Ce sunt vânzările de mare viteză și de ce sunt importante?

Unul dintre termenii cei mai des folosiți în vânzările SaaS este viitorul vânzărilor interne. Unele dintre cele mai mari companii implementează vânzări de mare viteză în procesele lor de afaceri pentru a crește productivitatea oamenilor de vânzări și pentru a-și accelera creșterea vânzărilor.

Ce sunt vânzările de mare viteză?

Vânzările de mare viteză integrează abordările unui model de vânzări B2C și le aplică proceselor de vânzări B2B. Acum ocupă, de asemenea, un loc în platformele de management al relațiilor cu clienții, deoarece ajută la o mai bună monitorizare și control al proceselor de vânzare.

În general, reprezentanții de vânzări din interior analizează o listă lungă de potențiali, comunică cu aceștia prin mai multe canale de comunicare, le captează informațiile în sistemul lor și fac urmărirea suplimentară.

Un model de vânzări de mare viteză vă arată ce urmează, astfel încât să vă cunoașteți planul de acțiune după fiecare pas. Vânzările de mare viteză reprezintă o modalitate eficientă de a ajunge la cei mai buni clienți potențiali, de a converti acești clienți potențiali în clienți plătitori și de a crea noi oportunități într-un singur loc.

Angajamentul de vânzări a trecut de la canalele tradiționale la canalele digitale. Și, deoarece soluțiile tradiționale de automatizare a vânzărilor încă prețuiesc interacțiunile față în față, reprezentanții de vânzări din ziua de azi folosesc tehnologii precum e-mailurile, apelurile, mesajele text, VoIP și multe altele pentru a-și implica potențialii.

Astăzi, reprezentanții de vânzări petrec de 6 ori mai mult timp vânzând în fața ecranului decât în ​​persoană.

Am compilat câteva dintre cele mai bune practici pentru a vă ajuta să profitați de modelul de vânzări de mare viteză.

Cum poți folosi vânzările de mare viteză pentru a-ți îmbunătăți afacerea?

Fiecare companie vrea să economisească timp și bani. Prin urmare, este important să introduceți modelul de vânzări cu viteză mare devreme în afacerea dvs., deoarece este economic și produce rezultate mai rapid.

Pentru a profita la maximum de un model de vânzări de mare viteză, trebuie să știți exact cum să o faceți corect. Iată cum o poți face:

1. Utilizați metodele de generare de lead-uri pe internet  

Cea mai comună metodă de generare de clienți potențiali pe care o urmează fiecare angajat din vânzări interne este internetul. Acestea includ formulare de clienți potențiali de pe site-ul dvs. web, pagini de destinație cheie, strategii de căutare organică, programe de plată pe clic și campanii de marketing prin e -mail etc.

Sursa: HubSpot

Scopul fiecăreia dintre aceste practici este de a conduce un client în pâlnia de vânzări, de a se califica ca client, de a încheia afacerea și de a obține recomandări.

Iată câteva dintre strategiile de căutare organică la care ar trebui să lucrați pentru a vă clasa pe Google:

• Cuvinte cheie definite  

Este nerezonabil să credeți că vă puteți clasa pe Google pentru fiecare cuvânt cheie legat de industria dvs. Scopul dvs. ar trebui să fie să vă asigurați un clasament organic ridicat pentru cele mai dorite cuvinte cheie.

Aceasta este o metodă care ar necesita eforturi atât din partea marketingului, cât și a managementului. Gândiți-vă la modul în care publicul țintă ar căuta produsul sau serviciul dvs., face o listă a cuvintelor cheie și verifica traficul pentru fiecare cuvânt cheie folosind instrumente de cercetare a cuvintelor cheie precum SEMrush etc.

Cuvintele cheie cu volum mare și concurență scăzută spre medie sunt un punct favorabil pe care ar trebui să-l atingeți - au un potențial mare de trafic și sunt ușor de clasificat.

• Scrieți conținut de calitate  

Înainte de a vă scufunda în metode mai tehnice de a genera mai mult trafic și alte modalități de a vă îmbunătăți clasarea SEO, primul și cel mai important lucru pe care ar trebui să-l aveți în vedere este să scrieți conținutul care ajunge la locul potrivit.

Rețineți întotdeauna că conținutul de înaltă calitate atrage mai mult trafic și îi obligă pe oameni să se uite despre ce este vorba. Conținutul bun are cele mai mari șanse să fie conținut viral, iar Google favorizează viralitatea conținutului în algoritmii săi.

