Ce sunt articolele cu bilete mari? Cum să închizi vânzările scumpe

Articolele cu bilete mari sunt produse, servicii sau produse de informare scumpe care oferă o mulțime de valoare consumatorului.

Accentul ar trebui să fie întotdeauna pe consumator. Țineți cont de asta atunci când creați următoarea soluție cu bilete mari. Interesant este că aceste tipuri de produse oferă un potențial de profit ridicat pentru orice afacere sau marketer.

Salariul mediu pentru un agent de marketing cu bilete mari este de 78.282 USD/an, ceea ce este peste câștigurile anuale ale unui angajat din SUA

Unul dintre motivele principale pentru eșecul afacerii este atunci când obiectivele de venituri nu sunt îndeplinite. Potrivit Raportului de activare a vânzărilor HubSpot, 40% dintre companii își ratează obiectivele de venituri.

Acest sondaj arată, de asemenea, că doar 21% dintre organizațiile cu performanțe slabe urmăresc să crească prețul mediu de vânzare pentru oferte.

Acest articol vă va simplifica întregul proces - cu ghiduri utile pentru a depăși provocările vânzărilor mari de bilete.

Ce sunt vânzările mari de bilete?

Vânzările mari de bilete se ocupă de produse care costă mai mult decât de obicei. De exemplu, o carte electronică de 10 USD este în mod obișnuit un produs cu bilete reduse, în timp ce coachingul online, la un preț de 1.000 USD sau mai mult, este considerat un bilet mare.

Acești clienți premium au nevoie de obicei de a convinge un client să cumpere. Această strategie este diferită de vânzarea unui produs ieftin.

Un alt exemplu: luați în considerare telefoanele mobile. Deși toate au funcții similare, modelele high-end (cum ar fi iPhone-urile) pot costa mai mult decât omologii lor low-end (cum ar fi telefoanele iTel).

Prin urmare, o companie va oferi o gamă largă de opțiuni pentru a atrage o gamă largă de clienți.

Ce se califică drept produs cu bilete mari?

Articolele cu bilete mari pot fi scumpe, dar nu trebuie să fie mai mari. Principala diferență este că articolele scumpe sunt de obicei de lux sau oferă consumatorului o valoare percepută mai mare.

De exemplu, mașinile de lux și avioanele private tind să fie mai mari ca preț. Din acest motiv, vânzarea unui singur articol cu ​​un bilet mare poate compensa sute de vânzări mai mici.

În calitate de antreprenor, este important să creați produse sau servicii de mare preț pentru marca dvs.

Există câteva moduri de a face acest lucru. O metodă este să folosiți un eveniment de precomandă. De exemplu, Samsung folosește un eveniment de precomandă pentru a atrage consumatorii să facă o depunere inițială.

Provocări cu vânzări mari de bilete

Pentru a reuși în vânzări mari de bilete, trebuie să știi ce șanse sunt stivuite împotriva ta.

Să trecem prin câteva dintre provocările vânzărilor mari de bilete:

1. Ciclu de vânzări mai lung

Este nevoie de mai mult timp pentru a convinge un client să cheltuiască 1.000 USD, 5.000 USD sau chiar 100.000 USD pentru produsul sau serviciul dvs.

Este mult mai ușor cu un articol cu ​​bilet redus, cum ar fi o carte electronică, care are un preț de la 10 la 30 USD.

Durata medie a unui ciclu de vânzări poate varia în funcție de client și de articolul vândut.

Cu toate acestea, durata medie de timp este de 84 de zile de la generarea de clienți potențiali până la închiderea tranzacției.

În funcție de tipul de produs sau serviciu vândut, procesul poate dura până la 6 luni — de la prospectare până la închiderea vânzărilor și urmărire, după cum este ilustrat mai jos:

O modalitate de a reduce durata ciclului de vânzări este să vă concentrați pe crearea de conținut mai relevant pentru publicul țintă, pentru a-l hrăni.

Luați în considerare trimiterea de resurse valoroase clienților potențiali și urmăriți-le la fiecare 1 până la 3 luni.

2. Mai multe obiecții

Depășirea obiecțiilor este una dintre cele mai importante abilități de vânzări. Din păcate, nu este atât de ușor pe cât cred unii.

Nu te poți aștepta ca perspectivele să poată lua o decizie finală fără să se confrunte cu o mare rezistență.

Din fericire, există mai multe tehnici pe care le poți folosi pentru a depăși obiecțiile și a ajunge la vânzare.

Prima tactică este să înțelegeți obiecțiile potențialilor dvs.

