Ce este un model de volant și este o alternativă la o pâlnie de vânzări?

Probabil ați auzit și ați folosit așa-numita pâlnie de vânzări pentru a obține clienți noi. Totuși, tot mai mulți oameni vorbesc despre o alternativă la această soluție – modelul volantului. Cum diferă de abordarea tradițională și cum o încorporezi în strategia ta de management? Va înlocui în curând modul în care vedem marketingul modern și relațiile cu clienții? Următorul articol va răspunde la aceste întrebări.

Modelul volantului – cuprins:

1. Ce este o pâlnie de vânzări?
2. Beneficiile unei pâlnie de vânzări
3. Ce este un model de volant?
4. Beneficiile unui volant
5. Modelul volantului vs pâlnia de vânzări – diferențe
6. Cum să folosiți modelul volantului în afaceri?
7. rezumat

Ce este o pâlnie de vânzări?

Pâlnia de vânzări este un concept larg cunoscut și folosit în marketing. Se referă la succesiunea de acțiuni individuale pentru a crește vânzările. Procesul cuprinde pașii călătoriei clientului și este reprezentat ca un triunghi inversat. Acest lucru se datorează faptului că pașii individuali ne restrâng publicul țintă.

Înțelegerea pâlniei de vânzări vă va permite să alegeți strategia potrivită și canalele de comunicare care să conducă la achiziționarea unui produs. Se compune din următoarele elemente:

1. Partea de sus a pâlniei (ToFu)

În această fază, doar construim notorietatea mărcii. Aceasta implică, printre altele, desfășurarea de campanii de marketing în rețelele sociale și pentru motoarele de căutare, crearea de videoclipuri și blogging. Astfel de activități ar trebui să extindă acoperirea companiei dvs. și să ajungă la publicul dvs.

2. Mijlocul pâlniei (MoFu)

Aici, avem de-a face cu persoane care sunt interesate de comunicările noastre și caută informații mai detaliate despre ofertă. Au nevoi specifice care pot fi îndeplinite de companie. Ne compară cu concurenții noștri. Merită să le oferim conținut sub formă de buletine informative, cărți electronice și studii de caz care ne vor evidenția punctele forte și valoarea pe care o putem oferi.

3. Partea de jos a pâlniei (BoFu)

Se referă la conversie, adică o acțiune întreprinsă de destinatar. De obicei, aceasta implică achiziția unui produs. Cu toate acestea, este util să sprijiniți procesul de luare a deciziilor prin prezentarea de recomandări credibile de la alți clienți sau o ofertă promoțională.

Beneficiile unei pâlnie de vânzări

Care sunt beneficiile utilizării unei pâlnii de vânzări în strategia ta?

• Vânzări crescute

Activitățile adaptate în mod corespunzător publicului țintă vor genera clienți potențiali și vor crea șansa de a profita de ofertă.

• Identificarea problemelor mai ușor și înțelegerea nevoilor clienților

Dacă în orice etapă a pâlniei observați un interes mai scăzut și o pierdere a clienților, acesta este un semn să priviți zona în cauză. Acest lucru vă va ajuta să corectați potențialele greșeli și să vă îmbunătățiți oferta de vânzări.

Ce este un model de volant?

Modelul volantului este o abordare puțin mai nouă și diferită a vânzărilor. Se concentrează mai mult pe crearea unei relații pe termen lung cu clientul și pe construirea unei comunități. Se concentrează pe trei domenii:

• Atrage atentia

Implică câștigarea interesului publicului prin crearea unor comunicări de marketing consistente atât din punct de vedere vizual, cât și din punct de vedere al conținutului. Prezența în rețelele sociale și stabilirea interacțiunii sunt esențiale. Din ce în ce mai multe mărci sunt, de asemenea, parteneriate cu influenceri – oameni populari de pe web, având în vedere acoperirea lor largă și numărul de adepți.

• Logodnă

După ce ai câștigat atenția potențialilor clienți, trebuie să le arăți că oferta ta le poate satisface nevoile și le poate rezolva problemele. Ei vor căuta mai multe informații despre companie, așa că aveți grijă de aspectul și experiența utilizatorului site-ului. Navigarea slabă pe site poate descuraja utilizatorii să navigheze pe site. O altă problemă este furnizarea de informații detaliate despre produs și abordarea oricăror îndoieli pe care consumatorul le poate avea. O decizie de cumpărare este considerată un succes.

• Satisfacţie

Se referă la pașii următori după achiziție și, în special, dacă clientul decide să folosească din nou oferta noastră și dacă o va recomanda altora. Acest lucru este, desigur, influențat de calitatea produselor în sine, dar serviciul pentru clienți sau comunicarea post-vânzare sunt la fel de importante (acordarea de reduceri, termenul de livrare, acceptarea reclamațiilor etc.).

