Ce este un Buyer Persona și de ce este important?

Fiecare strategie de marketing de succes are un secret în spate - cunoașterea publicului.

De fapt, este foarte dificil să creezi o campanie de marketing de succes fără a-ți studia piața țintă. În mod similar, profesioniștii în vânzări B2B nu pot converti cumpărătorii dacă nu își cunosc clienții țintă.

Aici intră în scenă personajele cumpărătorilor. Toată lumea din domeniul marketingului folosește aceste profiluri ingenioase ca referință atunci când au de-a face cu clienții. Dar ce este un buyer persona și cum o faci? Citiți mai departe pentru răspunsuri!

Ce este Buyer Persona?

Cu cuvinte simple, buyer persons sunt profiluri semificționale pe care echipele de marketing le folosesc pentru a prezenta clientul ideal – în termeni și mai simpli, este ceva care ajută companiile să-și cunoască cumpărătorul.

Persoanele cumpărătorilor includ, în general, demografia clienților, motivațiile, obiectivele, comportamentul etc., pe care specialiștii de marketing le învață studiind datele clienților (colectate prin sondaje) și efectuând cercetări de piață ample.

În esență, un buyer persona vă spune ce gândește și face clientul potențial atunci când au nevoie de produse sau servicii pe care doriți să le vindeți. Studiază modul în care clienții țintă își cântăresc opțiunile dacă ar cumpăra sau nu produsul sau serviciul dvs.

Personajele vă descriu clientul ideal în ceea ce privește cine sunt, cum iau decizii, cu ce provocări se confruntă, de ce soluții au nevoie și care este prima lor opțiune de a oferi soluția menționată.

Să folosim un exemplu:

Gândește-te la cel mai bun prieten al tău – ai în cap un profil al gusturilor și antipatiilor, intereselor și hobby-urilor lui. Știi cum fac cumpărături, pe ce sunt probabil să cheltuiască bani, ce este ceva nou pe care ar fi dispuși să încerce etc. Atingeți aceste informații atunci când vin zilele lor de naștere și mergeți la mall pentru a primi un cadou cel mai bun prieten al tău ar adora.

În lumea marketingului, acest „cel mai bun prieten” este clientul, iar „profilul” lor este persoana. Mai important, acest client (precum cel mai bun prieten al tău) nu este unidimensional și nici profilul lor.

O persoană de cumpărător este mai mult decât o simplă descriere - oferă informații despre ce criterii îi determină pe clienți să te aleagă pe tine în locul concurentului tău (sau invers).

De asemenea, oferă o perspectivă asupra intereselor asociate ale clienților, astfel încât brandingul dvs. și lansările viitoare de produse să le poată satisface. De exemplu, cuiva interesat de yoga și wellness ar putea să-i placă și cristalele, lumânările și alte articole similare.

Această profilare vă ajută să vă îmbunătățiți prospectarea. În plus, permite echipelor de dezvoltare a produselor să răspundă clienților țintă într-un mod mai bun și să își stabilească strategiile tacticilor de marketing.

Odată ce companiile își înțeleg baza de clienți, o pot folosi în avantajul lor și pot oferi servicii mai personalizate și mai eficiente.

Afacerile au, de asemenea, mai multe persoane de cumpărător pentru a descrie clienții ideali cu influențe diferite. Dacă un utilizator final cumpără un produs, dar se va baza pe recenziile și aprobarea altora, fiecare persoană implicată în luarea deciziei finale de „da, îți voi cumpăra produsul” sau „nu, voi căuta în altă parte” este o decizie separată. personaj.

Deci, acum înțelegi elementele de bază ale unei persoane de cumpărător, grozav! Dar de ce contează? Ce îl face să fie pâinea și untul marketingului? Hai să aruncăm o privire!

De ce sunt importante Buyer Personas?

După cum am aflat, personajele cumpărătorilor sunt foarte detaliate și create după cercetarea publicului țintă. Acestea includ chiar și citate textuale de la persoane reale care doresc să cumpere un produs sau un serviciu.

Persoanele de neprețuit fac ca cumpărătorii să fie extrem de importante. Cunoștințele vă ajută să vă concentrați timpul pe sarcini fructuoase, să vă aliniați deciziile de marketing cu așteptările clienților și să conduceți dezvoltarea produsului în direcția corectă.

O persoană vă poate ajuta să vă planificați activitățile de afaceri într-un mod care atrage clienți potențiali și clienți valoroși către marca dvs. și oferă o experiență eficientă, personalizată.

