Ce vor CEO-ul de la marketing?

În ultimii ani, industria B2B s-a schimbat.

Zilele în care echipele de marketing B2B erau o funcție de suport au trecut de mult. Acum, este un departament cu drepturi depline, care generează venituri și deține ținte.

Dar cu o mare putere vine o mare responsabilitate, după cum spune vechea zicală. Echipele de marketing sunt controlate ca niciodată, în special de directorii lor executivi. Și știu cu adevărat specialiștii în marketing ce își doresc directorii generali de la ei?

Pentru a răspunde la această întrebare, am decis să mergem direct la sursă.

Am intervievat un grup de șefi B2B SaaS, cerându-i părerea despre ce face marketing bun - și ce face marketing bun.

Derulați în jos pentru a citi întrebările și răspunsurile noastre.

Ce cred directorii executivi că este un marketing bun?

James Isilay, fondator și CEO la Cognism :

„Un marketing bun este într-adevăr ceva care se conectează cu un public.”

„Sunt atât de multe lucruri de privit în aceste zile în ceea ce privește conținutul. Există atât de multe distrageri și atrageri de timp pentru oameni. Cum iesi in evidenta? Cum atrageți oamenii să se implice?”

„Este un marketing bun – ceva care educă de fapt.”

Anup Kayastha, proprietar al comparației înălțimii :

„Atenția este noua monedă în peisajul afacerilor globale, iar întreprinderile nu pot concura fără ea. Un marketing excelent înseamnă atragerea și reținerea atenției publicului țintă într-un mod relevant, veridic și transparent.”

„Activitatea de marketing eficientă va lăsa o impresie pozitivă asupra audienței și va face mai ușor pentru ținte să recunoască marca și să facă o achiziție atunci când va apărea oportunitatea.”

Lisa Richards, CEO la Candida Diet :

„Un marketing bun înseamnă identificarea clientului potrivit, înțelegerea și prioritizarea nevoilor acestora și furnizarea de soluții potrivite pentru problemele lor.”

„Trebuie să fii capabil să oferi clientului o experiență de brand consistentă și de înaltă calitate de fiecare dată când interacționează cu marca ta. Îndeplinirea acestei așteptări a unei experiențe de calitate vă permite să formați o conexiune cu clienții potențiali și clienții, ceea ce se traduce, la rândul său, în călătorii ușoare ale clienților .”

Paul Kushner, CEO la My Bartender :

„Un marketing bun îmbină strategia eficientă cu autenticitatea. Vreau ca brandul meu să fie reprezentat într-un mod care să pară autentic intențiilor mele și fidel valorilor care conduc afacerea mea.”

Tim Absalikov, co-fondator și CEO la Lasting Trend :

„După părerea mea, un marketing bun este o înțelegere clară a nevoilor clienților și a le oferi ceea ce au nevoie în cel mai bun mod posibil.”

„Aș adăuga că un marketing bun înseamnă a înțelege de ce au nevoie clienții, chiar dacă ei înșiși nu își dau seama de ce au nevoie.”

Tomek Mlodzki, CEO la PhotoAiD :

„Dacă vorbim de marketing bun, unul dintre primele lucruri care apar este cuvântul „influencer”. Marketingul de influență a devenit o modalitate foarte eficientă de a crește gradul de conștientizare și de a crește numărul.”

„Smecheria este să găsești influențatorul potrivit, dar odată ce o faci, efectele pot fi destul de spectaculoase.”

Anthony Martin, fondator și CEO la Choice Mutual :

„Vreau să mă asigur că ieșim în evidență față de concurența noastră. Întrebările mele adresate echipei de marketing se învârt de obicei în jurul „Cum ne faceți diferiți de toți ceilalți?” și „Cât de eficient îi arată marketingul clientului că doar noi îi putem îndeplini nevoile?””

„Îmi place să fac parte din proces, nu pur și simplu „la bord” cu planul. Mă aștept ca echipa de marketing să-și alinieze strategia cu viziunea generală a companiei și să împărtășim cu toții același simț clar al direcției.”

Sully Tyler , fondator și CEO:

„Întotdeauna am crezut că un marketing bun înseamnă crearea unei conexiuni cu clienții tăi și determinarea lor să acționeze în conformitate cu această conexiune.”

„Doriți să creați cerere pentru produsul sau serviciul dvs. făcându-i pe oameni să gândească, să vorbească și să scrie despre el.”

Ryan Turner, fondator și CEO la Ecommerce Intelligence :

„Pentru mine, campaniile bune de marketing nu se simt ca marketing pentru clientul final sau client.”

