Ce este Choice Architecture + Nudge Marketing pentru CRO

Rolul Choice Architecture este de a prezenta alegerile în lumina și contextul potrivit pentru a influența deciziile. Deciziile care trebuie luate sunt puncte de conversie sau micropuncte de conversie, acestea sunt puncte din pâlnia de conversie unde vizitatorii sunt rugați să ia o decizie la un anumit moment și loc și în timp real. Aici, în momentul acțiunii, nudge marketingul este folosit pentru a influența comportamentul.

Realitate: majoritatea achizițiilor sunt iraționale și conduse de emoție, bazate pe presupuneri și instinct, astfel de decizii pot fi influențate.

Nudge Marketing se bazează pe ideea că comportamentul și luarea deciziilor pot fi influențate prin „nudges” și este aplicarea teoriei Nudge în marketing. Teoria nudge atunci când este aplicată la economia comportamentală influențează deciziile de cumpărare prin utilizarea întăririi pozitive sau a sugestiei indirecte . În comerțul electronic, nudge-urile sunt furnizate de obicei printr-o serie de opțiuni de declanșare care, atunci când sunt activate, pentru a furniza o suprapunere a unui mesaj de pe site-ul web sau ca ferestre pop-up. Declanșarea se bazează pe comportamentul specific al utilizatorului sau al grupului de utilizatori. Momentul declanșării este critic.

Un punct de conversie este orice decizie sau acțiune obținută de la utilizator/vizitator, de obicei, aceasta se referă la o vânzare, dar nu neapărat. Dacă banii nu sunt schimbati, de obicei termenul folosit este microconversie. Aici este oferită o alegere și decizia este luată de utilizator/vizitator, care răspunde făcând clic pe un buton sau printr-o altă interacțiune, cum ar fi completarea unui formular. Designul de livrare a mesajelor ar trebui să fie atrăgător, persuasiv, iar acțiunea dorită este o microconversie. Cu fiecare angajament și acțiune întreprinsă de un vizitator, cu atât sunt colectate mai multe informații despre vizitator. Dacă se aplică corect, se pot obține o mulțime de informații despre vizitatori, atât date psihografice, cât și demografice. Acest lucru poate fi folosit pentru a crea persoane din ce în ce mai personalizate.

O parte crucială a optimizării ratei de conversie este organizarea procesului de mai sus prin crearea unui canal de conversie. În plus, este generată și o hartă a călătoriei clienților. Punctele de microconversii ar trebui să marcheze diferitele etape de-a lungul pâlniei de conversie, cerând mai multe de la vizitator cu cât progresează mai departe . Arhitectura alegerii este cheia și fundamentul oricărui design al mesajului și care poate avea un impact asupra transmiterii mesajului și asupra capacității sale de persuasiune. Arhitectura de alegere este vitală pentru proiectarea mesajului nudge și testarea AB a acestora, precum și pentru proiectarea pâlniei de conversie.

O casă nemobilată este mai probabil să se vândă odată ce este frumos mobilată, prin urmare, actul de „a pune în scenă casa” este un ghiont, la fel ca a face orice pentru a îmbunătăți capacitatea de vânzare. O practică obișnuită atunci când vindeți o casă în America este să coaceți o pâine în casă înainte de a avea pe cineva în preajmă să o vadă, mirosul evocă sentimente casnice, dar ascunde și orice miros neplăcut sau mirosul de umezeală, acesta este un ghiont. Prin urmare, un ghiont este ceva despre care se știe că îmbunătățește șansele de vânzare, dar fără a interzice sau impune, sau prin modificarea stimulentelor economice. În plus, ghiontul trebuie să fie ușor de ignorat sau respins. Evident, nu puteți folosi acest scenariu fizic pentru comerțul electronic virtual, dar metodologia încă se aplică.