Un alt mod în care persoanele cumpărători ajută este construirea încrederii. Dacă acordați atenție companiilor din jurul vostru, multe dintre ele încep să vorbească despre călătoria lor și despre ceea ce fac în loc de ceea ce își dorește clientul. Acest lucru creează o distanță între client și marcă.

Articol înrudit: Cum să convertiți clienții potențiali în clienți

Este o idee deloc că oamenii gravitează către mărcile în care au încredere. O modalitate eficientă de a minimiza acea distanță și de a forma încredere în rândul cumpărătorilor pentru prima dată este prin a da dovadă de grijă autentică. Și pentru a face asta, trebuie să cunoști și să înțelegi clientul cu ajutorul unei persoane.

Doar după ce vă adresați clienților potențiali și le înțelegeți dilemele, aceștia vor fi deschiși să exploreze produsul, serviciul sau soluția dvs.

Pentru a rezuma într-o singură propoziție, buyer persons vă ajută să vă mențineți afacerea centrată pe nevoile clienților.

Diferite tipuri de persoane de cumpărător

De câte persoane de cumpărător veți avea nevoie depinde de afacerea dvs. – unele pot avea una sau două, în timp ce altele pot avea între 15 și 20 (sau mai multe). Fiecare persoană poate viza un public diferit sau un public comun.

Puteți încerca să conectați diferite combinații de produse/servicii pentru fiecare. Amintiți-vă, dacă sunteți nou în dezvoltarea personajelor, este bine să începeți cu puțin. Concentrați-vă mai întâi pe crearea unui profil puternic prin cercetare. Puteți crea mai multe personaje mai târziu.

1. Ana analitică

Analitică Anna este logică și nu-i place să ia decizii dintr-un capriciu. De cele mai multe ori, ea citește recenzii, litere mici, detalii despre servicii etc. O persoană de vânzări cu catering este doar o roată de roată pentru ea. E greu de convertit, dar este un client care va rămâne.

2. David hotărât

Decisive David e aici pentru afaceri. Nu are toată ziua – are nevoie să explici (în punctele cheie) ce oferi și să demonstrezi de ce ești mai bun decât concurența. El ar putea părea obținut la început, dar ar trebui să acționați dispus să-i rezolvați problema în mod eficient. Consensul nu este firesc pentru el.

3. Sandy spontan

Sandy spontan trăiește în momentul de față. Ea nu dorește niciun detaliu – dacă îi place marca ta și produsul, îl va cumpăra într-o clipă. Acesta este, fără îndoială, locul în care o persoană este cea mai eficientă în achiziționarea unui client nou, dar este mult mai greu de păstrat. Este impresionată de inovație, creativitate și idei distractive.

4. Connor colaborativ

Colaborativ, lui Connor îi place să-și ia timpul pentru a lua decizii. Cu toate acestea, el nu este metodic ca Anna; în schimb, el prețuiește opiniile și influențele altora. Indiferent de ce achiziție este, el caută ajutor. Cele mai multe cazuri B2B tind să fie ca cele ale lui Connor. Încercați să răspundeți la cât mai multe întrebări vă puteți gândi și aveți răbdare când așteptați un răspuns.

Cum pot fi folosite Buyer Personas în marketing?

Una dintre utilizările de bază ale unei persoane de cumpărător este de a ajuta echipele de marketing să genereze conținut atrăgător pentru publicul țintă. Dacă un potențial cumpărător vede anunțul sau pagina de socializare și consideră că este personalizat pentru el, este probabil să facă o achiziție.

În mod similar, atunci când trimit e-mailuri de marketing și buletine informative, în loc să folosească o bucată generică de text, agenții de marketing pot scrie mai multe versiuni, câte una pentru fiecare persoană de cumpărător pe care au creat-o.

Articol similar: Cum vă poate ajuta marketingul pe rețelele sociale afacerea dvs

Puteți să vă segmentați baza de clienți și să atribuiți fiecăruia o persoană, trimițând mesaje în consecință.

Articol înrudit: De ce este important marketingul de sensibilizare pentru afacerea dvs.?

Cum să creați persoane de cumpărător: pas cu pas

Iată cum puteți crea o persoană de cumpărător:

Pasul 1: Ia pe alții la bord

Înainte de a începe să proiectați personajul real, trebuie să identificați cu cine trebuie să lucrați. În general, toți colegii și partenerii tăi orientați către clienți trebuie să fie implicați pentru dezvoltarea personalității.