• Optimizați-vă titlurile paginilor  

Eticheta <title> HTMLHTLM definește titlul unei pagini web și este menită să ofere o descriere precisă a conținutului acelei pagini. Este prima linie a textului cu hyperlink pe care Google îl arată în rezultatul căutării și este ceea ce apare în cadrul de sus al majorității browserelor web pentru pagina și fila respectivă.

Algoritmii Google consideră că acesta este un element esențial SEO pe pagină.

Când scrieți titlul paginii dvs., asigurați-vă că are mai puțin de 70 de caractere, deoarece orice caracter dincolo de acesta va fi tăiat atunci când este afișat în rezultatul căutării organice Google.

Utilizați cuvintele cheie principale în titlu, de preferință la început. Dacă mai aveți spațiu, luați în considerare adăugarea numelui companiei dvs. în el pentru cunoașterea mărcii.

• Scrieți meta descrieri care generează clicuri  

Eticheta HTML <meta name= description content= > este menită să fie o explicație concisă a conținutului paginii. Google afișează metadescrierea sub titlu pe pagina cu rezultatele căutării.

Deși meta descrierile nu sunt nici pe departe la fel de importante ca titlurile pentru a fi clasate pe Google, ele își servesc propriul scop esențial.

Metadescrierile sunt folosite exact pentru a genera clicuri de la utilizatori.

Oamenii citesc descrierile ca o previzualizare a conținutului paginii dvs. și decid dacă merită vizitat. Prin urmare, trebuie să oferiți o propunere clară de valoare despre ceea ce vor câștiga vizitând pagina dvs. și citind conținutul dvs.

Luați în considerare utilizarea unor cuvinte mai utile, cum ar fi „aflați mai multe” sau „aflați” sau „obțineți...”.

Iată câteva exemple de meta descrieri:

• Optimizați-vă site-ul pentru mobil  

În 2015, Google a anunțat că va folosi compatibilitatea cu dispozitivele mobile ca semnal de clasare.

Prin urmare, mărcile au început să optimizeze versiunile mobile ale site-urilor lor.

De atunci, Google a continuat să crească treptat importanța compatibilității cu dispozitivele mobile în criteriul său de clasare, atât de mult încât, în septembrie 2020, a anunțat că va indexa întregul web cu un model mobile-first.

Iată câteva sfaturi pentru a face site-ul dvs. prietenos pentru dispozitive mobile:

• Testați-vă site-ul folosind instrumentul Google pentru dispozitive mobile
• Design pentru atingere - degetele sunt disponibile în toate dimensiunile și este ușor să faci o atingere greșită
• Faceți butoanele dvs. CTA accesibile pentru utilizatorii de telefonie mobilă
• Reproiectează-ți ferestrele pop-up pentru dispozitivele mobile
• Activați paginile mobile accelerate (AMP)
• Implementați memorarea în cache
• Comprimați-vă imaginile pentru a îmbunătăți timpul de încărcare
• Utilizați hărți termice și instrumente de urmărire a mouse-ului pentru a înțelege modul în care utilizatorii vă folosesc site-ul pe mobil și pentru a face optimizări în consecință

• Evitați tehnicile de pălărie neagră  

Black hat SEO înseamnă practica de a încerca să păcălească motoarele de căutare pentru a vă oferi clasamente înalte, folosind metode lipsite de etică, cum ar fi cumpărarea de link-uri.

Riscurile în astfel de metode sunt mult prea mari. Chiar dacă vă bucurați de o creștere temporară a clasamentului folosind tactici de pălărie neagră, este probabil să fie de scurtă durată.

Pe măsură ce Google devine din ce în ce mai bun la identificarea acestor trucuri murdare, mai devreme sau mai târziu progresul pe care l-ați făcut va fi șters, sau chiar mai rău, site-ul dvs. web va fi eliminat cu totul din index.

• Crește-ți prezența socială  

Semnalele sociale afectează clasamentele organice ale motoarelor de căutare, iar experții spun că va crește în timp.

Deci, dacă nu ați făcut-o deja, începeți să depuneți eforturi pentru a crea o prezență în rețelele sociale pentru compania dvs. - creați paginile companiei dvs. pe LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter etc. și începeți să vă implicați publicul acolo.

• Folosiți o strategie de construire a legăturilor  

Crearea de link-uri este o practică de achiziție de noi link-uri către site-ul dvs. din domenii externe. Dincolo de a crea conținut de calitate pe care oamenii doresc să-l citească și să-l partajeze, puteți opta pentru blogging-ul pentru invitați și puteți genera noi link-uri pentru site-ul dvs.

Verificați autoritatea de domeniu (DA) a site-ului web de la care obțineți linkul - cu cât DA este mai mare, cu atât clasarea dvs. va fi mai bună. Aceste site-uri trec autoritatea de la site-ul lor către al tău prin acele backlink.

Utilizați cuvinte cheie relevante pentru backlink-urile dvs., astfel încât să trimită un semnal către Google că site-ul dvs. este relevant pentru acei termeni.

• Urmăriți clienții potențiali și vizitatorii  

O poziție ridicată în căutarea organică Google este doar jumătate din bătălia câștigată. Pentru a vă dovedi valoarea și pentru a optimiza rezultatele, este important să măsurați impactul eforturilor dvs. asupra vizitatorilor site-ului web și asupra generării de clienți potențiali/vânzări.

Consola de căutare Google vă poate oferi informații importante despre modul în care funcționează site-ul dvs. și poate identifica erori potențiale pe care ar trebui să le corectați.

Un instrument precum Google Analytics este util pentru măsurarea schimbărilor în traficul de căutare, precum și pentru urmărirea interacțiunii vizitatorilor cu site-ul dvs., care sunt un rezultat direct al SEO. Puteți configura

Raportare Google Analytics pentru a măsura cât de bine se convertește traficul dvs. organic la abonați, clienți potențiali și clienți.

Folosind vânzări de mare viteză, puteți ajunge la cei mai buni clienți potențiali cu ajutorul CRM-ului dvs. și îi puteți converti rapid. Folosind cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali, știi că poți fi de neoprit!

2. Hrăniți-vă clienții potențiali de vânzări   

„Modul în care vinzi este important. Care este procesul tău este important. Dar modul în care se simt clienții atunci când interacționează cu tine este mai important. „Tiffany Bova

Mergi vreodată la un magazin și cumperi primul lucru pe care îl pui în mână? Presupunem că nu.

Cumpărătorii din zilele noastre tind să se uite în jur înainte de a se stabili pe un produs. Se educă singuri și apoi se implică într-o vânzare. Mai ales într-un moment în care există o sută de opțiuni disponibile chiar la îndemâna lor, este ușor pentru oricine să facă o cercetare amănunțită și apoi să ia o decizie de cumpărare.

Este dificil să găsești rapid cel mai bun potențial lead, deoarece clienții tăi potențiali nu vor accepta oferta ta chiar în prima conversație. Prin urmare, vânzarea acestuia este un proces lung.

Părțile dvs. au nevoie de îngrijire profundă, la fel cum ați hrăni o plantă. Îl udați până în ziua în care începe să înflorească, apoi aveți grijă de el și mai mult. Dar ca floarea să înflorească primul său mugure este cel mai lung și mai important pas.

Perspecțiile dvs. ar trebui să fie, de asemenea, servite în același mod. Au nevoie de atenția ta constantă și se așteaptă la o discuție riguroasă înainte de a încheia afacerea.

Creșterea clienților potențiali este atât de puternică încât, din punct de vedere statistic, 15-20% dintre clienți potențiali se transformă într-o vânzare după ce nu doresc deloc să se angajeze!

Cu un model de vânzări cu viteză mare, puteți capta semnalele de cumpărare ale potențialilor dvs. clienți, indiferent cât de slabi ar fi aceștia, și îi puteți transforma în clienți mulțumiți.

3. Folosiți o abordare puternică a vânzărilor interne  

Echipele de vânzări continuă să evolueze în fiecare zi. Trebuie să vă amintiți că obiectivul dvs. final este să găsiți potențialul potențial potrivit și, în cele din urmă, să îl convertiți în clienți plătitori.

Abordarea ta va fi diferită pentru fiecare prospect, așa că trebuie să înțelegi exact cine sunt potențialii tăi și cum să folosești abordarea pentru a face o vânzare.

Folosește puterea povestirii pentru a-ți implica clienții potențiali. Pătrundeți-vă în mințile cumpărătorilor dvs., înțelegeți-le comportamentul și lăsați-i să se gândească la modul în care produsul dvs. este cel mai bun pentru ei sau chiar folosiți tehnici negative de vânzare inversă.

Psihologia vânzării este un mediu puternic care, dacă este folosit, vă poate aduce cele mai bune oferte închise în cel mai scurt timp și chiar poate converti clienții potențiali pierduti în clienți fideli.

În cele din urmă, cu vânzări de mare viteză, puteți profita de fiecare dintre abordările dvs. și puteți încheia afacerea cât mai curând posibil.

4. Gestionați vânzările interne prin stabilirea unor valori cheie de performanță  

Fiecare afacere merge pe numere.

Prin urmare, trebuie să înțelegeți KPI-urile de vânzări care conduc eforturile echipei dvs.