Beneficiile unui volant

Care sunt beneficiile modelului cu volant?

• Dezvoltarea ofertei

Flywheel se concentrează pe ideea de îmbunătățire continuă, deoarece nu se învârte doar în jurul profitului din achiziția unui client, ci și pe îmbunătățirea proceselor individuale de vânzare.

• Construirea relațiilor

Acesta este scopul principal și beneficiul acestei abordări. Pașii întreprinși vizează crearea unei bune relații cu consumatorul. Atunci vor avea mai multe șanse să folosească serviciile noastre în mod repetat, să împărtășească experiențele lor pozitive și să ne recomande prietenilor lor.


• Clienții în centrul atenției

Scopul modelului volant este să ofere clientului o valoare unică – fiecare activitate trebuie să fie centrată în jurul feedback-ului lor.

Modelul volantului vs pâlnia de vânzări – diferențe

Preferințele clienților se schimbă în mod constant, așa că modelele care erau eficiente în trecut s-ar putea să nu facă neapărat treaba astăzi. Acesta este exact cazul pâlniei de vânzări. Deci, care sunt diferențele dintre abordarea tradițională și modelul cu volant?

• Liniaritate

Pâlnia este prezentată într-o singură linie, ceea ce sugerează că activitățile individuale se succed. Cu toate acestea, comportamentul consumatorului este ceva mai complex și pot exista abateri de la modelul general acceptat. Pâlnia presupune că procesul se încheie cu o conversie, de exemplu, cumpărarea unui produs. În modelul cu volant, accentul este pus pe încredere, unde prima tranzacție de succes este de fapt la jumătatea drumului.

• Relație unilaterală

Pâlnia de vânzări reprezintă doar o situație în care compania încearcă să se conecteze cu clientul. În modelul volant, în care rețelele sociale joacă un rol uriaș – ambele părți pot iniția comunicarea, pot face schimb de experiență și, cel mai important, pot crea produse și servicii.

• Funcționalitatea site-ului

În abordarea tradițională, puțin se menționează despre experiența utilizatorului. În prezent, este un element important, care determină experiența clientului și percepția companiei ca profesionistă. Prin urmare, ai grijă de optimizarea și designul site-ului tău, adaptându-l la m-commerce, adică gestionarea tranzacțiilor prin intermediul dispozitivelor mobile.

Cum să folosiți modelul volantului în afaceri?

Utilizarea modelului volant poate avea un impact pozitiv asupra imaginii și succesului unei companii. Cum îl poți încorpora în strategia ta de management?

1. Reciclați conținutul

Articolele publicate, studiile de caz, videoclipurile și postările pot fi o sursă nesfârșită de idei suplimentare. Le puteți converti în alte formate pentru a vă face mesajul mai atractiv și pentru a ajunge la noi grupuri țintă prin diferite canale de comunicare. Prin urmare, merită să creați așa-numitul conținut evergreen, care este întotdeauna actualizat, astfel încât să îl puteți utiliza în orice moment. Un astfel de conținut are, de asemenea, potențialul de a genera mai mult trafic către site-ul dvs.

2. Creați conținut nou

Acest lucru este legat de paragraful de mai sus. Clienții vor continua să caute cunoștințe și materiale cuprinzătoare care să le ofere mai multe informații despre serviciile dvs., să se potrivească nevoilor lor și să răspundă la întrebările lor. Prin urmare, este esențial să răspundem acestor cerințe în mai multe moduri.

3. Marketingul automatizat

Utilizați instrumente pentru a gestiona procesele de marketing sau de vânzări. Acestea pot include:

• trimiterea de buletine informative,
• crearea paginilor de destinație,
• efectuarea de sondaje post-vânzare,
• statistici de monitorizare (de exemplu, rata de respingere a coșului de cumpărături, rata de conversie, măsurarea satisfacției clienților, rezultatele campaniilor promoționale etc.),
• gestionarea sarcinilor echipei,
• facturare, intocmirea contractelor.

Acest lucru va îmbunătăți calitatea și eficiența serviciului pentru clienți și, astfel, clienții vor avea o experiență pozitivă cu compania.

rezumat

Dar înseamnă asta că pâlnia de vânzări este de domeniul trecutului? Nu neapărat, mai degrabă, necesită o perspectivă ceva mai proaspătă și luând în considerare comportamentul actual al consumatorilor. Mai presus de toate, totul ține de flexibilitate și adaptare la noile condiții, ceea ce este posibil prin combinarea celor două modele descrise în articol – pâlnia de vânzare și abordarea volantă.

Citește și: 4 cele mai bune metodologii de vânzări. Cum să-l alegi pe cel potrivit?

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.