Dacă acest lucru pare puțin excesiv, cel puțin un reprezentant din fiecare departament va fi suficient. Deoarece fiecare departament a avut un set unic de interacțiuni cu clienții, aceștia pot oferi informații valoroase pentru a forma cumpărătorul ideal.

Poate doriți să începeți cu reprezentanți de vânzări și marketing, apoi includeți serviciul pentru clienți și administrator. De asemenea, veți avea nevoie de un lider executiv care să supravegheze proiectul și să vă asigurați că valorile mărcii sunt respectate.

Designerii creativi vor juca, de asemenea, un rol în a crea o persoană concisă, interactivă, odată ce ați făcut cercetarea inițială.

Pasul 2: Este timpul cercetării!

Acest pas vă va ajuta să răspundeți la câteva întrebări importante.

Cine sunt clienții tăi existenți? Cum le poți satisface mai bine? Ce public vrei să atragi? Cine te urmărește pe rețelele sociale, dar nu comandă niciodată un produs? Cine sunt concurenții tăi și cum îți atrag acești potențiali clienți?

Informațiile generale de care veți avea nevoie includ vârsta, limba, locația, puterea de cheltuieli, modelele de cumpărături, industria în care lucrează, titlul postului etc. Informațiile principale de care aveți nevoie pentru a crea o persoană includ toate interesele conexe, provocările cu care se confruntă, motivațiile, și ceea ce îi conduce către concurenți.

Amintiți-vă, învățarea provocărilor este cheia pentru a vă comunica USP-urile (declarație unică de poziționare a vânzărilor). Este partea personajelor care explică modul în care produsul tău ajută clientul țintă.

Articol similar: Cum să creați valoare pentru clienții dvs

Dar de unde începeți să găsiți aceste date?

Ei bine, analiza rețelelor sociale este un început bun. Este bine să folosiți instrumente precum Google Analytics pentru a verifica vizitatorii site-ului și Facebook Audience Insights pentru a căuta profiluri interactive.

În plus, parcurgeți baza de date de contacte și vedeți ce au majoritatea în comun. De asemenea, trebuie să cercetați cum vă folosesc clienții produsele și cum interacționează cu conținutul dvs. Agenții de marketing B2B pot folosi și Keyhole.co și Hootsuite.

După aceea, este timpul pentru sondaje și interviuri, atât de la persoane din baza ta de contact, cât și din afara acesteia.

Începeți prin a verifica baza dvs. actuală de clienți. Deoarece s-au implicat deja cu marca dvs. și v-au cumpărat produsul sau serviciul, ei exemplifică o bună parte din baza dvs. țintă și ajută la formarea personajului ideal.

Preluarea feedback-ului și reamintirea clienților că contribuția lor este valoroasă va consolida relația B2B sau B2C.

Apoi, intervievează-ți clienții potențiali, adică cei care nu ți-au cumpărat încă produsul, dar îi poți contacta (de obicei prin intermediul rețelelor sociale). Un sondaj online rapid cu aceleași întrebări ca și formularele de generare de clienți potențiali funcționează cel mai bine.

Articol înrudit: Tendințe de marketing în generarea de clienți potențiali

Probabil că va trebui să oferiți anumite stimulente, cum ar fi un card cadou, transport gratuit sau o reducere la următoarea achiziție, pentru ca candidații să participe la sondaj.

În cele din urmă, poate fi necesar să contactați persoanele intervievate care nu sunt accesibile momentan. Puteți folosi instrumente precum Enlyft pentru a potrivi un profil rudimentar/în curs cu mai mulți potențiali sau pentru a înrola oameni prin Craigslist sau UserTesting.com.

Scopul aici ar trebui să fie acela de a face procesul sondajului ușor. Dacă suni pe cineva, sugerează un orar flexibil. Păstrați sondajele online suficient de scurte pentru a fi finalizate în 5 minute.

Iată câteva alte sfaturi inteligente care vă vor ajuta să obțineți informații pentru un buyer persona:

• Dacă utilizați formulare pe site-ul dvs. web, adăugați câmpuri pentru a ajuta la extragerea informațiilor necesare pentru dezvoltarea unei persoane. În cazurile B2B, aceasta ar putea fi ceva de genul mărimii companiei.
• Obțineți răspunsuri de la echipa dvs. de vânzări. Întrebați-i despre potențialele clienți potențiali cu care interacționează cel mai mult și care este o generalizare despre clienții dvs. pe care o puteți face pe baza experienței lor.
• Sună-ți clienții recenti și intervievează-i despre ceea ce le place la marca ta. Acest lucru vă ajută să găsiți ceea ce interesează majoritatea bazei dvs. de consumatori.

