Ce este urmărirea potențialului? De ce este importantă urmărirea clienților potențiali?

Lead-urile sunt componenta vitală a unei afaceri de succes, dar ce este urmărirea potențialului? Un lead este cineva care interacționează cu afacerea ta, cu potențialul de a se transforma în client. Clientii potențiali pot fi persoane care răsfoiesc produsele dvs. pe site-ul dvs. web sau fac clic pe paginile dvs. de destinație.

Ei pot fi, de asemenea, persoanele care se înscriu la campaniile tale de marketing prin e-mail.

Urmărirea clienților potențiali este arta de a afla de unde au venit clienții potențiali și ce fel de călătorie au parcurs de la a ajunge la punctul în care vă descoperă pentru prima dată afacerea până la etapa în care sunt gata să facă o achiziție.

Urmărirea clienților potențiali ajută profesioniștii în vânzări și marketing să colaboreze pentru a găsi clienți potențiali mai calificați, pentru a încheia mai multe oferte și pentru a câștiga mai multe venituri pentru afacere. În plus, cu urmărirea clienților potențiali, puteți reduce suma pe care o cheltuiți pentru strategiile de achiziție a clienților potențiali care nu oferă rezultatele potrivite.

Iată ce trebuie să știți despre urmărirea clienților potențiali...

Ce este urmărirea potențialului? Elementele de bază ale urmăririi clienților potențiali

Urmărirea clienților potențiali implică, în esență, monitorizarea mișcării clienților potențiali prin diferite etape ale canalului de vânzări și marketing. Cu software-ul de urmărire a clienților potențiali, companiile pot folosi o varietate de instrumente pentru a mapa calea spre achiziție.

În lumea digitală complexă de astăzi, clientul mediu trece printr-o varietate de platforme și medii diferite în căutarea unei soluții la problema lor. Experții spun că este nevoie în medie de aproximativ 8 atingeri cu o marcă pentru a genera o vânzare.

Pentru a vă crește șansele de a câștiga mai multe vânzări, trebuie să înțelegeți de unde vin clienții potențiali, cum au interacționat aceștia cu compania dvs. în trecut și ce fel de campanii sunt cel mai probabil să le determine.

Implementarea unei urmăriri adecvate a clienților potențiali înseamnă că, de asemenea, puteți oferi echipelor dvs. de vânzări toate datele contextuale de care au nevoie pentru a realiza o vânzare. Un sistem de urmărire a clienților potențiali poate aduna informații despre călătoria unui client, astfel încât să vă puteți personaliza argumentul de vânzare.

Urmărirea clienților potențiali este aceeași cu scorul clienților potențiali?

În special, deși urmărirea clienților potențiali și notarea acestora sunt ambele procese conectate în călătoria de marketing și vânzări, ele sunt ușor diferite.

Urmărirea clienților potențiali descrie urmărirea comportamentului unui client potențial pe măsură ce se deplasează pe calea spre achiziție. Scorul potențial implică atribuirea unui scor pozitiv sau negativ unui client potențial, în funcție de probabilitatea acestora de a face conversie.

Folosind analiza de clienți potențiali în cadrul sistemului dvs. de urmărire a clienților potențiali, veți fi mai echipat pentru a atribui un scor precis fiecărui potențial dvs. potențial. De fiecare dată când un client potențial efectuează o acțiune care poate fi înregistrată, acesta poate declanșa o deducere sau o adăugare de puncte la scorul său, ceea ce îi ajută pe marketerii să cuantifice comportamentul clienților.

De ce au nevoie companiile de sisteme de urmărire a clienților potențiali?

Urmărirea clienților potențiali este un pas important în conectarea strategiilor dvs. de vânzări și de marketing. Atunci când vânzările și marketingul lucrează împreună, ele pot construi o mai bună înțelegere a publicului țintă și pot determina ce este cu adevărat necesar pentru a transforma fiecare potențial prospect într-un client repetat.

Cu o soluție de urmărire a clienților potențiali, companiile pot:

Creați persoane mai bune pentru clienți

O înțelegere mai profundă a publicului țintă este cheia pentru a realiza mai multe vânzări în lumea de astăzi bazată pe experiență. Clienții dvs. doresc experiențe extrem de personalizate și relevante în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Pentru a oferi acest lucru, companiile trebuie să știe cum progresează clienții lor în călătoria cumpărătorului. Puteți utiliza informațiile din sistemul dvs. de management al clienților potențiali pentru a crea profiluri de clienți mai precise și pentru a vă segmenta publicul.

Oportunități de vânzări sporite

Printr-o înțelegere mai profundă a publicului dvs. și o segmentare mai bună, companiile pot sugera clienților lor produse și servicii mai bune, pe baza datelor.

Sistemul dvs. de management al clienților potențiali vă poate ajuta chiar să înțelegeți cel mai bun moment posibil pentru a contacta un client pentru a vă crește șansele de conversie.

Cu rapoarte și analize de date, veți putea să vă optimizați procesele de vânzări și marketing, eliminând în același timp orice strategii din campanie care ar putea să nu funcționeze.

Îmbunătățiți luarea deciziilor

Datele ajută companiile să ia decizii mai bune despre cum să procedeze cu activitățile de marketing și vânzări. Urmărirea clienților potențiali poate semnala probleme în cadrul activităților dvs. curente, care ar putea trebui actualizate.

De asemenea, tehnologia potrivită poate oferi companiei dumneavoastră mai multă direcție în campaniile care generează cele mai bune rezultate pentru echipa dumneavoastră.

