Ce este marketingul bazat pe cont?

Pe măsură ce companiile se confruntă cu noi provocări în această era digitală, există un accent din ce în ce mai pus pe marketingul bazat pe valoare, extrem de personalizat (și aici intervine marketingul bazat pe cont). Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile B2B, care trebuie să demonstreze încredere și să depășească mai multe obiecții ca niciodată din partea potențialilor clienți. Publicitatea de vârf și sensibilizarea la rece sunt costisitoare - și pot dăuna reputației mărcii dacă sunt făcute incorect.

Marketingul bazat pe cont este o strategie extrem de personalizată în care eforturile de vânzări și de marketing sunt aliniate și concentrate pentru fiecare client potențial. Mai degrabă decât o abordare dispersată care vizează mai multe persoane, ABM construiește o relație valoroasă cu factorii de decizie cheie ai unei companii. Astăzi, datorită instrumentelor de automatizare prietenoase cu ABM, este mai ușor să dezvoltați și să simplificați o strategie ABM pentru întreprinderea dvs. B2B.

Probleme cu marketingul tradițional B2B

Marketingul tradițional B2B identifică una sau mai multe persoane dintr-o companie, apoi le trimite o prezentare. Deși această abordare poate funcționa, este, de asemenea, pregătită pentru erori. Dacă agentul de marketing contactează pe cineva care nu este în măsură să facă o afacere, acesta a pierdut timp și resurse.

Când ajung la persoana potrivită, cum pot transfera conducerea echipei de vânzări pentru cea mai mare șansă de succes? În multe cazuri, clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) nu ajung să fie calificați pentru vânzări (SQL).

Extinderea rece, impersonală poate părea, de asemenea, spam sau înșelătorie. Majoritatea oamenilor au primit propuneri nesolicitate la adresa lor de serviciu, promițând o soluție de afaceri sau alta. Așadar, a apărut un scepticism sănătos în jurul activității B2B. Din păcate, acest lucru îngreunează întreprinderile legitime să se conecteze cu potențiali clienți.

Marketingul bazat pe cont rezolvă aceste probleme prin reunirea echipelor de marketing și de vânzări pentru a viza clienții potențiali cu cele mai bune șanse de succes. De obicei, acestea sunt, de asemenea, conturi de mare valoare care oferă o rentabilitate bună a investiției. Într-o strategie ABM, vânzările și marketingul partajează date pentru a-și personaliza mesajele pentru clientul respectiv. Acest lucru îndeplinește acea paradigmă esențială „cunoaștere, ca, încredere” creând în același timp un dialog care iese în evidență de exploziile generice de e-mail B2B.

Acea combinație de direcționare îmbunătățită și personalizare bazată pe valoare face diferența. Într-un studiu, 91% dintre agenții de marketing B2B au raportat un ROI mai bun din utilizarea ABM, iar 73% au spus că au obținut oferte mai mari.

Elemente ale strategiilor de marketing bazate pe cont

Marketingul bazat pe cont se concentrează pe clienții potențiali care (a) au șanse mai mari să facă conversii și (b) au potențialul de a fi un client de mare valoare, cu rentabilitate ridicată a investiției. Acelor clienți potențiali li se livrează apoi o campanie complet personalizată care le hrănește călătoria de cumpărare. În loc să treacă un grup mare de clienți potențiali într-un canal de vânzări, marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a analiza datele și a-și personaliza mesajele.

Prin urmare, o strategie ABM bună necesită următoarele elemente:

Profilul ideal de client (ICP)

Un ICP definește în mod clar care companii ar fi cel mai bine să țintă. În funcție de serviciile și nișa companiei B2B, factorii cheie ar putea include:

• Industria și creșterea sa proiectată
• Poziția pe piață
• Interacțiune anterioară cu compania
• Numar de angajati
• Venituri anuale
• Potenţial bugetar
• Planuri de creștere sau achiziție
• Locatie geografica
• Stiva de tehnologie

Pe cont propriu, aceste fapte nu luminează instantaneu rentabilitatea investiției unui prospect pentru compania B2B. Cu toate acestea, instrumentele actuale bazate pe inteligență artificială folosesc învățarea automată pentru a nota fiecare client potențial și șansa lor de succes. Analiza predictivă poate oferi informații utile despre venitul potențial, creșterea și implicarea preferată a unui cont.