„Reclamele sau conținutul de marketing care sunt fie educaționale, distractive, fie foarte personalizate pentru individ par să se descurce cel mai bine – în funcție de piața specifică.”

Arnaud Caldichoury, CEO la Napta.io :

„Un marketing bun este marketing care poate oferi rezultate atât la nivel de achiziție, cât și la nivel de conștientizare. Trebuie să fie consecvent de-a lungul anilor și nu doar o sumă de câștiguri rapide.”

„Scopul final este acela de a crea un brand puternic care poate conduce afaceri.”

Gauri Manglik, CEO și co-fondator la Instrumentl :

„Un marketing bun înseamnă să vă înțelegeți publicul. Este vorba despre a ști ce vor, de ce au nevoie și pentru ce sunt dispuși să plătească. Trebuie să fii capabil să te pui în locul lor și să încerci să înțelegi de ce au nevoie de la tine.”

„Un marketing bun înseamnă, de asemenea, să fii consecvent cu mesajul tău. Este important să păstrați mesajul clar, astfel încât să puteți construi încredere cu clienții dvs. Odată ce ai această încredere, vor începe să cumpere de la tine din nou și din nou!”

Cum măsoară CEO-ul succesul marketingului?

James Isilay:

„Judec succesul în marketing în două moduri. În primul rând, marketingul atrage de fapt noi afaceri și noi perspective? De asemenea, care este viteza acelui flux?”

„Atunci merge un pic mai adânc decât atât. Nu este vorba doar de atragerea de potențiali, ci de cât de mult sunt implicați. Cât de cald intră? Dacă conținutul de marketing este cu adevărat bun, atunci vor veni destul de încălziți și gata să facă o înțelegere.”

Sully Tyler:

„Există diferite valori pe care le puteți utiliza, cum ar fi traficul pe site-ul web, clienții potențiali generați , cifrele de vânzări și cunoașterea mărcii.”

„Dar în cele din urmă, cred că cel mai important lucru de luat în considerare este dacă timpul și banii pe care îi cheltuiți pentru eforturile dvs. de marketing sunt egale cu rezultatele pe care le obțineți.”

Chris Martinez, fondator la Idiomatic :

„Măsurăm succesul marketingului, cel mai simplu, ca populație în pâlnia noastră de marketing – fie că este vorba de o conștientizare îmbunătățită a mărcii noastre pe rețelele sociale sau în rezultatele motoarelor de căutare, până la creșterea conversiilor site-ului.”

„Evident, vrem să ne înclinăm spre capătul mai strâns, dar îmbunătățirea valorilor pe parcurs demonstrează că îndreptăm clienții potențiali în direcția corectă.”

Ryan Turner:

„Pentru noi, sunt clienți potențiali calificați. Aceasta înseamnă că oamenii vin pe site-urile noastre web și completează un formular de cerere pentru a programa un apel de vânzări cu noi.”

„Desigur, există multe valori care pot indica succesul, cum ar fi traficul, căutările de marcă, CTR-urile și ratele de deschidere pe e-mailuri etc.; cu toate acestea, numărul la care ne uităm cu adevărat este de clienți potențiali calificați, combinați pe toate canalele.”

Gauri Manglik:

„Un mod în care îmi place să măsoare succesul marketingului este să mă uit la rata mea de conversie. Dacă rata mea de conversie este mare, înseamnă că oamenii îmi găsesc produsul sau serviciul de valoare și sunt dispuși să plătească pentru el.”

„Un alt mod în care îmi place să măsoare succesul marketingului este să mă uit la câți oameni se înscriu pe lista mea de corespondență. Acest lucru mă ajută să determin nu numai dacă clienților mei le place sau nu ceea ce vând, ci și cât de mult interes există pentru afacerea mea în afara rețelelor sociale.”

Apăsați pe redare pentru a auzi James Isilay, CEO-ul Cognism, despre cum să vă creșteți rata de conectare de 7 ori! ️

Ce valori de marketing/KPI sunt cu adevărat importante pentru CEO?

James Isilay:

„Cheltuiți față de numărul de clienți potențiali care vin, acesta este unul ușor - și apoi acordați rate de câștig și pentru aceștia.”

Michael McCarty, CEO la Edge Fall Protection :

„Cea mai importantă măsură a noastră de marketing este rentabilitatea investiției pe care o generează fiecare campanie pe toată durata ei. Valoarea rentabilității investiției ne permite să vedem veniturile din vânzări pe care le-a generat o campanie pentru fiecare dolar investit.”