Odată ce acest proces consumator de timp s-a încheiat, veți rămâne cu o mulțime de date brute, necompletate, atât despre clienții actuali, cât și despre viitorii. E timpul să-l filtrezi.

Pasul 3: Să distilăm datele

Deci, scopul tău este să construiești un diapozitiv sau un document de maximum două pagini pentru o persoană (personajul cumpărătorului trebuie să fie succint, astfel încât să îl poți face referire oricând). Pentru a obține acest lucru din grămezi de date, trebuie să le cercetați și să distilați conținut relevant.

Hubspot are un instrument ingenios pentru crearea de persoane pe care cei care încep pentru prima dată îl pot încerca. Utilizați răspunsurile clienților pentru a găsi numitorii comuni între audiența dvs. și proiectați hărțile de tendințe. În plus, poate doriți să faceți casete în personaj și să le desemnați pe fiecare la o anumită problemă.

Este o idee bună să adăugați cuvinte la modă și manierism utile personalității dvs. perfecte de client. Personajele nu ar trebui să fie lipsite de personalitate. Ele ar trebui să reflecte modul în care oamenii gândesc, își formează interese și se confruntă cu provocările. Dacă creați mai multe personaje, echipele de vânzări le pot folosi pentru a trata în mod eficient cu potențialii clienți.

Asigurați-vă că sortați informațiile într-un mod pe care doriți să îl adăugați cadrului dvs. vizual.

Dacă vă proiectați șablonul, creați secțiuni pentru lucruri precum informații generale, interese, provocări etc. Sortați mai întâi punctele dureroase și obstacolele, astfel încât să puteți scrie cum să le rezolvați.

De asemenea, adăugați o coloană pentru motivații și ceea ce vă determină cumpărătorii să facă acele achiziții. În cele din urmă, puteți adăuga secțiuni suplimentare – personalitate, aspirații de carieră, surse de informații, pricepere tehnologică, nivel de educație etc., dacă sunt relevante.

Avem câteva exemple de persoane de cumpărător mai târziu în articol, așa că rămâneți pe aici.

Pasul 4: Pune-te în ecuație

Cu mai multe informații concrete despre obiectivele și nemulțumirile clienților dvs., este timpul să vă concentrați asupra modului în care ajutați. Analizați caracteristicile serviciului dvs. și modul în care acestea beneficiază utilizatorul final.

Luați în considerare obstacolele și cum le-ați remedia. Gândește-te la rolul tău în a ajuta acest client ideal, apoi creează o secțiune pentru a oferi soluții.

Pasul 5: Faceți cunoștință cu echipele

În sfârșit, este timpul să vă familiarizați echipele, începând cu oamenii de vânzări.

Aici puteți folosi citate reale din interviuri în persoană și puteți adăuga obiecții pe care clienții le pot ridica. Acest lucru va ajuta echipa dvs. de vânzări să abordeze în mod eficient întrebările și preocupările obișnuite.

Persoanele cumpărătorilor bine construite asigură, de asemenea, că fiecare membru al echipei este prins la curent cu elementele de bază ale interacțiunii cu clienții. De asemenea, menține o calitate a serviciilor la nivel de companie.

Articol înrudit: Cât de repede se răcesc clienții potențiali de marketing

Exemple de persoane de cumpărător

O persoană de cumpărător nu este doar un set de informații – este o descriere specifică, detaliată, care imită un arhetip de client uman. Are o poză, nume, interese multiple, set propriu de priorități și motivații etc.

Cotațiile reale ale clienților sunt incluse la sfârșit. Iată câteva exemple de personalitate cumpărător:

Exemplul 1 (Revânzător de îmbrăcăminte formală)

• Profil
  • Nume: Ellen, femeie în vârstă de 21 de ani
  • Ocupatie: Student universitar
  • Locație: Michigan
  • Venituri: 20.000 USD/an (part-time)

• Tip persona – Connor colaborativ

• Motivația

Ellen caută o rochie dreaptă la preț accesibil, dar șic, pentru nunta prietenei ei de luna viitoare. Are o perioadă dificilă în magazinele de vânzare cu amănuntul din cauza constrângerilor bugetare și mărimea ei 2XL fiind indisponibilă de cele mai multe ori. Ea a dat peste site-ul când a căutat pe Google „revânzător de rochii de mireasă”. Un tânăr adult social, conștient de mediu înseamnă că probabil apreciază și opiniile celorlalți.

