Ce este exact Achiziția utilizatorilor?

Motivate de profit și de nevoia de a menține acționarii și părțile interesate mulțumiți, companiile sunt în permanentă căutare de noi clienți. Mai mulți clienți înseamnă mai multe vânzări, ceea ce ajută la menținerea fericirii părților menționate mai sus și a companiei în negru. Iar clienții mai buni înseamnă vânzări și mai mari. Destul de usor. Odată ce obții o listă de clienți grozavi, ești gata, nu?

Nu chiar. Desigur, se întâmplă lucruri. O parte dintre clienții vechi merg mai departe , ceea ce are ca rezultat mai puțini bani care curg în cufer. Prin urmare, trebuie să existe un impuls constant pentru a menține clienții și potențialii clienți să vină pe ușa din față; întregul colac al oricărei companii depinde de clienții care sunt dispuși să-și deschidă portofelele. Dar întrebările mai mari sunt:

• Cum își găsește o companie toți acești clienți noi?
• Care sunt cele „bune” și care vor duce la o goană sălbatică care va pierde timp, bani și energie?

Acolo intră în joc achiziția de utilizatori.

Ce este Achiziția utilizatorilor?

Achiziția utilizatorilor este exact ceea ce sună: procesul de a câștiga noi utilizatori, de obicei pentru o aplicație, platformă sau alt tip de serviciu. Scopul unei campanii de achiziție de utilizatori este de a construi o audiență prin activități bazate pe marketing. Spre deosebire de strategiile tradiționale, majoritatea abordărilor de achiziție de utilizatori se concentrează astăzi pe utilizarea campaniilor publicitare bazate pe date. În plus, există diferite tipuri de strategii de creștere (plătite, precum și organice), care vor fi discutate mai târziu în acest articol.

Scopul achiziției utilizatorilor este de a converti utilizatorii în clienți. Un utilizator devine client la finalizarea primei tranzacții. Acest proces aduce un alt termen - achiziția de clienți - care este prima tranzacție a utilizatorului. Prin urmare, finalul jocului este de a maximiza achiziția de clienți, ceea ce depinde desigur de o strategie de succes de achiziție a utilizatorilor.

Iată câteva exemple despre modul în care un utilizator poate fi convertit în client și diferențele dintre achiziția utilizatorilor de dispozitive mobile, desktop și aplicații:

• Un serviciu de streaming media OTT (over-the-top) dobândește un utilizator oferind o probă gratuită; atunci când un abonament plătit este achiziționat, acel utilizator devine client.
• O aplicație de știri este descărcată de un utilizator; atunci când acel utilizator optează pentru conținut premium, saltul se face de la utilizator la client, ceea ce este cunoscut sub numele de achiziție de utilizator mobil.
• O platformă de jocuri (ar putea fi o aplicație, online sau printr-o consolă) permite jocul gratuit; atunci când are loc o achiziție în aplicație, utilizatorul este acum client.
• Când se creează un cont pentru un site de comerț electronic, proprietarul contului respectiv este un utilizator; când se face prima achiziție, adică achiziția de clienți.

Care este importanța achiziției de utilizatori?

Desigur, beneficiile achiziției utilizatorilor sunt numeroase. Ei includ:

• Creșterea vânzărilor și a profiturilor. Desigur, mai mulți clienți ajută la rezultatul unei companii, iar alții noi conduc linia veniturilor pe acel grafic nicăieri decât în ​​sus.
• Conștientizare sporită a mărcii . Este o lume aglomerată acolo, iar marca dvs. este doar una dintre milioanele care se împotrivesc pentru poziție. Fie că este un concurent care oferă practic același produs sau serviciu ca și tine, sau unul după același venit disponibil evaziv, toată lumea își dorește toate privirile și portofelele de utilizator pe care le pot lua. Vrei ca marca ta să iasă în evidență față de ceilalți și să fie în fruntea minții.
• Menținerea, creșterea și extinderea afacerii. Nimic nu durează pentru totdeauna, iar acest lucru este valabil mai ales pentru clienții volubili de astăzi. Clienții se îndepărtează, ies din grupul demografic sau pur și simplu trec mai departe, iar cineva trebuie să le ia locul. În ciuda afirmației repetate adesea, „compania mea nu are concurenți direcți”, toate companiile au. Obținerea de noi clienți va face exact ceea ce este menționat aici: menținerea (în cel mai rău caz) sau, în mod optim, crește și extinde afacerea.

Cum se măsoară achiziția utilizatorilor?