„Din această cifră, putem determina cât de eficientă este fiecare campanie de marketing în generarea de venituri . Apoi putem determina cele mai bune modalități de a optimiza acele campanii, astfel încât să le putem maximiza rentabilitatea investiției.”

„Calculul rentabilității investiției pentru campanii ne permite, de asemenea, să determinăm calitatea clienților potențiali pe care le generează activitățile noastre de marketing. Acest lucru este important pentru a ne semnala dacă activitățile noastre de direcționare sunt eficiente sau trebuie îmbunătățite.”

Rafal Mlodzki, co-fondator și CEO la Passport Photo Online :

„Traficul web este un KPI fundamental pentru noi. Ne oferă informații utile despre calitatea site-ului nostru.”

„Găsesc vizitatorii ceea ce caută? S-au convertit?”

Paul Kushner:

„KPI-urile care contează cel mai mult pentru afacerea mea includ noile tarife de contact și trafic organic.”

„Aceste numere oferă informații despre cine este contactat și, mai important, unde sunt atinși cel mai eficient?”

Tomek Mlodzki:

„Costul per client potențial este unul dintre cei mai importanți KPI de urmărit, deoarece vă spune cât de rentabilă a fost campania, dar mai sunt câteva.”

„Retenția clienților este o altă măsură crucială. Ar trebui monitorizat îndeaproape pentru a ne asigura că fiecare client rămâne mai mult timp.”

Sully Tyler:

„Cred că este foarte important să ne uităm la ratele de implicare și de conversie; aceștia sunt de obicei cei mai buni indicatori pe care echipa mea și cu mine trebuie să-i reparăm și să-i facem mai bine.”

„Ratele de conversie a clienților potențiali sunt cele mai importante deoarece vindem produse pe site-ul nostru. Urmărim clienții potențiali generați prin trimiterile de formulare (cum ar fi formularele de contact), clicurile din paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP-uri), aterizările din campanii de publicitate grafică care vizează clienții potențiali care și-au arătat interesul pentru ceea ce oferim, etc.”

„Când vine vorba de traficul site-ului web (și alți indicatori de performanță digitală), urmărim lucruri precum numărul total de vizualizări lunare sau zilnice ale paginilor, vizitatori unici săptămânal sau lunar, pagini de destinație deschise la oră sau zilnic și clicuri organice pe linkuri sau anunțuri.”

Krittin Kalra, fondator la Writecream :

„Marketingul nu înseamnă doar generarea de clienți potențiali și vânzări. Este vorba despre dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii, crearea unei baze de clienți loiali și generarea de venituri.”

„Metricile care contează pentru mine sunt numărul de persoane care vin pe site-ul nostru, numărul de persoane care vin la evenimentele noastre, numărul de persoane care au urmat cursurile noastre online și numărul de persoane care au descărcat aplicația noastră.”

Ryan Turner:

„În afară de clienții potențiali de intrare, pentru noi, este traficul organic de căutare Google și volumul de căutare de marcă.”

„Eforturile noastre de marketing sunt concentrate fie pe atragerea de trafic din căutare, fie pe creșterea gradului de conștientizare a mărcii în industria noastră. Aceste două valori ne ajută să le măsurăm.”

Gauri Manglik:

„Valorile care contează cel mai mult pentru mine sunt cele care îmi spun câți oameni sunt interesați de produsul meu și cum interacționează cu acesta.”

„Vreau să văd ce fel de conversații încep, unde au loc acele conversații și cât timp petrec oamenii cu marca mea.”

„Asta îmi spune tot ce trebuie să știu dacă ceea ce fac funcționează sau nu.”

Anthony Martin:

„Cea mai mare preocupare a mea este în jurul costului de achiziție a clienților.”

„Cât cheltuim pentru a dobândi fiecare client nou? Putem reduce acest număr? Poate echipa noastră de marketing să fie mai eficientă în atragerea de noi clienți?”

Cât de importantă este angajarea în marketing? Ce fel de oameni caută directorii executivi?

James Isilay:

„Când am început Cognism, am considerat că este un coșmar absolut să angajez agenți de marketing.”

„Agenții de marketing sunt unul dintre cele mai dificile tipuri de persoane de angajat, deoarece există atât de mulți oameni care se numesc marketeri, dar nu au abilități.”

„De asemenea, cuvântul „marketing” acoperă o gamă atât de largă de domenii și diferite tipuri de strategii și toate necesită un set de abilități foarte profunde.”

