Ce este Lead Scoring? Ce trebuie să știe companiile B2B pentru a-și supraalimenta eforturile de marketing

Oricine în afaceri de orice fel știe că, în cele mai multe cazuri, mai mare este mai bine - cel puțin în ceea ce privește cifrele de vânzări. Vânzări mai mari înseamnă mai mulți bani și asta îi face pe acționarii sau părțile interesate din companie fericiți. Este, de asemenea, ceea ce ține luminile aprinse și permite să fie plătite facturile, să fie tăiată iarba și să fie pus aparatul dentar pe dinții copiilor.

Dar, după cum știe oricine care a petrecut mai mult de trei minute și jumătate în lumea marketingului, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Unii sunt prostii, iar alții vor deveni clienți foarte profitabili. Dar nu este doar o aruncare a zarurilor sau un noroc prost care aduce clienți potențiali cu o șansă mai mare de a deveni clienți - este scorul de clienți potențiali.

Ce este Lead Scoring?

Pentru a spune simplu, scorul de clienți potențiali este un proces care permite profesioniștilor de marketing și vânzări să înțeleagă care perspective sunt cele mai probabile să se transforme în vânzări și clienți. Acesta atribuie o clasare numerică (de exemplu, de la 0 la 100) unui set de criterii pentru un client potențial, pe baza potențialului potențial de vânzări al acelui client potențial. Cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai promițător. Apoi luați suma acestor puncte de date și, cu cât acest număr este mai mare, cu atât este mai demn de succes. Evident, cu cât numărul este mai mare, cu atât potenţialul lead-ului este mai puternic. Simplu, nu?

OK, poate că nu este atât de simplu. Primul lucru pe care îl întrebați este „Care sunt criteriile care sunt folosite pentru aceste clasamente?” Pentru a spune adevărul, există multe posibilități aici. Aceste criterii pot include lucruri evidente, cum ar fi datele demografice sau acțiunile întreprinse de lider (comportament online, implicare prin e-mail și implicare în rețelele sociale, printre altele).

Într-adevăr, ceea ce faci aici este să analizezi, să spargi liderul și să dai fiecărei categorii un clasament. Cu cât clasamentul agregat este mai mare, cu atât mai probabil vei putea converti lead-ul într-un client. Nu este pur și simplu o chestiune de a avea mai multe clienți potențiali în conductă; totul se referă la a avea cele mai promițătoare clienți potențiali în curs.

Recomandări: scorarea clienților potențiali este procesul folosit pentru a separa clienții potențiali mai puțin promițători de cei care sunt cel mai probabil să fie convertiți în clienți.

De ce este important scorul potențial?

În imagine de ansamblu, scorul de clienți potențiali este mai mult decât o altă strategie de marketing digital ; are potențialul, dacă este implementat corect, de a vă face departamentele de marketing și vânzări mai eficiente și, mai important, poate avea un impact financiar pozitiv extraordinar asupra companiei dumneavoastră. Modalitățile prin care acest lucru este posibil sunt:

Campanii de marketing concentrate și eficiente

Prin implementarea punctajului de clienți potențiali, veți putea identifica exact care campanii și canale aduc clienți potențiali de înaltă calitate , cei care au cel mai mare șans să fie convertiți în clienți. Odată ce ați înțeles cum și de unde sunt obținute acești clienți potențiali, vă puteți modifica strategiile de marketing pentru a genera mai mulți clienți potențiali de același tip.

Alinierea între departamentele de vânzări și marketing

O mică afacere 101 aici: Vânzările și marketingul nu sunt același lucru! Marketingul informează și atrage clienții potențiali concentrându-se pe dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii, în timp ce profesioniștii în vânzări au sarcina de a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. În majoritatea companiilor, departamentele de vânzări și marketing sunt echipe complet diferite.

Lipsa unui sistem de scoring de lead-uri (sau prezența unuia nu foarte eficient) nu poate decât să slăbească legătura dintre vânzări și marketing în compania ta. Odată ce este implementat un proces robust de punctare a clienților potențiali, clienții potențiali pe care marketingul îi transmite vânzărilor vor fi „calificați” – adică vor fi atins cel puțin pragul minim pe care l-ați predeterminat – și vor favoriza o sinergie mai bună între departamentele dvs. de vânzări și de marketing. .

Creșterea vânzărilor și a veniturilor

Odată ce un proces de punctare a clienților potențiali este pus în aplicare, departamentul de vânzări poate stabili cu ușurință prioritățile care duce la urmarire cu primul. Face echipa de vânzări mai eficientă, ajutându-i să știe pe ce perspective să se concentreze. A fi capabil să transforme fructele care nu se agață în clienți este o modalitate naturală de a crește veniturile pentru companie.

Aceste puncte reprezintă doar cele mai mari atribute pe care scoringul potențial le poate aduce unei companii. Există și o mulțime de beneficii mai mici, mai subtile, inclusiv simplificarea, raționalizarea și reducerea bugetelor în multe părți ale organizației.

Recomandări: Fără un fel de proces de notare a clienților potențiali, veți pierde mult timp și efort în urmărirea clienților potențiali care nu se vor converti niciodată în vânzări.