• Goluri
  • Are nevoie de o rochie 2XL într-un stil de rochie dreaptă
  • Caut alte culori decât alb
  • Aș dori să cumpere de la un reseller din cauza bugetului redus și a lipsei de durabilitate în mod rapid. Un cumpărător conștient de mediu
  • În speranța că nu va trebui să sacrifice stilul pentru o piesă mai mare

• Provocări
  • Neputând pune simultan atât filtrul de dimensiune, cât și de disponibilitate pe întregul rezultat al căutării
  • Obțineți câteva opțiuni de rochie atunci când căutați numai 2XL
  • Nu sunt recomandate rochii dacă îi place una

• Cotație de client

„Îmi place să cumpăr de la revânzători. Rochiile scumpe pe care le porți o dată sunt atât de dăunătoare pentru mediu. Nicio rochie pe care am cumpărat-o nu a fost deteriorată, așa că am împachetat totul frumos. Mi-aș dori totuși ca site-ul să se încarce mai repede.”

Exemplul 2 (Companie de produse cosmetice)

• Demografie
  • Nume: Lydia, o femeie în vârstă de 34 de ani
  • Ocupație: avocat corporativ
  • Locație: Illinois
  • Venituri: 175.000 USD/an
  • Viața de familie: doi copii de 5 și 7 ani

• Tipul de persoană – David decisiv

• Motivația

Lydiei îi pasă de aspectul ei și de statutul ei social. Munca ei o cere să se îmbrace bine, totuși, între programul ei încărcat și copii, nu își poate permite să petreacă ore întregi fixându-și părul și machiându-se. Are nevoie de produse care să o ajute să economisească timp. Ea a menționat că și ea călătorește mult.

• Lupte pe care le poți aborda

• Vinde produse cosmetice și de îngrijire a pielii de înaltă calitate în diferite dimensiuni, astfel încât clienții să le poată testa
• Vinde mostre cosmetice de dimensiuni de călătorie pentru testare din mers

• Puncte dureroase
  • Nu sunteți sigur ce produse de marcă să obțineți
  • Piele predispusă la erupții. Testerele deschise provoacă acnee
  • Nici nu are timp să meargă la un magazin fizic precum Sephora și să petreacă ore întregi testând produse

• Călătorie personală

Sursa de informații a Lydiei este rețelele sociale și ea a luat legătura cu tine prin Instagram. Marketingul de influență este o modalitate excelentă de a ajunge la Lydia. I se poate oferi un tester suplimentar sau ceva cu prima ei achiziție ca stimulent. Odată client obișnuit, îți poate promova produsele printre colegii săi.

Articol înrudit: Canale de achiziție de clienți

Cum să creez o persoană de cumpărător pentru afacerea mea?

Utilizând pașii de mai sus, puteți crea o persoană solidă de cumpărător pentru afacerea dvs. . Mai multe persoane împreună servesc drept instrumente mai eficiente, deoarece în cele din urmă veți avea o persoană care să reprezinte fiecare tip de client. Este în regulă să începi puțin, dar nu te opri la un singur profil.

Un alt punct de remarcat este că, deoarece bazele de clienți sunt dinamice, personajele dvs. nu ar trebui să fie statice. Continuați să le îmbunătățiți cu noi perspective, sondaje și feedback-ul clienților.

Ce zici de Customer Personas „negativ”?

Persoanele de cumpărător negative sau persoanele de excludere sunt similare cu vechea persoană de cumpărător obișnuită, cu excepția faptului că încercați să identificați și să excludeți clienți.

Aceștia pot fi clienți problematici cu care echipa ta de vânzări a avut o experiență groaznică sau cineva care a fost implicat în procesul de vânzare, dar care nu a încheiat niciodată o înțelegere. Clienții cu profituri reduse și costuri mari de achiziție pot fi, de asemenea, folosiți pentru a face o persoană negativă.

O persoană negativă bine construită ajută echipele de vânzări și marketing să identifice clienții care nu vor fi o potrivire bună pentru marca dvs. Specialiştii în marketing pot elabora mai bine strategii şi pot ajusta modurile în care se adresează oamenilor.

Concluzie

Pentru o afacere, buyer persons sunt instrumentul standard de aur pentru a-ți reprezenta publicul țintă și a înțelege comportamentul, dorințele și nevoile acestora. Personajele sunt esențiale pentru echipele de marketing și vânzări pentru a conecta mai profund, crescând baza de clienți și păstrând cumpărători loiali.

Acum că știți ce este o persoană de cumpărător, este timpul să începeți să creați o persoană folosind acest ghid detaliat.