„Sfatul meu este să folosiți alți agenți de marketing talentați pentru a angaja agenți de marketing talentați. Ca CEO, trebuie să știi că nu știi!”

„Atunci trebuie să ieși și să găsești oameni care știu, care au această experiență și să-i întrebi „este o persoană bună?””

„Așa angajezi agenți de marketing buni.”

Tomek Mlodzki:

„Nu există o formulă de aur pentru un candidat de marketing, deoarece există multe posturi de ocupat și fiecare dintre ele necesită ceva diferit.”

„Pot spune, totuși, că atenția la detalii și curiozitatea sunt două trăsături pe care directorii executivi ar trebui să le caute.”

Sully Tyler:

„Ca CEO, este important să alegeți oamenii potriviți pentru job.”

„Când vine vorba de marketing, caut oameni creativi cu abilități de rezolvare a problemelor care pot gândi în afara cutiei. Experiența este bună, dar nu cea mai importantă. Dacă îmi poți arăta că ai idei proaspete, ești în echipă.”

Krittin Kalra:

„Căut oameni pasionați de compania noastră și de misiunea noastră.”

Chris Martinez:

„Angajarea agentului de marketing potrivit este cheia. Ai nevoie de cineva care să aibă capacitatea de a comuta între un lider și albină lucrătoare, un gânditor de ansamblu și un expert experimentat, orientat spre detalii și care învață continuu.”

Ryan Turner:

„Cel mai mare lucru pe care îl caut sunt oamenii care își construiesc un brand personal online și își fac ei înșiși marketing.”

„Dacă cineva folosește rețelele sociale și conținutul pentru a-și construi propriul profil într-o industrie și o face cu succes, acesta este un indicator important care ne spune că este atât auto-începător, cât și eficienți în marketing.”

Arnaud Caldichoury:

„Trebuie să angajezi un profil în formă de T pentru a conduce echipa și strategia de marketing B2B. Atunci angajați super-experți pentru fiecare domeniu.”

„Dacă nu aveți abilitățile interne, atunci externalizați expertul de care aveți nevoie. În marketing, fiecare trebuie să fie mai bun decât managerul său în subiectul său dedicat.”

Gauri Manglik:

„Când angajăm un agent de marketing, vrem să găsim pe cineva care are capacitatea de a vedea imaginea de ansamblu și de a înțelege cum se potrivește fiecare piesă a puzzle-ului cu toate celelalte piese.”

„Am descoperit că acest tip de persoană este de obicei foarte curioasă și mereu dispusă să învețe mai multe despre ceea ce nu știu. De asemenea, sunt foarte buni la relaționarea cu oamenii - de fapt, sunt adesea ascultători excelenți. Au un puternic simț al empatiei și se pot pune cu ușurință în locul altora.”

„Cei mai buni candidați vor avea multă experiență în domeniul ales, dar nu este neapărat ceva care trebuie să fie specific industriei sau mărcii dumneavoastră.”

Ce activități/sarcini de marketing consideră directorii generali că sunt cu adevărat valoroase?

Sully Tyler:

„Cred că întotdeauna merită să încercați marketingul afiliat și să efectuați sondaje online pentru a obține informații despre nevoile clienților.”

„Dar în cele din urmă, cel mai bun marketing nu te va ajuta cu adevărat dacă ceea ce vinzi nu este bun, așa că încercăm întotdeauna să evidențiem calitatea produselor noastre.”

Chris Martinez:

„Pe măsură ce ne confruntăm cu o recesiune, știm că eforturile de marketing cu execuție rapidă ar putea să nu dea rezultate la fel de puternice ca în circumstanțe normale.”

„Pentru industria noastră, este cel mai logic să investim în marketing pe termen lung, stabil – SEO , de exemplu. Dorim să creăm conținut de înaltă calitate care să-i facă pe vizitatori să revină în lunile următoare și să ne impunem ca lideri de gândire.”

Ryan Turner:

„Din experiența mea, nu există niciun substitut pentru crearea și distribuirea de conținut cu adevărat util care educă clienții potențiali de pe piața noastră și le rezolvă problemele.”

„Nu avem nicio problemă să oferim o mulțime de valoare ca aceasta și pur și simplu să atragem clienți potențiali care sunt gata să plătească pentru implementare. ” „Este o strategie costisitoare care necesită o concentrare pe termen lung, dar funcționează.”