Câteva modele de bază de notare a clienților potențiali

Am stabilit că notarea unui client potențial înseamnă alocarea unei valori numerice mai multor puncte de date predeterminate asociate cu acel client potențial. Odată ce un client a fost punctat, i se atribuie un număr: un clasament. Avantajul marcat este aruncat în pot cu alte leaduri marcate, iar cei cu cele mai înalte poziții sunt primii care sunt abordați de departamentul de vânzări. Acum că am înlăturat acest lucru, este timpul să aflăm în ce constă un model tipic de punctaj potențial.

Acordați un scor unui atribut al clientului potențial (cum ar fi industria în care este angajat potențialul), care se bazează pe date istorice. Deci, de exemplu, un client care lucrează într-o companie bazată pe știință poate avea un scor mai mare decât unul din sectorul de retail. În acest caz, se acordă o valoare acelei categorii pe baza angajării liderului.

Sinergia între departamente

Înainte de a aplica orice model de punctare a clienților potențiali, atât departamentele de vânzări, cât și cele de marketing trebuie să cadă de acord asupra atributelor folosite pentru a marca un client potențial. Dacă există o diferență de opinie, atunci unii clienți potențiali mai puțin calificați pot pluti în vârful grămezii, în timp ce alții potențial promițători ar putea rămâne pe margine, rezultând într-o oportunitate uriașă ratată.

Definirea pragului de scor pentru lead-uri

Este important să știți care este scorul potrivit pentru a spune marketingului să treacă avantajul vânzărilor atunci când este timpul. Urmărind sinergia dintre departamente, atât vânzările, cât și marketingul trebuie să convină asupra acestui număr limită atunci când separă clienții potențiali calificați de restul. Acesta este un act de echilibrare dificil, deoarece stabilirea ștachetei prea sus exclude clienții potențiali calificați, în timp ce setarea prea jos va permite clienților potențiali care probabil nu sunt demni de a fi urmăriți de către profesioniștii în vânzări.

Definirea atributelor explicite scorabile

Aici atribuiți numere atributelor specifice ale unui client potențial. Fiecare situație este diferită, desigur, dar calitățile tipice includ:

• Industrie
• Marimea companiei
• Titlul/rolul postului
• Ani de experiență în industrie
• Dimensiunea companiei/venituri
• Locatie geografica

Acestea sunt câteva exemple tipice de atribute; în funcție de industria dvs. și de alți factori, pot fi mult mai mulți.

Definirea atributelor implicite scorabile

Există și alți factori care pot fi punctați, unii care se bazează pe comportamentul online. Acestea includ:

• Accesări pe site
• Implicarea în rețelele sociale
• E-mailul se deschide/clic
• Solicitări pentru abonamente la newsletter
• Solicitări de informații suplimentare (cereri de contact, trimiteri de formulare de conținut, descărcări, mostre gratuite etc.)

Desigur, există și câteva acțiuni „negative” care pot lua în considerare scorul de lider. Acestea includ:

• Dezabonarea de la o listă de e-mail
• Trimiterea unui titlu de post care poate indica un refuz (student, pensionar, șomer etc.)
• Listarea unui loc de muncă la o companie concurentă (indicând cercetarea în industrie)

Cum companiile profită de scorul de clienți potențiali

După cum ați învățat, companiile – în special cele cu departamente de vânzări și marketing bine definite – pot valorifica scorul de clienți potențiali în mai multe moduri. De exemplu, experții noștri în marketing digital de la Hawke Media au descoperit că scorul de clienți potențiali are ca rezultat mai puține pierderi de timp și bani, deoarece departamentele sale lucrează într-un mod sinergic și raționalizat, atât vânzările, cât și marketingul lucrând împreună pentru a transforma clienții potențiali calificați în vânzări. De asemenea, întărește relațiile cu clienții potențiali, oferă o concentrare ascuțită pentru profesioniștii în vânzări și, după cum au descoperit companiile care vând articole de mare preț, reduce timpul de conversie a clienților potențiali de la potențiali la clienți.

În încheiere

Fiecare afacere de astăzi vrea să reușească - că succesul se bazează pe vânzări - și acele vânzări depind nu numai de clienți potențiali, ci și de clienții potențiali calificați. Lead scoring este un proces obligatoriu pentru orice companie care merită. Din toate motivele deja menționate mai sus (economisirea timpului și a banilor, identificarea clienților potențiali calificați și facilitarea sinergiei între marketing și vânzări), implementarea punctajului potențial este o idee simplă. Cu un model de punctare a clienților potențiali bine planificat și cercetat, afacerea dvs. va beneficia nu numai de venituri crescute și costuri mai mici, ci și de experiența potențialilor dvs. clienți.

Sunteți gata să vă duceți marketingul la următorul nivel? Solicitați o consultație gratuită astăzi.

Chris Capelle este expert în tehnologie, scriitor și instructor. De peste 25 de ani, el a lucrat în industria de publicare, publicitate și produse de larg consum.

Surse

Camera SUA – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- celălalt/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm