Ce sunt cadourile de prospectare a vânzărilor și cum să le trimiți

Prospectarea vânzărilor nu este ușoară. Mulți reprezentanți recunosc că este de fapt una dintre cele mai provocatoare părți ale muncii. Patruzeci la sută mai exact. Cu toate acestea, prima conexiune personală cu un potențial cumpărător este esențială pentru orice relație sănătoasă centrată pe client.

De obicei, punctele de contact cu potențiali arată ceva ca un e-mail generic sau un apel telefonic scriptat. Este impersonal, iar clienții pot vedea prin el. Ei pur și simplu apasă pe ștergere sau ignoră contactul tău, iar relația se termină acolo.

Cadourile de prospectare a vânzărilor sunt diferite. Cadourile alese strategic, adresate publicului tău ideal, ajută eforturile tale de prospectare să iasă în evidență, să facă conexiuni autentice care să dureze și să înceapă mai multe conversații care duc la vânzări. Este o strategie de prospectare personală. Veți începe să observați că se formează o bază mai puternică pentru relații mai lungi și mai profunde cu potențialii.

Deci, ce sunt cadourile de prospectare a vânzărilor și cum le trimiteți pe ale dvs.? Continuați să citiți.

Ce sunt cadourile de prospectare a vânzărilor?

Cadourile de prospectare a vânzărilor nu sunt orice cadouri vechi. Sunt articole selectate strategic și personal oferite potențialilor în timpul procesului de prospectare. Nu, acestea nu sunt doar cadouri de marcă. Ar trebui să fie cadouri gânditoare și intenționate. Scopul este de a face o conexiune autentică cu prospectul dvs. chiar înainte de a începe procesul de vânzare. Acest lucru va crea un nivel de încredere pe care potențialul dvs. cumpărător îl va aminti și îl va aprecia pe măsură ce îl hrăniți prin canal.

De ce să-i trimiți?

Știm la ce te gândești... Sună grozav și tot, dar de unde știu că cadourile de prospectare de vânzări vor ajuta de fapt la dezvoltarea eforturilor mele de prospectare? Din fericire, există câteva date în jurul lui.

Aruncă o privire la câteva dintre aceste statistici găsite dintr-un sondaj de cadouri corporative realizat de platforma de trimitere Alyce:

• 70% dintre respondenți cred că un cadou ales în mod unic îi va încuraja să facă afaceri cu o companie.
• 8 din 10 persoane au spus că cadourile alese în mod unic vor avea un impact pozitiv în numele celui care dăruiește.

Dăruirea de cadouri, în general, este psihologică. Cadourile de prospectare a vânzărilor nu sunt diferite. Totul ține de conceptul de reciprocitate . Când oferi cuiva un cadou de valoare, acesta se simte îndatorat din punct de vedere psihologic față de tine și are nevoie să înlocuiască favoarea. Aceasta este puterea oferirii de cadouri corporative.

Deci despre ce fel de articole cadou vorbim? Totul depinde de cumpărătorul tău. Dar există câteva modalități strategice de a-ți face cadourile să pară mai personale.

3 pași pentru a vă personaliza cadourile de prospectare a vânzărilor

1. Alegeți o cutie cadou personalizată

Unul dintre cele mai neglijate aspecte ale cadourilor corporative este ambalajul propriu-zis. Sigur, pare plictisitor. Dar ambalajul este de fapt la fel de important – dacă nu mai mult – decât cadoul în sine.

De ce e așa? Ei bine, pentru unul, ambalajul bine conceput face ca cadoul să se simtă ca un cadou. Există doar ceva despre deschiderea unui cadou care vine într-un pachet colorat. De ce credeți că noi, ca consumatori, cheltuim atât de mulți bani pe hârtie de împachetat în perioada sărbătorilor?

Ambalajul bine conceput iese și în mintea oamenilor. Potrivit Ipsos , 72% dintre consumatorii americani spun că decizia lor de cumpărare este influențată de designul ambalajului. Ca să nu mai vorbim de un alt studiu al Dotcom Distribution demonstrează că 50% dintre cumpărători îți vor recomanda produsul dacă acesta a venit într-un ambalaj asemănător cadouului sau de marcă.

Prezentarea este importantă și o parte esențială a cadourilor de prospectare a vânzărilor. Dar nu uitați de aspectul personalizării. De aceea, vă recomandăm să vă personalizați designul cutiei în funcție de potențialii dvs. specifici și obiectivele de a oferi cadouri.

Designul tău nu ar trebui să fie axat pe companie, ci pe relație. Veți dori să utilizați ambalajul ca o oportunitate de a prezenta clienți potențiali mărcii dvs., dar, în același timp, nu ar trebui să fie totul despre dvs. Faceți ambalajul și proiectați-vă mai multe despre ceea ce poate face marca dvs. pentru ele .

Și, atunci când puteți, includeți câteva funcții de personalizare, cum ar fi adăugarea numelui unui prospect sau încorporarea trăsăturilor locației geografice în care se află.

2. Personalizați-vă articolele cadou pentru potențialele dvs

Acum că avem ambalajul la pătrat, este timpul să ne gândim la produsele reale. Această parte poate deveni puțin complicată. Amintiți-vă, cheia este personalizarea. Dar cum oferi cadouri personale dacă nu cunoști încă această perspectivă cu adevărat? La urma urmei, prospectarea vânzărilor este chiar începutul călătoriei de vânzări și are loc înainte ca o relație să fie stabilită.

Avem câteva idei care ne pot ajuta.

Luați în considerare personalitatea cumpărătorului dvs

În primul rând, atunci când aveți îndoieli, gândiți-vă la persoanele dvs. de cumpărător . De aceea le ai până la urmă. Persoanele cumpărătorilor companiei dvs. ar trebui să sublinieze în mod clar cine este clientul dvs. ideal, cum este caracterul lor și ce tipuri de lucruri sunt interesați sau în care își petrec timpul.

De exemplu, poate clientul tău ideal este un profesionist IT. Știți că, de obicei, această perspectivă se află în intervalul de vârstă 30-40 de ani, în mod evident se bucură de tehnologie și este întotdeauna interesată de cele mai noi și mai noi articole legate de tehnologie . Așadar, poate cadoul tău de prospectare a vânzărilor este un încărcător wireless de înaltă calitate sau un rucsac personalizat pentru laptop.

Oricine este persoana ta, vei dori să te gândești bine la interesele și industria lor. Probabil că nu ai face cadou un cadou tehnic dacă personajul tău crește pe partea mai veche. În același mod, dacă vizați Generația Z, probabil că ați sta departe de cadourile pentru proprietar.

Folosiți rețelele sociale pentru inspirație

Dacă doriți să obțineți un pic mai detaliat cu personalizarea dvs., încercați să vă uitați la paginile de rețele sociale ale potențialului dvs. pentru a vă inspira. Când faceți cercetări, gândiți-vă la unele dintre următoarele:

• Ce îi place prospectului tău?
• Ce fac ei cu timpul liber?
• Unde locuiesc ei?
• Ce fel de job au?
• Interese specifice care ies în evidență pe paginile lor?

Platformele de social media variază. Vei dori să fii strategic în ceea ce privește locul în care te uiți. Iată o detaliere rapidă a platformelor care pot fi utile pentru a găsi ce:

LinkedIn - Găsiți mai multe informații profesionale, cum ar fi alma mater, poziția actuală, interesele profesionale și organizațiile specifice cărora le aparțin.

Instagram - Aflați dacă clienților dvs. le place să călătorească, să aibă animale de companie sau dacă prețuiesc timpul în familie. Acest lucru este grozav, nu numai pentru a alimenta ideile de cadouri, ci și pentru a găsi o conexiune comună pentru a construi o relație.

Twitter - Dacă clienții dvs. potențiali sunt activi pe Twitter, aceasta este o platformă excelentă pentru a aduna informații mai actualizate despre viața profesională și programul lor. De asemenea, veți dobândi cunoștințe suplimentare despre interesele lor și poate chiar despre programul lor de zi cu zi. Acest lucru este util pentru a ști când să contactați și când ar putea fi cel mai bun moment pentru a trimite un cadou.

Google - Să nu uităm de căutarea Google încercată și adevărată. Recunoaște, toți o facem. O căutare rapidă pe Google a potențialilor dvs. vă poate spune multe, cum ar fi: premii profesionale, cărți de autori, conferințe anterioare la care au vorbit sau la care au participat și alte organizații la care ar putea face parte.

Prieteni reciproci - Nu uitați să aruncați o privire la cine sunt prieteni. Nu există nimic mai bun decât să găsești o conexiune comună cu un prospect și să o folosești pentru a transforma această nouă relație într-o prietenie. Înțelegerea cu cine se asociază vă va oferi, de asemenea, o perspectivă asupra tipului de cadouri de care s-ar putea bucura.

Play Up Brandingul companiei

Oamenii sunt egoisti. Este natura umană. Atingeți-l prin marcarea cadourilor dvs. de prospectare de vânzări cu compania și/sau marca lor. Acest lucru funcționează foarte bine pentru marketingul bazat pe cont sau când încercați să vizați un anumit cont de afaceri.

Cunoaște-ți compania, marca și valorile lor. Atunci încearcă să încorporezi asta în cadoul pe care îl oferi. De exemplu, dacă vizați o firmă financiară, poate cadoul dvs. are o tematică monetară. Încorporează propriul logo în orice oferiți și veți descoperi că vor avea mult mai multe șanse să folosească cadoul pe care îl oferiți.

Și despre asta este vorba, nu? Oferiți ceva util și apreciat. Cadourile corporative nu trebuie să fie întotdeauna orientate spre interior. Și cadourile de prospectare a vânzărilor, în special, ar trebui să fie concentrate pe prospect.