În acest fel, le puteți răspunde în mod corespunzător – „prin demonstrarea valorii unice a produsului dumneavoastră și oferind exemple specifice despre modul în care produsul va rezolva o problemă pentru client”, spune Sarah Houlihan.

Uneori, poate fi la fel de simplu ca o neînțelegere sau poate fi la fel de complex ca o incompatibilitate reală.

Identificarea a ceea ce motivează obiecția vă poate ajuta să determinați dacă este o problemă reală pe care o are potențialul dvs.

Odată ce ați identificat problema reală, îi puteți ajuta să înțeleagă de ce produsul dvs. cu bilet mare este cea mai bună soluție.

O obiecție comună față de un produs sau serviciu este „Poți dovedi că va funcționa?” Această obiecție este de obicei înrădăcinată într-o teamă pe care o are perspectiva.

Este posibil ca prospectul să fi încercat o soluție similară în trecut și este îngrijorat că nu va funcționa.

Încercați să înțelegeți frustrările potențialului și găsiți modalități de a vă dovedi autenticitatea dincolo de pagina de vânzare a produsului.

3. Vânzări greu de închis

Vânzătorii de bilete mari se confruntă cu mai multe provocări. Pentru început, ei trebuie să dezvolte încredere cu potențialii lor și să discute cu factorii de decizie.

O altă mare provocare este bugetul. Cel mai frecvent motiv pentru care o vânzare se destramă este bugetul. Cu toate acestea, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că vânzările dvs. se închid mai ușor.

Prima modalitate de a crește șansele de a închide vânzările de bilete mari este să te poziționezi ca expert în produs sau serviciu.

Achizițiile cu bilete mari necesită de obicei mai mult timp pentru cercetare și analiză. În acest caz, este important să nu fii îndrăzneț sau obositor, ci, în schimb, să acționezi ca un expert în domeniu.

Procedând astfel, puteți oferi produsul perfect și puteți satisface nevoile clientului dumneavoastră.

O închidere grozavă de bilete vă va permite să creșteți mai rapid veniturile prin valorificarea vânzării. Stăpânind acest proces, veți putea vinde produse la prețuri mai mari și veți crește marjele de profit.

Când vă concentrați pe nevoile și experiențele clientului, veți putea dezvolta o relație de durată cu aceștia. Acest lucru va face ca întregul proces de vânzare a unui articol cu ​​bilet mare să fie plin de satisfacții.

Cum să vinzi eficient produse și servicii cu bilete mari

Dacă doriți să vindeți produse și servicii cu bilete mari, trebuie să creați o propunere de valoare convingătoare. Apoi, trebuie să creați o pâlnie de vânzări care să încorporeze punctele dvs. unice de vânzare.

Acestea fiind spuse, iată 4 sfaturi eficiente bazate pe psihologie pentru a vinde produse și servicii cu bilete mari:

1. Fii încrezător

Când vindeți articole cu bilete mari, este esențial să aveți încredere în abilitățile dvs.

La urma urmei, majoritatea cumpărătorilor cu bilete mari s-au hotărât cu privire la produsul pe care îl doresc. Au o nevoie și mijloacele pentru a o rezolva.

Provocarea este găsirea modului potrivit de a-i convinge să cumpere. Este tentant să-ți trimiți vinovați potențialii, dar nu acesta este modalitatea de a vinde produse cu bilete mari.

Cel mai eficient mod de a închide vânzările de bilete mari este să aflați de ce au nevoie clienții dvs. și cum puteți satisface aceste nevoi.

De obicei, acest lucru implică construirea unei liste de întrebări și a afla ce motivează cumpărătorii dvs. Dacă le puteți răspunde nevoilor, ei vor avea mai multe șanse să vă achiziționeze produsul, indiferent de preț.

Când ești un nou venit la vânzări mari de bilete, s-ar putea să ți se pară intimidant. Cu toate acestea, cu răbdare, vei începe să te simți mai încrezător în capacitatea ta de a vinde produse cu bilete mari.

În cele din urmă, vânzările mari de bilete pot face o mare diferență în ceea ce privește profitul și plata comisionului.

2. Cultivați relațiile cu clienții

Pentru a construi o afacere durabilă, trebuie să construiți relații cu clienții, mai degrabă decât să le vindeți produse.

Creșteți încrederea clienților dvs. fiind onest și transparent și poziționându-vă drept avocatul clientului.

Luați-vă în serios recenziile online. Fiți deliberat în privința acestora și răspundeți la comentariile și întrebările publicului țintă.