Îmbogățirea datelor

Întrucât ABM pune accent pe o strategie de îngrijire extrem de personalizată, datele sunt vitale pentru dezvoltarea și alinierea eforturilor echipelor de vânzări și marketing. Instrumentele de marketing bazate pe cont extrag și analizează date valoroase în toate punctele călătoriei.

Instrumentele automate ABM pot colecta toate detaliile critice despre un potențial client prin extragerea datelor din rapoartele anuale, paginile LinkedIn și platformele sociale. Apoi, algoritmii de învățare automată bazați pe inteligență artificială îi compară cu ICP, le evaluează potențialul și le evaluează intenția. De exemplu, dacă conținutul LinkedIn al unui prospect indică un punct de durere pe care compania B2B îl poate rezolva, este mai probabil ca acel prospect să fie calificat pentru vânzări.

Analizarea manuală a tuturor acestor puncte de date ar dura ore întregi, scăzând rentabilitatea investiției acelui cont. Dar, cu platformele inteligente ABM de astăzi, este mult mai ușor să construiești un dosar puternic de clienți potențiali înalt calificați și cum să-i ținți, mai degrabă decât să treci printr-o listă lungă de clienți potențiali generici.

Vânzări și marketing pe canale încrucișate

Una dintre provocările de top pentru întreprinderile B2B este să se asigure că mesajele reprezentanților de vânzări se aliniază cu cele din marketing și invers. Dacă vânzările și marketingul nu sunt pe aceeași pagină, este prea ușor să oferi accidental o soluție greșită unui prospect sau să trimiți un e-mail care nu se potrivește cu interesele acestuia.

Abordarea ABM înțelege că deciziile de cumpărare (în special în spațiul B2B) necesită timp și se întâmplă pe diverse canale. Mulți agenți de marketing B2B folosesc conținut de mare valoare, cum ar fi cărțile albe pentru a atrage clienți potențiali. Dar ce se întâmplă odată ce sunt în conductă? Un reprezentant de vânzări ar trebui să le e-mail sau să rezerve un apel de descoperire? Cum reflectă implicarea lor cu conținutul tău prioritățile? Ce soluții ar trebui să le oferiți?

Toate aceste interacțiuni și încercări de comunicare trebuie să fie mapate și urmărite într-un spațiu central, cu posibilitatea de a crea o buclă de feedback între activitatea recentă și pașii următori. Noi perspective trebuie să fie țesute în rețeaua generală de puncte de date, permițând echipelor ABM să-și monitorizeze și să-și perfecționeze progresiv abordarea – toate economisind timp și bani.

Acest lucru permite atât agenților de marketing, cât și reprezentanților de vânzări să își personalizeze complet abordarea. Potrivit cercetărilor, factorii de decizie de afaceri care primesc mesaje B2B adaptate nevoilor și punctelor lor dure au cu 40% mai multe șanse de a converti.

Atunci când este încorporat în instrumentele de automatizare a marketingului, ABM oferă avantajul unu-dou de prospectare bazată pe date, plus sensibilizare și educație eficientă, personalizată. Aceasta este o combinație câștigătoare care poate permite întreprinderilor B2B să obțină oferte de mare valoare care să-și atingă obiectivele strategice și să ofere un ROI excelent.

Încheierea

Pentru a începe cu marketingul bazat pe cont, creați-vă Profilul de client ideal și începeți să colectați date despre potențialii dvs. Dacă utilizați deja o soluție de automatizare a marketingului, este posibil să puteți analiza încrucișat datele CRM cu performanța campaniei și comportamentul anterior al clienților.

Există multe instrumente ABM pe piață pentru a vă îmbogăți și mai mult datele și pentru a utiliza învățarea automată pentru a prezice potențialul de venituri, a obține clienți potențiali și a vă ghida strategia de mesagerie. În plus, instrumentele inteligente de inteligență pot identifica factorii de decizie potriviți și pot evalua intenția lor de cumpărare. Când sunt reunite într-un ecosistem puternic, prietenos cu ABM, echipele dvs. de marketing și vânzări își pot alinia mai bine eforturile și pot câștiga mai multe oferte la o valoare mai mare.

Aflați cum analiza campaniei SharpSpring, urmărirea comportamentului și instrumentele de scor potențial vă pot susține strategia de marketing bazată pe cont.