Cât de mult costă achiziția de utilizatori compania dvs. este o cifră cheie de care trebuie să fiți conștienți - la fel și dacă prețul respectiv merită. Două cifre importante, costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea de viață a clientului (CLTV), sunt indicatori esențiali pentru a înțelege cât de de succes este bugetul dvs. de marketing și dacă investiția pe care o faceți merită.

Există trei moduri de a înțelege impactul achiziției de utilizatori asupra afacerii dvs.:

CAC

Această formulă ia totalul cheltuielilor dvs. de vânzări și marketing pentru achiziția de utilizatori și îl împarte la numărul de clienți noi pe care i-ați achiziționat. Dacă ați cheltuit 25.000 USD în trimestrul anterior și ați câștigat 33 de clienți noi, CAC-ul dvs. este de 25.000 USD (costuri de vânzări și marketing) ÷ 33 (număr de clienți noi) = 757,58 USD.

Cheltuieli totale de vânzări și marketing la achiziționarea de utilizatori / numărul de clienți noi achiziționați = CAC

CLTV

Acest calcul vă permite să vă dați seama cât de mult vă puteți aștepta de la clienți noi din cauza asocierii lor cu compania dvs. Formula este:

Vânzare medie x Număr de vânzări repetate x Durata medie de viață a clienților = CLTV.

CLTV ar trebui să fie un număr mai mare decât CAC - de cel puțin trei ori (sau mai mult) mai mare. Dacă CLTV-ul tău este mai mic decât atât, înseamnă că nu merită să aduci acești noi clienți la bord. (Sau că structura dvs. de prețuri trebuie analizată.)

Rata de abandon

Rata de pierdere a clienților este o indicație a modului în care compania dumneavoastră gestionează reținerea clienților. După cum am menționat mai devreme, există întotdeauna clienți care se ridică din mai multe motive. Câteva dintre cele mai comune sunt prezentate mai jos:

• Schimbarea situației financiare
• Schimbarea geografiei sau a situației de viață
• Nefericire cu produsul
• Pierderea interesului pentru produs (sau marcă în general)
• Pierderea interesului pentru marcă în general
• Schimbarea statutului de viață (adică, o familie tânără „depășind” un brand precum Pampers pe măsură ce copiii îmbătrânesc)

Există două formule la care ar trebui să acordați atenție:

Rata de pierdere a clienților. Acest lucru oferă o imagine instantanee a modului în care compania dvs. se descurcă în ceea ce privește reținerea clienților. De exemplu, dacă calculați rata de pierdere a clienților pentru Q2, formula este:

Numărul de clienți pierduți în timpul trimestrului 2 ÷ Numărul total de clienți la începutul trimestrului 2 = rata de pierdere a clienților.

Rata de pierdere a veniturilor. Cunoașterea impactului financiar al abandonului este de o importanță vitală, așa că aveți nevoie de o formulă care să-l calculeze. Rata de pierdere a veniturilor măsoară impactul pierderii clienților. Folosind exemplul nostru Q2, formula este

Totalul veniturilor recurente pierdute în T2 ÷ Totalul inițial al veniturilor recurente pentru T2 = Rata de pierdere a veniturilor.

Desigur, puteți face tot felul de calcule din churn, inclusiv dacă clienții pierduți au fost cei pe care merită să vă concentrați și, dacă da, ce se poate schimba pentru a păstra acele tipuri.

Ce înseamnă toate acestea

Aceste cifre și valori sunt concepute pentru a vă oferi o perspectivă asupra multora dintre aspectele cheie ale afacerii de vânzări și marketing: cât de succes are echipa de vânzări în obținerea de noi afaceri, modul în care departamentul de marketing gestionează prețurile, cum lucrează serviciul pentru clienți cu păstrarea clienților. și, în ansamblu, și modul în care clienții actuali și potențiali vă percep compania și ofertele sale în ansamblu.

În încheiere

Pentru a câștiga noi clienți pentru platforma dvs., o strategie de achiziție de utilizatori este vitală. Cunoașterea detaliilor procesului de achiziție de utilizatori vă va asigura că afacerea dvs. continuă să-și crească atât baza de clienți, cât și veniturile. În plus, controlul asupra părții financiare a procesului de achiziție de utilizatori va ajuta marca dvs. să întâmpine clienți noi - cei potriviți, care vă vor ajuta compania să prospere.

Sunteți gata să vă duceți marketingul pentru achiziția de utilizatori la următorul nivel? Luați legătura cu experții în marketing digital de la Hawke Media astăzi pentru o consultație gratuită.

Chris Capelle este expert în tehnologie, scriitor și instructor. De peste 25 de ani, a lucrat în industria editorială, de publicitate și de produse de larg consum.

Surse

Business Matters – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Informații despre experiența clienților – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Medie – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839