”

„Gândiți-vă de unde obțineți cel mai mult succes, de ce și cum funcționează. Atunci gândește-te – ce poți face pentru a-l îmbunătăți?”

„Când am început prima dată, tocmai am nimerit ținta, iar ceilalți oameni cu care am început m-au aruncat în aer și asta m-a deranjat. Lucrând în vânzări, sunt competitiv.”

„Așa că m-am uitat unde îmi petrec cea mai mare parte a timpului și am încercat să-mi simplific procesul.”

Andrew a făcut acest lucru urmărind unde a găsit succesul, uitându-se la valori precum:

Câte apeluri a dat.
Câte e-mailuri a trimis.
La ce oră a zilei avea cel mai mare succes cu apelurile la rece.
Ce tipuri de e-mailuri le trimitea care s-au convertit la cele mai mari rate.

Andrew a folosit aceste informații pentru a găsi modalități de îmbunătățire, de exemplu:

„Am restructurat e-mailurile pe care le trimiteam, deoarece nu eram convins că cele pe care le trimiteam anterior aveau succesul pe care îl puteau.”

„Ne-am construit și cadența, din nou pentru că am simțit că este prea lungă. Au trecut peste 35 de zile și l-am editat, așa că au fost 14 zile.”

Dacă iei ceva din această postare pe blog, lasă-l să fie acesta

Andrew crede că cheia succesului său este capacitatea sa de a rămâne organizat și activ în mod constant.

„Îți poți îmbunătăți vânzările în orice fel și formă, dar dacă activitatea ta nu este mare, atunci nu vei vedea rezultate.”

„Oamenii care nu au tendința de a se descurca la fel de bine tind să fie cei care fac mai puțin.”

„În general, menținerea activității tale ridicate și încrederea în proces va funcționa.”

„Și amintiți-vă, nu trebuie să vă încadrați în cutia a ceea ce majoritatea oamenilor percep că este un agent de vânzări. Unii dintre cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care pot pur și simplu să poarte o conversație sinceră.”

Peisajul în care își desfășoară activitatea SDR-urile este în continuă schimbare, deschizând noi oportunități pentru persoane proaspete, creative, motivate să reușească.

Pentru mai multe sfaturi și sfaturi despre vânzările B2B - înscrieți-vă pentru buletinul informativ Cognism, livrat în căsuța de e-mail la fiecare două săptămâni. Clic