Un impuls de comerț electronic ar include: -

• Un anunț de stoc scăzut. (Au mai rămas doar 2 articole în stoc)
• O notificare pentru vizualizarea produsului (Există 12 persoane care vizualizează acest produs)
• O recenzie a produsului (acest produs are 5 stele fantastice!)
• Data de încheiere a vânzării (temporizator cu numărătoare inversă până la încheierea evenimentului de vânzare, vezi ofertele cu durată limitată)

Prin urmare, un ghiont este o informație care influențează furnizată de obicei în prezentarea unei alegeri care trebuie făcută. Alegerea ar putea fi dacă să faceți o achiziție, să vă abonați la un buletin informativ sau nu sau să descărcați un ghid informativ pdf. Acesta este un schimb de ceva valoros, ceva pentru datele lor sau numerar.

Exemplele de mai sus de nudges sunt destul de universale și chiar dacă vizitatorii sunt conștienți de aceste tehnici. Cu toate acestea, eficacitatea sa scade oarecum odată cu conștientizarea. În consecință, este mai bine să oferiți ghivituri personalizate la comandă. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți motivațiile clienților dvs. și comportamentul lor și cine sunt clienții dvs. pentru a crea ghionturi și conținut care le vorbește direct.

Din ce în ce mai multe companii apelează la Neuro Marketing pentru a obține informații mai bune.

Pur și simplu, Neuro Marketing este aplicarea neuroștiinței în marketing, dar ceea ce reprezintă Neuro Marketing este avansul în înțelegerea clienților.

NeuroMarketing folosește metodologia științei medicale pentru a măsura și cuantifica răspunsurile fiziologice + neurologice la stimulii de marketing, împărțind reacțiile de testare pentru a găsi cea mai eficientă abordare pentru a obține rezultatul dorit. La un anumit nivel, ați putea crede că asta fac instrumentele de testare AB și ați avea dreptate, totuși, NeuroMarketing duce acest lucru la nivelul următor, un semn poate despre ceea ce vă rezervă viitorul. NeuroMarketing este ceea ce companiile majore folosesc acum, pentru a-și determina următoarea acțiune de marketing, un instrument de testare pe teren, dacă doriți.

Un exemplu de Neuro Marketing ar fi utilizarea unui instrument medical, cum ar fi imagistica prin rezonanță magnetică (IRM), pentru a studia efectul oricăror stimuli (adică stimuli vizuali, imaginea unui articol) asupra creierului pentru a determina ce părți ale creierului activează. ca răspuns la acea imagine. Acestea sunt apoi comparate cu răspunsurile neurologice cunoscute care apar atunci când oamenii decid să cumpere, altfel cunoscut sub numele de amestecul emoțional potrivit, folosit pentru a declanșa impulsul de cumpărare extrem de important.

Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut, de obicei un scaner RMN nu este disponibil în magazin – la casierie sau în timp ce cineva navighează sau în acel moment specific în care cumpărătorul ia decizia de a cumpăra un articol. Astăzi ne limităm la simpla testare divizată a imaginilor sau a videoclipurilor produsului în diferite situații și context. Dar pe viitor, când scanerele RMN sunt miniaturizate, – cine știe, poate le purtam ca o pălărie și în schimbul unei reduceri de 20% la intrarea într-un magazin.

Deocamdată, ne limităm la a pune întrebări rudimentare despre cum se simt despre o imagine a unui produs, cum ar fi:

• Vă place acest produs? sau ai cumpara acest produs?
• Sau poate le cereți să indice cât de mult le place un produs pe o scară de la 1 la 10?

Există multe care pot fi învățate fără un dispozitiv medical costisitor , începeți cu OptiMonk , un instrument CRO cu funcționalitatea de a colecta feedback de la clienți. Beneficiile sunt multe, puteți seta un mesaj de feedback despre produs să declanșeze câteva secunde după cumpărare SAU, dacă abandonează achiziția, chiar înainte de a alege să iasă din pagina produsului (detecție intenție de ieșire) sau chiar mai târziu dacă abandonează coșul de cumpărături.

Datele colectate sunt de neprețuit pentru redefinirea arhitecturii tale alese, inclusiv imaginea de fundal, propunerea de valoare sau CTA. Mai mult, învățarea motivației cumpărătorilor permite crearea de mesaje și sugestii extrem de personalizate. Toate practicile de mai sus sunt o parte intrinsecă a optimizării ratei de conversie.