Cum să urmăriți clienții potențiali

Sfaturi pentru o mai bună urmărire și gestionare a clienților potențiali

Cea mai bună modalitate de a optimiza urmărirea clienților potențiali este să investești în tehnologia potrivită. Un sistem de management al clienților potențiali, CRM și o serie de alte instrumente valoroase vă vor asigura că aveți mai multe informații de care aveți nevoie pentru a lua decizii informate pe parcursul procesului de vânzări și marketing.

Pentru a urmări clienții potențiali cu succes, veți avea nevoie de:

1. Tehnologia de urmărire a lead-urilor

O soluție de urmărire a clienților potențiali este un sistem all-in-one conceput pentru a vă ajuta să urmăriți clienții potențiali pe mai multe canale și medii. Puteți folosi aceste instrumente pentru a vedea de unde provine traficul dvs. potențial și pentru a utiliza rezumate de performanță pentru a înțelege eficacitatea campaniilor dvs.

Soluțiile de urmărire a clienților potențiali vin adesea cu tablouri de bord personalizabile, unde puteți vedea unii dintre indicatorii cheie de performanță cei mai relevanți pentru afacerea dvs. (cum ar fi cine sunt editorii dvs. de top).

De asemenea, puteți utiliza tehnologia pentru a explora mai profund informațiile despre clienții potențiali, astfel încât să vă puteți îmbunătăți persoanele și cunoștințele despre piața țintă.

2. Calificarea conducerii și instrumentele de punctare

Urmărirea de unde provin clienții potențiali este doar o parte din a vă asigura că profitați la maximum de strategiile de achiziție și de cultivare. Pentru a minimiza timpul pierdut pentru echipa dvs. de vânzări și pentru a vă spori șansele de conversie, veți avea nevoie și de o modalitate de a vă califica clienții potențiali.

Multe instrumente de urmărire a clienților potențiali și soluții CRM vă vor permite să aplicați scoruri clienților potențiali pe baza declanșatoarelor și sistemelor automate. De exemplu, puteți adăuga puncte unui client potențial atunci când acesta interacționează cu e-mailurile dvs. sau descărca ceva de pe site-ul dvs. web.

Pe de altă parte, ați reduce scorul unui client potențial atunci când nu mai interacționează cu marca dvs. pentru o perioadă lungă de timp.

3. Tehnologia CRM

Soluțiile CRM merg adesea mână în mână cu instrumentele de urmărire și punctare a clienților potențiali. Aceste soluții sunt esențiale pentru a vă ajuta să cultivați cât mai multe informații despre potențialele dumneavoastră individuale și despre publicul mai larg.

Cu instrumentele de management al relațiilor cu clienții, puteți urmări îndeaproape câte interacțiuni a avut un client cu afacerea dvs. și ce fel de conexiuni le-au făcut în trecut.

Soluțiile CRM pot analiza cantități mari de date și pot aduna informațiile de care aveți nevoie pentru a crea profiluri de utilizator cu efort minim.

4. Software de urmărire a vânzărilor

Având în vedere că profesioniștii în vânzări lucrează acum într-o gamă largă de medii, este important ca companiile să poată urmări activitățile de vânzări care au loc în ecosistemul lor.

Software-ul de vânzări este de obicei o soluție integrată sau încorporată în sistemul CRM, pentru a ajuta la monitorizarea progresului pe care îl face echipa dvs. când vine vorba de conversia ofertelor.

Cu tehnologia de urmărire a clienților potențiali utilizată împreună cu software-ul de vânzări, echipele de vânzări pot lua adesea decizii mai bune cu privire la modul de a contacta potențialii lor.

5. Instrumente de captare și hrănire a plumbului

În cele din urmă, nu uitați să implementați și instrumente pentru captarea și cultivarea clienților potențiali ori de câte ori este posibil. Creatorii de pagini de destinație și generatorii de formulare care vă permit să captați informații de la clienți pentru CRM și lista dvs. de contacte sunt esențiale pentru managementul clienților potențiali.

De asemenea, vă puteți gândi la implementarea campaniilor de marketing prin e-mail pentru a vă hrăni și a vă converti clienții potențiali în timp.

În mod ideal, majoritatea software-ului dvs. pentru urmărirea, gestionarea și scorul clienților potențiali vor putea funcționa împreună prin integrări și cârlige, astfel încât să puteți menține un flux complet de date.

Reunirea marketingului și vânzărilor pe urmărirea potențialului

Urmărirea clienților potențiali necesită multă planificare și coordonare, pentru a vă asigura că aveți cea mai bună vedere posibilă asupra publicului țintă și a potențialilor dvs. în timp. Majoritatea companiilor presupun că urmărirea clienților potențiali este responsabilitatea profesioniștilor în vânzări, deoarece aceștia sunt cei mai obișnuiți să trateze cu clienții potențiali.

Cu toate acestea, o strategie eficientă de urmărire a clienților potențiali va implica adesea reunirea echipelor de vânzări și de marketing.

Echipa de marketing are, de asemenea, un rol de jucat într-un mediu cuprinzător de management al clienților potențiali, deoarece creează conținutul și instrumentele necesare pentru a aduce noi clienți în conductă și sunt esențiale pentru mutarea potențialilor potențiali prin canalul de vânzări.

Echipele de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună la urmărirea potențialului și a clienților potențiali printr-o colaborare fără întreruperi. Reunirea echipelor dvs. de vânzări și de marketing va ajuta la crearea unei abordări mai personalizate, informate și educate a vânzărilor, care face ca fiecare client să se simtă ca un individ.

Amintiți-vă, urmărirea clienților potențiali nu este doar pentru echipa de vânzări.

Fabrik: O agenție de branding pentru vremurile noastre.