Atingeți puterea cadourilor Cause Marketing

Dacă aveți o perspectivă despre ceea ce sunt pasionați potențialii dvs., cadourile de marketing ar putea fi o modalitate excelentă de a vă personaliza eforturile de prospectare a vânzărilor. Acestea sunt cadouri care susțin o cauză mai mare decât articolul în sine. Arătându-le clienților potențiali că vă aliniați cu o cauză societală de care sunt pasionați, veți crea o apreciere valoroasă care se poate transforma în loialitate față de brand.

Aflați dacă există o cauză sau o misiune specifică de care sunt pasionați. Atunci caută cadouri care susțin această cauză. Căutați în mod special cadouri care pot fi urmărite. De exemplu, Miir este o companie de produse pentru băuturi de marcă care oferă destinatarilor un cod Give care poate fi înregistrat online. Încasările din articolele de băutură sunt destinate susținerii diverselor proiecte de apă curată și pot fi urmărite folosind acest cod. Acest lucru vă ajută potențialul să se simtă parte din ceva, asociind totodată marca dvs. cu o cauză societală care este importantă pentru el.

Pentru că marketingul duce psihologia dăruirii de cadouri la următorul nivel - și funcționează. 77% dintre consumatori sunt mai dispuși să facă afaceri cu o companie dacă și-au demonstrat angajamentul de a aborda problemele sociale, economice și/sau de mediu. Utilizați această strategie pentru a vă inspira cadourile de prospectare a vânzărilor.

Luați în considerare locația geografică

Când toate celelalte nu reușesc, de obicei te poți baza pe locația lor pentru a fi un loc favorabil cu potențialii tăi. Mai ales dacă compania ta are sediul în altă parte. Dacă le oferi un cadou care le amintește de starea lor de origine, arată că ți-ai făcut temele și îți pasă să îi cunoști, nu doar să le câștigi afacerea.

Aflați locația lor de bază și trimiteți-le un cadou axat pe plan local. Acestea pot veni în multe forme diferite. Poate că cercetezi puțin care este cel mai bun restaurant din oraș și le oferi un card cadou. Sau, puteți personaliza un cadou în funcție de unele dintre trăsăturile geografice ale orașului natal. De exemplu, dacă potențialul dvs. se află în Boston, poate vă marcați cadoul cu logo-ul Boston Red Sox sau orizontul orașului.

3. Nu uitați să includeți un mesaj personalizat

Odată ce aveți produsele ambalate în siguranță în cutia personalizată, mai este un pas de făcut pentru a finaliza cadourile de prospectare a vânzărilor. Nu uita niciodată mesajul personalizat.

O notă scrisă de mână arată latura umană a companiei tale și îi spune potențialului tău că acesta nu este doar un truc de marketing. Ești cu adevărat interesat să-i cunoști ca oameni.

De asemenea, vă oferă posibilitatea de a le spune de ce le oferiți un astfel de cadou. De exemplu, ați putea include o notă de genul „Am văzut pe Twitter că ești un drumeț. Iată un nou rucsac de drumeție, sperăm că îl poți folosi în bine-meritată vacanță.” Acest lucru oferă cadoului dvs. un anumit context și, dacă înțelegeți bine, va fi cireașa de pe tort la un cadou grozav, personalizat, de care se vor bucura cu adevărat.

Notele scrise de mână sunt, de asemenea, un instrument excelent de prospectare în sine. Dacă nu aveți bugetul pentru un pachet cadou adevărat, pur și simplu trimiterea unui mesaj prin e-mail este o alternativă ușoară, care este încă destul de puternică. În timp ce îți faci cercetări, ține cont de toate realizările despre care pot fi postate potențialii tăi pe rețelele sociale. Sărbătorește aceste succese trimițând o notă personalizată care complimentează realizarea lor și încurajează creșterea continuă. Aceasta este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu prospectul tău la nivel personal și de a le arăta latura ta umană. Oamenii cumpără de la oameni , nu de la reprezentanți de vânzări. O notă scrisă de mână are puterea de a arăta clienților potențiali că nu sunteți implicat doar pentru a câștiga o afacere.

Construiți relații mai puternice cu cadourile de prospectare a vânzărilor

Prospectarea este dificilă, dar există modalități de a o face mai ușoară. Evidențiază-te trecând peste și dincolo de reprezentantul mediu de vânzări. Cadourile de prospectare a vânzărilor vă pot ajuta să vă evidențiați și să faceți o declarație cu clienții potențiali.

Nu te gândi prea mult la darurile tale. Tratează-ți perspectivele ca pe prieteni. Așa îți faci cadourile autentice. În schimb, vei pune bazele unei relații bazate pe încredere. Și aceasta este baza oricărei relații de succes cu clienții. Încântați-vă potențialele, fiind uman, personal și exact ceea ce sunteți. În schimb, vei crea relații mai bune, construite pentru a dura.