Gauri Manglik:

„Am descoperit că cele mai valoroase activități de marketing sunt cele care au cel mai mare potențial de a avea un impact mare. Asta nu înseamnă neapărat că vor fi cei mai scumpi (deși pot), dar înseamnă că vor avea cele mai bune șanse de a ajunge la un public uriaș și de a face diferența.”

„De exemplu, dacă lucrați la o campanie publicitară, este important să vă asigurați că mesajul dvs. este clar și ușor de înțeles. Vrei ca oamenii să poată vedea ceea ce încerci să spui fără a fi nevoiți să muncească din greu la asta - și, odată ce o înțeleg, ar trebui să-și amintească cu ușurință, astfel încât să poată acționa mai târziu.”

Cât de importantă este alinierea vânzărilor/marketingului? Cum fac directorii să se întâmple asta?

James Isilay:

„Este esențial, deoarece conduce conversațiile pe care le aveți cu potențialii. Dacă marketingul oferă o narațiune și vânzările oferă alta, atunci perspectivele vor veni foarte confuze. Deci alinierea este foarte importantă.”

„Cele două echipe trebuie să împărtășească materiale și să împărtășească aceeași poveste despre companie. Povestea trebuie să spună un motiv convingător pentru a cumpăra produsul. Trebuie să vă asigurați că CMO și VP-ul Vânzări vorbesc și au conversații.”

„Când te uiți la canalul de vânzări și vezi că ratele de încheiere a tranzacțiilor sunt în scădere sau clienții potențiali nu ajung la apeluri, atunci trebuie să te uiți la toate punctele de contact din marketing și vânzări.”

„Sunt total aliniați? Spunem o narațiune clară care este convingătoare și care aduce cu adevărat potențiale la apel?”

Gates Little, președinte/CEO la altLINE :

„Echilibrul este cheia aici, deoarece dacă te concentrezi exclusiv pe vânzări, îți riști imaginea, dar dacă te concentrezi exclusiv pe marketing, s-ar putea să nu faci vânzări sustenabile.”

„Un marketing bun va alinia obiectivele de vânzări și obiectivele de conversie, iar echipele separate TREBUIE să lucreze în cooperare pentru a realiza acest lucru. Mă surprinde faptul că atât de multe organizații și-au separat echipele de marketing de echipele de vânzări.”

„Acest siloz de comunicare trebuie eliminat pentru a maximiza rentabilitatea investiției în marketing. Dacă eforturile tale de marketing nu afectează vânzările sau nu sunt informate de obiectivele de vânzări, vei arunca bani pe fereastră. Tratarea acestor echipe ca entități separate nu va face decât să rănească afacerea ta.”

„Deși nu cred că trebuie neapărat să fuzionați cele două departamente sau să faceți totul în interior, un respect sănătos și o cunoaștere a ceea ce aduce fiecare echipă la masă este o necesitate.”

Kris Lippi, CEO la ISoldMyHouse.com :

„În multe companii, echipele de marketing și vânzări adesea nu văd ochi în ochi, deoarece au sisteme diferite de calificare a clienților și de notare. Deși acest lucru poate ajuta o echipă de vânzări să prioritizeze clienții potențiali, irosește majoritatea eforturilor echipei de marketing și provoacă frecări între echipe.”

„Știind acest lucru, este esențial ca echipele noastre de marketing și vânzări să fie sincronizate. La urma urmei, în ciuda faptului că sunt departamente diferite, scopul lor este același: să obțină mai multe vânzări.”

„Pentru a realiza acest lucru, puteți începe prin a vă pune echipele de vânzări și de marketing în aceeași cameră. Acest lucru va ajuta la îmbunătățirea comunicării și a colaborării dintre ei.”

„La început, puteți organiza întâlniri săptămânale pentru a vă asigura că ambele echipe sunt aliniate cu obiectivele companiei, nu cu obiectivele individuale ale echipei.”

„Întâlnirea regulată permite, de asemenea, echipelor să analizeze ce clienți potențiali calificați pentru marketing ( MQL ) s-au transformat în cele din urmă către clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și s-au transformat.”

„În cele din urmă, veți dezvolta cele mai bune campanii pentru a atrage clienți potențiali care au cea mai mare probabilitate de a face conversie. Drept urmare, echipa ta de vânzări nu mai trebuie să petreacă atât de mult timp punctând și calificând MQL-uri, ceea ce face un proces de vânzări mai rapid și mai eficient.”

Obțineți cele mai recente informații despre vânzări și marketing B2B - înscrieți-vă pentru buletinele informative Cognism aici