Prin urmare, utilizarea metricilor este esențială. Rapoartele de vânzări vă pot ajuta să urmăriți timpul și productivitatea generală a echipei dvs. de vânzări și, de asemenea, vă pot ajuta să planificați vânzările viitoare.

Cu o reprezentare vizuală a cifrelor și cifrelor de vânzări în fața dvs., vă puteți asigura că reprezentanții dvs. de vânzări știu unde se află în ceea ce privește atingerea obiectivelor și îi puteți ajuta oriunde le lipsește productivitatea.

5. Fă-ți clienții potențiali să guste produsul tău pentru o experiență mai bună  

Ai fost vreodată într-un magazin, ai văzut ceva care ți-a plăcut și l-ai cumpărat fără să-l încerci? Ne îndoim că vei face asta vreodată!

Deci, de ce ar face clienții tăi? Nu te poți aștepta ca potențialele tale să cumpere de la tine decât dacă au experimentat ceea ce se bagă.

Orice decizie de cumpărare devine mai puternică odată ce prospectul a încercat produsul dvs.

Așadar, oferă clienților tăi o mostră a produsului tău, arată-le beneficiile care vin cu acesta și apoi te poți aștepta ca ei să se înscrie.

Cum ajută vânzările de mare viteză în interiorul echipelor de vânzări?  

Cu tot mai multe echipe de vânzări care încep să adopte metoda vânzărilor cu viteză mare, vedem o creștere a ratei de succes a unor astfel de echipe. Echipele de vânzări interne se confruntă cu îmbunătățiri semnificative ale eficienței și potenței reprezentanților lor de vânzări.

Acest lucru a fost posibil doar deoarece modulul de vânzări de mare viteză se învârte în jurul celor două provocări critice cu care se confruntă cel mai mult fiecare echipă internă de vânzări.

În primul rând, echipele de vânzări pot planifica, controla și urmări secvența activităților și sarcinilor care sunt relevante pentru fiecare client potențial sau contact.

În al doilea rând, vânzările de mare viteză permit fiecărui membru individual al echipei de vânzări să-și organizeze activitățile și să își programeze timpul într-un mod mai semnificativ. De exemplu, fiecare membru al echipei ar putea să-și prioritizeze sarcinile și ar ști ce sarcini trebuie să le îndeplinească astăzi sau într-o săptămână.

În consecință, vânzările de mare viteză îi ajută pe reprezentanții de vânzări din interior să se implice cu clienții potențiali și potențialii lor în modul potrivit, la momentul potrivit.

Pentru majoritatea echipelor de vânzări, există sute, dacă nu mii de clienți potențiali în joc simultan. Acești clienți potențiali provin din multe surse diferite, cum ar fi pagina de contact, formulare web, seminarii web, descărcări de cărți electronice, canale digitale și, uneori, chiar și listele de achiziții.

Este rolul echipelor de vânzări interne să transforme acești clienți potențiali în oportunități de vânzare, iar pe ei în oferte.

Reprezentanții de vânzări din interior sunt, de asemenea, responsabili pentru construirea unei bune relații cu clienții potențiali pentru orice oportunitate de vânzare viitoare. De exemplu, de multe ori, reprezentanții de vânzări din interior îi sprijină pe agenții de vânzări pe teren căutând și construind relații cu părțile interesate care erau necunoscute anterior și care au o influență asupra procesului de cumpărare.

Prin urmare, rolul lor devine și mai critic.

Acest lucru ne conduce la cele două provocări vitale cu care se confruntă echipele de vânzări interne, în timp ce construiesc și mențin relații bune cu clienții lor și caută noi oportunități de vânzare.

Provocarea orizontală a vânzărilor interne:  

Prima provocare pentru reprezentanții de vânzări este să decidă secvența corectă de activități pentru fiecare client potențial.

De exemplu, un client potențial care a venit prin formularul „Ia legătura cu noi” poate fi pregătit pentru un apel de calificare pentru vânzări directe. Cu toate acestea, participanții la webinar s-ar putea să nu fie pregătiți imediat pentru un apel de vânzări și au nevoie de puțină îngrijire înainte de a putea decide dacă doresc să continue achiziția sau nu.

Pentru astfel de clienți potențiali, cea mai eficientă abordare ar fi conexiunile LinkedIn, e-mailurile educaționale și apelurile telefonice și chiar mesajele pe rețelele sociale.

Cu alte cuvinte, seria ideală de activități va varia pentru fiecare client potențial care intră în sistemul dvs. CRM prin intermediul diferitelor canale de generare a clienților potențiali pe care le-am menționat mai sus. Poate diferi chiar și pentru diferite țări și medii culturale.