Potrivit Qualtrics, 93% dintre consumatori au mai multe șanse să creadă o recenzie online decât o aprobare de la un prieten, iar 54,7% dintre consumatori citesc până la 5 recenzii online înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Concentrându-vă pe clienții dvs., puteți înțelege mai bine nevoile și dorințele acestora și puteți oferi soluții care să le răspundă nevoilor.

Hrănirea clienților dvs. este crucială pentru vânzările de bilete mari, iar aceasta începe cu identificarea caracteristicilor cumpărătorilor dvs.

Trebuie să le cunoașteți vârsta, sexul, locația, cariera, interesele și punctele dureroase. Cu aceste informații, vă puteți adapta în mod convingător abordarea de vânzări pentru a satisface nevoile lor specifice.

3. Încorporați deficitul și urgența

Lipsa și urgența sunt declanșatoare psihologice puternice care vă cresc rata de conversie.

Atunci când sunteți implicat în vânzări mari de bilete, trebuie să stăpâniți arta de a infuza deficitul - și de a îndemna clienții să ia măsuri chiar acum (și nu mai târziu).

Începeți prin a adăuga un temporizator de numărătoare inversă pe pagina produsului sau pe pagina de vânzări.

Încorporarea acestora în marketing vă poate ajuta să vă creșteți vânzările.

Prin crearea unui sentiment de urgență în clienții dvs., puteți reduce șansa de verificare a prețurilor și de indecizie.

Cea mai comună metodă de a crea acest sentiment de urgență este crearea unui cronometru pentru vânzări. Exemplul de mai jos folosește în mod inteligent lipsa și urgența — Grăbește-te. Articol Aproape Epuizat!

Marketingul eficient se rezumă la valorificarea „Urgenței”. Oamenilor le place să simtă că trebuie să facă o achiziție cât mai curând posibil.

Aceste tactici funcționează prin valorificarea durerii asociate cu pierderea.

Acestea declanșează un răspuns emoțional care determină acțiuni imediate, determinând oamenii să cheltuiască mai mulți bani pe produsul dvs. decât ar face-o altfel.

Adevărata urgență vine din problema în sine. Când o problemă „sângerează”, este urgent să o rezolvi. De asemenea, o problemă „destul de mare” creează urgență.

Problema trebuie să fie reală, iar soluția trebuie să o rezolve. Crearea unui sentiment de urgență și penurie poate ajuta la creșterea vânzărilor fără a fi insistent.

4. Construiește un brand puternic

Dacă petreci timp construind un brand memorabil, atunci vânzarea articolelor cu bilete mari devine mai ușoară.

Gândiți-vă la Louis Vuitton, Nike și alte mărci de top, toate au mărci irezistibile.

Articolele cu bilete mari sunt foarte profitabile și pot avea un impact dramatic asupra profitului tău.

Deși prezintă provocări unice (după cum s-a explicat mai sus) agenților de vânzări. Drept urmare, mulți proprietari de afaceri se feresc să comercializeze aceste articole cu bilete mari.

În esență, începeți cu oferte cu bilete reduse în timp ce încă vă construiți marca.

Odată ce ați dobândit o anumită dominație pe piață, atunci puteți introduce câteva produse și servicii de mare preț în rezultatul dvs.

La urma urmei, cu vânzări mari de bilete, compania dvs. trebuie să atragă un grup mai mic de clienți de valoare mai mare pentru a câștiga o mulțime de bani.

Articole de bilete mari: Concluzie

Închiderea unei vânzări costisitoare de articole cu dolari mari necesită abilități mari de vânzări.

Oamenii ezită adesea să cumpere articole și servicii scumpe, așa că este esențial să știți cum să depășiți obiecțiile de preț și să încheiați oferte.

Oferirea de opțiuni de finanțare sau acordarea unei reduceri pe timp limitat sunt modalități eficiente de a depăși obiecțiile de preț.

Când vindeți articole cu bilete mari, este vital să dezvoltați relații pe termen lung. Odată ce ați dobândit un client potențial, urmăriți 2 până la 6 luni pentru a încheia afacerea. Ar putea fi mai rapid, dar nu vă stabiliți așteptările prea mari.

În plus, relațiile pe termen lung vor ajuta la asigurarea mai multor venituri și loialitatea clienților.

Clienții fideli cheltuiesc în medie cu 31% mai mult decât clienții noi și sunt mai puțin sensibili la preț.

Fabrik: O agenție de branding pentru vremurile noastre.