Vânzările de mare viteză rezolvă această provocare cu ajutorul automatizării vânzărilor și a marketingului.

Permite echipei de vânzări interne să acceseze șabloane predefinite care pot fi folosite pentru e-mailuri și, respectiv, texte.

Un reprezentant de vânzări poate configura diferite șabloane de e-mail/text pentru fiecare tip de clienți potențiali sau în funcție de canalul de generare a clienților potențiali, așa cum li se pare potrivit. Apoi, ei pot contacta acești clienți potențiali la momentul potrivit și pot face o vânzare.

Acești reprezentanți de vânzări pot chiar configura secvențe de vânzări în interiorul CRM-ului lor, care le-ar permite să desfășoare fiecare activitate din procesul de vânzări conform cerințelor clientului potențial.

Secvențele de vânzări sunt aranjamente predefinite ale activităților de comunicare concepute pentru clienți potențiali și contacte care îndeplinesc un criteriu specific.

De exemplu, puteți configura o secvență de vânzări și adăugați fiecare contact care vă descarcă cărțile electronice în ea, apoi definiți ce trebuie făcut cu ele. Răspunsul ideal în acest caz ar fi să trimiteți materiale educaționale mai personalizate prin e-mailuri și mesaje text înainte de a le contacta pentru un apel de vânzări.

Provocarea verticală a vânzărilor interne:  

În mulți reprezentanți de vânzări din interior, nu există consecvență în modul în care țin evidența activităților de rutină de vânzări. Poate că unii dintre ei folosesc foi de calcul sau unii doar efectuează activități aleatorii, bazându-se pe memoria lor brută.

Dar problema apare aici - Cum poate fiecare membru să țină evidența fiecărui e-mail sau text trimis, apeluri telefonice efectuate, conexiuni LinkedIn sau alte sarcini pe care ar trebui să le facă într-o zi, în fiecare zi?

Această problemă devine mai gravă pe măsură ce continuați să adăugați noi clienți potențiali în sistemul dvs.

Vânzările de mare viteză rezolvă această provocare cu ajutorul automatizării, cum ar fi cozile inteligente sau dialerul de putere etc.

În astfel de funcții auto, reprezentanții de vânzări din interior găsesc o modalitate fiabilă și mai robustă de a vizualiza sarcinile planificate pentru mai mulți clienți potențiali și contacte.

Aceasta înseamnă că echipele pot avea o privire rapidă asupra sarcinilor care le revin și le pot chiar pune la coadă una după alta, astfel încât să nu fie nevoite să acorde timp sarcinilor repetitive, în timp ce hrănesc clienții potențiali și caută Mai Mult.

Cu ajutorul șabloanelor, scripturilor de apel și multe altele, un reprezentant de vânzări poate, practic, să-și accelereze procesul de vânzare, să elimine munca manuală și să vină cu noi clienți potențiali, în timp ce sistemul se ocupă de restul.

Vânzările de mare viteză sunt viitorul pe care ar trebui să îl așteptați cu nerăbdare!

„Nu vă fie frică de viitor; devin parte din ea.”

Vânzările de mare viteză îi permit reprezentantului de vânzări să facă următoarele:

• Ajutați-i să atragă clienți mai buni
• Reduceți munca manuală cu instrumente inovatoare
• Automatizați fiecare pas al procesului de vânzare pentru succesul general

Având alături de dvs. vânzări de mare viteză model, faceți un pas în viitorul vânzărilor. Folosiți tehnologia și folosiți instrumente inteligente de automatizare a vânzărilor și a marketingului, cum ar fi un CRM. Acest lucru va adăuga doar cantitatea potrivită de magie de care aveți nevoie pentru a avansa în joc.

Vânzările interne sunt în tendințe. Așadar, oferiți reprezentanților dvs. de vânzări tot ceea ce au nevoie pentru a reuși astăzi și mâine.

Obțineți o platformă de gestionare a relațiilor cu clienții care vă oferă un avantaj față de concurenții dvs. pentru a vă menține clienții fericiți și pentru a vă duce afacerea la următorul nivel.

Despre autor:

Raaquib Pathan este un specialist în marketing de conținut cu experiență în furnizarea de informații despre cele mai recente tendințe de vânzări și marketing. Perfecționându-și abilitățile în SEO împreună cu marketingul de conținut, el ajută mărcile să-și crească acoperirea și să domine rezultatele căutării. În prezent, lucrează cu Salesmate, un CRM care îi ajută pe oameni să crească productivitatea și să creeze fluxuri de lucru rapide. Vă puteți conecta cu el pe LinkedIn .